【文章內(nèi)容簡介】 餐飲行業(yè)的收益。最典型的食品生產(chǎn)商進(jìn)入餐飲行業(yè)的例子就是現(xiàn)在很流行的“農(nóng)家樂”，一些蔬菜種植基地和家禽養(yǎng)殖基地打著“原生態(tài)”、“有機(jī)無污染”“親近大自然”等旗號，就近開飯館餐廳，進(jìn)入了餐飲業(yè)。除來食品飲料生產(chǎn)行業(yè)的競爭，餐飲業(yè)收到其他替代品行業(yè)競爭還是比較少的。來自購買行業(yè)或供貨行業(yè)的競爭餐飲業(yè)的“購買行業(yè)”主要是社會上廣大的消費(fèi)者。民以食為天，每個顧客對飲食的環(huán)境、質(zhì)量、價格還有服務(wù)肯定都非常高的，這會給餐飲店造成很大的壓力。要吸引顧客來飯店就餐，就需要了解顧客，了解顧客需求、市場需求。餐飲市場競爭激烈，變化無窮，作為餐飲管理人員就要及時掌握研究顧客消費(fèi)心理變化，掌握市場發(fā)展脈絡(luò)，顧客消費(fèi)有什么新的需求，市場變化有哪些趨勢，自己應(yīng)該如何應(yīng)對，這些都是需要認(rèn)真研究的，經(jīng)營管理人員要研究，服務(wù)人員要研究，廚師更要研究，要在飯店內(nèi)研究，研究來本店吃飯的顧客，特別是一些?？偷淖兓?，更要走出去，研究發(fā)現(xiàn)整個餐飲市場的變化。在餐飲的供貨方面，供貨來源還是比較廣的，渠道也非常多，而且政府不斷出臺惠農(nóng)的政策，供貨的價格給餐飲行業(yè)的壓力也不算很大。S: 優(yōu)勢地址選在安徽省合肥市步行街的繁華地段，該地段交通便利，人流量大，客源廣，而且周圍有古逍遙津等，游客多，潛在顧客也較多；我們本著“服務(wù)第一、質(zhì)量不舍”的服務(wù)宗旨，努力做具有本團(tuán)隊(duì)精神的自助式餐廳，做自助餐廳中的高級餐廳；我們的原材料都是當(dāng)天現(xiàn)取市場上最高級、最新鮮、最營養(yǎng)的原食材，質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，顧客吃得放心、吃得安心；食材品種廣、樣式好，可以滿足不同群體、不同口味的消費(fèi)者的需求；選擇面大，自由度高，取時可不受價格束縛；品種豐富、可供選擇的余地大；顧客根據(jù)自己喜好自行選取，免除了點(diǎn)菜手續(xù)、避免喜好忌諱、自由、輕松隨意。同時，營養(yǎng)豐富， 烹制方法多樣． 符合健康飲食潮流，節(jié)約且環(huán)保。 本餐廳裝飾豪華而不失自然，現(xiàn)代氣息濃烈，舒適的裝飾讓顧客有在家一般的溫馨感覺；每天我們都會給予不同的優(yōu)惠。餐廳提供早、中、晚餐，顧客可直接到店里來消費(fèi)，也可到拉手網(wǎng)上團(tuán)購消費(fèi)券，然后憑消費(fèi)券到店里消費(fèi)，既節(jié)省時間又實(shí)惠，網(wǎng)上將有本店專門的客服人員，二十四小時提供服務(wù)。W: 劣勢由于本企業(yè)剛進(jìn)入市場，品牌的知名度還比較低，知曉的人少，只能覆蓋周邊地區(qū)，輻射不足；快餐店初始規(guī)模較小，如從事餐飲的人力資源、服務(wù)項(xiàng)目等都比較有限，有待改進(jìn)；由于是顧客自挑取食，取食時存在衛(wèi)生安全隱患：其一，不文明的取食令人反感，影響其他顧客的心情并影響本企業(yè)的形象和顧客滿意度等；其二，個別人存在浪費(fèi)行為，易產(chǎn)生飲食過量或造成大量剩余食物，增加了經(jīng)營成本，且不環(huán)保?！按箦侊垺笔降牟似饭?yīng)難以形成消費(fèi)者偏好，固定的門檻價格不具有競爭優(yōu)勢；菜品品種與消費(fèi)人數(shù)、食量之間信息不對稱，商家、消費(fèi)者都存在信息風(fēng)險。