【文章內(nèi)容簡介】 齡段的客戶在興趣愛好方面存在著顯著的差異l 按其他經(jīng)銷商關(guān)注的標(biāo)準(zhǔn)劃分優(yōu)勢l 目標(biāo)群體相對集中，明確的劃分可使俱樂部的服務(wù)更加有的放矢l 具有某些類似特征的客戶在交流中更容易找到共同語言三級篩選針對不同組別的會員組織相應(yīng)的活動比如l 紅酒品嘗論壇－紅酒愛好者，無明顯年齡區(qū)劃l 其他相關(guān)活動－比如針對明銳車主的活動優(yōu)勢l 因人而異，有的放矢，容易在參與者中產(chǎn)生共鳴（三） 數(shù)據(jù)庫構(gòu)建建議經(jīng)銷商充分利用用戶信息的數(shù)據(jù)庫，從而開發(fā)出有價(jià)值的信息以配合俱樂部服務(wù)和活動的開展。對經(jīng)銷商的建議l 建議經(jīng)銷商設(shè)專人負(fù)責(zé)用戶數(shù)據(jù)的搜集、整理、更新l 整理現(xiàn)有資料庫l 以調(diào)查問卷等形式獲取進(jìn)一步的用戶信息l 整合所有信息，做到對用戶的充分了解，保證俱樂部服務(wù)有的放矢l 制定專門的規(guī)章制度，確保俱樂部在與會員溝通前掌握所有相關(guān)信息【注意事項(xiàng)】l 相關(guān)調(diào)查要避免用戶產(chǎn)生警惕、抵觸等心理。要說明調(diào)查目的是為了更好的為用戶服務(wù)，不要涉及過于隱私的問題，了解用戶興趣所在即可l 調(diào)查方式不建議選擇直郵，建議通過電話或者用戶來訪時當(dāng)面填寫l 問卷本身要制作精美并注意斯柯達(dá)標(biāo)志的規(guī)范使用l 建議在調(diào)查結(jié)束后用戶寄送小禮品或感謝信（四） 常規(guī)維護(hù)俱樂部為會員提供交流溝通的平臺，使用戶在新的社交圈內(nèi)實(shí)現(xiàn)結(jié)交朋友、開發(fā)商機(jī)的愿望。俱樂部可以通過與其他公司、品牌的合作為用戶提供多種優(yōu)惠服務(wù)，充分體現(xiàn)會員的尊貴服務(wù)。面向基礎(chǔ)會員 問候溝通建議利用節(jié)日、慶典會員生日等機(jī)會向會員發(fā)出問候?？梢钥紤]郵遞賀卡、鮮花、禮品等。 直郵溝通建議定期向會員郵寄斯柯達(dá)雜志，產(chǎn)品信息等內(nèi)容。【注意事項(xiàng)】l 經(jīng)銷商可根據(jù)自身情況靈活制定針對基礎(chǔ)會員的服務(wù)l 所有面向基礎(chǔ)會員的常規(guī)維護(hù)同時服務(wù)于高級會員面向高級會員 常規(guī)直郵溝通定期為用戶郵寄關(guān)于俱樂部活動、服務(wù)項(xiàng)目的介紹，可選擇與斯柯達(dá)雜志同步寄出，與用戶建立穩(wěn)定的聯(lián)系渠道，這事俱樂部與用戶溝通不可缺少的一個環(huán)節(jié)。 會員專線俱樂部應(yīng)為高級會員設(shè)立專線，創(chuàng)建一條快速便捷的雙向溝通渠道?！緦?jīng)銷商的建議】l 車輛故障排除l 臨時備用車服務(wù)l 駕駛技巧指導(dǎo)l 各類服務(wù)演出票務(wù)的優(yōu)先預(yù)定l 客戶要求的個性化解決方案l 其他 汽車相關(guān)服務(wù)與當(dāng)?shù)丶佑驼尽⑵囇b飾等單位建立長期合作關(guān)系，為斯柯達(dá)車主提供特殊化服務(wù)。 代理服務(wù)為客戶代理駕照年審、驗(yàn)車、事故理賠等相關(guān)手續(xù)。充分利用經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐母鞣N資源，使會員享受貴賓級待遇。 