【文章內(nèi)容簡介】 與現(xiàn)行的教育體制脫節(jié)，市場拓展比較困難。（9）．學(xué)生再教育 由于本產(chǎn)業(yè)目前尚未成熟，而且知識不可能一次就能全部教授，針對不同年齡段的學(xué)生分層次教學(xué)，當(dāng)學(xué)生對我們品牌接受之后，便會擁有繼續(xù)選擇我們的熱情。3). 競爭分析目前市場上不存在與我們性質(zhì)相同的公司，但是存在和我們業(yè)務(wù)相近的公司，最接近的是做教育機(jī)器人的公司。但是我們與他們的側(cè)重點(diǎn)不同，做教育機(jī)器人的公司偏向于賣產(chǎn)品，只關(guān)心產(chǎn)品的銷售量，而本公司注重提供服務(wù)，評價本公司好壞的標(biāo)準(zhǔn)不是一年賣出多少產(chǎn)品，而是每年會有多少學(xué)生參加我們的培訓(xùn)，在這些學(xué)生中又有多少人獲得了全國機(jī)器人競賽獎，得到了錄取通知書。我們相信我們提供的服務(wù)和北科大冠軍團(tuán)隊的實力與其他公司相比對客戶更具有吸引力。我們的培訓(xùn)對象不僅是中小學(xué)生，還將包括企業(yè)的技術(shù)人員等等。在全國制造業(yè)由機(jī)械化轉(zhuǎn)向信息化的過程中，企業(yè)與大學(xué)研究機(jī)構(gòu)之間存在信息的不對稱，一方面企業(yè)需要新技術(shù)來提高自己的市場競爭力，另一方面高校擁有眾多科研技術(shù)卻不能轉(zhuǎn)換為生產(chǎn)力，在公司發(fā)展后期，我們想做高校與企業(yè)之間技術(shù)轉(zhuǎn)化的橋梁，拓展自己的業(yè)務(wù)，提高我們公司的競爭力。制造業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)。中國未來的比較優(yōu)勢仍然在制造業(yè)。因此，加快制造業(yè)的信息化建設(shè)對于加快我國現(xiàn)代化的進(jìn)程具有重要的意義。 中國雖然正在向制造業(yè)大國轉(zhuǎn)化，但應(yīng)該看到，中國制造的產(chǎn)品品種少，附加值和技術(shù)含量還較低，目前真正在全球市場上處于領(lǐng)先水平的制造業(yè)企業(yè)則更少。從制造業(yè)的人均勞動生產(chǎn)率看，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國家。特別是創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)的主體技術(shù)多依靠國外，企業(yè)集中度低，有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品少，而且圍繞大型骨干企業(yè)的中小企業(yè)群體也未形成。距離實現(xiàn)決策信息化、生產(chǎn)過程信息化、市場需求和生產(chǎn)供給信息化、企業(yè)管理和社會管理信息化的目標(biāo)，還有很大一段距離。目前市場存在與我們功能相近的公司主要為：“樂高”、“廣茂達(dá)”、“紫光”和“中鳴”。說明公司 制造能力技術(shù)含量教育含量市場情況樂高外企，自主生產(chǎn)操作系統(tǒng)內(nèi)核是樂高自己開發(fā)的固件，通用性不強(qiáng)，用戶不可以根據(jù)自己需要進(jìn)行修改程序。與中國目前的教育結(jié)合性差價格高，沒有普及，國內(nèi)有一定數(shù)量的發(fā)燒友廣茂達(dá)自主生產(chǎn)一旦編寫的程序過于復(fù)雜與龐大，所投入的精力也會加倍，要通過不斷地增刪改動模塊來完善程序，這無疑增加了工作量與出錯幾率。由于與原先所從事行業(yè)的差距較大，對中國的教育理念的理解不夠，學(xué)生在使用過程中不能發(fā)揮自己的想象力，只是一味地編寫程序，這與目前我國的教育宗旨不相符合。主要市場為廣茂達(dá)杯機(jī)器人大賽，每次的比賽項目不同，學(xué)校就需要重新購置參賽產(chǎn)品，零件又不能通用，所以給學(xué)校及學(xué)生家長帶來了相當(dāng)大的經(jīng)濟(jì)壓力。