【文章內(nèi)容簡介】 某些方面形成競爭關系。小型特產(chǎn)銷售店的產(chǎn)品單一，市場需求量較低，沒有完善的經(jīng)營制度，僅僅依靠小部分人的需求得以經(jīng)營下去。而網(wǎng)絡銷售的弊端主要是不能真正的看到實際的商品，而且購買方式繁瑣，不能立即拿到購買的商品，另一方面，網(wǎng)購存在一定風險，可能導致信用卡密碼的丟失等嚴重后果，而目前國家在網(wǎng)購方面沒有完善的法律法規(guī)來規(guī)范網(wǎng)購市場，另一方面，根據(jù)人性的需求，人們更傾向于自己逛街購物，使得網(wǎng)購成為少數(shù)人的購物方式。相對于這些競爭對手，我公司有著很大的優(yōu)勢，在貨物采購方面實行原產(chǎn)地生產(chǎn)包裝，避免中間過程的中轉費用，對于產(chǎn)品的質量我們更是精益求精，保證顧客買到的特產(chǎn)為貨真價實的商品。其次就是價格優(yōu)勢，在相同的產(chǎn)品上，我們采取薄利多銷的方法，贏得消費者的青睞。潛在競爭者：特色產(chǎn)品的銷售可以說是未發(fā)現(xiàn)的“新大陸”，一個好的銷售模式能帶動整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，在良性市場發(fā)展的前景下，其他商家也想分得一杯羹，從中獲取利益，于是就會出現(xiàn)一些和我們經(jīng)營相同業(yè)務的公司，與我們形成競爭的關系。另一個競爭就是網(wǎng)絡購物的發(fā)展，在未來的幾年內(nèi)，隨著信息化時代的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)落戶到家家戶戶，關于網(wǎng)購的相關法律條文也會相繼出臺，也會形成有越來越傾向于網(wǎng)絡購物的趨勢。這些潛在的競爭者都是我們應該注意的，因為市場是變化的，只有在不斷變化的市場環(huán)境中中摸索新的思路和解決途徑，才能讓企業(yè)穩(wěn)定的運營下去。這就需要我們的建立好完善的經(jīng)營方案。我們對公司出售的商品統(tǒng)一進行進行包裝，在外觀設計上要新穎、有吸引力。對公司的商標申請專利注冊，形成品牌效應。另外公司好要建立一個銷售和咨詢的服務網(wǎng)站，在網(wǎng)站上推出公司的業(yè)務介紹產(chǎn)品宣傳和最新活動，在線為消費者提供公司的產(chǎn)品和優(yōu)質的服務。原料供應商:我們的商品主要是靠各個地方的特產(chǎn)生產(chǎn)商提供，每個地方的特產(chǎn)都會有很多的生產(chǎn)廠家，除了個別有品牌商標的特產(chǎn)，所以從商品的選擇來說，我們的進貨渠道很廣。特產(chǎn)行業(yè)的地域性很強，雖然特產(chǎn)很受人們的喜愛，但是它的銷售范圍較小，銷售量也不大。與特產(chǎn)生產(chǎn)商建立長期友好的合作關系，既有利于它的擴大生產(chǎn)和發(fā)展，也能為公司的長期貨源提供了保障?？蛻簦弘S著人們生活水平的提高，對物質的追求標準也在不斷提升，消費的觀念也發(fā)生了顯著的變化。顧客追求高質量、大品牌的商品。在同等的條件下，他們會選擇價格更實惠的商品。面對顧客存在的這些心理，我公司本著顧客至上的服務原則，在質量上保質保優(yōu)，在價格上也會在同類商品中保持最高性價比。替代品：公司經(jīng)營的商品品類繁多，覆蓋面廣，相應的一些替代品也較多。但是特產(chǎn)最核心的優(yōu)點是它的獨特性，雖然其他商品在物質上替代，但是它本質的東西是其他東西所替代不了的，它不僅僅是一種象征，更是一個地域的代表。所以在有特產(chǎn)需求的人群中，它們是沒有替代品的。公司在商場里也將大力建設地方文化的特征和介紹，使消費者對商品的由來和特異性有更深刻的了解。實際的市場反應：雖然公司沒有正式運營，沒有辦法對實際的市場反應進行分析，但是根據(jù)對現(xiàn)有市場的調查和目前已有的幾家有一定規(guī)模的特產(chǎn)超市的運營情況來看，他們銷售的商品品種不全，但是他們銷售的特產(chǎn)還是很受消費者的青睞，中國的特產(chǎn)行業(yè)未來發(fā)展的前景很大。在公司成立后投放到市場，也一定會引起消費者的新一輪購買狂潮。第四章 營銷策略營銷理念經(jīng)營理念：啟動文化發(fā)展動力，傳感全新時代，品質至善至美，服務至誠至周，以人為本，以市場為導向，服務社會，創(chuàng)造一流企業(yè)。經(jīng)營戰(zhàn)略：以名優(yōu)特產(chǎn)為主，多元化經(jīng)營，以商場銷售為主，網(wǎng)絡銷售為輔，向外發(fā)展，優(yōu)化集團內(nèi)部管理，精益求精。經(jīng)營目標：與社會和文化的發(fā)展共進步，以追求最高效率，贏得利益最大化。行為基準：競爭、協(xié)作、創(chuàng)造、奉獻。營銷策劃特色文化與特色產(chǎn)品相結合的策略：公司最主要的方針就是將特色文化和特色商品相結合的創(chuàng)新銷售方式來吸引顧客，我們通過對全國各地的特產(chǎn)進行采購，再將個地方的文化與各銷售區(qū)相結合的方法，注入文化血液。