品牌聯(lián)合宣傳俱樂部可聯(lián)同一些國際知名品牌，與斯柯達(dá)產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)合宣傳。通過與名牌服飾、皮具、手表等高檔消費(fèi)品的聯(lián)合豐富俱樂部的服務(wù)內(nèi)容?！咀⒁馐马?xiàng)】l 對合作品牌的甄別一定要慎重。品牌本身要有悠久的歷史及品牌文化，能夠體現(xiàn)消費(fèi)者的地位l 不建議介入香煙、白酒等領(lǐng)域l 對俱樂部會員關(guān)于各類商品信息的傳遞一定要有俱樂部做出，負(fù)責(zé)就成了商家的廣告發(fā)布，將引起消費(fèi)者的感冒。 其他相關(guān)服務(wù) 建議經(jīng)銷商結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r靈活開展，注意全面質(zhì)量監(jiān)控（五）主題活動面向基礎(chǔ)會員 展廳休閑娛樂活動邀請基礎(chǔ)會員參觀奧運(yùn)會比賽活動，參加小型時裝發(fā)布會、展廳音樂會等活動，并提供餐飲外賣服務(wù)。 節(jié)日慶典聚會建議邀請基礎(chǔ)會員出席以節(jié)日、慶典為主題的聚會?！沧⒁馐马?xiàng)〕l 經(jīng)銷商可根據(jù)自身情況靈活制定針對基礎(chǔ)會員的服務(wù)l 所有面向基礎(chǔ)會員的常規(guī)維護(hù)同時服務(wù)與高級會員面向高級會員 時尚生活篇通過時尚元素的聚合創(chuàng)造視覺和聽覺沖擊，使用戶獲得尊貴享受。l 葡萄酒鑒賞會l 時尚風(fēng)格講座l 經(jīng)典電影討論會l 攝影講座l 油畫、古典家具、古董鑒賞會l 其他 動感運(yùn)動篇通過與運(yùn)動相關(guān)的活動，向用戶傳遞上海大眾斯柯達(dá)品牌的動感元素。l 高爾夫球l 滑雪l 潛水l 馬術(shù)l 其他 溫馨關(guān)懷篇通過一些列與用戶家庭生活相關(guān)的活動，使用戶切身感受上海大眾斯柯達(dá)品牌的人性化服務(wù)，感受到作為斯柯達(dá)用戶的尊貴地位。l 兒童電瓶車駕駛及交通常識培訓(xùn)l 家庭醫(yī)生計(jì)劃l 用戶聚會l 家庭生活專輯拍攝l 其他三、附件：活動介紹（一）葡萄酒鑒賞會l 活動主題：葡萄酒鑒賞會－品味美好生活l 理念：品味精致生活，感受激情斯柯達(dá)l 形式：與著名的葡萄酒進(jìn)口商或五星級酒店聯(lián)合舉辦。合作方應(yīng)該提供國際品質(zhì)的優(yōu)質(zhì)葡萄酒并配備具有高水準(zhǔn)的講解場地及裝飾建議l 在經(jīng)銷商展廳舉辦該活動是擴(kuò)大品牌影響，展示斯柯達(dá)各款車型的絕好機(jī)會l 如果展廳比較偏遠(yuǎn)，應(yīng)安排車輛接送來賓，并安置指示牌l 在裝飾方面，具有生活化和專業(yè)性的擺臺和葡萄酒品嘗安排非常重要而且應(yīng)根據(jù)客人人數(shù)確定餐臺數(shù)量。建議安排與外賣酒店或與葡萄酒進(jìn)口商合作，以便安排得更得體和專業(yè)建議活動內(nèi)容葡萄酒鑒賞會l 邀請葡萄酒專業(yè)或高檔酒店具有豐富品酒經(jīng)驗(yàn)的調(diào)酒師講解葡萄酒文化、釀酒歷史、正確的儲存方法、品酒技巧以及餐點(diǎn)的搭配等l 葡萄酒的選擇：應(yīng)選擇具有高知名度的上等佳釀l 活動執(zhí)行：在精心裝飾的酒桌上陳列葡萄酒，并配有相應(yīng)文字說明。