【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ｜｜/（）≈損益平衡點(diǎn)=固定成本/（1變動(dòng)成本/銷(xiāo)售收入）≈二、企業(yè)融資創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)出資（8人）80萬(wàn)元10萬(wàn)元/人占股權(quán)80%創(chuàng)業(yè)基金貸款8萬(wàn)元1萬(wàn)元/人創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)融資30萬(wàn)元占股權(quán)20第五章 營(yíng)銷(xiāo)策略一、產(chǎn)品策略本企業(yè)以養(yǎng)殖大平一號(hào)蚯蚓為核心，提供蚯蚓糞、活體蚯蚓以及使用蚯蚓處理生活垃圾。產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)，產(chǎn)品的好壞是決定策略能否成功的關(guān)鍵，好的產(chǎn)品可以產(chǎn)生極大的價(jià)值，好的產(chǎn)品能夠使廣告的效果倍增，因此提升產(chǎn)品的質(zhì)量是所有企業(yè)必做的工作。產(chǎn)品策略（1）蚯蚓又名“地龍”，具有極高的要用價(jià)值和使用價(jià)值，在中醫(yī)中，蚯蚓可以治療高熱狂躁、驚風(fēng)抽搐、頭痛目赤、喘息痰熱、中風(fēng)、半身不遂等癥狀。（2）蚯蚓糞含有大量的有機(jī)物，可以出手給飼料廠以及肥料廠進(jìn)行加工制作成肥料以及飼料。（3）蚯蚓具有處理生活垃圾的功能，蚯蚓可以將生活垃圾分解為植物所利用的氮、磷、鉀等，排出的顆粒狀結(jié)構(gòu)蚓糞是一種高品質(zhì)的生物有機(jī)肥。蚯蚓還具有分選有機(jī)物和無(wú)機(jī)物的作用。產(chǎn)品創(chuàng)新策略 （1）對(duì)蚯蚓進(jìn)行包裝，設(shè)計(jì)新的蚯蚓包裝盒，增加蚯蚓的價(jià)值。 （2）打造屬于本公司的特色產(chǎn)品，以期能夠占得市場(chǎng)份額，取得投資的回報(bào)。 （3）將蚯蚓產(chǎn)生的蚓糞進(jìn)行包裝，用新型的環(huán)保塑料袋，將蚓糞風(fēng)干后裝入袋中。產(chǎn)品延伸策略在技術(shù)突破的情況下，蚯蚓處理生活垃圾成為現(xiàn)實(shí)時(shí)，本公司將推出蚯蚓環(huán)保垃圾桶，用以回收生活垃圾，對(duì)其進(jìn)行處理。產(chǎn)品質(zhì)量策略養(yǎng)殖過(guò)程中定期對(duì)蚯蚓的生活情況以及生活環(huán)境進(jìn)行全面的掌握，定期對(duì)蚯蚓進(jìn)行病蟲(chóng)害的防治，保證蚯蚓在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中都是處于健康狀況，保證蚯蚓的質(zhì)量一直處于行業(yè)的領(lǐng)先地位。產(chǎn)品服務(wù)在蚯蚓銷(xiāo)售過(guò)程中，為了防治蚯蚓出現(xiàn)意外，顧客得不到滿意，公司將會(huì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)蚯蚓的顧客進(jìn)行售后服務(wù)，對(duì)于顧客反映的情況進(jìn)行及時(shí)的整改，對(duì)顧客提出的要求進(jìn)行及時(shí)的滿足，保證顧客的滿意程度，加大對(duì)公司銷(xiāo)售人員禮儀方面的培訓(xùn)，做到對(duì)顧客有禮有節(jié)。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略 （1）在公司開(kāi)始銷(xiāo)售初期，采用低價(jià)銷(xiāo)售的方式，短時(shí)間內(nèi)獲得較大的利潤(rùn)，盡快的回收資金，以便加大產(chǎn)量。 （2）公司在企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展期，不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量，大力宣傳蚯蚓的價(jià)值，吸引更加廣泛的顧客購(gòu)買(mǎi)本公司的產(chǎn)品，加大企業(yè)品牌意識(shí)，大力提高企業(yè)形象，抑制同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)，控制銷(xiāo)售渠道的同時(shí)不斷增加新的銷(xiāo)售渠道，不斷拓展市場(chǎng)，加大企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制力度，加大對(duì)廣告的投入，不斷提升公司的知名度，突出本公司產(chǎn)品的獨(dú)特，提高品牌形象。