【文章內(nèi)容簡介】 某些方面形成競爭關(guān)系。小型特產(chǎn)銷售店的產(chǎn)品單一，市場需求量較低，沒有完善的經(jīng)營制度，僅僅依靠小部分人的需求得以經(jīng)營下去。而網(wǎng)絡(luò)銷售的弊端主要是不能真正的看到實際的商品，而且購買方式繁瑣，不能立即拿到購買的商品，另一方面，網(wǎng)購存在一定風(fēng)險，可能導(dǎo)致信用卡密碼的丟失等嚴重后果，而目前國家在網(wǎng)購方面沒有完善的法律法規(guī)來規(guī)范網(wǎng)購市場，另一方面，根據(jù)人性的需求，人們更傾向于自己逛街購物，使得網(wǎng)購成為少數(shù)人的購物方式。相對于這些競爭對手，我公司有著很大的優(yōu)勢，在貨物采購方面實行原產(chǎn)地生產(chǎn)包裝，避免中間過程的中轉(zhuǎn)費用，對于產(chǎn)品的質(zhì)量我們更是精益求精，保證顧客買到的特產(chǎn)為貨真價實的商品。其次就是價格優(yōu)勢，在相同的產(chǎn)品上，我們采取薄利多銷的方法，贏得消費者的青睞。潛在競爭者：特色產(chǎn)品的銷售可以說是未發(fā)現(xiàn)的“新大陸”，一個好的銷售模式能帶動整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，在良性市場發(fā)展的前景下，其他商家也想分得一杯羹，從中獲取利益，于是就會出現(xiàn)一些和我們經(jīng)營相同業(yè)務(wù)的公司，與我們形成競爭的關(guān)系。另一個競爭就是網(wǎng)絡(luò)購物的發(fā)展，在未來的幾年內(nèi)，隨著信息化時代的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)落戶到家家戶戶，關(guān)于網(wǎng)購的相關(guān)法律條文也會相繼出臺，也會形成有越來越傾向于網(wǎng)絡(luò)購物的趨勢。這些潛在的競爭者都是我們應(yīng)該注意的，因為市場是變化的，只有在不斷變化的市場環(huán)境中中摸索新的思路和解決途徑，才能讓企業(yè)穩(wěn)定的運營下去。這就需要我們的建立好完善的經(jīng)營方案。我們對公司出售的商品統(tǒng)一進行進行包裝，在外觀設(shè)計上要新穎、有吸引力。對公司的商標申請專利注冊，形成品牌效應(yīng)。另外公司好要建立一個銷售和咨詢的服務(wù)網(wǎng)站，在網(wǎng)站上推出公司的業(yè)務(wù)介紹產(chǎn)品宣傳和最新活動，在線為消費者提供公司的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。原料供應(yīng)商:我們的商品主要是靠各個地方的特產(chǎn)生產(chǎn)商提供，每個地方的特產(chǎn)都會有很多的生產(chǎn)廠家，除了個別有品牌商標的特產(chǎn)，所以從商品的選擇來說，我們的進貨渠道很廣。特產(chǎn)行業(yè)的地域性很強，雖然特產(chǎn)很受人們的喜愛，但是它的銷售范圍較小，銷售量也不大。與特產(chǎn)生產(chǎn)商建立長期友好的合作關(guān)系，既有利于它的擴大生產(chǎn)和發(fā)展，也能為公司的長期貨源提供了保障?？蛻簦弘S著人們生活水平的提高，對物質(zhì)的追求標準也在不斷提升，消費的觀念也發(fā)生了顯著的變化。顧客追求高質(zhì)量、大品牌的商品。在同等的條件下，他們會選擇價格更實惠的商品。