紫光公司不具備生產(chǎn)制造能力，其生產(chǎn)基地在廣東一個不知明的小廠在技術(shù)上的合作對象是韓國sky school（社）產(chǎn)品與目前我國中小學(xué)校現(xiàn)有的課程沒有聯(lián)系，造型單一，不具備開放性，零件沒有通用性江蘇及安徽的極少數(shù)的小學(xué)建立了機(jī)器人課外興趣小組，主要用于學(xué)生的課外活動中鳴自主生產(chǎn)它內(nèi)藏電子控制線路，不正確的電子連接也會對它造成損毀。產(chǎn)品不具備開放性，零件不具備通用性。在使用前必須了解伺服馬達(dá)的工作原理，這對于中小學(xué)生來說是比較困難的。產(chǎn)品目前進(jìn)入了很少一部分學(xué)校的課外興趣小組，并沒有深入到中小學(xué)校的課程中去。表3 主要競爭者分析我們的優(yōu)勢：我們的研發(fā)力量初期來自北京科技大學(xué)。北京科技大學(xué)于1952年由北洋大學(xué)等5所國內(nèi)著名大學(xué)的部分系科組建而成，現(xiàn)已發(fā)展成為以工為主，工、理、管、文、經(jīng)、法等多學(xué)科協(xié)調(diào)發(fā)展的教育部直屬全國重點(diǎn)大學(xué)，是全國首批正式成立研究生院的高等學(xué)校之一。1997年5月，學(xué)校首批進(jìn)入國家“211工程”建設(shè)高校行列。北京科技大學(xué)代表隊在全國機(jī)器人電視大賽中屢創(chuàng)佳績，連續(xù)四屆比賽中分別獲得季軍、冠軍、亞軍、冠軍，并在2005年8月代表國家出戰(zhàn)亞太地區(qū)大學(xué)生機(jī)器人電視大賽勇奪亞軍。信息工程學(xué)院在以中科院院士高慶獅教授、著名冶金自動化專家孫一康教授、著名人工智能專家涂序彥教授等為代表的幾代教師的辛勤工作和努力下，學(xué)院已經(jīng)在先進(jìn)控制與流程工業(yè)綜合自動化、非線性動力學(xué)系統(tǒng)、人工智能與人工生命、圖像處理與模式識別、機(jī)器人及應(yīng)用系統(tǒng)、智能系統(tǒng)、新型計算機(jī)體系結(jié)構(gòu)、獨(dú)創(chuàng)的知識發(fā)現(xiàn)體系、新一代通信技術(shù)等理論和應(yīng)用領(lǐng)域形成了國內(nèi)外有影響的研究梯隊，取得了一批具有國際先進(jìn)水平的研究成果。北科大每年都投入大量資金參與機(jī)器人競賽，培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀的技術(shù)人才，我們積累了大量通用、實用機(jī)器人制作技術(shù)及經(jīng)驗，骨干參賽同學(xué)除在當(dāng)屆參賽外，還在后屆擔(dān)當(dāng)技術(shù)指導(dǎo)顧問； 師資培訓(xùn)方面不必花費(fèi)太大的資金。另外，本公司處在教育前線，了解我們的客戶需要什么樣的教具，還有我們的戰(zhàn)略伙伴將為我們公司提供的制造，所以我們具有價格優(yōu)勢，另外我們還有可持續(xù)競爭優(yōu)勢。先導(dǎo)優(yōu)勢 當(dāng)一個城市大部分中小學(xué)生和高校交流生選擇北科大冠軍培訓(xùn)班后，其他對手很難再把他們挖走。廣告的規(guī)模效益 除非我們的競爭對手能夠把他們的費(fèi)用分?jǐn)偟綌?shù)量可觀的客戶身上，否則，他們很難與我們的低費(fèi)用廣告相競爭。隨著我們營業(yè)額的增加，我們可以同時進(jìn)行幾項宣傳活動并積累經(jīng)驗，不斷的增強(qiáng)本公司的影響力。品牌效應(yīng) 如上所述，北京科技大學(xué)機(jī)器人團(tuán)隊在北京乃至全國已經(jīng)成為一個品牌，而我們是以這些冠軍團(tuán)隊為班底的冠軍培訓(xùn)隊。對客戶來說，我們的品牌代表機(jī)器人方面最權(quán)威的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，我們提供物超所值的服務(wù)，這是任何一個競爭對手都無法比擬的。