促銷活動力度不夠，適時節(jié)假日促銷宣傳不匹配；營銷宣傳效果單一，且效率低，基本沒有媒體宣傳；O: 機(jī)會餐飲行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?；人們消費(fèi)需求的變化有助于自助餐市場的發(fā)展；飲食衛(wèi)生、節(jié)約觀念日漸形成并成為一種無形規(guī)范力；根據(jù)自身對自助餐廳的了解與分析，本店產(chǎn)品的市場需求是存在的，并具有一定的競爭力。T: 威脅 餐廳服務(wù)與產(chǎn)品質(zhì)量的高低與經(jīng)營成本有直接和必然的聯(lián)系，如此則產(chǎn)品價格必然不會比競爭對手低，雖然總體上價格并不會太高，但相比之下，客戶的經(jīng)濟(jì)承受能力就成為一大考驗(yàn)； 成本與利潤也是直接掛鉤的，盈利的多少則又是能否在競爭中生存下去的一大決定性因素；各地風(fēng)俗與飲食習(xí)慣的不同，是否能夠盡可能滿足大多數(shù)顧客的認(rèn)可或滿意；特色難形成。自助餐的實(shí)質(zhì)就是精致的“大鍋飯”，針對大多數(shù)人的口味滿足大多數(shù)人的需求，自助餐在特色上無法與 特色餐飲競爭；檸檬市場的信息風(fēng)險。自助餐就是繳納固定門檻費(fèi)后，取食物時高度自由，可不受價格束縛，這是其與點(diǎn)餐的最大區(qū)別。 固定的價格和菜品品種與消費(fèi)人數(shù)、食量之間信息不對稱，所以自助餐市場被稱作檸檬市場，增大了其經(jīng)營風(fēng)險。對自助餐觀念理解的誤區(qū)。在某個價位上不限量的食品供 應(yīng)往往使一些消費(fèi)者腸胃重創(chuàng)、健康受損，有一些消費(fèi)者則想盡辦法逃避對其浪費(fèi)行為的懲罰，這些都偏離自助餐自由、輕松隨意的真正含義。周邊同類經(jīng)營者多，競爭對手林立；翻臺率過低，顧客逗留時間長，增加了營業(yè)成本和減少盈利機(jī)會；由于菜品豐富且是最高級、最新鮮、最營養(yǎng)的原食材，所以成本和管理成本過高；同時，自助餐屬于餐飲業(yè)，替代品眾多。以企事業(yè)單位的食堂和中式正餐飯店、攤點(diǎn)和家庭廚房為代表的日常餐飲和特色餐飲與自助餐之間構(gòu)成了替代品的關(guān)系。 營銷策略 產(chǎn)品特性自助餐廳主要提供三餐自助，同時提供零點(diǎn)菜單服務(wù)，營業(yè)時間早餐七點(diǎn)到九點(diǎn)，中餐是上午十一點(diǎn)到下午兩點(diǎn)，晚餐從下午五點(diǎn)到晚上十點(diǎn)。十一點(diǎn)之后到凌晨兩點(diǎn)，提供夜宵。早餐主要針對步行街周圍的居民。而午餐和晚餐主要的客戶群體比較廣泛。自助餐的價位早餐30元，午餐80元，晚餐100元，夜宵150元。提供的種類包括海鮮，西式糕點(diǎn)，中式熱爐，面包，沙拉和冷菜以及果汁和奶制品，高達(dá)一百多種。夜宵主要提供西式和中式美食，包括沙拉，三明治，湯，西式牛扒和亞洲特式。提供的種類高達(dá)三十多種，價位從68到三百多不等。價格處于中高端水平。選擇的靈活度較大。同時在不同的月份和季節(jié)推出不同的特飲和不同都優(yōu)惠，以提高餐廳的銷售。餐廳要創(chuàng)建品牌，要在質(zhì)量、技術(shù)、管理、創(chuàng)新、營銷等方面方面下功夫，有其長期性和艱巨性，不可能一觸而就，因此，發(fā)展品牌經(jīng)營，要有政策，有外部環(huán)境。在我國自助餐廳已經(jīng)接近飽和的情況，經(jīng)濟(jì)效益的狀況不容樂觀。餐廳盈利嚴(yán)重“縮水”的原因，不是因?yàn)樘?，而是缺乏“品牌化”。