面對顧客存在的這些心理，我公司本著顧客至上的服務(wù)原則，在質(zhì)量上保質(zhì)保優(yōu)，在價格上也會在同類商品中保持最高性價比。替代品：公司經(jīng)營的商品品類繁多，覆蓋面廣，相應(yīng)的一些替代品也較多。但是特產(chǎn)最核心的優(yōu)點是它的獨特性，雖然其他商品在物質(zhì)上替代，但是它本質(zhì)的東西是其他東西所替代不了的，它不僅僅是一種象征，更是一個地域的代表。所以在有特產(chǎn)需求的人群中，它們是沒有替代品的。公司在商場里也將大力建設(shè)地方文化的特征和介紹，使消費者對商品的由來和特異性有更深刻的了解。實際的市場反應(yīng)：雖然公司沒有正式運營，沒有辦法對實際的市場反應(yīng)進行分析，但是根據(jù)對現(xiàn)有市場的調(diào)查和目前已有的幾家有一定規(guī)模的特產(chǎn)超市的運營情況來看，他們銷售的商品品種不全，但是他們銷售的特產(chǎn)還是很受消費者的青睞，中國的特產(chǎn)行業(yè)未來發(fā)展的前景很大。在公司成立后投放到市場，也一定會引起消費者的新一輪購買狂潮。第四章 營銷策略營銷理念經(jīng)營理念：啟動文化發(fā)展動力，傳感全新時代，品質(zhì)至善至美，服務(wù)至誠至周，以人為本，以市場為導(dǎo)向，服務(wù)社會，創(chuàng)造一流企業(yè)。經(jīng)營戰(zhàn)略：以名優(yōu)特產(chǎn)為主，多元化經(jīng)營，以商場銷售為主，網(wǎng)絡(luò)銷售為輔，向外發(fā)展，優(yōu)化集團內(nèi)部管理，精益求精。經(jīng)營目標：與社會和文化的發(fā)展共進步，以追求最高效率，贏得利益最大化。行為基準：競爭、協(xié)作、創(chuàng)造、奉獻。營銷策劃特色文化與特色產(chǎn)品相結(jié)合的策略：公司最主要的方針就是將特色文化和特色商品相結(jié)合的創(chuàng)新銷售方式來吸引顧客，我們通過對全國各地的特產(chǎn)進行采購，再將個地方的文化與各銷售區(qū)相結(jié)合的方法，注入文化血液。每個銷售區(qū)得員工在接受公司的培訓(xùn)時，們都要學(xué)習(xí)他們各自負責銷售區(qū)的文化，保證能讓消費者對當?shù)氐奈幕吞禺a(chǎn)來源有著全面的了解。各地方的銷售區(qū)裝飾也是十分重要的，比如江南地區(qū)的特產(chǎn)我們就要結(jié)合江南水鄉(xiāng)的煙雨朦朧，小橋流水人家的意象。西藏地區(qū)的特產(chǎn)主要以佛教文化為背景，對藏族自治區(qū)的人文環(huán)境進行勾勒等等。整個商場要充斥著文化的色彩，讓人有種賞心悅目的感覺。商場中設(shè)有人們休息吃飯的地方，將某些地方特色的餐飲店和小吃店加盟到商場中，讓人們體味一下不一樣的風(fēng)味。4P策略：①product產(chǎn)品：公司銷售的產(chǎn)品堅持從原產(chǎn)地進貨，保證產(chǎn)品的質(zhì)量問題，絕對是真實的特色產(chǎn)品。在外觀上對產(chǎn)品進行統(tǒng)一包裝，使用公司的商標，形成品牌效應(yīng)。在產(chǎn)品的包裝上注重樣式新穎，對每件特產(chǎn)進行詳細的介紹，包括產(chǎn)品的功效、來源和背景故事，讓顧客充分的了解自己購買的商品。在產(chǎn)品選擇上遵循各地方風(fēng)俗習(xí)慣，對所銷售產(chǎn)品進行銷量分析，對于銷售前景不好的產(chǎn)品及時放棄。