產(chǎn)品品牌策略 蚯蚓銷(xiāo)售時(shí)首先需要蚯蚓的品牌，所以了解客戶對(duì)于蚯蚓品牌的認(rèn)知程度是銷(xiāo)售的必要環(huán)節(jié)，根據(jù)客戶對(duì)于蚯蚓品牌的認(rèn)知程度制定相應(yīng)的對(duì)策，了解市場(chǎng)上蚯蚓的現(xiàn)有品牌，制定相應(yīng)的品牌策略，在銷(xiāo)售初期，首先打響蚯蚓的品牌，對(duì)蚯蚓的后期銷(xiāo)售有很大的作用，在銷(xiāo)售中不斷提高公司蚯蚓品牌的知名度，提升公司的企業(yè)形象，加強(qiáng)公司對(duì)于市場(chǎng)的掌控，以便做出及時(shí)的反應(yīng)。二、價(jià)格策略隨著市場(chǎng)上蚯蚓的不斷出現(xiàn)，價(jià)格也隨之不斷變動(dòng)，但蚯蚓的需求量不斷增加。然而蚯蚓的供應(yīng)量卻不斷出現(xiàn)斷層，蚯蚓的供求出現(xiàn)矛盾，蚯蚓需求量大幅度上漲，隨之價(jià)格也不斷上升。因此，公司需要采取靈活的定價(jià)方式和更加有效的折扣管理，來(lái)追求蚯蚓銷(xiāo)售的利潤(rùn)最大化，不斷提高企業(yè)實(shí)力。同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者公司制定價(jià)格時(shí)，對(duì)蚯蚓市場(chǎng)的價(jià)格進(jìn)行調(diào)查，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)策略進(jìn)行了了解，參照同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格制定策略制定本企業(yè)的價(jià)格策略，以期在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中取得優(yōu)勢(shì)，獲得更多的顧客。制定價(jià)格策略的目的公司制定價(jià)格時(shí)，不斷調(diào)整銷(xiāo)售價(jià)格，是為了快速占領(lǐng)市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，在市場(chǎng)上樹(shù)立質(zhì)量領(lǐng)先的地位。定價(jià)方法 （1）成本定價(jià)法。以成本的價(jià)格銷(xiāo)售蚯蚓、蚯蚓糞、以及處理生活垃圾，避免了同行業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。 （2）價(jià)值定價(jià)法。根據(jù)蚯蚓的價(jià)值對(duì)蚯蚓進(jìn)行定價(jià)，一方面展示了蚯蚓應(yīng)有的價(jià)值，另一方面也展示了企業(yè)對(duì)蚯蚓的理解程度。 （3）平均價(jià)格定價(jià)法。根據(jù)市場(chǎng)上現(xiàn)行的價(jià)格，取市場(chǎng)上的平均價(jià)格制定價(jià)格，既可以保證企業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展，也可以更好的擴(kuò)大市場(chǎng)。最終定價(jià)2010年各地蚯蚓價(jià)格浙江17江蘇30安徽 252011年各地蚯蚓價(jià)格地區(qū)蚯蚓價(jià)格（斤）重慶13浙江7河南湖北江蘇湖南122012年各地蚯蚓價(jià)格浙江9元/斤河北68元/斤浙江19元/斤湖北6元/斤2013各地蚯蚓價(jià)格海南12元/斤河南15元斤河北12元/斤山東12元/斤湖南15元/斤江西12元/斤2014年各地蚯蚓價(jià)格廣東珠海25元/斤江蘇常州18元/斤河北保定23元/斤安徽18元/斤福建28元/斤湖北22元/斤湖南24元/斤廣西30元/斤浙江28元/斤江蘇南通12元/斤北京21元/斤山東10元/斤通過(guò)對(duì)比制定本公司的最終價(jià)格： 產(chǎn)品地區(qū)蚯蚓活體蚯蚓糞蚯蚓種四川及周邊地區(qū)20/公斤400/噸30/公斤三、分銷(xiāo)策略選擇分銷(xiāo)渠道的因素（1）根據(jù)我們產(chǎn)品自身的因素。我們的產(chǎn)品（蚯蚓，蚯蚓糞，蚯蚓垃圾處理）比較特殊，我們可以選擇中間商進(jìn)行分銷(xiāo).（2）市場(chǎng)因素。蚯蚓市場(chǎng)知名度較低，只有少數(shù)零星銷(xiāo)售，購(gòu)買(mǎi)量相對(duì)較少。（3）根據(jù)企業(yè)自身的因素。企業(yè)建立初期，企業(yè)財(cái)務(wù)狀況薄弱，沒(méi)有足夠的資金支持企業(yè)的直銷(xiāo)，通過(guò)中間商可以大大減少企業(yè)自身的壓力。