師資力量 目前，北京一些中小學(xué)開的培訓(xùn)課，教師大部分都是其他科目老師兼職，相對于我們的冠軍團(tuán)隊師資力量競爭力較弱。4). 客戶分析與結(jié)論國際在線消息：美國AOL公司最新的一項調(diào)查結(jié)果向人們揭示了10歲兒童眼中的未來世界。依照孩子們的想象，未來機(jī)器人將代替老師給學(xué)生們授課，同時學(xué)習(xí)內(nèi)容也發(fā)生了相應(yīng)改變，機(jī)器人制作將成為主要的課程。受國際機(jī)器人科普活動潮流的沖擊，中華大地上也涌起一股青少年智能機(jī)器人競賽活動的熱潮，并得到了政府有關(guān)部門的關(guān)注。每年大約有50余萬青少年機(jī)器人愛好者參加“中國青少年電腦機(jī)器人競賽活動”，一方面這部分愛好者希望得到專業(yè)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，另一方面，由于機(jī)器人制作及培訓(xùn)需要培訓(xùn)機(jī)構(gòu)具備很高的專業(yè)知識和比較高的技術(shù)水平，造成了這一市場的高門檻，令許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)望而卻步，面對著如此巨大的商機(jī)，而不得不放棄。在2006年教育部高考加分政策改革之后，越來越多的家長和學(xué)生關(guān)注機(jī)器人競賽，關(guān)注機(jī)器人方面的培訓(xùn)。由于受中國傳統(tǒng)觀念的影響，人們對高考非常重視，對通過一定的培訓(xùn)從而降低進(jìn)入大學(xué)難度的這一方式人們將會給予極大的重視，我們選擇在這個時候進(jìn)入市場，就能做市場的領(lǐng)頭羊，先期可以獲得社會的高度關(guān)注和較高知名度，為公司以后的發(fā)展做好鋪墊?，F(xiàn)在的學(xué)生，將會是未來公司里的主要技術(shù)人員，公司為客戶提供咨詢和服務(wù)，在人和的優(yōu)勢作用下，公司的發(fā)展將更加順利。 市場背景隨著中國社會的不斷變革，尤其是加入WTO以后，中國的科技力量的不足已經(jīng)顯現(xiàn)出來，因此國家加大了對科技產(chǎn)業(yè)的支持。相應(yīng)地，很多高校也越來越關(guān)注對科技特長人才的選拔和培養(yǎng)，因此出現(xiàn)了“科技特長生”這一新名詞，緊隨其后，許多初高中也做了與之相應(yīng)的實驗，紛紛組織科技興趣培養(yǎng)等活動，機(jī)器人作為高科技的代表，不斷受到教育者的青睞，以機(jī)器人制作作為科技培養(yǎng)的項目十分普遍，而在這方面獲獎更能被許多名校所錄取。世紀(jì)之交，在全球共同奏鳴的教育信息化和教育改革的時代交響曲中，機(jī)器人競賽迅速傳播到中小學(xué)?！爸袊嗌倌觌娔X機(jī)器人競賽活動”是一項全國性、有組織、成規(guī)模、緊跟時代科技發(fā)展的青少年科學(xué)技術(shù)活動試點(diǎn)性活動。目前它已經(jīng)成為我國中小學(xué)校青少年科技活動的新亮點(diǎn)，每年大約有50余萬青少年機(jī)器人愛好者參加這項活動?！叭珖行W(xué)電腦制作活動”由教育部基礎(chǔ)教育司指導(dǎo)、教育部基礎(chǔ)教育課程教材發(fā)展中心、中央電化教育館、人民教育出版社等聯(lián)合主辦，從2003年開始，增加了機(jī)器人滅火、機(jī)器人足球比賽兩個重要項目?！叭珖嗌倌昕萍紕?chuàng)新大賽”是一項具有20年歷史的規(guī)模最大、層次最高的具有示范性和導(dǎo)向性的全國青少年科技教育活動，每年約有1500萬青少年參加各級各類的青少年科技創(chuàng)新競賽活動。2003年第18屆全國青少年科技創(chuàng)新大賽新設(shè)青少年機(jī)器人創(chuàng)意設(shè)計的比賽項目?！癐ntel工程大賽”、“全國中小學(xué)生信息技術(shù)創(chuàng)新與實踐活動”等全國重要賽事也都把機(jī)器人創(chuàng)意列入競賽項目。