專家進(jìn)行整體介紹，講解員將與客人進(jìn)行一對一的溝通和交流斯柯達(dá)產(chǎn)品展示l 斯柯達(dá)產(chǎn)品應(yīng)被安排在展廳最顯著的位置l 銷售人員應(yīng)主動介紹各款車型l 產(chǎn)品宣傳資料擺放位置應(yīng)顯著l 安排試駕登記餐飲l 為所有來賓準(zhǔn)備歡迎香檳l 活動期間，酒店服務(wù)員提供特殊定制的餐飲l 優(yōu)質(zhì)的奶酪與葡萄酒搭配提供l 建議：提供帶有斯柯達(dá)字樣或是斯柯達(dá)標(biāo)志形狀的特質(zhì)甜點(diǎn)（也可作為開胃品提供）建議活動日程（周末下午）3: 30pm 來賓到達(dá)、簽到 －經(jīng)銷商在入口處歡迎來賓 －經(jīng)銷商工作人員介紹車型，回答來賓問題 －提供歡迎香檳酒 －餐點(diǎn)、飲料擺放 －背景音樂4：00pm主持人歡迎來賓，介紹活動和貴賓，并邀請經(jīng)銷商代表致歡迎辭4: 05pm 經(jīng)銷商代表致歡迎辭4：15pm 專家的整體介紹并與來賓的互動4：17pm支持人邀請聚集 －來賓品酒，由講解員一對一講解 －提供餐點(diǎn)和奶酪 －試駕登記 －展廳試車活動 －背景音樂5: 30pm主持人宣布活動結(jié)束 來賓離開，經(jīng)銷商送行6：00pm活動結(jié)束邀請和后續(xù)跟蹤l 活動前向來賓發(fā)送正式、精致的邀請函l 活動后的后續(xù)跟蹤由俱樂部工作人員完成。向所有來賓遞送感謝信并對登記試駕的客人進(jìn)行電話后續(xù)溝通（二）用戶聚會l 聚會主題：確定形式是慶典、信息交流、主題沙龍還是招待晚宴等。在活動中應(yīng)強(qiáng)調(diào)用戶為主的人性化氛圍。在活動中應(yīng)強(qiáng)調(diào)以用戶為主的人性化氛圍，并充分考慮用戶家人（如兒童）的活動項(xiàng)目l 聚會預(yù)算：通常分配在一下幾個方面：餐飲費(fèi)用，演出費(fèi)用，場地費(fèi)用、燈光音響費(fèi)用，宣傳品印刷費(fèi)用，場地布置費(fèi)用、禮品費(fèi)用等l 聚會場地：根據(jù)活動主題選擇合適的場地。一般懸在展廳以降低成本，如為了增加客戶的新鮮感，便于更加親切的交流，也可以選擇在高檔會所等地舉行，注意周圍配套設(shè)施狀況是否完備，交通是否便利l 聚會布置：根據(jù)聚會的主題對會場環(huán)境進(jìn)行精致的包裝涉及，從顏色、布景、陳設(shè)、座椅、餐具、燈光、背景音樂、周邊環(huán)境（停車場）的布置都要進(jìn)行綜合考慮l 聚會邀請：可以做一些能夠體現(xiàn)斯柯達(dá)風(fēng)格、富有創(chuàng)意的邀請函，在聚會舉行前10至15天寄出；針對不同的客戶發(fā)電子郵件也是不錯的主意。l 聚會餐飲選擇：可選擇中西餐兼顧的自助形式，聚會用酒沒有特別的規(guī)定，可邀請專業(yè)調(diào)酒師進(jìn)行服務(wù)，酒款不宜太復(fù)雜，一般地，香檳和紅酒即可突出聚會的氛圍。活動介紹斯柯達(dá)品牌區(qū)域市場活動指導(dǎo)手冊第三部分：節(jié)日慶典活動節(jié)日慶典活動節(jié)日慶典活動是經(jīng)銷商與廣大客戶進(jìn)行溝通，在公眾中擴(kuò)大影響的重要途徑，是一種在客戶層面建立和維護(hù)關(guān)系的有效手段。本冊提供了一系列開設(shè)節(jié)日慶典活動的思路供銷商借鑒利用并根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r靈活開展。一、 節(jié)日篇二、 慶典篇三、 創(chuàng)意篇一、 節(jié)日篇（一） 圣誕節(jié)圣誕節(jié)是西方的傳統(tǒng)節(jié)日，近年來日益受到公眾的關(guān)注。