【文章內(nèi)容簡介】 區(qū)別對待—不同進(jìn)駐客戶 鑒于本項目在實際銷售中，可能會產(chǎn)生自我經(jīng)營客戶，因此，針對此類情況，我們建議采取以下措施，鼓勵客戶快速與公司簽定相關(guān)協(xié)議：（1）購買商鋪的業(yè)主，必須在限定期限內(nèi)自行開業(yè)經(jīng)營或選擇委托租賃，一律交由開發(fā)商指定公司代為租賃；（2）購買商鋪的客戶在簽定正式合同的同時簽定委托租賃協(xié)議的，第一年后返物管費40%。（3）對于在簽定正式合同后5日內(nèi)簽定委托租賃協(xié)議的，第一年后返物管費30%。（4）對于在簽定正式合同后10日內(nèi)簽定委托租賃協(xié)議的，第一年后返物管費20%。（5）購買商鋪的業(yè)主，仍需自營的，如該商鋪購買時已出租，將無條件選擇委托出租，租賃期限滿后，方可自營。如該商鋪購買時未出租，需交納50元/M2保證金，簽定經(jīng)營管理公約和自營意向書，保證和商業(yè)街同步開業(yè)后，才可自營，同時，第一年后返物管費20%。（6）開業(yè)后購鋪基本不給予任何獎勵政策。六、招商階段劃分為招商實施準(zhǔn)備階段 招商強(qiáng)勢期招商攻堅階段第一部分 招商階段性工作第一階段——招商實施準(zhǔn)備期一、目標(biāo) 完成項目市場調(diào)查工作，根據(jù)市調(diào)完成和完善項目定位、項目運作思路以及所欠缺的項目不利因素等。調(diào)整業(yè)態(tài)規(guī)劃，根據(jù)市場要求相應(yīng)調(diào)整售價及租金方案；完成對招商人員招聘和招商技巧、統(tǒng)一說辭、禮儀、管理制度、商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識的培訓(xùn)；二、重點工作完成招商的基礎(chǔ)性工作；完成現(xiàn)場招商處包裝及項目地盤包裝；塑造項目形象；確定目標(biāo)商家資源，收集商家信息；篩選重點主題主力商家, 開展對重點商家的接觸。設(shè)計完成招商資料；完成布置招商現(xiàn)場用圖表；儲備大量的目標(biāo)商家資源，為后期強(qiáng)勢推廣做好鋪墊工作；完成租賃合同的評審和定稿；確定招商廣告宣傳方案；1完成項目現(xiàn)場廣告位及導(dǎo)識系統(tǒng)規(guī)劃方案；1完成與業(yè)主簽定租賃經(jīng)營協(xié)議文本設(shè)計；1完善項目租金價格體系。三、時間節(jié)點：2008年6月30日前。第二階段——強(qiáng)勢招商階段一、目標(biāo) 全力啟動招商任務(wù)，招商率達(dá)50%80%。商家資源儲備率達(dá)到90%，意向入駐商家儲備量達(dá)到30個以上。二、重點工作完成招商任務(wù)分解和落實；繼續(xù)收集商家資源,篩選商家資源；與相關(guān)行業(yè)協(xié)會就本項目建立合作關(guān)系；全面展開與意向商家的洽談,重點引進(jìn)主題、主力商家,形成帶動作用和引導(dǎo)； 用優(yōu)惠政策引進(jìn)主題、主力品牌商家，形成樣板店并安排進(jìn)場裝修； 形成對重點商家資源集中區(qū)的針對性招商；完成輔助招商工作的現(xiàn)場氛圍烘托。完成營銷推廣階段性計劃；實施項目導(dǎo)識系統(tǒng)及廣告位的制作；1逐步完成對項目商業(yè)氛圍的營造,包括招商的現(xiàn)場包裝布置。三、時間節(jié)點：2008年7月—12月第三階段——招商攻堅階段一、目標(biāo)招商率力爭達(dá)80%以上。