因此很多初高中生及家長越來越關(guān)注機(jī)器人競賽這類活動，但是由于機(jī)器人的一些特殊性和高科技性，目前機(jī)器人培訓(xùn)在國內(nèi)還不成熟，缺少專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，這是一個新興的市場，為我們在這一領(lǐng)域的發(fā)展鋪就了廣闊的前景。 近年來，我國的制造業(yè)信息化取得了可喜的成績。到2003年6月制造業(yè)信息化指數(shù)增長達(dá)到18％。國家信息化測評中心和互聯(lián)網(wǎng)周刊發(fā)布的“中國企業(yè)信息化500強(qiáng)”的調(diào)查結(jié)果顯示：在“500強(qiáng)”中有400家以上屬于制造業(yè)企業(yè)。 政策解析 自主招生全市國家教育部將高校的部分招生名額支配權(quán)，給予高校，允許高校出于自己的考慮，將一些多才多藝或由專業(yè)才能的人招入高校，2003年首批22所學(xué)高校進(jìn)行了首次自主招生引起了社會廣泛關(guān)注。隨著效果的凸現(xiàn)，大學(xué)自主招生權(quán)的政策不斷放寬，04年增加6所高校，05年又增加14所，是擁有這一權(quán)力的高校達(dá)到42所，幾乎占到了211工程大學(xué)的一半，而且這還遠(yuǎn)沒有停止，這一政策大有在各個高校普及之勢。 指在科技方面具有特殊才能的人，一般評定的方法通過各種科技競賽來選拔體現(xiàn)，越來越多的高?？梢酝ㄟ^招收科技特長生來實現(xiàn)自主招生權(quán)。現(xiàn)在北京市許多中小學(xué)生為了與升學(xué)接軌也開辦了許多科技實驗班。內(nèi)容一般包括由奧賽、電腦、航模、機(jī)器人。加20分投檔的應(yīng)屆高中畢業(yè)考生條件 ：2006年規(guī)定內(nèi)容調(diào)整為：“高級中等教育階段獲得全國中學(xué)生學(xué)科奧林匹克競賽省賽區(qū)一等獎以及全國決賽一、二、三等獎?wù)?；高級中等教育階段獲得全國青少年科技創(chuàng)新大賽（含全國青少年生物和環(huán)境科學(xué)實踐活動）、‘明天小小科學(xué)家’獎勵活動及全國中小學(xué)電腦制作活動一、二等獎?wù)撸桓呒壷械冉逃A段在國際科學(xué)與工程大獎賽、國際環(huán)境科研項目奧林匹克競賽中獲獎?wù)摺！?市場容量分析據(jù)調(diào)查， 30%的中小學(xué)校都有機(jī)器人興趣小組。由網(wǎng)上數(shù)據(jù)統(tǒng)計得，中學(xué)：問卷發(fā)出總數(shù)36問卷回收數(shù)15問卷回收率42%。小學(xué)：問卷發(fā)出總數(shù)40問卷回收數(shù)14問卷回收率35%。結(jié)果分析：100%的學(xué)校認(rèn)為在中小學(xué)普及機(jī)器人教育是必要的，可行的。50%的小學(xué)，80%的中學(xué)已開展智能機(jī)器人教育活動；79%的小學(xué)，93%的中學(xué)有智能機(jī)器人教育活動意向和規(guī)劃。我們對科大附小五年級的兩個班的學(xué)生作了關(guān)于小學(xué)生的問卷調(diào)查，對北京礦業(yè)學(xué)院附屬中學(xué)初一（二）班，高一兩個班的學(xué)生做了關(guān)于中學(xué)生的調(diào)查，并對科大附小的家長做了關(guān)于家長的調(diào)查。小學(xué) ：發(fā)出問卷63份，回收問卷63份，回收率100%，初中：發(fā)出問卷29份，回收問卷29份，回收率100%高中：發(fā)出問卷84份，回收問卷82份，% 家長：發(fā)出問卷30份，回收問卷29份，%。