【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 齡段的客戶在興趣愛(ài)好方面存在著顯著的差異l 按其他經(jīng)銷商關(guān)注的標(biāo)準(zhǔn)劃分優(yōu)勢(shì)l 目標(biāo)群體相對(duì)集中，明確的劃分可使俱樂(lè)部的服務(wù)更加有的放矢l 具有某些類似特征的客戶在交流中更容易找到共同語(yǔ)言三級(jí)篩選針對(duì)不同組別的會(huì)員組織相應(yīng)的活動(dòng)比如l 紅酒品嘗論壇－紅酒愛(ài)好者，無(wú)明顯年齡區(qū)劃l 其他相關(guān)活動(dòng)－比如針對(duì)明銳車主的活動(dòng)優(yōu)勢(shì)l 因人而異，有的放矢，容易在參與者中產(chǎn)生共鳴（三） 數(shù)據(jù)庫(kù)構(gòu)建建議經(jīng)銷商充分利用用戶信息的數(shù)據(jù)庫(kù)，從而開發(fā)出有價(jià)值的信息以配合俱樂(lè)部服務(wù)和活動(dòng)的開展。對(duì)經(jīng)銷商的建議l 建議經(jīng)銷商設(shè)專人負(fù)責(zé)用戶數(shù)據(jù)的搜集、整理、更新l 整理現(xiàn)有資料庫(kù)l 以調(diào)查問(wèn)卷等形式獲取進(jìn)一步的用戶信息l 整合所有信息，做到對(duì)用戶的充分了解，保證俱樂(lè)部服務(wù)有的放矢l 制定專門的規(guī)章制度，確保俱樂(lè)部在與會(huì)員溝通前掌握所有相關(guān)信息【注意事項(xiàng)】l 相關(guān)調(diào)查要避免用戶產(chǎn)生警惕、抵觸等心理。要說(shuō)明調(diào)查目的是為了更好的為用戶服務(wù)，不要涉及過(guò)于隱私的問(wèn)題，了解用戶興趣所在即可l 調(diào)查方式不建議選擇直郵，建議通過(guò)電話或者用戶來(lái)訪時(shí)當(dāng)面填寫l 問(wèn)卷本身要制作精美并注意斯柯達(dá)標(biāo)志的規(guī)范使用l 建議在調(diào)查結(jié)束后用戶寄送小禮品或感謝信（四） 常規(guī)維護(hù)俱樂(lè)部為會(huì)員提供交流溝通的平臺(tái)，使用戶在新的社交圈內(nèi)實(shí)現(xiàn)結(jié)交朋友、開發(fā)商機(jī)的愿望。俱樂(lè)部可以通過(guò)與其他公司、品牌的合作為用戶提供多種優(yōu)惠服務(wù)，充分體現(xiàn)會(huì)員的尊貴服務(wù)。面向基礎(chǔ)會(huì)員 問(wèn)候溝通建議利用節(jié)日、慶典會(huì)員生日等機(jī)會(huì)向會(huì)員發(fā)出問(wèn)候。可以考慮郵遞賀卡、鮮花、禮品等。 直郵溝通建議定期向會(huì)員郵寄斯柯達(dá)雜志，產(chǎn)品信息等內(nèi)容?！咀⒁馐马?xiàng)】l 經(jīng)銷商可根據(jù)自身情況靈活制定針對(duì)基礎(chǔ)會(huì)員的服務(wù)l 所有面向基礎(chǔ)會(huì)員的常規(guī)維護(hù)同時(shí)服務(wù)于高級(jí)會(huì)員面向高級(jí)會(huì)員 常規(guī)直郵溝通定期為用戶郵寄關(guān)于俱樂(lè)部活動(dòng)、服務(wù)項(xiàng)目的介紹，可選擇與斯柯達(dá)雜志同步寄出，與用戶建立穩(wěn)定的聯(lián)系渠道，這事俱樂(lè)部與用戶溝通不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)。 會(huì)員專線俱樂(lè)部應(yīng)為高級(jí)會(huì)員設(shè)立專線，創(chuàng)建一條快速便捷的雙向溝通渠道?！