圣誕節(jié)的慶?；顒又荚跔I造一種氣氛，增加交流機(jī)會，吸引潛在客戶，增加潛在銷售機(jī)會。因此，以慶祝圣誕為主題的活動可持續(xù)一段時間，比如從每年的12月1日至12月31日；也可以在圣誕前夜或圣誕節(jié)當(dāng)晚舉辦大型客戶聚會活動（可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r適當(dāng)提前活動時間，避開客戶的私人聚會）?；顒咏ㄗhl 為吸引更多（潛在）客戶在慶?；顒悠陂g來到展廳，可將慶?；顒优c客戶服務(wù)和銷售的優(yōu)惠政策相結(jié)合l 為每一位在圣誕慶祝活動期間來到展廳的客戶準(zhǔn)備圣誕禮物，建議由圣誕老人贈送l 為增添圣誕節(jié)日氣氛，可安排少年合唱團(tuán)演唱圣誕歌曲l 如舉辦大型客戶聚會活動，建議涉及一些互動性強(qiáng)的游戲，發(fā)動到場客戶共同參與l 在現(xiàn)場以互動抽獎的形式回饋客戶l 建議向未到場的車主或重要客戶寄送賀卡或紀(jì)念品展廳布置l 突出圣誕節(jié)傳統(tǒng)元素：圣誕老人、圣誕樹、雪花、彩燈和禮盒等l 建議在展廳中設(shè)置有圣誕特色的酒店外賣區(qū)（建議使用五星級酒店）（二） 情人節(jié)情人節(jié)作為傳統(tǒng)的西方節(jié)日在國內(nèi)日益流行。經(jīng)銷商可接機(jī)開展以“愛情”為主題的活動。通過溫馨浪漫的氣氛，使客戶體會到斯柯達(dá)品牌帶來的溫馨關(guān)懷。同時，可引導(dǎo)客戶以斯柯達(dá)產(chǎn)品作為情人節(jié)禮物引領(lǐng)時尚浪漫風(fēng)潮?；顒咏ㄗhl 展廳布置應(yīng)突出浪漫氣氛l 可在情人節(jié)當(dāng)日舉行浪漫交車儀式l 可在情人節(jié)當(dāng)日為購車的用戶或老用戶設(shè)置浪漫獎項(xiàng)，如豪華酒店套房、情侶手表、紅酒、數(shù)碼相機(jī)等l 現(xiàn)場安排浪漫音樂演奏展廳布置l 建議以玫瑰為主題l 可為到場的嘉賓提供紅酒及巧克力禮盒等（三） 婦女節(jié)倡導(dǎo)尊重女性地位，重視女性價(jià)值，關(guān)懷女性生活的主題，開發(fā)女性消費(fèi)群體，擴(kuò)大市場空間。應(yīng)當(dāng)看到，近期購車女性的數(shù)量已日益增多。而且對于女性而言，對品牌的音響和對車型的好感度將在很大成都上影響其最終購車選擇?；顒咏ㄗhl 可在為期一周的活動中開展針對女性車主及潛在消費(fèi)者的活動，可提前以廣告形式發(fā)布l 建議設(shè)立女性溝通計(jì)劃，活動中開設(shè)相關(guān)講座，于固定時間進(jìn)行如：車輛駕駛技巧培訓(xùn)，個人造型、護(hù)膚、健身、插花等講座。展廳布置l 建議布置充滿感性的時尚元素，結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)，為公眾展示一個選材的斯柯達(dá)展廳l 可在現(xiàn)場設(shè)立名牌服飾或珠寶的展示區(qū)（四） 兒童節(jié)活動針對客戶子女，開展斯柯達(dá)用戶家庭日活動，為客戶全價(jià)提供娛樂休閑的機(jī)會。全家齊聚的氣氛將使客戶更好的感受到斯柯達(dá)品牌的人文內(nèi)涵?；顒咏ㄗhl 建設(shè)在展廳中將客戶子女分大、中、小辦開展兒童繪畫比賽l 可以為到場兒童設(shè)立斯柯達(dá)兒童車駕駛比賽，同時培訓(xùn)基本的交通常識l 建議設(shè)置互動性較強(qiáng)的活動，供家長及兒童共同參加l 可以為客戶家庭提供現(xiàn)場照片或錄像，贈送相關(guān)禮品展廳布置l 充分體現(xiàn)兒童特點(diǎn)，引入卡通形象等?？