【文章內(nèi)容簡介】 對事業(yè)發(fā)展部工作性質(zhì)和范疇陌生，以前，各部門自己做規(guī)劃、做預算、進行考核，然后等待領導批示即可。 如今，一切必須由總經(jīng)辦主導，根據(jù)市場情況做出方案，再下達給各業(yè)務部門。這讓很多人感到“不爽”，溝通起來并不和諧。更重要的是，總經(jīng)辦自身也存在問題總經(jīng)辦的信息應主要來自市場，可爵卡尼杰亞”之前壓根沒有市場部。沒辦法，公司又得設立營運中心，試圖以此了解市場。不過這也遇到問題。他發(fā)現(xiàn)，營運中心主要關注直營渠道建設，而非市場終端。于是，他又醞釀成立獨立的事業(yè)發(fā)展部，并讓事業(yè)發(fā)展部部牽頭做品牌加盟渠道建設。部門越來越多，最大的問題是形成信息孤島，各部門溝通不暢。管理架構不完善，人員又大多剛剛到位，人與人、部門與部門之間容易有摩擦。（4）公司將產(chǎn)品的消費人群定位于28歲48歲的男士。這一定位的年齡跨度比較大，處于不同人生階段的消費者在心里訴求方面有比較大的差異。（5）發(fā)達國家在世界服裝市場擁有絕對的品牌優(yōu)勢，這是個不爭的事實。品牌個性與消費者忠誠度都給潛在的進入者設置了一個難以克服的屏障。爵卡尼杰亞作為中國的一個自主品牌，很難在短時間成為新的，世界級的強勢品牌，因而在一段時間內(nèi)仍將被組個在高檔服裝市場外。（6）財務狀況雖然良好，但應還賬款增長速度遠遠高于營業(yè)收入的增長速度。3 .爵卡尼杰亞”服裝的機遇分析 爵卡尼杰亞之所以在區(qū)域內(nèi)短時間取得很大成就一部分的原因是爵卡尼杰亞”恪守“打造一流商業(yè)模式，成就精英事業(yè)夢想”的企業(yè)使命，在立足于對博大精深的中華傳統(tǒng)文化積極挖掘的同時，將西方英倫流行時尚元素融于自身設計理念，并致力于推動中國傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代時尚創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的契合。（1）爵卡尼杰亞作為重慶目前第一家生產(chǎn)、銷售時尚英倫男裝的中小企業(yè)，成為西南男士時尚男裝品牌潛力股，屹立至今的爵卡尼杰亞，他在西南市場已經(jīng)打響了自己的品牌，有了最多終端營運管理特別是客戶維護的經(jīng)驗。 公司最近3年銷售收入和凈利潤率的復合增長率分別達23%和14%，毛利率和利潤率分別為45%和18%，低于川派、浙派、滬派服飾的盈利能力，遠高于閩派和上市公司的平均水平。（2）消費觀念更趨向時尚休閑。隨著現(xiàn)代人服裝消費觀念日趨成熟和理性,重視個性的、時尚色彩濃烈的服飾成為大多數(shù)消費者的首選,穿著也趨向于休閑化、多樣化、。服裝消費的時尚休閑化已經(jīng)發(fā)展成為一個全世界的潮流。 （3）隨著消費升級的逐步演進，服裝行業(yè)特別是品牌服裝擁有廣闊的市場前景。經(jīng)過前期的快速發(fā)展，規(guī)模企業(yè)渠道數(shù)量已經(jīng)達到一定規(guī)模，行業(yè)渠道擴張空白區(qū)域已經(jīng)基本消除，伴隨著終端物業(yè)價格的上漲，外延式渠道擴張速度放緩?！按址判汀暗呐l(fā)管理模式面臨一定瓶頸，行業(yè)企業(yè)紛紛向”零售“企業(yè)轉(zhuǎn)型，試圖通過內(nèi)部改造最終實現(xiàn)終端平效上升從而帶動新一輪的快速發(fā)展。可以率先在行業(yè)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，將有機會迅速擴大銷售收入，擴大市場占有率。4. 