【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 中間商的依賴性太強(qiáng)，市場(chǎng)覆蓋面窄；這種政策意味著放棄一部分潛在顧客，極有限的渠道寬度，使企業(yè)適應(yīng)性較差，銷(xiāo)量難以擴(kuò)大。 網(wǎng)上商城所針對(duì)的買(mǎi)家： 無(wú)論是哪種形式的網(wǎng)上商城，最終的目的都是要把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。銷(xiāo)售形式按買(mǎi)家來(lái)分一般可分為：代理商，批發(fā)商，經(jīng)銷(xiāo)商以及直接的零售消費(fèi)者。前三者目前在中國(guó)許多的網(wǎng)上商城上來(lái)說(shuō)，在劃分上還是比較模糊，但其實(shí)有本質(zhì)上的區(qū)別。代理商是對(duì)網(wǎng)上商城的產(chǎn)品進(jìn)行代理，其中最大的區(qū)別就是，代理商一般不會(huì)提前進(jìn) 很多貨庫(kù)存，只有等他有單他才會(huì)進(jìn)貨，而且都是要求網(wǎng)上商城免費(fèi)代發(fā)貨。 網(wǎng)上商城所要開(kāi)發(fā)的三大分銷(xiāo)市場(chǎng)： A、 目前網(wǎng)上商城最大的分銷(xiāo)市場(chǎng)就是在 互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)店鋪的商家 。像淘寶，拍拍目前大多數(shù)店主的貨源采購(gòu)都是來(lái)源于網(wǎng)上商城。因?yàn)榫W(wǎng)上商城都有一個(gè)最大共同的特點(diǎn)就是能實(shí)行代發(fā)貨和小額批發(fā)。至于當(dāng)今有多少人在開(kāi)類(lèi)似淘寶類(lèi)的網(wǎng)店，是無(wú)法統(tǒng)計(jì)的。而且這類(lèi)的買(mǎi)家對(duì)網(wǎng)絡(luò)的掌握程度比較熟悉，在下單以及支付等方面不會(huì)出現(xiàn)太多的問(wèn)題，大大節(jié)約了網(wǎng)上商城運(yùn)營(yíng)的成本，所以這也是一個(gè)不容忽視的大市場(chǎng)。 B、 全國(guó)各地的批發(fā)市 場(chǎng)也是網(wǎng)上商城產(chǎn)品分銷(xiāo)的一個(gè)大市場(chǎng)。在中國(guó)各個(gè)地方都會(huì)有一些 批發(fā)市場(chǎng) ，也就是說(shuō)能把網(wǎng)上商城的產(chǎn)品推廣給實(shí)體批發(fā)的商家，也是產(chǎn)品分銷(xiāo)的一大途徑。 C、 有實(shí)力經(jīng)營(yíng)得好的 個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶開(kāi)實(shí)體店 的店主也是網(wǎng)上商城產(chǎn)品分銷(xiāo)的一個(gè)重要途徑。雖然他們的銷(xiāo)量可能比不上那些大的批發(fā)商，但是這類(lèi)型的買(mǎi)家一般都很穩(wěn)定，只要他們選中了網(wǎng)上商城進(jìn)貨，都會(huì)愿意長(zhǎng)期堅(jiān)持合作下去。因?yàn)檫@些買(mǎi)家要的是信譽(yù)以及方便快捷的服務(wù)，如果是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格略有波動(dòng)，他們不會(huì)在價(jià)格上有太多的苛求。因?yàn)樗麄兊匿N(xiāo)售價(jià)格基本上是以網(wǎng)上商城的價(jià)格為基準(zhǔn)的，你給 他的價(jià)格有波動(dòng)，他能做到一定的調(diào)整，但批發(fā)商就可能做不到，因?yàn)槟銉r(jià)格一波動(dòng)，他原來(lái)的客戶可能不會(huì)再找他進(jìn)貨了，批發(fā)商也會(huì)重新去找新的貨源。 產(chǎn)品分銷(xiāo)有效管理方法： 企業(yè)在開(kāi)展電子商務(wù)過(guò)程中對(duì)分銷(xiāo)的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商以及批發(fā)商的管理好壞也會(huì)直接影響到電子商務(wù)的成敗。