緦?duì)經(jīng)銷商的建議】l 車輛故障排除l 臨時(shí)備用車服務(wù)l 駕駛技巧指導(dǎo)l 各類服務(wù)演出票務(wù)的優(yōu)先預(yù)定l 客戶要求的個(gè)性化解決方案l 其他 汽車相關(guān)服務(wù)與當(dāng)?shù)丶佑驼尽⑵囇b飾等單位建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，為斯柯達(dá)車主提供特殊化服務(wù)。 代理服務(wù)為客戶代理駕照年審、驗(yàn)車、事故理賠等相關(guān)手續(xù)。充分利用經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐母鞣N資源，使會(huì)員享受貴賓級(jí)待遇。 品牌聯(lián)合宣傳俱樂(lè)部可聯(lián)同一些國(guó)際知名品牌，與斯柯達(dá)產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)合宣傳。通過(guò)與名牌服飾、皮具、手表等高檔消費(fèi)品的聯(lián)合豐富俱樂(lè)部的服務(wù)內(nèi)容。【注意事項(xiàng)】l 對(duì)合作品牌的甄別一定要慎重。品牌本身要有悠久的歷史及品牌文化，能夠體現(xiàn)消費(fèi)者的地位l 不建議介入香煙、白酒等領(lǐng)域l 對(duì)俱樂(lè)部會(huì)員關(guān)于各類商品信息的傳遞一定要有俱樂(lè)部做出，負(fù)責(zé)就成了商家的廣告發(fā)布，將引起消費(fèi)者的感冒。 其他相關(guān)服務(wù) 建議經(jīng)銷商結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r靈活開展，注意全面質(zhì)量監(jiān)控（五）主題活動(dòng)面向基礎(chǔ)會(huì)員 展廳休閑娛樂(lè)活動(dòng)邀請(qǐng)基礎(chǔ)會(huì)員參觀奧運(yùn)會(huì)比賽活動(dòng)，參加小型時(shí)裝發(fā)布會(huì)、展廳音樂(lè)會(huì)等活動(dòng)，并提供餐飲外賣服務(wù)。 節(jié)日慶典聚會(huì)建議邀請(qǐng)基礎(chǔ)會(huì)員出席以節(jié)日、慶典為主題的聚會(huì)?！沧⒁馐马?xiàng)〕l 經(jīng)銷商可根據(jù)自身情況靈活制定針對(duì)基礎(chǔ)會(huì)員的服務(wù)l 所有面向基礎(chǔ)會(huì)員的常規(guī)維護(hù)同時(shí)服務(wù)與高級(jí)會(huì)員面向高級(jí)會(huì)員 時(shí)尚生活篇通過(guò)時(shí)尚元素的聚合創(chuàng)造視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)沖擊，使用戶獲得尊貴享受。l 葡萄酒鑒賞會(huì)l 時(shí)尚風(fēng)格講座l 經(jīng)典電影討論會(huì)l 攝影講座l 油畫、古典家具、古董鑒賞會(huì)l 其他 動(dòng)感運(yùn)動(dòng)篇通過(guò)與運(yùn)動(dòng)相關(guān)的活動(dòng)，向用戶傳遞上海大眾斯柯達(dá)品牌的動(dòng)感元素。l 高爾夫球l 滑雪l 潛水l 馬術(shù)l 其他 溫馨關(guān)懷篇通過(guò)一些列與用戶家庭生活相關(guān)的活動(dòng)，使用戶切身感受上海大眾斯柯達(dá)品牌的人性化服務(wù)，感受到作為斯柯達(dá)用戶的尊貴地位。