二、重點工作繼續(xù)加強(qiáng)商家資源儲備，對剩余商鋪進(jìn)行定向招商，提高招商成功率；對現(xiàn)有商家資源進(jìn)行優(yōu)化組合；督促商家進(jìn)場裝修并與之配合；完成開業(yè)策劃方案，組織進(jìn)行開業(yè)相關(guān)活動準(zhǔn)備；開業(yè)環(huán)境布置；開業(yè)廣告宣傳；完成開業(yè)慶典準(zhǔn)備工作及開業(yè)慶典活動；完成對媒體炒作的組織和實施；設(shè)計對消費者有吸引力的活動素材,組織相關(guān)媒體宣傳；利用開業(yè)前的宣傳和造勢,促進(jìn)招商率的進(jìn)一步提高；1完成開業(yè)后的系列促銷活動實施方案。三、時間節(jié)點：2008年10月第二部分 招商、銷售策略 一、利用本公司已有的及進(jìn)一步開發(fā)的商業(yè)資源網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)營聯(lián)盟在成都、重慶、瀘州、自貢或外地尋找多家主力商家，形成主力商家和核心力量 二、優(yōu)質(zhì)品牌成為本項目經(jīng)營、管理的一大亮點，由該主力商家?guī)酉嚓P(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈以及其他中小商家共同發(fā)展，形成優(yōu)勢互補(bǔ)、相互促進(jìn)的優(yōu)勢格局。 三、 定向為主，化零為整實施策略，形成商業(yè)旺場氛圍、 在成都、重慶、自貢餐飲娛樂市場區(qū)域內(nèi)尋找有實力的商家，將這些商家有效合理的整合起來，以化零為整的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營管理。并利用主力商家及牽頭商家在其行業(yè)的影響力，擴(kuò)大宣傳，以吸引更多目標(biāo)商家加盟。五、商家策略定向為主，整合實施 定向招商：依據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃，對主力商家及牽頭租戶實行定向招商，并安排招商主辦重點落實適合主力商家業(yè)態(tài)定位的商家資源。 以商引商：利用主力商家及牽頭商家在其行業(yè)的影響力，擴(kuò)大宣傳，以吸引更多目標(biāo)商家加盟。 廣告招商：通過各種推廣活動和宣傳制造題材，擴(kuò)大本項目的影響力，吸引目標(biāo)客戶的注意力，促進(jìn)招商。主次分明，把握節(jié)奏 ① 依據(jù)商家資源儲備和優(yōu)化目標(biāo)客戶層，先易后難，嚴(yán)格控制和把握本項目業(yè)態(tài)定位，完成主力商家的招商工作。 ② 掌握時機(jī)，利用引進(jìn)的主力商家及品牌商家在業(yè)界的影響力，擴(kuò)大宣傳，全面開展招商工作。 ③ 根據(jù)引進(jìn)的主力商家及品牌商家業(yè)態(tài)的實際情況，靈活調(diào)整業(yè)態(tài)，并實施定向招商，提高招商的成功率。商家應(yīng)對策略 ① 對商家要進(jìn)行正面激勵和引導(dǎo)，建立商家的經(jīng)營信心，對商家提出經(jīng)營建議，表現(xiàn)最大的真誠度，贏得商家的信賴。 ② 充分把握不利因素，規(guī)避和淡化對本項目的不利輿論，對不同態(tài)度的商家采取不同的應(yīng)對策略。 ③ 對意向性較強(qiáng)、業(yè)態(tài)相符、經(jīng)營規(guī)模適度的商家，要積極跟進(jìn)，增強(qiáng)商家經(jīng)營信心，消除其對項目的擔(dān)憂，促使其下決心。 ④ 對于猶豫、徘徊的商家，找準(zhǔn)原因，對癥下藥。六、業(yè)主策略 合理規(guī)劃，引導(dǎo)實施 特殊矛盾，積極應(yīng)對七、規(guī)劃策略 統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計廣告位、商家店招、導(dǎo)識系統(tǒng)、POP廣告等，有較高的信息能見度。 合理規(guī)劃、美化、亮化項目門前區(qū)域，增強(qiáng)建筑立面感觀色彩，以吸引消費者和樹立商家信心與自信。 沿街路燈、商業(yè)街光彩工程等。 