山Y(jié)合熱播電影或動畫片（如電影《》）進(jìn)行主題布置或角色扮演活動l 現(xiàn)場可開設(shè)不同的活動游樂專區(qū)l 為兒童提供趣味性強(qiáng)的健康小食品、飲料等l 注意到場兒童的安全保障（五） 中秋節(jié)強(qiáng)調(diào)團(tuán)圓氣氛，開展展廳品車賞月活動。西方經(jīng)典品牌與中國傳統(tǒng)節(jié)日的結(jié)合將更好的展現(xiàn)斯柯達(dá)品牌的文化內(nèi)涵，同時符合斯柯達(dá)車主不斷進(jìn)取，深富涵養(yǎng)的個人特點(diǎn)?；顒咏ㄗhl 可開展燈謎活動，在謎題涉及中可考慮以斯柯達(dá)產(chǎn)品的某些性能為謎底，設(shè)立專門大獎l 安排賞月及高檔月餅品嘗l 現(xiàn)場建議安排相應(yīng)演出活動l 建議為客戶家庭提供現(xiàn)場照片或錄像，贈送相關(guān)禮品展廳布置突出中國傳統(tǒng)特色，團(tuán)圓、喜慶的氛圍（六） 十一開展出游活動，輔以各項(xiàng)優(yōu)惠政策（如車輛保養(yǎng)等）作為凝聚既有用戶，開拓新客戶的良機(jī)?；顒咏ㄗhl 為吸引更多（潛在）客戶在慶?；顒悠陂g來到展廳，可以將慶祝活動與客戶服務(wù)和銷售優(yōu)惠政策相結(jié)合l 建議提前一周在展廳中開設(shè)出游咨詢l 可在展廳舉行駕駛技巧及保養(yǎng)技巧講座l 活動中可為客戶提供各種維修保養(yǎng)等活動（結(jié)合經(jīng)銷商各自情況）展廳布置l 以自創(chuàng)主廳布置展廳，比如十月金秋，以金色為主色調(diào)進(jìn)行裝飾，風(fēng)格應(yīng)該輕松活潑二、 慶典篇（一） 店慶活動以回報(bào)客戶，溝通感情為目的。這是經(jīng)銷商向客戶及公眾傳遞公司自身品牌文化與經(jīng)營理念的最好時機(jī)?；顒涌沙掷m(xù)開展一至二周，為客戶提供全程的回報(bào)活動以吸引更多的潛在客戶。同時，活動期間也可定期在展廳內(nèi)舉行各種慶?；顒??；顒咏ㄗhl 建議活動當(dāng)天在展廳舉行慶祝儀式，穿插相關(guān)表演l 可同時舉行客戶聯(lián)誼酒會或聚餐并開展相應(yīng)娛樂活動l 應(yīng)進(jìn)行充分的媒體宣傳，擴(kuò)大聲勢（二） 銷量慶典對銷量中創(chuàng)下的甲級開展慶?；顒印＿@是直接與媒體、公眾溝通的機(jī)會，意在宣傳產(chǎn)品品牌，展示公司經(jīng)營實(shí)力，吸引更多的潛在客戶。活動建議l 可以于活動當(dāng)天舉行相關(guān)慶?；顒觢 建議為特定客戶舉行交車儀式l 應(yīng)進(jìn)行充分的媒體宣傳，擴(kuò)大聲勢三、創(chuàng)意篇（一）體育相關(guān)邀請客戶及潛在客戶在展廳或比賽現(xiàn)場觀看頂級體育賽事，比如奧運(yùn)會、歐洲杯等。通過觀看比賽，實(shí)現(xiàn)了解經(jīng)銷商與客戶，客戶與客戶間的深入交流?；顒咏ㄗhl 在賽事期間邀請客戶到展廳觀看體育比賽l 建議賽前為客戶作相關(guān)比賽背景回顧及運(yùn)動員技術(shù)特點(diǎn)介紹l 可以在客戶觀看比賽期間為其車輛提供免費(fèi)清洗、檢測保養(yǎng)等服務(wù)l 為客戶提供相關(guān)禮品展廳布置l 結(jié)合相關(guān)主題在展廳中設(shè)置大型圖片或播出相關(guān)視頻資料l 租用大型等離子彩電以及色澤鮮艷、感覺舒適的觀眾就座區(qū)域