②price價格:公司的商品保證在基本價格的前提之下，爭取在市場同類商品中最低價格。在節(jié)假日的購物高峰里，我們實行價格折扣，以薄利多銷的形式促進貨物流通，另一方面在價格上吸引顧客，也促進了公司的宣傳，贏得了更多的顧客。③place地點：地點的選擇決定了公司的生存發(fā)展，公司的銷售地點選在城市的發(fā)展中心，人流量大的地方。公司在商場中設(shè)立一個小型的倉庫，用于短暫存儲一些銷售量大的產(chǎn)品，以防止產(chǎn)品的供應(yīng)中斷，引起消費者的信任危機。④promotion促銷：公司在宣傳方面應(yīng)該加大力度，通過形式多樣化去建立宣傳平臺。在公司成立后，通過廣告的方式對外進行宣傳，利用現(xiàn)在快捷便宜的的網(wǎng)絡(luò)宣傳方式，建設(shè)自己的公司網(wǎng)站，同時在其他的網(wǎng)站進行廣告宣傳。定期舉辦一些關(guān)于文化方面的娛樂活動吸引消費者，讓消費者購物的同時娛樂身心。4C策略：①consumer消費者：營銷是圍繞消費者而采取的策略，最終的目的也是贏得消費者，讓他們相信你并且愿意去購買你的商品，你才能從中獲取你想要的利益。公司本著顧客至上原則，致力于培養(yǎng)員工的素質(zhì)和服務(wù)態(tài)度，為消費者提供最滿意的服務(wù)。公司尊重顧客的觀點，最大可能的滿足消費者的需求。②cost成本：公司的成本包括員工工資、管理費用、商品的運輸費用和商品的采購費用。消費者希望能花更少的錢買到自己想要的商品。公司想要在贏得消費者的基礎(chǔ)上又要獲得豐厚的利潤，必須要降低運營的成本，所以公司的發(fā)展要立足于公司的管理和商品的采購價格，降低公司的非必要性支出。③convenience便利：時代決定了人們購物的理念，人們追求越來越便利的購物方式，在服務(wù)內(nèi)容上，我們堅持為顧客提供最便利的服務(wù)，將商品的最新消息和折扣信息第一時間傳達給消費者，對一些有特殊需求的服務(wù)我們采取送貨上門的服務(wù)。對于現(xiàn)在的年輕人喜歡網(wǎng)上購物的特性，公司也采取網(wǎng)上銷售的方式為這部分消費者提供服務(wù)，并提供在線服務(wù)。在售后服務(wù)內(nèi)容上，我們對于從公司出售的商品，在不影響產(chǎn)品銷售的前提下實行無條件包質(zhì)包量包退，并對公司員工的服務(wù)和產(chǎn)品的滿意度進行抽樣調(diào)查。④municate交流：公司要與消費者建立友好的客服關(guān)系，必須和消費者進行溝通，了解他們的想法和需求，及時完善服務(wù)和銷售產(chǎn)品的不足，為公司拉攏最忠實的顧客。4S策略:①satisfaction滿意：公司在經(jīng)營過程中需要有一個和諧的產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系，既要讓顧客對產(chǎn)品和服務(wù)滿意，還得和進貨商建立好穩(wěn)定的合作關(guān)系，同時企業(yè)還需要保證自身的利益。在進貨過程中我們積極與進貨商聯(lián)系，洽談好合適的價位，確保在合作上映的雙收。在銷售過程中，我們將消費者的滿意度分為三方面進行，一是售前將商品信息及時發(fā)布出去，讓消費者更全面的了解公司的銷售動態(tài)。二是銷售是為消費者提供詳細的商品介紹，為消費創(chuàng)造最好的購物環(huán)境，讓消費者快樂購物，樂在其中。三是售后包退包換的機制，爭取做到讓消費者百分之百的放心，百分之百的滿意。②Service服務(wù)：公司對員工要求是做到“微笑服務(wù)”，讓顧客的需要成為我們工作的標，讓顧客的滿意成為我們工作的回報。