l 兒童電瓶車駕駛及交通常識(shí)培訓(xùn)l 家庭醫(yī)生計(jì)劃l 用戶聚會(huì)l 家庭生活專輯拍攝l 其他三、附件：活動(dòng)介紹（一）葡萄酒鑒賞會(huì)l 活動(dòng)主題：葡萄酒鑒賞會(huì)－品味美好生活l 理念：品味精致生活，感受激情斯柯達(dá)l 形式：與著名的葡萄酒進(jìn)口商或五星級(jí)酒店聯(lián)合舉辦。合作方應(yīng)該提供國(guó)際品質(zhì)的優(yōu)質(zhì)葡萄酒并配備具有高水準(zhǔn)的講解場(chǎng)地及裝飾建議l 在經(jīng)銷商展廳舉辦該活動(dòng)是擴(kuò)大品牌影響，展示斯柯達(dá)各款車型的絕好機(jī)會(huì)l 如果展廳比較偏遠(yuǎn)，應(yīng)安排車輛接送來(lái)賓，并安置指示牌l 在裝飾方面，具有生活化和專業(yè)性的擺臺(tái)和葡萄酒品嘗安排非常重要而且應(yīng)根據(jù)客人人數(shù)確定餐臺(tái)數(shù)量。建議安排與外賣酒店或與葡萄酒進(jìn)口商合作，以便安排得更得體和專業(yè)建議活動(dòng)內(nèi)容葡萄酒鑒賞會(huì)l 邀請(qǐng)葡萄酒專業(yè)或高檔酒店具有豐富品酒經(jīng)驗(yàn)的調(diào)酒師講解葡萄酒文化、釀酒歷史、正確的儲(chǔ)存方法、品酒技巧以及餐點(diǎn)的搭配等l 葡萄酒的選擇：應(yīng)選擇具有高知名度的上等佳釀l 活動(dòng)執(zhí)行：在精心裝飾的酒桌上陳列葡萄酒，并配有相應(yīng)文字說(shuō)明。專家進(jìn)行整體介紹，講解員將與客人進(jìn)行一對(duì)一的溝通和交流斯柯達(dá)產(chǎn)品展示l 斯柯達(dá)產(chǎn)品應(yīng)被安排在展廳最顯著的位置l 銷售人員應(yīng)主動(dòng)介紹各款車型l 產(chǎn)品宣傳資料擺放位置應(yīng)顯著l 安排試駕登記餐飲l 為所有來(lái)賓準(zhǔn)備歡迎香檳l 活動(dòng)期間，酒店服務(wù)員提供特殊定制的餐飲l 優(yōu)質(zhì)的奶酪與葡萄酒搭配提供l 建議：提供帶有斯柯達(dá)字樣或是斯柯達(dá)標(biāo)志形狀的特質(zhì)甜點(diǎn)（也可作為開胃品提供）建議活動(dòng)日程（周末下午）3: 30pm 來(lái)賓到達(dá)、簽到 －經(jīng)銷商在入口處歡迎來(lái)賓 －經(jīng)銷商工作人員介紹車型，回答來(lái)賓問(wèn)題 －提供歡迎香檳酒 －餐點(diǎn)、飲料擺放 －背景音樂(lè)4：00pm主持人歡迎來(lái)賓，介紹活動(dòng)和貴賓，并邀請(qǐng)經(jīng)銷商代表致歡迎辭4: 05pm 經(jīng)銷商代表致歡迎辭4：15pm 專家的整體介紹并與來(lái)賓的互動(dòng)4：17pm支持人邀請(qǐng)聚集 －來(lái)賓品酒，由講解員一對(duì)一講解 －提供餐點(diǎn)和奶酪 －試駕登記 －展廳試車活動(dòng) －背景音樂(lè)5: 30pm主持人宣布活動(dòng)結(jié)束 來(lái)賓離開，經(jīng)銷商送行6：00pm活動(dòng)結(jié)束邀請(qǐng)和后續(xù)跟蹤l 活動(dòng)前向來(lái)賓發(fā)送正式、精致的邀請(qǐng)函l 活動(dòng)后的后續(xù)跟蹤由俱樂(lè)部工作人員完成。向所有來(lái)賓遞送感謝信并對(duì)登記試駕的客人進(jìn)行電話后續(xù)溝通（二）用戶聚會(huì)l 聚會(huì)主題：確定形式是慶典、信息交流、主題沙龍還是招待晚宴等。在活動(dòng)中應(yīng)強(qiáng)調(diào)用戶為主的人性化氛圍。