保險銷售人員電話約訪技能培訓(xùn)方案(編輯修改稿)
2025-06-27 04:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 難的，大多數(shù)銷售人員都懼怕進行電話約訪的原因卻只有一個：電話里很容易遭到拒絕。所以，很多銷售人員手里拿著大量的名單，卻“舍不得”動用。通過學(xué)習(xí)者分析，我們發(fā)現(xiàn)幫助銷售人員改變對電話約訪的態(tài)度與觀念，幫助其掌握正確的電話約訪技巧，引導(dǎo)其慢慢熟練使用此方法進行準客戶的拓展，從而提高其銷售績效是保險銷售人員的培訓(xùn)師應(yīng)該進行考慮和付諸行動的內(nèi)容。本培訓(xùn)課程正是從上述需求分析和學(xué)習(xí)者分析出發(fā)，將課程定位為理論緊密聯(lián)系實踐的演練、操作性課程，通過理論講解以及模擬的演練和指導(dǎo)，幫助其克服心理的恐懼，發(fā)展并提高其技能，從而將此技能遷移到實際的工作情境中，提高其業(yè)務(wù)能力和銷售績效。五、 學(xué)習(xí)內(nèi)容分析本堂課的教學(xué)內(nèi)容為技能型知識，不同于一般性的陳述性知識，這類知識有很強的操作性和實用性，要求學(xué)生實現(xiàn)從理解知識到應(yīng)用知識解決實際問題的遷移，因此，需要學(xué)員通過在具體情境中的操練掌握相關(guān)知識。本課要講授的內(nèi)容主要包括：小組成員：馮雪松、柴楣、汪韡、尹潔、地麗熱巴第 4 頁 共 15 頁電話約訪的重要性電話約訪的目的電話約訪前的準備電話約訪的步驟電話約訪標準話術(shù)電話約訪拒絕處理以上教學(xué)內(nèi)容的順序安排如下：認清電話約訪在銷售流程中的重要性1明確電話約訪的目的2在電話約訪前做好物品和心理的準備3電話約訪的步驟4電話約訪標準話術(shù)5確認通話是否方便簡明扼要道明來意隨機應(yīng)變化解客戶詰難確定時間地點并記錄確認約會并致謝六、 教學(xué)環(huán)境小組成員：馮雪松、柴楣、汪韡、尹潔、地麗熱巴第 5 頁 共 15 頁注：學(xué)員位置可以隨意挪動，需便于學(xué)生分組需要的多媒體設(shè)備：投影、電腦（帶光驅(qū)）七、 培訓(xùn)時間3 小時（上午 8:3011:30）中間兩次休息，每次休息 15 分鐘八、 教學(xué)過程設(shè)計(一) 教學(xué)策略電話約訪在行銷中非常的重要，這種方式一開始很容易讓人接受，可是隨著人們越來越多的接到推銷保險的電話，逐漸對其產(chǎn)生了厭煩感，導(dǎo)致客戶掛斷率不斷上升，由此可見各大公司一成不變的培訓(xùn)流程已經(jīng)產(chǎn)生了問題，我們試圖對其進行創(chuàng)造性改進，以增加電話約訪的成功率。我們認為電話約訪的語言技巧可以通過反復(fù)練習(xí)得到，但其最核心的本質(zhì)的應(yīng)該是心理素質(zhì)，如勇氣、自信、沉著、冷靜等，心理素質(zhì)的鍛煉在培訓(xùn)中也同樣應(yīng)該受到關(guān)注?；谝陨峡紤]，我們在教學(xué)過程設(shè)計中主要采用情境教學(xué)、示范、頭腦風(fēng)暴、團體角色扮演、小組協(xié)作、視頻案例教學(xué)等教學(xué)策略，用于激勵學(xué)員動機，提高學(xué)員積極性，并創(chuàng)設(shè)充分的參與機會幫助學(xué)員將所學(xué)技能與實際工作相聯(lián)系，促進遷移。1. 情境教學(xué)在教學(xué)過程中，對于電話約訪中的每一個小技巧，我們都為其設(shè)計一個真實具體的情境，以體現(xiàn)實際生活/工作中問題的復(fù)雜性。情境的真實性不僅能幫助學(xué)員建立起技能與實踐的聯(lián)系，同時還能增加學(xué)員學(xué)習(xí)與參與的投入程度。2. 示范對于電話約訪中的每一個小技巧，除了創(chuàng)設(shè)真實情境外，我們還要求訓(xùn)練有素的專業(yè)人員作為助理培訓(xùn)師，進行詳細的示范。