【文章內容簡介】 ｜｜/（）≈損益平衡點=固定成本/（1變動成本/銷售收入）≈二、企業(yè)融資創(chuàng)業(yè)團隊出資（8人）80萬元10萬元/人占股權80%創(chuàng)業(yè)基金貸款8萬元1萬元/人創(chuàng)業(yè)風險融資30萬元占股權20第五章 營銷策略一、產品策略本企業(yè)以養(yǎng)殖大平一號蚯蚓為核心，提供蚯蚓糞、活體蚯蚓以及使用蚯蚓處理生活垃圾。產品是營銷策略的基礎，產品的好壞是決定策略能否成功的關鍵，好的產品可以產生極大的價值，好的產品能夠使廣告的效果倍增，因此提升產品的質量是所有企業(yè)必做的工作。產品策略（1）蚯蚓又名“地龍”，具有極高的要用價值和使用價值，在中醫(yī)中，蚯蚓可以治療高熱狂躁、驚風抽搐、頭痛目赤、喘息痰熱、中風、半身不遂等癥狀。（2）蚯蚓糞含有大量的有機物，可以出手給飼料廠以及肥料廠進行加工制作成肥料以及飼料。（3）蚯蚓具有處理生活垃圾的功能，蚯蚓可以將生活垃圾分解為植物所利用的氮、磷、鉀等，排出的顆粒狀結構蚓糞是一種高品質的生物有機肥。蚯蚓還具有分選有機物和無機物的作用。產品創(chuàng)新策略 （1）對蚯蚓進行包裝，設計新的蚯蚓包裝盒，增加蚯蚓的價值。 （2）打造屬于本公司的特色產品，以期能夠占得市場份額，取得投資的回報。 （3）將蚯蚓產生的蚓糞進行包裝，用新型的環(huán)保塑料袋，將蚓糞風干后裝入袋中。產品延伸策略在技術突破的情況下，蚯蚓處理生活垃圾成為現實時，本公司將推出蚯蚓環(huán)保垃圾桶，用以回收生活垃圾，對其進行處理。產品質量策略養(yǎng)殖過程中定期對蚯蚓的生活情況以及生活環(huán)境進行全面的掌握，定期對蚯蚓進行病蟲害的防治，保證蚯蚓在銷售過程當中都是處于健康狀況，保證蚯蚓的質量一直處于行業(yè)的領先地位。產品服務在蚯蚓銷售過程中，為了防治蚯蚓出現意外，顧客得不到滿意，公司將會對購買蚯蚓的顧客進行售后服務，對于顧客反映的情況進行及時的整改，對顧客提出的要求進行及時的滿足，保證顧客的滿意程度，加大對公司銷售人員禮儀方面的培訓，做到對顧客有禮有節(jié)。產品營銷策略 （1）在公司開始銷售初期，采用低價銷售的方式，短時間內獲得較大的利潤，盡快的回收資金，以便加大產量。 （2）公司在企業(yè)產品的發(fā)展期，不斷提高產品的質量，大力宣傳蚯蚓的價值，吸引更加廣泛的顧客購買本公司的產品，加大企業(yè)品牌意識，大力提高企業(yè)形象，抑制同行業(yè)競爭者的競爭，控制銷售渠道的同時不斷增加新的銷售渠道，不斷拓展市場，加大企業(yè)對市場的控制力度，加大對廣告的投入，不斷提升公司的知名度，突出本公司產品的獨特，提高品牌形象。產品品牌策略 蚯蚓銷售時首先需要蚯蚓的品牌，所以了解客戶對于蚯蚓品牌的認知程度是銷售的必要環(huán)節(jié)，根據客戶對于蚯蚓品牌的認知程度制定相應的對策，了解市場上蚯蚓的現有品牌，制定相應的品牌策略，在銷售初期，首先打響蚯蚓的品牌，對蚯蚓的后期銷售有很大的作用，在銷售中不斷提高公司蚯蚓品牌的知名度，提升公司的企業(yè)形象，加強公司對于市場的掌控，以便做出及時的反應。二、價格策略隨著市場上蚯蚓的不斷出現，價格也隨之不斷變動，但蚯蚓的需求量不斷增加。然而蚯蚓的供應量卻不斷出現斷層，蚯蚓的供求出現矛盾，蚯蚓需求量大幅度上漲，隨之價格也不斷上升。因此，公司需要采取靈活的定價方式和更加有效的折扣管理，來追求蚯蚓銷售的利潤最大化，不斷提高企業(yè)實力。同行業(yè)競爭者公司制定價格時，對蚯蚓市場的價格進行調查，對同行業(yè)競爭者的價策略進行了了解，參照同行業(yè)競爭者的價格制定策略制定本企業(yè)的價格策略，以期在競爭當中取得優(yōu)勢，獲得更多的顧客。