在活動(dòng)中應(yīng)強(qiáng)調(diào)以用戶為主的人性化氛圍，并充分考慮用戶家人（如兒童）的活動(dòng)項(xiàng)目l 聚會(huì)預(yù)算：通常分配在一下幾個(gè)方面：餐飲費(fèi)用，演出費(fèi)用，場(chǎng)地費(fèi)用、燈光音響費(fèi)用，宣傳品印刷費(fèi)用，場(chǎng)地布置費(fèi)用、禮品費(fèi)用等l 聚會(huì)場(chǎng)地：根據(jù)活動(dòng)主題選擇合適的場(chǎng)地。一般懸在展廳以降低成本，如為了增加客戶的新鮮感，便于更加親切的交流，也可以選擇在高檔會(huì)所等地舉行，注意周圍配套設(shè)施狀況是否完備，交通是否便利l 聚會(huì)布置：根據(jù)聚會(huì)的主題對(duì)會(huì)場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行精致的包裝涉及，從顏色、布景、陳設(shè)、座椅、餐具、燈光、背景音樂(lè)、周邊環(huán)境（停車場(chǎng)）的布置都要進(jìn)行綜合考慮l 聚會(huì)邀請(qǐng)：可以做一些能夠體現(xiàn)斯柯達(dá)風(fēng)格、富有創(chuàng)意的邀請(qǐng)函，在聚會(huì)舉行前10至15天寄出；針對(duì)不同的客戶發(fā)電子郵件也是不錯(cuò)的主意。l 聚會(huì)餐飲選擇：可選擇中西餐兼顧的自助形式，聚會(huì)用酒沒(méi)有特別的規(guī)定，可邀請(qǐng)專業(yè)調(diào)酒師進(jìn)行服務(wù)，酒款不宜太復(fù)雜，一般地，香檳和紅酒即可突出聚會(huì)的氛圍?；顒?dòng)介紹斯柯達(dá)品牌區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)指導(dǎo)手冊(cè)第三部分：節(jié)日慶典活動(dòng)節(jié)日慶典活動(dòng)節(jié)日慶典活動(dòng)是經(jīng)銷商與廣大客戶進(jìn)行溝通，在公眾中擴(kuò)大影響的重要途徑，是一種在客戶層面建立和維護(hù)關(guān)系的有效手段。本冊(cè)提供了一系列開設(shè)節(jié)日慶典活動(dòng)的思路供銷商借鑒利用并根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r靈活開展。一、 節(jié)日篇二、 慶典篇三、 創(chuàng)意篇一、 節(jié)日篇（一） 圣誕節(jié)圣誕節(jié)是西方的傳統(tǒng)節(jié)日，近年來(lái)日益受到公眾的關(guān)注。圣誕節(jié)的慶?；顒?dòng)旨在營(yíng)造一種氣氛，增加交流機(jī)會(huì)，吸引潛在客戶，增加潛在銷售機(jī)會(huì)。因此，以慶祝圣誕為主題的活動(dòng)可持續(xù)一段時(shí)間，比如從每年的12月1日至12月31日；也可以在圣誕前夜或圣誕節(jié)當(dāng)晚舉辦大型客戶聚會(huì)活動(dòng)（可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r適當(dāng)提前活動(dòng)時(shí)間，避開客戶的私人聚會(huì)）?；顒?dòng)建議l 為吸引更多（潛在）客戶在慶?；顒?dòng)期間來(lái)到展廳，可將慶祝活動(dòng)與客戶服務(wù)和銷售的優(yōu)惠政策相結(jié)合l 為每一位在圣誕慶?；顒?dòng)期間來(lái)到展廳的客戶準(zhǔn)備圣誕禮物，建議由圣誕老人贈(zèng)送l 為增添圣誕節(jié)日氣氛，可安排少年合唱團(tuán)演唱圣誕歌曲l 如舉辦大型客戶聚會(huì)活動(dòng)，建議涉及一些互動(dòng)性強(qiáng)的游戲，發(fā)動(dòng)到場(chǎng)客戶共同參與l 在現(xiàn)場(chǎng)以互動(dòng)抽獎(jiǎng)的形式回饋客戶l 建議向未到場(chǎng)的車主或重要客戶寄送賀卡或紀(jì)念品展廳布置l 突出圣誕節(jié)傳統(tǒng)元素：圣誕老人、圣誕樹、雪花、彩燈和禮盒等l 建議在展廳中設(shè)置有圣誕特色的酒店外賣區(qū)（建議使用五星級(jí)酒店）（二） 情人節(jié)情人節(jié)作為傳統(tǒng)的西方節(jié)日在國(guó)內(nèi)日益流行。