解決我們自助餐廳的瓶頸必須要關(guān)注三個問題：（1）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，即規(guī)范化服務(wù)、個性化服務(wù)、超值服務(wù)、VIP服務(wù)等相互融合，形成的一個綜合的服務(wù)體系（2）管理問題，處理好質(zhì)量、加強(qiáng)市場研究和細(xì)分等。隨著居民消費(fèi)水平的進(jìn)一步提高，價格因素在快餐業(yè)中的影響將逐步減少，而品牌的力量則日益突顯。自助餐企業(yè)品牌的戰(zhàn)略實(shí)施是市場發(fā)展、市場競爭的需要。當(dāng)自助餐市場發(fā)展到一定階段后，品牌戰(zhàn)略會成為餐飲企業(yè)戰(zhàn)略組合的核心。品牌戰(zhàn)略對于自助餐企業(yè)參與市場競爭、進(jìn)行市場跨越、穩(wěn)固和強(qiáng)化市場地位，特別是參與和贏得國際市場競爭顯得更加重要。品牌戰(zhàn)略也是指導(dǎo)自助餐市場和引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)的重要手段。消費(fèi)者消費(fèi)決策的過程建立在充分準(zhǔn)確的市場信息、企業(yè)及產(chǎn)品信息的基礎(chǔ)上，品牌戰(zhàn)略的實(shí)施不僅可以給消費(fèi)者提供其所需的充足信息，還可以給消費(fèi)者提供選擇該品牌的依據(jù)和理由，品牌戰(zhàn)略的最終目的是在自助餐企業(yè)獲得市場的同時給消費(fèi)者提供消費(fèi)質(zhì)量上的滿足。因此，有效的品牌戰(zhàn)略不僅有利于消費(fèi)者，更有利于自助餐市場的發(fā)展。我國自助餐品牌戰(zhàn)略實(shí)施可以按照樹立知名品牌戰(zhàn)略意識、品牌傳播的途徑及保護(hù)、提高品牌的資產(chǎn)價值、創(chuàng)造持久競爭優(yōu)勢四個步驟進(jìn)行。如安徽古井假日酒店在籌備頂層旋轉(zhuǎn)自助餐廳初期，圍繞建立獨(dú)有的餐飲品牌曾多次外外出考察，組織廚師潛心研究，集粵菜、湘菜之所長，結(jié)合本土賓客的口味習(xí)慣，在菜品形式和烹制手法上大膽創(chuàng)新，建立了自己的自助餐飲品牌，合肥人以到古井假日酒店旋轉(zhuǎn)自助餐廳消費(fèi)為時尚。差異化戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵在于提供與競爭對手不同的差異化產(chǎn)品或服務(wù)。餐飲經(jīng)營者提供的產(chǎn)品是組合產(chǎn)品，包括有形產(chǎn)品部分（顧客實(shí)際消耗的有形產(chǎn)品，如食品、飲料）、感官享受部分（通過視覺、聽覺、觸覺、嗅覺對設(shè)備設(shè)施、環(huán)境氣氛、服務(wù)技術(shù)、服務(wù)質(zhì)量的體驗(yàn)）、心理感受部分（顧客在心理上對產(chǎn)品的感覺，從而引起的舒適程度和滿意程度）。餐飲產(chǎn)品或服務(wù)可以在許多方面實(shí)現(xiàn)別具一格。一是有形產(chǎn)品差異化。這一層面包含顧客在服務(wù)消費(fèi)過程中接觸或使用的環(huán)境和具體物品，如：建筑風(fēng)格、內(nèi)部裝飾、環(huán)境氛圍、餐飲設(shè)施、員工形象、食物的色香味等。二是無形服務(wù)差異化。標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)可以使顧客得到期望的服務(wù)，但是差異化的服務(wù)對顧客意味著超值和更不容易忘記的服務(wù)。餐飲產(chǎn)品的差異化主要體現(xiàn)在獨(dú)特風(fēng)味、服務(wù)模式和主題文化及服務(wù)活動中。三是營銷策略差異化。營銷策略差異化是指采取有別于其他經(jīng)營者的營銷手段。差異化的營銷策略要借助整合營銷，圍繞某一差異點(diǎn)推進(jìn)營銷創(chuàng)新。