要求員工對顧客一視同仁，為他們提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。公司通過向市場發(fā)行購物卡的方式，對在本公司購買商品的顧客進行累計積分，達到一定的分數(shù)值的顧客可稱為公司的會員，再根據(jù)積分的不同分為普通會員和尊貴會員。對于公司會員，我們在其購買商品時給予不同層次的優(yōu)惠政策。③speed速度：速度意味著效率，我們在銷售過程中最主要是要讓貨物流通速度快，商品的更新快。在服務(wù)過程中，我們也要注重速度，對于送貨上門和郵遞的商品，我們以最快速度送到顧客的手中，為他們提供最大的便捷服務(wù)。④Sincerely誠意：作為為商家和顧客，兩者之間最重要的是誠意，有了誠意才能更好的進行買賣和合作。對于生產(chǎn)商，我們公司是他的顧客，我們要拿出誠意極力維護好我們的合作關(guān)系，保證我們的貨源。對于消費者，我們更要顯現(xiàn)我們的誠意，為他滿提供最好的服務(wù)和最優(yōu)質(zhì)的商品，讓他們能信任你，愿意成為你最忠實的消費者。銷售方式公司主要是以商場的銷售為主、網(wǎng)絡(luò)銷售為輔的銷售模式。通過商場對產(chǎn)品進行統(tǒng)一出售。建立自己的公司網(wǎng)站，主要提供網(wǎng)上出售和在線咨詢服務(wù)，為消費者提供最全面、最便利的服務(wù)。我們采取貨到付款的方式，不滿意可以當場退貨，真正做到讓消費者解除后顧之憂。采購方式采購計劃：做適量的市場調(diào)查，制定出詳細采購計劃和采購單。聯(lián)系和確定供應(yīng)商：對供應(yīng)商的品牌、信譽、規(guī)模、銷售業(yè)績、研發(fā)等進行詳細的調(diào)查，有可能派人到對方公司進行現(xiàn)場了解，以作出具體評估。并成立一個由采購、質(zhì)管部門組成的供應(yīng)商評選小組，對供應(yīng)商的質(zhì)量水平、交貨能力、價格水平、技術(shù)能力、服務(wù)等進行評選。采購控制： ①與供應(yīng)商簽訂采購質(zhì)量協(xié)議。②采取JIT方式采購，有利于減少庫存持有，從而降低成本。③.加強與供應(yīng)商的溝通，增強對采購交期的管理，減少供應(yīng)商的準備時間，降低采購前置期。④根據(jù)經(jīng)濟采購批量，加上銷售預(yù)測和銷售計劃，計算出合理的采購數(shù)量。采購談判： 談判主要圍繞著價格、售后服務(wù)、付款方式、交貨時間、退貨處理、違約責任這幾個重要問題。談判以成本為中心，要徹底的理解供應(yīng)商成本的構(gòu)成，確立目標價格，爭取雙贏局面。主要分以下幾個步驟進行：，做好談判準備。收集資料，分析對方的方案，確定自己的目標，對對方可能提出的問題提出解決方案。：戰(zhàn)略一：拿幾個供應(yīng)商進行對比，指出供應(yīng)商的不足之處。戰(zhàn)略二：提出采購風(fēng)險， 目前的意外風(fēng)險增大。一方面主要是人民幣升值，物價上漲，原材料等價格都有所波動。另一方面，最近天氣惡劣，多個地區(qū)的路況出現(xiàn)結(jié)冰現(xiàn)象，易產(chǎn)生交通事故或交貨延期的情況。訂購方案：更具實際需要的商品數(shù)量，發(fā)出采購訂單，洽談、簽訂訂貨合同。然后定期與供應(yīng)商進行接觸，以確保供應(yīng)商能夠履行其貨物發(fā)運的承諾。