經(jīng)銷商可接機(jī)開展以“愛(ài)情”為主題的活動(dòng)。通過(guò)溫馨浪漫的氣氛，使客戶體會(huì)到斯柯達(dá)品牌帶來(lái)的溫馨關(guān)懷。同時(shí)，可引導(dǎo)客戶以斯柯達(dá)產(chǎn)品作為情人節(jié)禮物引領(lǐng)時(shí)尚浪漫風(fēng)潮。活動(dòng)建議l 展廳布置應(yīng)突出浪漫氣氛l(shuí) 可在情人節(jié)當(dāng)日舉行浪漫交車儀式l 可在情人節(jié)當(dāng)日為購(gòu)車的用戶或老用戶設(shè)置浪漫獎(jiǎng)項(xiàng)，如豪華酒店套房、情侶手表、紅酒、數(shù)碼相機(jī)等l 現(xiàn)場(chǎng)安排浪漫音樂(lè)演奏展廳布置l 建議以玫瑰為主題l 可為到場(chǎng)的嘉賓提供紅酒及巧克力禮盒等（三） 婦女節(jié)倡導(dǎo)尊重女性地位，重視女性價(jià)值，關(guān)懷女性生活的主題，開發(fā)女性消費(fèi)群體，擴(kuò)大市場(chǎng)空間。應(yīng)當(dāng)看到，近期購(gòu)車女性的數(shù)量已日益增多。而且對(duì)于女性而言，對(duì)品牌的音響和對(duì)車型的好感度將在很大成都上影響其最終購(gòu)車選擇?；顒?dòng)建議l 可在為期一周的活動(dòng)中開展針對(duì)女性車主及潛在消費(fèi)者的活動(dòng)，可提前以廣告形式發(fā)布l 建議設(shè)立女性溝通計(jì)劃，活動(dòng)中開設(shè)相關(guān)講座，于固定時(shí)間進(jìn)行如：車輛駕駛技巧培訓(xùn)，個(gè)人造型、護(hù)膚、健身、插花等講座。展廳布置l 建議布置充滿感性的時(shí)尚元素，結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)，為公眾展示一個(gè)選材的斯柯達(dá)展廳l 可在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立名牌服飾或珠寶的展示區(qū)（四） 兒童節(jié)活動(dòng)針對(duì)客戶子女，開展斯柯達(dá)用戶家庭日活動(dòng)，為客戶全價(jià)提供娛樂(lè)休閑的機(jī)會(huì)。全家齊聚的氣氛將使客戶更好的感受到斯柯達(dá)品牌的人文內(nèi)涵?；顒?dòng)建議l 建設(shè)在展廳中將客戶子女分大、中、小辦開展兒童繪畫比賽l 可以為到場(chǎng)兒童設(shè)立斯柯達(dá)兒童車駕駛比賽，同時(shí)培訓(xùn)基本的交通常識(shí)l 建議設(shè)置互動(dòng)性較強(qiáng)的活動(dòng)，供家長(zhǎng)及兒童共同參加l 可以為客戶家庭提供現(xiàn)場(chǎng)照片或錄像，贈(zèng)送相關(guān)禮品展廳布置l 充分體現(xiàn)兒童特點(diǎn)，引入卡通形象等?？山Y(jié)合熱播電影或動(dòng)畫片（如電影《》）進(jìn)行主題布置或角色扮演活動(dòng)l 現(xiàn)場(chǎng)可開設(shè)不同的活動(dòng)游樂(lè)專區(qū)l 為兒童提供趣味性強(qiáng)的健康小食品、飲料等l 注意到場(chǎng)兒童的安全保障（五） 中秋節(jié)強(qiáng)調(diào)團(tuán)圓氣氛，開展展廳品車賞月活動(dòng)。