餐飲產(chǎn)品差異化的營銷策略，必須有獨(dú)特和系統(tǒng)的營銷主題及相應(yīng)的活動加以體現(xiàn)。目標(biāo)集聚戰(zhàn)略的實(shí)施途徑實(shí)施目標(biāo)集聚戰(zhàn)略，關(guān)鍵要發(fā)揮自身的優(yōu)勢，通過比較優(yōu)勢分析，清楚自身的優(yōu)勢和不足，采取揚(yáng)長避短的策略，合理地選擇目標(biāo)市場，在自己有相對優(yōu)勢的市場領(lǐng)域謀求發(fā)展。一是設(shè)施設(shè)備的針對性。實(shí)施目標(biāo)集聚戰(zhàn)略的餐飲經(jīng)營者，其所有的設(shè)施與功能設(shè)計(jì)都應(yīng)該是基于特定目標(biāo)顧客的需求和偏好，要突出獨(dú)特的餐飲文化主題。二是顧客價值的專一性。實(shí)施目標(biāo)集聚戰(zhàn)略的餐飲經(jīng)營者，其利益訴求必須滿足特定目標(biāo)顧客的欲求，提供的顧客價值具有專一性、獨(dú)特性。三是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的專門化。實(shí)施目標(biāo)集聚戰(zhàn)略的餐飲經(jīng)營者，其服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)必須為特定目標(biāo)顧客的需求而設(shè)計(jì)，要通過自己專門化、個性化的服務(wù)策略，使目標(biāo)顧客產(chǎn)生忠誠。餐飲業(yè)新店開張一般生意都較好，是因?yàn)楹芏嗳藞D新鮮，試味道、看環(huán)境，但是未能讓客人回頭，就必須先從內(nèi)部找出問題加以改良，不管是出品的質(zhì)量口味，價格的定位還是服務(wù)等各方面，因?yàn)樵?級市之類的環(huán)境，人口相對密集，流動客源不多，群眾的口碑才是最好的宣傳，不然，就是自己再多的宣傳不能留住客人也是枉然。除了節(jié)假日和特定日子出臺一些優(yōu)惠以外，我們還重點(diǎn)在店門口推出外賣展銷臺，陳列一些自助餐的品種，按當(dāng)?shù)叵M(fèi)定價，可以任選幾個菜式，既可以展示和推銷自己的出品也可以清理積壓的品種，一舉兩得。尤其是在下午5點(diǎn)到晚上8店時間段正是人流高峰期，配合一些宣傳單張的派發(fā)，介紹自己廳堂的環(huán)境等等的宣傳圖片的張貼，可以起到不小的宣傳效果，這也不會影響到入店就餐的客流量，因?yàn)榇虬叩暮妥聛沓缘目腿耸莾蓚€層面的，消費(fèi)和時間問題有差別。針對學(xué)生可特別訂制學(xué)生優(yōu)惠券以及學(xué)生的生日或同學(xué)聚會的優(yōu)惠措施，印制傳單定時定點(diǎn)在校門口派發(fā)。因?yàn)樽灾蛷d走的是高端路線，我們還計(jì)劃在合肥步行街投放視頻，增加餐廳的知名度，從而吸引更多的客戶。 其他營銷戰(zhàn)略酒店裝幀和菜品的營銷(1)餐廳的整體裝飾。我們餐廳應(yīng)追求精美高雅，并極具藝術(shù)感染力，體現(xiàn)經(jīng)營風(fēng)格，我們的餐廳不僅僅只追求高端、高質(zhì)的裝修，也重點(diǎn)給顧客營造一種既大氣又溫馨的格調(diào)。也設(shè)立包間可以最多容納幾十個人，大廳也有可以做幾個人的小桌子。(2)餐臺的布置要講究。餐臺的布置不能像超市的貨架，只是把商品進(jìn)行簡單的堆砌?？梢杂苗U花的鑄鐵架子及其它襯墊物來體現(xiàn)菜肴擺放的層次感；用多色彩、多質(zhì)地的布料進(jìn)行鋪設(shè)，或是亮麗的綢緞，或是樸實(shí)的棉麻，以增添菜肴的美感；調(diào)光射燈增加菜點(diǎn)的質(zhì)感，增加人的食欲；用冰雕、瓜雕、鮮花進(jìn)行點(diǎn)綴，以豐富餐臺的內(nèi)涵。