結(jié)案與記錄：辦理結(jié)案手續(xù)，清理各項書面資料有無缺失，績效的好壞等，簽報高級管理層或權(quán)責部門核閱批示。凡經(jīng)過結(jié)案批示后的采購案件，都應(yīng)列入檔案登記. 第五章 融資方案融資方式：風(fēng)險投資： 我公司融資方式先為風(fēng)險投資，采取風(fēng)險投資基金的方式運作。風(fēng)險投資基金在法律結(jié)構(gòu)是采取有限合伙的形式，而風(fēng)險投資公司作為普通合伙人管理該基金的投資運作，并獲得相應(yīng)報酬。銀行貸款：。公司先進行風(fēng)險投資，然后再進行銀行貸款，銀行是企業(yè)最主要的融資渠道。按資金性質(zhì)，分為流動資金貸款、固定資產(chǎn)貸款和專項貸款三類。專項貸款通常有特定的用途，其貸款利率一般比較優(yōu)惠，貸款分為信用貸款、擔保貸款和票據(jù)貼現(xiàn)。融資方案： 先由風(fēng)險投資家對本公司進行投資，初步預(yù)計資金為100萬元，然后通過銀行在進行融資100萬，其中風(fēng)險投資家占70%的股權(quán)。公司經(jīng)本次增資后，公司成員共享公司的無形資產(chǎn)所帶來的收益。在本次250萬元到位后，一年內(nèi)，在資金的不斷循環(huán)和運轉(zhuǎn)中，形成年銷售額達到4000萬元，其中包括網(wǎng)絡(luò)銷售額 1000 萬元。通過與生廠商的長期合作，進一步擴大企業(yè)的銷售規(guī)模。本項目進行產(chǎn)業(yè)化銷售后，計劃2012年1月擴大銷售規(guī)模，在其它城市建立分公司。 公司的融資需求與投向：目前公司初期的資金需求為250萬元，資金的主要投向如下：1．商場預(yù)付租金費：50萬元2．商品進貨費：100萬元：30萬元、公關(guān)宣傳、廣告等費用：50萬元：20萬元第六章 財務(wù)分析與預(yù)測初始投資成本公司初步投資投資成本為200萬元，其中包括50萬元的商場預(yù)付租金，100萬元的商品采購費用，50萬用于公司的宣傳和廣告費用，包括人員的宣傳和建立銷售網(wǎng)站，另外50萬用于公司管理的費用，包括支付員工的工資以及商場的水電費和其它用途。財務(wù)預(yù)算現(xiàn)金收支預(yù)算分析表項目第一季度第二季度第三季度第四季度整年期初現(xiàn)金金額￥500,￥1,604,￥824,￥1,932,￥4,861,現(xiàn)金收入　　　　　收回應(yīng)收賬款及銷貨現(xiàn)金收入￥8,750,￥6,865,￥7,859,￥13,875,￥37,349,其他現(xiàn)金收入￥￥￥￥￥可供使用現(xiàn)金合計￥9,250,￥8,469,￥8,683,￥15,807,￥37,349,現(xiàn)金支出　　　　　采購直接材料￥6,015,￥4,785,￥5,350,￥8,985,￥25,135,支付直接工資￥341,￥341,￥381,￥381,￥1,444,支付制造費用￥￥￥￥￥支付管理費用￥153,￥153,￥153,￥153,￥459，支付財務(wù)費用￥83,￥83,￥83,￥83,￥334,支付銷售費用￥173,￥101,￥135,￥102,￥512,支付銷售稅金￥320,￥274,￥295,￥555,￥847,支付所得稅￥395,￥365,￥342,￥53,￥1,157,購買固定資產(chǎn)￥157,￥￥￥￥157,分給其他企業(yè)的利潤￥￥￥￥￥1,314,其他現(xiàn)金支出￥6,￥6,￥8,￥10,￥31,現(xiàn)金支出合計￥7,645,￥6,109,￥