他們業(yè)務(wù)水平達到了一定標準，因此他們提供的一流表演能為學(xué)員提供一流的學(xué)習(xí)材料，讓學(xué)員了解專業(yè)人員是如何表現(xiàn)的。另外，我們將工作按照步驟要素進行細分，逐步提供示范。將示范速度放慢，使得教學(xué)更加清晰，等學(xué)員了解一個步驟之后，再進入下一步，這樣不僅加深學(xué)員的體會，而且學(xué)員一旦在某一步遇到問題也能及時表現(xiàn)出來。3. 頭腦風(fēng)暴對于某些與實踐聯(lián)系尤為緊密的內(nèi)容，我們邀請學(xué)員發(fā)表自己的觀點，或者群策群力，想出解決問題的可能途徑。除了活躍課堂氣氛外，頭腦風(fēng)暴還可能讓學(xué)員獲得意料外的學(xué)習(xí)結(jié)果。成人學(xué)員都有小組成員：馮雪松、柴楣、汪韡、尹潔、地麗熱巴第 6 頁 共 15 頁一定的經(jīng)驗背景，且對一些事物已經(jīng)形成自己的看法，采用頭腦風(fēng)暴的形式，讓學(xué)員貢獻自己的思考，甚至有可能給培訓(xùn)帶來一些新的收獲。同時，頭腦風(fēng)暴也向?qū)W員提供了面對多種觀點、視角的機會，讓他們進行相互學(xué)習(xí)。4. 團體角色扮演在練習(xí)部分，我們對學(xué)員進行分組，通過角色扮演為其提供充分的參與、演練機會。角色扮演為學(xué)員提供了一個安全的實踐環(huán)境，使他們不必擔(dān)心真實工作中可能面臨的后果，放心進行參與，同時又能表現(xiàn)出學(xué)員技能方面的不足之處。采用團體的形式，可以避免角色扮演耗時較多的缺陷，多組之間可以同時并行，方便培訓(xùn)師發(fā)現(xiàn)學(xué)員整體的掌握水平。同時，小組成員之間也能互相給予評價反饋，這種反饋實質(zhì)也是成員運用技能的一種體現(xiàn)。5. 小組協(xié)作我們主要在培訓(xùn)心理素質(zhì)方面內(nèi)容時采用小組協(xié)作策略。通過讓學(xué)員共同完成勇氣、信心方面的活動，逐步建立起學(xué)員之間的人際聯(lián)系，有利于最終增強企業(yè)凝聚力。6. 視頻案例教學(xué)在課程的小結(jié)部分，請學(xué)員完整的觀看一個關(guān)于電話約訪話術(shù)的范例視頻，幫助學(xué)生回顧前面所講的內(nèi)容，有利于更好理解所學(xué)內(nèi)容，并通過在最短時間內(nèi)的重復(fù)，達到盡快掌握的目的。(二) 教學(xué)過程1. 導(dǎo)入時間：3 分鐘培訓(xùn)師：“請大家看兩個場景：”教學(xué)活動：場景表演兩個助理培訓(xùn)師分別扮演營銷員與客戶，進行兩個場景的模擬：場景一：營銷員結(jié)結(jié)巴巴說：“請問，嗯，您是那個，嗯，張經(jīng)理嗎？我有個保險要推銷給你?！笨蛻舨粷M意的掛斷電話，營銷員還在推銷：“我們的保險很好的。喂，喂，你好，還在嗎？”培訓(xùn)師：“很多營銷員都是上面這種狀態(tài)，通過我們的培訓(xùn)，我們可以看到這樣的情況”場景二：營銷員清晰流暢地說：“您好，請問您是張經(jīng)理嗎？”（然后培訓(xùn)師拿寫著“靜音”的牌子放在兩個助理培訓(xùn)師之間，兩個助理培訓(xùn)師只動小組成員：馮雪松、柴楣、汪韡、尹潔、地麗熱巴第 7 頁 共 15 頁嘴，不發(fā)聲，約 5 秒后恢復(fù)正常狀態(tài)）營銷員：“非常感謝您百忙之中抽出時間，我們下次見面后再詳談，謝謝您了，再見”客戶滿意：“好的，好的，再見”培訓(xùn)師：“大家想像第二個營銷員一樣成功嗎？那就跟我一起來吧！”2. 明確目標時間：1 分鐘培訓(xùn)師：“我們要做的事情是電話約訪，電話約訪在行銷中非常的重要，用電話與客戶進行約談，既可以省時省力，又可
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