(3)盛器的選用要體現(xiàn)自助餐的變異性。為了體現(xiàn)我們餐廳的高端性，廚師可以選用鍍金、鍍銀的餐盤、鏡面、仿古瓷器、玻璃、竹籃等。形狀也追求多樣性，可方可圓，也可以是象形的或異形的。由于我們自助餐營業(yè)時間長，熱菜需要保溫，但這些保溫設(shè)備并非單純體現(xiàn)保溫功能，似鏡的爐面，會給客人以美的享受。光亮潔凈的大餐盤，放置于近臺顯眼處，以達(dá)到先入為主的效果，客人往往會優(yōu)先選用。(4)餐盤中的點(diǎn)綴是菜點(diǎn)制作的“點(diǎn)睛之筆”。自助餐中的菜點(diǎn)既要有食用價值，也要有藝術(shù)價值，才能滿足客人的飲食需要和審美需要。自助餐中的菜點(diǎn)裝飾，與中餐點(diǎn)綴時慣用雕刻品、講究復(fù)雜的工藝不同，自助餐應(yīng)用巧妙的構(gòu)思來取得簡潔明快和變異的效果。幾款巧克力裝飾圖案、幾顆草莓、幾朵薄荷葉、幾片蘋果圈、幾粒紅綠櫻桃便會使甜點(diǎn)顯得十分可愛，令人不忍動之；幾撮法香、幾瓣菊苣、幾顆黑橄欖、幾環(huán)洋蔥圈已將餐盤變成了一幅幅令人叫絕的圖畫。這些點(diǎn)綴技巧提高了菜點(diǎn)精美氣質(zhì)，升華了菜點(diǎn)品位。用餐便利，提高接待能力自助餐的重點(diǎn)都是餐前已準(zhǔn)備妥當(dāng)?shù)?，客人可以在極短的時間內(nèi)享用到菜點(diǎn)，一改桌餐點(diǎn)菜用時過長的弊端，對顧客的接待能力可大大加強(qiáng)。如擁有“亞太第一樓中廣場”的北京天倫王朝酒店成功地接待了許多大型酒會，如中日韓佛教交流會、“美的”產(chǎn)品新聞發(fā)布會、東芝公司答謝客戶聯(lián)誼會、“誰娶了安娜公主？”大型主題圣誕晚會等，自助餐功不可沒，上千平方米的廣場周圍布置了精美的食品，中間搭建平臺進(jìn)行時裝表演、明星演藝、抽獎助興、溫馨舞會等活動，使酒會既隆重又輕松，天倫王朝酒店因此而享譽(yù)京城。節(jié)約成本，提高競爭力餐廳經(jīng)營的最終目標(biāo)是盈利，自助餐的毛利比桌餐低，如果經(jīng)營不當(dāng)極易造成虧損，許多酒店因此而放棄了自助餐。其實(shí)，只要把準(zhǔn)自助餐的脈搏，對于成本的控制不是一件難事。自助餐是薄利多銷的經(jīng)營方式，餐飲銷售人員應(yīng)積極做好推銷工作，將本酒店的特色進(jìn)行推廣，吸引更多的客人，以便自助餐的經(jīng)營呈現(xiàn)良性循環(huán)：菜肴新鮮、豐富、質(zhì)量好，客人就會多；客人多了，菜肴就更新鮮、更豐富、質(zhì)量更好。人事開銷可以節(jié)省。自助餐對服務(wù)的要求不同，所需的服務(wù)人員數(shù)量也較少，這便可以使部分的前臺人力費(fèi)用得到節(jié)約；廚師長只需安排少而精的人力接待正餐時少量的客人點(diǎn)菜，因?yàn)槎鄶?shù)客人會選擇自助餐，閑時不閑，忙時不忙，自助餐的時空調(diào)節(jié)功能可使后臺廚師數(shù)量最大化的精簡。人員費(fèi)用占飯店總費(fèi)用的比例是較高的，所以人事開銷的節(jié)省對成本控制的效用是顯而易見的。依據(jù)原料的季節(jié)性及成本，隨時調(diào)整供餐內(nèi)容。新鮮蔬菜、水果的價格因時令性因素而有起伏，海產(chǎn)品的價格由于我國休漁期的開始和結(jié)束而有起落，原料的市場供應(yīng)價格因供需狀況的改變而改變，只要采購員和廚師長及時溝通，便會使自助餐中的原料價廉而物美。掌握顧客的消費(fèi)心理，控制高檔菜點(diǎn)消費(fèi)，也可控制原料的成本，如利用餐盤來控制顧客的取用量，間接達(dá)到控制成本目的。價格低廉的菜肴，可以選用大的餐盤，并放置于近臺顯眼處，以