由于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)面向的是全國(guó)性的，它沒(méi)有明確的界線劃分。而且現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)對(duì)代理商或經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)檻比較低，幾乎是免費(fèi)加盟的形式，這樣就失去對(duì)代理商或經(jīng)銷(xiāo)商們一定程度上的約束性。代理商或經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售過(guò)程中價(jià)格的混亂性以及銷(xiāo)售區(qū)域的跨躍性是企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展 的一大障礙。電子商務(wù)做得好的企業(yè)對(duì)分銷(xiāo)商的管理通常做法是： A、 無(wú)論是什么形式的分銷(xiāo)商，所有的產(chǎn)品都由企業(yè)統(tǒng)一供貨。這樣可以避免代理商自己發(fā)展分銷(xiāo)商后，價(jià)格的不一致性。企業(yè)總部對(duì)所有的分銷(xiāo)商實(shí)行統(tǒng)一的管理，對(duì)產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷(xiāo)售的價(jià)格將要有最低和最高限制。代理商發(fā)展的分銷(xiāo)商在向總部提貨時(shí)，企業(yè)給代理商下面分銷(xiāo)商的價(jià)格，將以代理商給他分銷(xiāo)商的價(jià)格為準(zhǔn)。企業(yè)從中的差價(jià)返給代理商，這樣代理商就可以從中獲利，也不擔(dān)心他下面的分銷(xiāo)商以他同等代理權(quán)限到企業(yè)總部提貨。 B、 企業(yè)分銷(xiāo)產(chǎn)品最快捷、最省人力財(cái)力、最有效 的方法是實(shí)行外包：通常這種形式的企業(yè)在做產(chǎn)品網(wǎng)上宣傳的同時(shí)，把產(chǎn)品外包給一家電子商務(wù)公司，由電子商務(wù)公司進(jìn)行產(chǎn)品分銷(xiāo)，由他們對(duì)分銷(xiāo)商實(shí)行管理。這樣可以節(jié)省不少的人力財(cái)力。電子商務(wù)公司匯集了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的各方面精英，而且在電子商務(wù)領(lǐng)域積累了豐富的網(wǎng)上接單經(jīng)驗(yàn)，能與電子商務(wù)公司合作，只要雙方簽訂了合理的合作協(xié)議，百分之八十以上的企業(yè)都會(huì)獲得很好的回報(bào)。 C、 企業(yè)對(duì)分銷(xiāo)商實(shí)行時(shí)間 +業(yè)績(jī) +考核形式的管制：無(wú)論哪種形式的分銷(xiāo)商，企業(yè)對(duì)他們代理時(shí)間上的權(quán)限都應(yīng)該有一定的限制，特別是新的分銷(xiāo)商，因?yàn)榧用说拈T(mén)檻比較低，他會(huì)選擇多家同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，如果對(duì)他們沒(méi)有時(shí)間上的限制，他們會(huì)放松對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，分銷(xiāo)商在一定時(shí)間里沒(méi)有能把產(chǎn)品迅速銷(xiāo)售出去，從而會(huì)延長(zhǎng)產(chǎn)品在流通過(guò)程中的時(shí)間，而分銷(xiāo)商又不讓企業(yè)在其地域增加分銷(xiāo)商，這就會(huì)影響到企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售。因此企業(yè)必須制訂出時(shí)間 +業(yè)績(jī) +考核的制度。 電子商務(wù)之網(wǎng)上商城的運(yùn)營(yíng)策劃方案 2 二、 網(wǎng)上商城在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn) 題： 產(chǎn)品類(lèi)型不能靈活多變： 多數(shù)網(wǎng)上商城在開(kāi)設(shè)前期，買(mǎi)家比較感興趣，因?yàn)橘I(mǎi)家總是期待你有新產(chǎn)品出現(xiàn)，他們能夠在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力，他們總希望在他的同行之中沒(méi)有他所銷(xiāo)售的同種產(chǎn)品，這樣價(jià)格也會(huì)不讓更多的消費(fèi)者弄清楚。