制定價格策略的目的公司制定價格時，不斷調整銷售價格，是為了快速占領市場，搶占市場份額，在市場上樹立質量領先的地位。定價方法 （1）成本定價法。以成本的價格銷售蚯蚓、蚯蚓糞、以及處理生活垃圾，避免了同行業(yè)的惡性競爭。 （2）價值定價法。根據蚯蚓的價值對蚯蚓進行定價，一方面展示了蚯蚓應有的價值，另一方面也展示了企業(yè)對蚯蚓的理解程度。 （3）平均價格定價法。根據市場上現行的價格，取市場上的平均價格制定價格，既可以保證企業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展，也可以更好的擴大市場。最終定價2010年各地蚯蚓價格浙江17江蘇30安徽 252011年各地蚯蚓價格地區(qū)蚯蚓價格（斤）重慶13浙江7河南湖北江蘇湖南122012年各地蚯蚓價格浙江9元/斤河北68元/斤浙江19元/斤湖北6元/斤2013各地蚯蚓價格海南12元/斤河南15元斤河北12元/斤山東12元/斤湖南15元/斤江西12元/斤2014年各地蚯蚓價格廣東珠海25元/斤江蘇常州18元/斤河北保定23元/斤安徽18元/斤福建28元/斤湖北22元/斤湖南24元/斤廣西30元/斤浙江28元/斤江蘇南通12元/斤北京21元/斤山東10元/斤通過對比制定本公司的最終價格： 產品地區(qū)蚯蚓活體蚯蚓糞蚯蚓種四川及周邊地區(qū)20/公斤400/噸30/公斤三、分銷策略選擇分銷渠道的因素（1）根據我們產品自身的因素。我們的產品（蚯蚓，蚯蚓糞，蚯蚓垃圾處理）比較特殊，我們可以選擇中間商進行分銷.（2）市場因素。蚯蚓市場知名度較低，只有少數零星銷售，購買量相對較少。（3）根據企業(yè)自身的因素。企業(yè)建立初期，企業(yè)財務狀況薄弱，沒有足夠的資金支持企業(yè)的直銷，通過中間商可以大大減少企業(yè)自身的壓力。（4）因為企業(yè)選址因素。本企業(yè)主要養(yǎng)殖蚯蚓，大部分時間是在農村地區(qū)，沒有足夠的時間在城內開創(chuàng)銷售渠道，因此中間商就成了本公司的必然選擇。 渠道策略的選擇 企業(yè)建立初期，企業(yè)財務狀況薄弱，且我們產品相對特殊，目前市場知名度相對較低。需選用廣泛的分銷渠道，可以選擇中間商或代理商結合網絡方式。（1）中間商及代理商，在本省范圍內尋找蚯蚓，蚯蚓糞，蚯蚓垃圾處理的銷售商及代理商，建立多層次分銷結構，通過與中間商及代理商的合作擴大蚯蚓市場知名度。 （2）利用網絡的方便快捷，從網上尋找中間商，現在網絡銷售以及微商的發(fā)展，為蚯蚓相關的銷售提供了很多的空間，也可以便于我們打開蚯蚓相關產品市場，我們應利用網絡，擴大分銷渠道。四、促銷策略展覽與聯(lián)合展銷式銷售通過在相關的農業(yè)展銷平臺上展示本產品，通過與一些有名的蚯蚓養(yǎng)殖企業(yè)聯(lián)合銷售蚯蚓，打響企業(yè)的蚯蚓品牌，讓顧客了解蚯蚓的實際價值和作用。廣告銷售花費一定的資金作為廣告宣傳，通過廣告將蚯蚓的相關信息登在上面，通過廣告向市場做出積極的姿態(tài)，吸引有蚯蚓需求的企業(yè)和相關行業(yè)進行購買。公關銷售聘請公共關系人員對蚯蚓市場進行公關銷售，邀請專業(yè)的人士擔任公關人員的指導老師，由專業(yè)人士向公關人員介紹蚯蚓的功用以及相關信息，然后由公關人員對蚯蚓進行公關銷售。營業(yè)推廣擴大企業(yè)的經營規(guī)模，吸引更多的顧客購買本公司的產品，擴大企業(yè)銷售人員的規(guī)模，加強企業(yè)的實力?；ヂ?lián)網與網上營銷 建立電子商務平臺，將企業(yè)的產品展示在平臺上面，規(guī)定價格，讓顧客自主選擇產品，然后公司根據顧客的購買產品進行發(fā)貨。