【文章內容簡介】 區(qū)別對待—不同進駐客戶 鑒于本項目在實際銷售中，可能會產生自我經營客戶，因此，針對此類情況，我們建議采取以下措施，鼓勵客戶快速與公司簽定相關協(xié)議：（1）購買商鋪的業(yè)主，必須在限定期限內自行開業(yè)經營或選擇委托租賃，一律交由開發(fā)商指定公司代為租賃；（2）購買商鋪的客戶在簽定正式合同的同時簽定委托租賃協(xié)議的，第一年后返物管費40%。（3）對于在簽定正式合同后5日內簽定委托租賃協(xié)議的，第一年后返物管費30%。（4）對于在簽定正式合同后10日內簽定委托租賃協(xié)議的，第一年后返物管費20%。（5）購買商鋪的業(yè)主，仍需自營的，如該商鋪購買時已出租，將無條件選擇委托出租，租賃期限滿后，方可自營。如該商鋪購買時未出租，需交納50元/M2保證金，簽定經營管理公約和自營意向書，保證和商業(yè)街同步開業(yè)后，才可自營，同時，第一年后返物管費20%。（6）開業(yè)后購鋪基本不給予任何獎勵政策。六、招商階段劃分為招商實施準備階段 招商強勢期招商攻堅階段第一部分 招商階段性工作第一階段——招商實施準備期一、目標 完成項目市場調查工作，根據(jù)市調完成和完善項目定位、項目運作思路以及所欠缺的項目不利因素等。調整業(yè)態(tài)規(guī)劃，根據(jù)市場要求相應調整售價及租金方案；完成對招商人員招聘和招商技巧、統(tǒng)一說辭、禮儀、管理制度、商業(yè)地產專業(yè)知識的培訓；二、重點工作完成招商的基礎性工作；完成現(xiàn)場招商處包裝及項目地盤包裝；塑造項目形象；確定目標商家資源，收集商家信息；篩選重點主題主力商家, 開展對重點商家的接觸。設計完成招商資料；完成布置招商現(xiàn)場用圖表；儲備大量的目標商家資源，為后期強勢推廣做好鋪墊工作；完成租賃合同的評審和定稿；確定招商廣告宣傳方案；1完成項目現(xiàn)場廣告位及導識系統(tǒng)規(guī)劃方案；1完成與業(yè)主簽定租賃經營協(xié)議文本設計；1完善項目租金價格體系。三、時間節(jié)點：2008年6月30日前。第二階段——強勢招商階段一、目標 全力啟動招商任務，招商率達50%80%。商家資源儲備率達到90%，意向入駐商家儲備量達到30個以上。二、重點工作完成招商任務分解和落實；繼續(xù)收集商家資源,篩選商家資源；與相關行業(yè)協(xié)會就本項目建立合作關系；全面展開與意向商家的洽談,重點引進主題、主力商家,形成帶動作用和引導； 用優(yōu)惠政策引進主題、主力品牌商家，形成樣板店并安排進場裝修； 形成對重點商家資源集中區(qū)的針對性招商；完成輔助招商工作的現(xiàn)場氛圍烘托。完成營銷推廣階段性計劃；實施項目導識系統(tǒng)及廣告位的制作；1逐步完成對項目商業(yè)氛圍的營造,包括招商的現(xiàn)場包裝布置。三、時間節(jié)點：2008年7月—12月第三階段——招商攻堅階段一、目標招商率力爭達80%以上。二、重點工作繼續(xù)加強商家資源儲備，對剩余商鋪進行定向招商，提高招商成功率；對現(xiàn)有商家資源進行優(yōu)化組合；督促商家進場裝修并與之配合；完成開業(yè)策劃方案，組織進行開業(yè)相關活動準備；開業(yè)環(huán)境布置；開業(yè)廣告宣傳；完成開業(yè)慶典準備工作及開業(yè)慶典活動；完成對媒體炒作的組織和實施；設計對消費者有吸引力的活動素材,組織相關媒體宣傳；利用開業(yè)前的宣傳和造勢,促進招商率的進一步提高；1完成開業(yè)后的系列促銷活動實施方案。三、時間節(jié)點：2008年10月第二部分 招商、銷售策略 一、利用本公司已有的及進一步開發(fā)的商業(yè)資源網絡和經營聯(lián)盟在成都、重慶、瀘州、自貢或外地尋找多家主力商家，形成主力商家和核心力量 二、優(yōu)質品牌成為本項目經營、管理的一大亮點，由該主力商家?guī)酉嚓P的產業(yè)鏈以及其他中小商家共同發(fā)展，形成優(yōu)勢互補、相互促進的優(yōu)勢格局。 三、 定向為主，化零為整實施策略，形成商業(yè)旺場氛圍、 在成都、重慶、自貢餐飲娛樂市場區(qū)域內尋找有實力的商家，將這些商家有效合理的整合起來，以化零為整的規(guī)模經濟效應進行統(tǒng)一經營管理。并利用主力商家及牽頭商家在其行業(yè)的影響力，擴大宣傳，以吸引更多目標商家加盟。五、商家策略定向為主，整合實施 定向招商：依據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃，對主力商家及牽頭租戶實行定向招商，并安排招商主辦重點落實適合主力商家業(yè)態(tài)定位的商家資源。 