下圖為統(tǒng)計結(jié)果：圖2 對機(jī)器人及機(jī)器人競賽是否感興趣情況的統(tǒng)計圖3 對愿意參加培訓(xùn)情況的統(tǒng)計圖4對學(xué)生培訓(xùn)費(fèi)用情況的統(tǒng)計圖5不參加培訓(xùn)原因統(tǒng)計圖6對家長的調(diào)查情況圖7對家長關(guān)于培訓(xùn)費(fèi)用的調(diào)查 圖8家長對孩子學(xué)習(xí)方式的選擇 家長希望通過培訓(xùn)提高孩子哪種能力的調(diào)查 這些數(shù)據(jù)可能要高于實際的百分比，因為提交答卷的學(xué)校大部分是已開展或準(zhǔn)備開展機(jī)器人教育的，如乘以回收率，這個百分比會相應(yīng)降低。 大部分教師比較了解國內(nèi)外智能機(jī)器人教育發(fā)展的情況；并愿意或認(rèn)為可以試一試指導(dǎo)學(xué)生開展智能機(jī)器人學(xué)習(xí)活動；半數(shù)以上的教師指導(dǎo)過學(xué)科教育，科技活動和研究性學(xué)習(xí)方面的智能機(jī)器人教育活動，但指導(dǎo)過機(jī)器人競賽的學(xué)科教師幾乎沒有；80%的教師愿意參加智能機(jī)器人教育培訓(xùn)；幾乎所有的教師認(rèn)為智能機(jī)器人教育和教育信息化，現(xiàn)代化有關(guān)聯(lián)，但只有三分之一的教師認(rèn)為智能機(jī)器人教育同教師專業(yè)化發(fā)展密切相關(guān)。結(jié)論：教師具有參與智能機(jī)器人教育的較大的熱情，對智能機(jī)器人教育同教師專業(yè)化發(fā)展的關(guān)系須進(jìn)一步研究和探討。半數(shù)以上的學(xué)生想?yún)⒓訉W(xué)校的智能機(jī)器人活動和智能機(jī)器人競賽同時認(rèn)為他們的父母會支持他們參加智能機(jī)器人活動，重點(diǎn)中學(xué)的百分比還要更高些。每年大約有50余萬青少年機(jī)器人愛好者參加“中國青少年電腦機(jī)器人競賽活動”，這些愛好者多集中在北京上海等經(jīng)濟(jì)教育發(fā)達(dá)的省市和地區(qū)，因此，公司創(chuàng)業(yè)初期選擇主攻北京市場，假設(shè)北京所占比例為4%，每年需要接受機(jī)器人培訓(xùn)的人員就有2萬人，由于我們的服務(wù)新穎和質(zhì)量可靠，對這部分人群具有很大的吸引力，過半數(shù)的人會選擇我們這個專業(yè)的機(jī)器人培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。北京是全國教育最發(fā)達(dá)的地區(qū)，我們前期的潛在客戶為在讀的中小學(xué)生，2004年，全市擁有普通中等學(xué)校945所，；小學(xué)1504所。由問卷數(shù)據(jù)分析得：中學(xué)：*42%*50%*40%*%=51489（人），小學(xué)： *50%*35%*56%*50%=22575（人）。（公式說明：中學(xué)人數(shù)*回收率*40%的人數(shù)可能會培訓(xùn)*50%的人會選擇本公司*（初一初二，高一高二人數(shù)占中學(xué)生人數(shù)的2/3，小學(xué)類似）另一方面：從自主招生方面考慮，現(xiàn)在擁有自主招生權(quán)的高校有42所，保守估計今后兩年將會達(dá)到6080所(現(xiàn)在的接受培訓(xùn)的學(xué)生面對的應(yīng)該是后兩年的高考)每個學(xué)校的自主招生名額有100150人?？紤]到北京的政治文化中心和無與倫比的教育先進(jìn)性，各高校會考慮到多錄取北京生源，可按1/301/20處理（且北京擁有自主招生權(quán)的高校較外地要多，這一比例應(yīng)該可以保證)一般熱門的東西都會吸引很多人來參與競爭，因此一個招生名額應(yīng)該會吸引1015人參與競爭。各取一個平均值，因此市場總?cè)萘繛椋篗=70*125*（1/25）*10=3500 人考慮到其他不可預(yù)見的因素，乘上一個保險系數(shù) 60% 則：M39。=3500*60%=2100 人以上應(yīng)該是比較保守的預(yù)測數(shù)據(jù)，并且隨著機(jī)器人競賽影響的擴(kuò)大，此數(shù)目還會繼續(xù)增加。機(jī)器人制作項目: 上海廣茂達(dá)電子信息有限公司在全國范圍內(nèi)舉辦了4屆“廣茂達(dá)