人員促銷 公司根據市場的情況進行人員方面的促銷，推銷公司的產品，人員促銷可以及時地了解顧客的需求，以便公司做出產品的銷售方式，了解顧客的需求還能有效的與客戶進行溝通，加強企業(yè)與顧客的關系。第六章 附錄附錄一：團隊成員情況表學 院四川旅游學院照片專 業(yè)姓 名陳建鋼性別男民族漢出生年月籍貫四川成都身高176CM學歷大專政治面貌團員就業(yè)意向自主創(chuàng)業(yè)興趣愛好看書，跑步，健身個人說明細心，負責，上進心強家庭地址住宿地址聯(lián)系電話手機任職情況本人簡歷時 間學 校任 職—晉原鎮(zhèn)初級中學學習委員—大邑中學無—四川旅游學院紀檢委員獎懲情況學 院四川旅游學院照片專 業(yè)工商企業(yè)管理姓 名唐洋性別男民族漢出生年月籍貫眉山身高171學歷大專政治面貌團員就業(yè)意向自主創(chuàng)業(yè)興趣愛好喜愛打籃球，游泳。看書個人說明獨立性強，有自己的想法和見解，不隨波逐流。家庭地址住宿地址聯(lián)系電話手機任職情況環(huán)蚓生物科技有限責任公司負責人本人簡歷時 間學 校任 職20092012祿加中學團支部書記20122013華強中學班長2013至今四川旅游學院體育委員工商系團支部實踐部部長獎懲情況獎：獲得中國人壽運動會第三名在工商系擔任辦公室助理一年獲得計算機一級，駕照，英語三級?！?附錄二：蚯蚓養(yǎng)殖技術（一）蚓種：大多不可人工養(yǎng)殖，目前我國以大平二號為主。（二）生長規(guī)律：生理習性：（1）溫度： 15~25℃ （高于35℃或低于5℃，就回休眠，停止生長。高于40℃或低于0℃就會死亡。）（2）蚯蚓含水分70~90％（長時間沒有水分補足，蚯蚓就會缺氧死亡）（3）~（4）濕度：土壤應保持20~30%濕度（5）喜靜怕震蚯蚓生長情況：蚯蚓自蚓繭產下開始至幼蚓孵化，值發(fā)育成熟，出現環(huán)帶并開始產卵，稱為一個活動周期。在人工飼養(yǎng)條件下，蚯蚓的蚓繭14~28天孵化成幼蚓，再經30~45天生長稱為成蚓，成蚓交配后5~10天開始生產蚓繭。（三） 蚯蚓養(yǎng)殖過程養(yǎng)殖方式：室外飼養(yǎng)，主要是田間養(yǎng)殖，利用牛糞建造蚯蚓床。養(yǎng)殖密度：養(yǎng)殖幼蚓每平方米放養(yǎng)2萬條左右（4公斤）。以繁殖為目的的成蚓每平方米放養(yǎng)2 000～4 000條（）。蚯蚓基料和飼料：（1）基料（蚯蚓棲息的物質材料，事物來源）：牛糞、稻草混合（密度小，壓力小，含水高以適應蚯蚓的生長需求）牛糞在投放前，應經過發(fā)酵達到無臭味，無酸味，松軟，然后攤開放。（隨著飼養(yǎng)時間增長，基料中的營養(yǎng)物質不能滿足蚯蚓的生長，飼料就是對基料中營養(yǎng)物質的提供）（2）牛糞發(fā)酵：①前熟期：基料堆置好噴水，3~4天里面的碳水化合物、糖類氨基酸高溫微生物利用，溫度上升到60℃以上，大約10天左右溫度下降。前熟期即可完成。②纖維素分解期：第二次制堆后添加水分，使水分保持在60~70%之間，纖維細菌開始分解纖維素，10天后即可完成。此時再翻堆，進行第三次制堆。③后熟期：第三次制堆后，加水封堆開始進行木質素分解，主要是蘑菇菌參與分解。發(fā)酵物質為黑褐色細片，木質素被分解。此時可以作為蚯蚓基料。 （3）飼料：無毒的有機物質經發(fā)酵均可。腐爛的落葉、枯草、蔬菜、秸稈、家畜糞便，生活垃圾。建池：先平整土地，然后將經過發(fā)酵的基料均勻的鋪在地上。厚度10厘米。鋪好后，將蚯蚓中均勻撒在基料上。撒好蚯蚓種后，再在上面鋪上一層基料，并且在上面鋪上一層稻草。（保溫，保濕），最后再在上面撒上適當的水。兩個養(yǎng)殖床間要留1米空地，以便在養(yǎng)殖過程中方便加料。（一天后，若無蚯蚓無正常反應，說明基料配置成功，若有死亡，逃跑等現象，需要重新配