以商引商：利用主力商家及牽頭商家在其行業(yè)的影響力，擴大宣傳，以吸引更多目標商家加盟。 廣告招商：通過各種推廣活動和宣傳制造題材，擴大本項目的影響力，吸引目標客戶的注意力，促進招商。主次分明，把握節(jié)奏 ① 依據(jù)商家資源儲備和優(yōu)化目標客戶層，先易后難，嚴格控制和把握本項目業(yè)態(tài)定位，完成主力商家的招商工作。 ② 掌握時機，利用引進的主力商家及品牌商家在業(yè)界的影響力，擴大宣傳，全面開展招商工作。 ③ 根據(jù)引進的主力商家及品牌商家業(yè)態(tài)的實際情況，靈活調整業(yè)態(tài)，并實施定向招商，提高招商的成功率。商家應對策略 ① 對商家要進行正面激勵和引導，建立商家的經營信心，對商家提出經營建議，表現(xiàn)最大的真誠度，贏得商家的信賴。 ② 充分把握不利因素，規(guī)避和淡化對本項目的不利輿論，對不同態(tài)度的商家采取不同的應對策略。 ③ 對意向性較強、業(yè)態(tài)相符、經營規(guī)模適度的商家，要積極跟進，增強商家經營信心，消除其對項目的擔憂，促使其下決心。 ④ 對于猶豫、徘徊的商家，找準原因，對癥下藥。六、業(yè)主策略 合理規(guī)劃，引導實施 特殊矛盾，積極應對七、規(guī)劃策略 統(tǒng)一規(guī)劃設計廣告位、商家店招、導識系統(tǒng)、POP廣告等，有較高的信息能見度。 合理規(guī)劃、美化、亮化項目門前區(qū)域，增強建筑立面感觀色彩，以吸引消費者和樹立商家信心與自信。 沿街路燈、商業(yè)街光彩工程等。 人流、車流與停車場的動線設計，形成對人、車、場的有效引導。 正視對產權集中的具體情況，根據(jù)業(yè)主委托和自營情況存在變數(shù)的實際情況進行動態(tài)調整，最大限度保持規(guī)劃布局的整體性和完整性。八、管理策略 通過有效組織和組合，充分發(fā)揮團隊的招商作用，相互協(xié)作，以完成預定的招商任務為目標。 營造良性競爭機制，促進和調動招商主辦部門和中介代理機構的工作積極性和能動性，合理的調配和安排人力資源，充分發(fā)揮好個人在專業(yè)中的特長。 定期組織專業(yè)培訓，不定期根據(jù)招商中的具體情況及時溝通交流，強化、提高每位員工的專業(yè)技能和綜合素質，提升整個團隊工作效率和能力。 組織提供相關資料，加強招商主辦談判技巧，增加招商的成功率。九、價格定位策略 ① 商鋪租金價格考慮對業(yè)主的投資回報要求，結合資產增值的速度，整體采取統(tǒng)一租金的額度、先低后高的租金價格策略，并逐年進行遞增，降低商家前期經營負擔，樹立商家經營信心，形成旺鋪的局面。 ② 根據(jù)制定的參考價格體系及不同口岸等級標準與商家洽談所能接受的具體租金標準。 ③ 根據(jù)本項目商鋪面積不大和口岸租金差別不大特點，結合對行業(yè)市場情況、業(yè)主的投資回報要求，按分區(qū)制定租金統(tǒng)一標準。第一年回報率暫定為5%，第二年達到6%左右。 ④ 拉大次級口岸與頂級口岸的租金差距，促進次級口岸的出租率，對優(yōu)質商家提供有巨大吸引力的優(yōu)惠政策（如實行前23年的免租政策等）。后期經營管理一、制定項目后期經營管理方案 本部分主要介紹本項目后期經營管理的總的基本思路，主要包括項目商業(yè)情況審核制度、市場趨勢分析、制定商業(yè)應對策略、商業(yè)綜合管理體系等四個方面的內容。 項目商業(yè)情況審核制度 審核對象：入駐商家 審核目的：對入駐商家進行經營情況審核，了解項目區(qū)域市場發(fā)展狀況及趨勢，同時可以測評商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃的合理性 審核時間：每半年進行一次審核 審核指標：（略） 市場趨勢分析 分析目的：確定本項目區(qū)域市場發(fā)展的趨勢以及潛力 分析方法：對搜集的信息進行量化，通過建立數(shù)學模型，用分析軟件進行回歸預測 分析的數(shù)據(jù)來源：本項目區(qū)域市場經營情況、國內宏觀經濟政策以及影響、本地區(qū)市場發(fā)展情況、各行業(yè)發(fā)展情況、政府政策影響、居民消費情況等 本項目商業(yè)應對策略策略一：若因商家自身因素導致經營情況較差，可對商家進行一定的經營培訓，幫助他們做好經營的升級管理；策略二：若因項目所在區(qū)域市場發(fā)展情況的影響導致經營情況較差，可通過調整市場營銷思路，舉辦營銷活動等方法提升項目區(qū)域市場的商業(yè)氛圍；策略