（4）因?yàn)槠髽I(yè)選址因素。本企業(yè)主要養(yǎng)殖蚯蚓，大部分時(shí)間是在農(nóng)村地區(qū)，沒(méi)有足夠的時(shí)間在城內(nèi)開(kāi)創(chuàng)銷(xiāo)售渠道，因此中間商就成了本公司的必然選擇。 渠道策略的選擇 企業(yè)建立初期，企業(yè)財(cái)務(wù)狀況薄弱，且我們產(chǎn)品相對(duì)特殊，目前市場(chǎng)知名度相對(duì)較低。需選用廣泛的分銷(xiāo)渠道，可以選擇中間商或代理商結(jié)合網(wǎng)絡(luò)方式。（1）中間商及代理商，在本省范圍內(nèi)尋找蚯蚓，蚯蚓糞，蚯蚓垃圾處理的銷(xiāo)售商及代理商，建立多層次分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)，通過(guò)與中間商及代理商的合作擴(kuò)大蚯蚓市場(chǎng)知名度。 （2）利用網(wǎng)絡(luò)的方便快捷，從網(wǎng)上尋找中間商，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售以及微商的發(fā)展，為蚯蚓相關(guān)的銷(xiāo)售提供了很多的空間，也可以便于我們打開(kāi)蚯蚓相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)，我們應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大分銷(xiāo)渠道。四、促銷(xiāo)策略展覽與聯(lián)合展銷(xiāo)式銷(xiāo)售通過(guò)在相關(guān)的農(nóng)業(yè)展銷(xiāo)平臺(tái)上展示本產(chǎn)品，通過(guò)與一些有名的蚯蚓養(yǎng)殖企業(yè)聯(lián)合銷(xiāo)售蚯蚓，打響企業(yè)的蚯蚓品牌，讓顧客了解蚯蚓的實(shí)際價(jià)值和作用。廣告銷(xiāo)售花費(fèi)一定的資金作為廣告宣傳，通過(guò)廣告將蚯蚓的相關(guān)信息登在上面，通過(guò)廣告向市場(chǎng)做出積極的姿態(tài)，吸引有蚯蚓需求的企業(yè)和相關(guān)行業(yè)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。公關(guān)銷(xiāo)售聘請(qǐng)公共關(guān)系人員對(duì)蚯蚓市場(chǎng)進(jìn)行公關(guān)銷(xiāo)售，邀請(qǐng)專業(yè)的人士擔(dān)任公關(guān)人員的指導(dǎo)老師，由專業(yè)人士向公關(guān)人員介紹蚯蚓的功用以及相關(guān)信息，然后由公關(guān)人員對(duì)蚯蚓進(jìn)行公關(guān)銷(xiāo)售。營(yíng)業(yè)推廣擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，吸引更多的顧客購(gòu)買(mǎi)本公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大企業(yè)銷(xiāo)售人員的規(guī)模，加強(qiáng)企業(yè)的實(shí)力?；ヂ?lián)網(wǎng)與網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo) 建立電子商務(wù)平臺(tái)，將企業(yè)的產(chǎn)品展示在平臺(tái)上面，規(guī)定價(jià)格，讓顧客自主選擇產(chǎn)品，然后公司根據(jù)顧客的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品進(jìn)行發(fā)貨。人員促銷(xiāo) 公司根據(jù)市場(chǎng)的情況進(jìn)行人員方面的促銷(xiāo)，推銷(xiāo)公司的產(chǎn)品，人員促銷(xiāo)可以及時(shí)地了解顧客的需求，以便公司做出產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式，了解顧客的需求還能有效的與客戶進(jìn)行溝通，加強(qiáng)企業(yè)與顧客的關(guān)系。