西方經(jīng)典品牌與中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日的結(jié)合將更好的展現(xiàn)斯柯達(dá)品牌的文化內(nèi)涵，同時(shí)符合斯柯達(dá)車主不斷進(jìn)取，深富涵養(yǎng)的個(gè)人特點(diǎn)。活動(dòng)建議l 可開展燈謎活動(dòng)，在謎題涉及中可考慮以斯柯達(dá)產(chǎn)品的某些性能為謎底，設(shè)立專門大獎(jiǎng)l 安排賞月及高檔月餅品嘗l 現(xiàn)場(chǎng)建議安排相應(yīng)演出活動(dòng)l 建議為客戶家庭提供現(xiàn)場(chǎng)照片或錄像，贈(zèng)送相關(guān)禮品展廳布置突出中國(guó)傳統(tǒng)特色，團(tuán)圓、喜慶的氛圍（六） 十一開展出游活動(dòng)，輔以各項(xiàng)優(yōu)惠政策（如車輛保養(yǎng)等）作為凝聚既有用戶，開拓新客戶的良機(jī)?；顒?dòng)建議l 為吸引更多（潛在）客戶在慶祝活動(dòng)期間來(lái)到展廳，可以將慶?；顒?dòng)與客戶服務(wù)和銷售優(yōu)惠政策相結(jié)合l 建議提前一周在展廳中開設(shè)出游咨詢l 可在展廳舉行駕駛技巧及保養(yǎng)技巧講座l 活動(dòng)中可為客戶提供各種維修保養(yǎng)等活動(dòng)（結(jié)合經(jīng)銷商各自情況）展廳布置l 以自創(chuàng)主廳布置展廳，比如十月金秋，以金色為主色調(diào)進(jìn)行裝飾，風(fēng)格應(yīng)該輕松活潑二、 慶典篇（一） 店慶活動(dòng)以回報(bào)客戶，溝通感情為目的。這是經(jīng)銷商向客戶及公眾傳遞公司自身品牌文化與經(jīng)營(yíng)理念的最好時(shí)機(jī)?；顒?dòng)可持續(xù)開展一至二周，為客戶提供全程的回報(bào)活動(dòng)以吸引更多的潛在客戶。同時(shí)，活動(dòng)期間也可定期在展廳內(nèi)舉行各種慶?；顒?dòng)?；顒?dòng)建議l 建議活動(dòng)當(dāng)天在展廳舉行慶祝儀式，穿插相關(guān)表演l 可同時(shí)舉行客戶聯(lián)誼酒會(huì)或聚餐并開展相應(yīng)娛樂(lè)活動(dòng)l 應(yīng)進(jìn)行充分的媒體宣傳，擴(kuò)大聲勢(shì)（二） 銷量慶典對(duì)銷量中創(chuàng)下的甲級(jí)開展慶祝活動(dòng)。這是直接與媒體、公眾溝通的機(jī)會(huì)，意在宣傳產(chǎn)品品牌，展示公司經(jīng)營(yíng)實(shí)力，吸引更多的潛在客戶?；顒?dòng)建議l 可以于活動(dòng)當(dāng)天舉行相關(guān)慶祝活動(dòng)l 建議為特定客戶舉行交車儀式l 應(yīng)進(jìn)行充分的媒體宣傳，擴(kuò)大聲勢(shì)三、創(chuàng)意篇（一）體育相關(guān)邀請(qǐng)客戶及潛在客戶在展廳或比賽現(xiàn)場(chǎng)觀看頂級(jí)體育賽事，比如奧運(yùn)會(huì)、歐洲杯等。通過(guò)觀看比賽，實(shí)現(xiàn)了解經(jīng)銷商與客戶，客戶與客戶間的深入交流。活動(dòng)建議l 在賽事期間邀請(qǐng)客戶到展廳觀看體育比賽l 建議賽前為客戶作相關(guān)比賽背景回顧及運(yùn)動(dòng)員技術(shù)特點(diǎn)介紹l 可以在客戶觀看比賽期間為其車輛提供免費(fèi)清洗、檢測(cè)保養(yǎng)等服務(wù)l 為客戶提供相關(guān)禮品展廳布置l 結(jié)合相關(guān)主題在展廳中設(shè)置大型圖片或播出相關(guān)視頻資料l 租用大型等離子彩電以及色澤鮮艷、感覺(jué)舒適的觀眾就座區(qū)域