爵卡尼杰亞服裝面臨的威脅 目前，爵卡尼杰亞仍然面臨著很多威脅，伴隨著四川、廣東、福建、江浙一帶眾多服裝產(chǎn)業(yè)的不斷興起，技術的不斷完善，爵卡尼杰亞必須不斷提高自己的創(chuàng)新水平，企業(yè)管理模式，進而提高自己的優(yōu)勢。此外還應該向多元化發(fā)展，以提高自己的競爭力。對于爵卡尼杰亞面市至今，國內(nèi)同行們都一邊看著爵卡尼杰亞的發(fā)展，一邊學習提高自己本企業(yè)的發(fā)展。目前中國服裝行業(yè)屬于勞動密集型，在生產(chǎn)上對資金和設備的要求并不高。伴隨著中國勞動力價格的不斷上漲，價格競爭越來嚴重，行業(yè)競爭相對激烈。（1）市場低端替代品的競爭盡管我國服裝市場增長潛力巨大，但服裝行業(yè)壁壘少、門檻低、利潤豐厚、投資風險相對較小，導致國內(nèi)從事服裝生產(chǎn)的企業(yè)較多，截止2012年，我國年銷售規(guī)模在千萬元以上的企業(yè)就已達幾萬家之多。在眾多的服裝生產(chǎn)企業(yè)中，由于大多數(shù)服裝企業(yè)規(guī)模小、產(chǎn)品質(zhì)量水平較低、營銷能力弱、產(chǎn)品雷同，因而造成中低檔產(chǎn)品生產(chǎn)能力過剩，中低檔產(chǎn)品開始出現(xiàn)滯銷積壓。價格競爭是低端市場永遠的利器，這些競爭對手的低價策略，使爵卡尼杰亞在國內(nèi)市場面臨巨大的壓力。 在服裝行業(yè)市場上推出的新產(chǎn)品、新款式被“盜版”仿制是服裝業(yè)的普遍現(xiàn)象，這導致很多企業(yè)花費較多人力、物力、財力開發(fā)出的新產(chǎn)品上市不久就被他人仿制，這些企業(yè)的權益無法得到有效保護，同時也導致服裝產(chǎn)品循環(huán)降價的惡性競爭局面。 爵卡尼杰亞服裝打折時常用的一句廣告詞“回饋消費者”，由于競爭壓力和季節(jié)性的產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品打折是國內(nèi)眾多服裝慣用的營銷策略?！盎仞佅M者”，形象的說明了爵卡尼杰亞在國內(nèi)市場所面臨的競爭的殘酷，客戶資源的匱乏。（2 ）國外品牌的競爭。中國加入WTO以后，國外品牌已開始大舉進入中國市場：一是從東北三省、青島登陸的日韓服裝；二是從廣東登陸的東南亞國家的知名品牌；三是從上海、北京登陸的歐美跨國公司品牌。雖然國外品牌服裝受到文化、營銷網(wǎng)絡等因素的限制，但憑借其資金、營銷企劃、品牌及信息等優(yōu)勢，在國內(nèi)市場已經(jīng)占領了一席之地。四、so、wo、st、wt戰(zhàn)略SO——優(yōu)勢——機會戰(zhàn)略尼杰亞是一家具有原創(chuàng)能力的品牌企業(yè)，面臨消費者的要求，發(fā)展體驗式消費業(yè)務。通過“直營專業(yè)化，加盟直營化”來逐步穩(wěn)固和擴張市場，從而令企業(yè)近一步發(fā)展。WO——弱點——機會戰(zhàn)略，建立一所學院或?qū)で蟾咝ＶС?，建立自己的高質(zhì)量設計師隊伍。，通過品牌知名度來影響消費者對其他系列的認可度。優(yōu)勢——威脅——ST戰(zhàn)略，令自身品牌影響力不斷擴大，引導國際服裝市場的潮流，進入全國市場和建立高水平設計師隊伍。，通過渠道來提高品牌知名度，讓消費者認可品牌。弱點——威脅——WT戰(zhàn)略，給予更多的資源，培養(yǎng)其能更好的與專業(yè)的競爭隊友的競爭實力。，關注市場的新變化，及時調(diào)整競爭戰(zhàn)略。