第六章 附錄附錄一：團(tuán)隊(duì)成員情況表學(xué) 院四川旅游學(xué)院照片專 業(yè)姓 名陳建鋼性別男民族漢出生年月籍貫四川成都身高176CM學(xué)歷大專政治面貌團(tuán)員就業(yè)意向自主創(chuàng)業(yè)興趣愛(ài)好看書(shū)，跑步，健身個(gè)人說(shuō)明細(xì)心，負(fù)責(zé)，上進(jìn)心強(qiáng)家庭地址住宿地址聯(lián)系電話手機(jī)任職情況本人簡(jiǎn)歷時(shí) 間學(xué) 校任 職—晉原鎮(zhèn)初級(jí)中學(xué)學(xué)習(xí)委員—大邑中學(xué)無(wú)—四川旅游學(xué)院紀(jì)檢委員獎(jiǎng)懲情況學(xué) 院四川旅游學(xué)院照片專 業(yè)工商企業(yè)管理姓 名唐洋性別男民族漢出生年月籍貫眉山身高171學(xué)歷大專政治面貌團(tuán)員就業(yè)意向自主創(chuàng)業(yè)興趣愛(ài)好喜愛(ài)打籃球，游泳?？磿?shū)個(gè)人說(shuō)明獨(dú)立性強(qiáng)，有自己的想法和見(jiàn)解，不隨波逐流。家庭地址住宿地址聯(lián)系電話手機(jī)任職情況環(huán)蚓生物科技有限責(zé)任公司負(fù)責(zé)人本人簡(jiǎn)歷時(shí) 間學(xué) 校任 職20092012祿加中學(xué)團(tuán)支部書(shū)記20122013華強(qiáng)中學(xué)班長(zhǎng)2013至今四川旅游學(xué)院體育委員工商系團(tuán)支部實(shí)踐部部長(zhǎng)獎(jiǎng)懲情況獎(jiǎng)：獲得中國(guó)人壽運(yùn)動(dòng)會(huì)第三名在工商系擔(dān)任辦公室助理一年獲得計(jì)算機(jī)一級(jí)，駕照，英語(yǔ)三級(jí)?！?附錄二：蚯蚓養(yǎng)殖技術(shù)（一）蚓種：大多不可人工養(yǎng)殖，目前我國(guó)以大平二號(hào)為主。（二）生長(zhǎng)規(guī)律：生理習(xí)性：（1）溫度： 15~25℃ （高于35℃或低于5℃，就回休眠，停止生長(zhǎng)。高于40℃或低于0℃就會(huì)死亡。）（2）蚯蚓含水分70~90％（長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有水分補(bǔ)足，蚯蚓就會(huì)缺氧死亡）（3）~（4）濕度：土壤應(yīng)保持20~30%濕度（5）喜靜怕震蚯蚓生長(zhǎng)情況：蚯蚓自蚓繭產(chǎn)下開(kāi)始至幼蚓孵化，值發(fā)育成熟，出現(xiàn)環(huán)帶并開(kāi)始產(chǎn)卵，稱為一個(gè)活動(dòng)周期。在人工飼養(yǎng)條件下，蚯蚓的蚓繭14~28天孵化成幼蚓，再經(jīng)30~45天生長(zhǎng)稱為成蚓，成蚓交配后5~10天開(kāi)始生產(chǎn)蚓繭。（三） 蚯蚓養(yǎng)殖過(guò)程養(yǎng)殖方式：室外飼養(yǎng)，主要是田間養(yǎng)殖，利用牛糞建造蚯蚓床。養(yǎng)殖密度：養(yǎng)殖幼蚓每平方米放養(yǎng)2萬(wàn)條左右（4公斤）。以繁殖為目的的成蚓每平方米放養(yǎng)2 000～4 000條（）。蚯蚓基料和飼料：（1）基料（蚯蚓棲息的物質(zhì)材料，事物來(lái)源）：牛糞、稻草混合（密度小，壓力小，含水高以適應(yīng)蚯蚓的生長(zhǎng)需求）牛糞在投放前，應(yīng)經(jīng)過(guò)發(fā)酵達(dá)到無(wú)臭味，無(wú)酸味，松軟，然后攤開(kāi)放。（隨著飼養(yǎng)時(shí)間增長(zhǎng)，基料中的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)不能滿足蚯蚓的生長(zhǎng)，飼料就是對(duì)基料中營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)的提供）（2）牛糞發(fā)酵：①前熟期：基料堆置好噴水，3~4天里面的碳水化合物、糖類(lèi)氨基酸高溫微生物利用，溫度上升到60℃以上，大約10天左右溫度下降。前熟期即可完成。②纖維素分解期：第二次制堆后添加水分，使水分保持在60~70%之間，纖維細(xì)菌開(kāi)始分解纖維素，10天后即可完成。此時(shí)再翻堆，進(jìn)行第三次制堆。③后熟期：第三次制堆后，加水封堆開(kāi)始進(jìn)行木質(zhì)素分解，主要是蘑菇菌參與分解。發(fā)酵物質(zhì)為黑褐色細(xì)片，木質(zhì)素被分解。此時(shí)可以作為蚯蚓基料。 （3）飼料：無(wú)毒的有機(jī)物質(zhì)經(jīng)發(fā)酵均可。腐爛的落葉、枯草、蔬菜、秸稈、家畜糞便，生活垃圾。建池：先平整土地，然后將經(jīng)過(guò)發(fā)酵的基料均勻的鋪在地上。厚度10厘米。鋪好后，將蚯蚓中均勻撒在基料上。撒好蚯蚓種后，再在上面鋪上一層基料，并且在上面鋪上一層稻草。（保溫，保濕），最后再在上面撒上適當(dāng)?shù)乃蓚€(gè)養(yǎng)殖床間要留1米空地，以便在養(yǎng)殖過(guò)程中方便加料。（一天后，若無(wú)蚯蚓無(wú)正常反應(yīng)，說(shuō)明基料配置成功，若有死亡，逃跑等現(xiàn)象，需要重新配