一般新產(chǎn)品投放市場(chǎng)在三個(gè)月的時(shí)間里同行買(mǎi)家都會(huì)想辦法弄清產(chǎn)品的生產(chǎn)成本以及出廠價(jià)格，也就是說(shuō)新產(chǎn)品在三個(gè)月內(nèi)消費(fèi)者很難找到產(chǎn)品價(jià)值所對(duì)應(yīng)的價(jià)格，這就為商家創(chuàng)造了利潤(rùn)的空間，一旦價(jià)格讓消費(fèi)者弄清后，商家很難獲得高利潤(rùn)，從而令他不得不尋找新的貨源。而大多數(shù)網(wǎng)上商城的產(chǎn)品都很缺少設(shè)計(jì)這一環(huán)節(jié)，想要有更 多的新產(chǎn)品投放市場(chǎng)也很難做到。大多數(shù)網(wǎng)上商城都是墨守成規(guī)地堅(jiān)持銷(xiāo)售自己原來(lái)的類(lèi)型產(chǎn)品，很難做出改動(dòng)的舉措。特別是在設(shè)計(jì)這一方面是多數(shù)中國(guó)制造型企業(yè)所不足的，想有新產(chǎn)品不斷投入市場(chǎng)幾乎不可能；即使是貿(mào)易型的企業(yè)，采購(gòu)也不能完全做到這一點(diǎn)。 網(wǎng)上商城的缺貨現(xiàn)象嚴(yán)重： 中國(guó)的消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，特別是能在網(wǎng)上購(gòu)物的人群的消費(fèi)眼光不會(huì)有太大的區(qū)別，對(duì)熱銷(xiāo)的產(chǎn)品或潮流產(chǎn)品的認(rèn)可幾乎是一致的。網(wǎng)上商城的產(chǎn)品一旦是好銷(xiāo)的，就會(huì)出現(xiàn)缺貨或一時(shí)供不上貨的現(xiàn)象。也許正當(dāng)你大量生產(chǎn)備貨的時(shí)候，這種產(chǎn)品就成了不是熱銷(xiāo)的。所以 會(huì)普通存在這樣的現(xiàn)象，這買(mǎi)家想要的，也是那家買(mǎi)家要的，但是網(wǎng)上商城不可能在同一時(shí)間里同時(shí)滿足幾家的買(mǎi)家，那些達(dá)不到目的的買(mǎi)家很有可能中止和網(wǎng)上商城的合作。這樣會(huì)導(dǎo)致熱銷(xiāo)產(chǎn)品滿足不了客戶的需要，不是熱銷(xiāo)的產(chǎn)品會(huì)在庫(kù)存中堆積。避免這種現(xiàn)象的發(fā)生，就需要企業(yè)對(duì)市場(chǎng)有好的管理、分析以及調(diào)查機(jī)制。一般的企業(yè)都沒(méi)有做到這一點(diǎn)。 買(mǎi)家在咨詢過(guò)程中有許多弄不清楚的問(wèn)題： 在網(wǎng)上購(gòu)物的買(mǎi)家并不是人人都對(duì)網(wǎng)絡(luò)很精通，有些說(shuō)明性的內(nèi)容不容易找到，特別是對(duì)支付形式買(mǎi)家相當(dāng)謹(jǐn)慎。如果沒(méi)有很好的說(shuō)明指導(dǎo)會(huì)失去很多真正的買(mǎi)家 。甚至有好多的買(mǎi)家有可能沒(méi)有支付擔(dān)保交易工具，如何去申請(qǐng)這些工具都有可能要進(jìn)行指導(dǎo)，這就需要客服人員有一定的耐心以及相關(guān)方面的知識(shí)。 發(fā)貨速度遲鈍： 在買(mǎi)家給網(wǎng)上商城付款后，大多數(shù)都有希望立刻看到產(chǎn)品的心理，發(fā)貨的速度是買(mǎi)家對(duì)網(wǎng)上商城的一個(gè)重要評(píng)價(jià)。一般的網(wǎng)上商城都是在規(guī)定的時(shí)間發(fā)貨，都是集到有一定的數(shù)量才一起發(fā)貨，或等物流公司來(lái)上門(mén)提貨，這樣有可能延誤買(mǎi)家遲到一兩天收到貨。所以在買(mǎi)家給網(wǎng)上商城付款后立即主動(dòng)把商品送往物流公司發(fā)貨是相當(dāng)關(guān)鍵的。 一般大型的物流公司每天都有幾個(gè)班次的發(fā)貨，小型的物流公 司一般都是選擇晚