第一部分：2012年度加盟事業(yè)部工作概述 部門管理工作概述： 組織匯編修訂事業(yè)發(fā)展部《部門管理手冊》《市場拓展工具手冊》《部門規(guī)章制度》《加盟支持政策》《部門激勵機制》《部門薪酬體系》以及表格的規(guī)范使用，在執(zhí)行過程中不斷修訂和完善； 多次修訂部門年度營運管理計劃，調(diào)整市場開發(fā)目標和策略，并根據(jù)人員變換，進行區(qū)域市場的調(diào)整，重點對各區(qū)域重點意向加盟客戶進行跟進，定期組織全體部門人員集體出差進行市場拓展現(xiàn)場教練工作，認真有效組織策劃兩次營銷峰會加盟客戶的邀請、接待、簽約談判計劃方案并組織具體實施工作； 建立拓展團隊工作績效考核機制，多次對個拓展分部人員進行調(diào)整，配合人事部進行人才的招聘引進和部門人員辭退交接工作，確保公司財產(chǎn)、資金、客戶資料無損失，并對新近員工進行有效的培訓和日常工作指導，轉(zhuǎn)正考核工作的監(jiān)督和實施； 協(xié)助總經(jīng)辦完成公司全體成員《心態(tài)管理》，中高層管理人員《談判博弈技巧》，公司秋季營銷峰會《西點領導管理模式——執(zhí)行力》課程的培訓，同時擬定并完成部門內(nèi)訓所有課程，并組織參訓人員考核； 重點組織部門人員對貴州、四川、重慶市場進行分區(qū)域深度考察、多次實地調(diào)查分析，確定重點客戶目標群體，安排人員進行各區(qū)域目標客戶群體分析，確定各類型客戶，重點對重點意向簽約客戶和后期重點跟進客戶這兩類客戶群體進行拜訪，并邀約到公司考察，協(xié)助部門成員完成到公司考察客戶的談判和后期拜訪工作； 對部門人員的日常行政管理工作特別是出差工作進行監(jiān)督、檢查、指導、考核，并每月匯總各分部總結計劃、客戶拜訪資料、出差總結計劃以及部門存在問題和整改方案，上傳總經(jīng)辦審核并存檔； 擬定加盟事業(yè)部組建方案，并與總經(jīng)辦商討經(jīng)總經(jīng)辦審核通過并執(zhí)行，建立了市場開發(fā)、維護為一體的加盟管理體系，完成各分部人員的調(diào)整配置，參與部門人員薪酬體系、考核體系的擬定和討論并通過總監(jiān)辦審核執(zhí)行； 制定加盟管理部巡店、出差制度，規(guī)范部門巡店的表格使用，制定統(tǒng)一的表格模板，并帶領加盟管理部成員集體巡店拜訪加盟商，建立加盟商檔案，建立加盟商和部門問題庫，與加盟商簽訂管理制度承諾書，規(guī)范加盟商管理，統(tǒng)一營運標準，跟進解決加盟商存在的問題，同時制定了加盟商店鋪經(jīng)營能力考核制度、加盟商店長管理能力考核制度、區(qū)域主管巡店檢查稽核制度及表格，正在進一步完善中； 審核修訂加盟板塊《高績效管理手冊》《VIP管理手冊》的修訂，督進加盟管理部印制成冊下發(fā)加盟商學習使用，同時對《加盟商員工手冊》《加盟商管理手冊》進行修訂，正在執(zhí)行中； 制定審核各部門BDI、KPI以及月度業(yè)績考核指標，并對每月完成情況進行監(jiān)督、檢查、考評，重點做好日常的監(jiān)督、檢查、提醒和指導工作；1 制定現(xiàn)有加盟商信用等級評估方案，并擬定各加盟商授信額度報總經(jīng)辦審批執(zhí)行，并在日常月度執(zhí)行過程中確保客戶上貨及時、回款及時，無死賬、呆賬；1 有效統(tǒng)籌組織重慶第八屆服博會的整體參展工作，明確各籌備小組只能分工和具體工作只能，并對展會現(xiàn)場工作進行有效的安排和協(xié)調(diào)，確保了參會各項工作的順利完成，重點組織了展會的入場和撤場工作，更重要的是完成展會客戶的邀請和接待工作，與部門區(qū)域重點意向簽約客戶確定初步合作意向；1 做好市場拓展部和加盟管理部周、月工作匯報資料的審核，督進下屬工作的匯報，確定存在的問題，并督進解決，同時做好部門人員日常請款、報銷單據(jù)的審核、審批；1 