人流、車流與停車場的動線設(shè)計，形成對人、車、場的有效引導(dǎo)。 正視對產(chǎn)權(quán)集中的具體情況，根據(jù)業(yè)主委托和自營情況存在變數(shù)的實際情況進(jìn)行動態(tài)調(diào)整，最大限度保持規(guī)劃布局的整體性和完整性。八、管理策略 通過有效組織和組合，充分發(fā)揮團(tuán)隊的招商作用，相互協(xié)作，以完成預(yù)定的招商任務(wù)為目標(biāo)。 營造良性競爭機(jī)制，促進(jìn)和調(diào)動招商主辦部門和中介代理機(jī)構(gòu)的工作積極性和能動性，合理的調(diào)配和安排人力資源，充分發(fā)揮好個人在專業(yè)中的特長。 定期組織專業(yè)培訓(xùn)，不定期根據(jù)招商中的具體情況及時溝通交流，強(qiáng)化、提高每位員工的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，提升整個團(tuán)隊工作效率和能力。 組織提供相關(guān)資料，加強(qiáng)招商主辦談判技巧，增加招商的成功率。九、價格定位策略 ① 商鋪租金價格考慮對業(yè)主的投資回報要求，結(jié)合資產(chǎn)增值的速度，整體采取統(tǒng)一租金的額度、先低后高的租金價格策略，并逐年進(jìn)行遞增，降低商家前期經(jīng)營負(fù)擔(dān)，樹立商家經(jīng)營信心，形成旺鋪的局面。 ② 根據(jù)制定的參考價格體系及不同口岸等級標(biāo)準(zhǔn)與商家洽談所能接受的具體租金標(biāo)準(zhǔn)。 ③ 根據(jù)本項目商鋪面積不大和口岸租金差別不大特點，結(jié)合對行業(yè)市場情況、業(yè)主的投資回報要求，按分區(qū)制定租金統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。第一年回報率暫定為5%，第二年達(dá)到6%左右。 ④ 拉大次級口岸與頂級口岸的租金差距，促進(jìn)次級口岸的出租率，對優(yōu)質(zhì)商家提供有巨大吸引力的優(yōu)惠政策（如實行前23年的免租政策等）。后期經(jīng)營管理一、制定項目后期經(jīng)營管理方案 本部分主要介紹本項目后期經(jīng)營管理的總的基本思路，主要包括項目商業(yè)情況審核制度、市場趨勢分析、制定商業(yè)應(yīng)對策略、商業(yè)綜合管理體系等四個方面的內(nèi)容。 項目商業(yè)情況審核制度 審核對象：入駐商家 審核目的：對入駐商家進(jìn)行經(jīng)營情況審核，了解項目區(qū)域市場發(fā)展?fàn)顩r及趨勢，同時可以測評商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃的合理性 審核時間：每半年進(jìn)行一次審核 審核指標(biāo)：（略） 市場趨勢分析 分析目的：確定本項目區(qū)域市場發(fā)展的趨勢以及潛力 分析方法：對搜集的信息進(jìn)行量化，通過建立數(shù)學(xué)模型，用分析軟件進(jìn)行回歸預(yù)測 分析的數(shù)據(jù)來源：本項目區(qū)域市場經(jīng)營情況、國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)政策以及影響、本地區(qū)市場發(fā)展情況、各行業(yè)發(fā)展情況、政府政策影響、居民消費情況等 本項目商業(yè)應(yīng)對策略策略一：若因商家自身因素導(dǎo)致經(jīng)營情況較差，可對商家進(jìn)行一定的經(jīng)營培訓(xùn)，幫助他們做好經(jīng)營的升級管理；策略二：若因項目所在區(qū)域市場發(fā)展情況的影響導(dǎo)致經(jīng)營情況較差，可通過調(diào)整市場營銷思路，舉辦營銷活動等方法提升項目區(qū)域市場的商業(yè)氛圍；策略