重點對各市場拓展分部客戶拜訪情況和出差工作結果的真實性、有效性進行監(jiān)督、抽查，對加盟管理部人員下店巡店支持工作的結果進行跟蹤回訪，了解客戶滿意度，發(fā)現(xiàn)存在的問題，及時進行處理；1 重點完成簽約店鋪裝修工作進度的跟進，協(xié)助營運部門完成開業(yè)方案的擬定，開業(yè)各項工作的協(xié)調(diào)，特別是各項款項的催收，確保新店準時開業(yè)，并邀請店鋪周邊客戶到場考察，以及客戶的接待工作；1 完成新津、巴中、龍里、織金、貴定店鋪解約撤店工作，以及款項的核對和清退，協(xié)調(diào)新簽約店鋪思南、紅果、珙縣客戶違約事件的處理。 部門年度業(yè)績總結分析： 年度加盟商業(yè)績分析（表1）：2012年業(yè)績總結店鋪2012年2011年同比VIP數(shù)量進貨退貨回款欠款開業(yè)時間數(shù)量金額數(shù)量金額一品陽光23801305925299814355989%0107605730883011000002010年8月安順997421662147857395727%185225202469162530002011年1月黔西店1041307445129591691696992865555631428102011年11月四川鄰水19418622554351838686818223178665459000002011年11月四川巴中19635742471712122275766074000002012月1月重慶梁平168839648426712799995310445435062012年3月四川長寧119555789226411861654674636000002012年4月銅仁江口1935751649010122854605594668302012年5月銅仁印江104144319507954452632195273372012年6月六盤水28325315008765403818094900002012年9月自貢898381748133137603637461410000002012年9月開縣4073267718410733412739507437982012年10月萬源429343443869539001102257000002012年11月合計2573810726289110613886118541734478672812012年31日止備注：已經(jīng)解除合約店鋪沒有進行統(tǒng)計分析！2012年度全公司各區(qū)域店鋪季節(jié)銷售占比分析（表2）：2012年度直營店鋪季度銷售占比項目金額金額金額金額金額貴陽直營18,161,2,944,4,115,4,349,6,751,銷售占比16%23%24%37%遵義直營10,760,1,958,2,485,2,365,3,951,銷售占比18%23%22%37%重慶直營13,188,2,092,3,166,2,752,5,177,銷售占比16%24%21%39%成都自營1,225,182,298,256,487, 銷售占比17%24%21%38%總占比%%22%% 年度市場開發(fā)業(yè)績分析：2012年度市場拓展工作分析表　項目重點簽約客戶后期重點跟進客戶一般客戶客資總數(shù)到公司考察客戶年度簽約家數(shù)年度開店家數(shù)年度解約家數(shù)四川區(qū)域899886993147843重慶區(qū)域3518519331220貴州區(qū)域56834341637535合計16172141416022151597備注：解約家數(shù)包涵貴州3家老店 部門年度工作中存在的問題分析：關于部門存在的問題在這里我從三個方面把特別突出的問題提出，希望在以后的工作中得到改善和克服：一、 個人存在問題：1）、對市場拓展業(yè)務的不熟悉，特別是