每個銷售區(qū)得員工在接受公司的培訓時，們都要學習他們各自負責銷售區(qū)的文化，保證能讓消費者對當?shù)氐奈幕吞禺a(chǎn)來源有著全面的了解。各地方的銷售區(qū)裝飾也是十分重要的，比如江南地區(qū)的特產(chǎn)我們就要結合江南水鄉(xiāng)的煙雨朦朧，小橋流水人家的意象。西藏地區(qū)的特產(chǎn)主要以佛教文化為背景，對藏族自治區(qū)的人文環(huán)境進行勾勒等等。整個商場要充斥著文化的色彩，讓人有種賞心悅目的感覺。商場中設有人們休息吃飯的地方，將某些地方特色的餐飲店和小吃店加盟到商場中，讓人們體味一下不一樣的風味。4P策略：①product產(chǎn)品：公司銷售的產(chǎn)品堅持從原產(chǎn)地進貨，保證產(chǎn)品的質量問題，絕對是真實的特色產(chǎn)品。在外觀上對產(chǎn)品進行統(tǒng)一包裝，使用公司的商標，形成品牌效應。在產(chǎn)品的包裝上注重樣式新穎，對每件特產(chǎn)進行詳細的介紹，包括產(chǎn)品的功效、來源和背景故事，讓顧客充分的了解自己購買的商品。在產(chǎn)品選擇上遵循各地方風俗習慣，對所銷售產(chǎn)品進行銷量分析，對于銷售前景不好的產(chǎn)品及時放棄。②price價格:公司的商品保證在基本價格的前提之下，爭取在市場同類商品中最低價格。在節(jié)假日的購物高峰里，我們實行價格折扣，以薄利多銷的形式促進貨物流通，另一方面在價格上吸引顧客，也促進了公司的宣傳，贏得了更多的顧客。③place地點：地點的選擇決定了公司的生存發(fā)展，公司的銷售地點選在城市的發(fā)展中心，人流量大的地方。公司在商場中設立一個小型的倉庫，用于短暫存儲一些銷售量大的產(chǎn)品，以防止產(chǎn)品的供應中斷，引起消費者的信任危機。④promotion促銷：公司在宣傳方面應該加大力度，通過形式多樣化去建立宣傳平臺。在公司成立后，通過廣告的方式對外進行宣傳，利用現(xiàn)在快捷便宜的的網(wǎng)絡宣傳方式，建設自己的公司網(wǎng)站，同時在其他的網(wǎng)站進行廣告宣傳。定期舉辦一些關于文化方面的娛樂活動吸引消費者，讓消費者購物的同時娛樂身心。4C策略：①consumer消費者：營銷是圍繞消費者而采取的策略，最終的目的也是贏得消費者，讓他們相信你并且愿意去購買你的商品，你才能從中獲取你想要的利益。公司本著顧客至上原則，致力于培養(yǎng)員工的素質和服務態(tài)度，為消費者提供最滿意的服務。公司尊重顧客的觀點，最大可能的滿足消費者的需求。②cost成本：公司的成本包括員工工資、管理費用、商品的運輸費用和商品的采購費用。消費者希望能花更少的錢買到自己想要的商品。公司想要在贏得消費者的基礎上又要獲得豐厚的利潤，必須要降低運營的成本，所以公司的發(fā)展要立足于公司的管理和商品的采購價格，降低公司的非必要性支出。③convenience便利：時代決定了人們購物的理念，人們追求越來越便利的購物方式，在服務內(nèi)容上，我們堅持為顧客提供最便利的服務，將商品的最新消息和折扣信息第一時間傳達給消費者，對一些有特殊需求的服務我們采取送貨上門的服務。對于現(xiàn)在的年輕人喜歡網(wǎng)上購物的特性，公司也采取網(wǎng)上銷售的方式為這部分消費者提供服務，并提供在線服務。在售后服務內(nèi)容上，我們對于從公司出售的商品，在不影響產(chǎn)品銷售的前提下實行無條件包質包量包退，并對公司員工的服務和產(chǎn)品的滿意度進行抽樣調查。④municate交流：公司要與消費者建立友好的客服關系，必須和消費者進行溝通，了解他們的想法和需求，及時完善服務和銷售產(chǎn)品的不足，為公司拉攏最忠實的顧客。4S策略:①satisfaction滿意：公司在經(jīng)營過程中需要有一個和諧的產(chǎn)業(yè)鏈關系，既要讓顧客對產(chǎn)品和服務滿意，還得和進貨商建立好穩(wěn)定的合作關系，同時企業(yè)還需要保證自身的利益。在進貨過程中我們積極與進貨商聯(lián)系，洽談好合適的價位，確保在合作上映的雙收。在銷售過程中，我們將消費者的滿意度分為三方面進行，一是售前將商品信息及時發(fā)布出去，讓消費者更全面的了解公司的銷售動態(tài)。二是銷售是為消費者提供詳細的商品介紹，為消費創(chuàng)造最好的購物環(huán)境，讓消費者快樂購物，樂在其中。三是售后包退包換的機制，爭取做到讓消費者百分之百的放心，百分之百的滿意。②Service服務：公司對員工要求是做到“微笑服務”，讓顧客的需要成為我們工作的標，讓顧客的滿意成為我們工作的回報。要求員工對顧客一視同仁，為他們提供最優(yōu)質的服務。公司通過向市場發(fā)行購物卡的方式，對在本公司購買商品的顧客進行累計積分，達到一定的分數(shù)值的顧客可稱為公司的會員，再根據(jù)積分的不同分為普通會員和尊貴會員。對于公司會員，我們在其購買商品時給予不同層次的優(yōu)惠政策。③speed速度：速度意味著效率，我們在銷售過程中最主要是要讓貨物流通速度快，商品的更新快。在服務過程中，我們也要注重速度，對于送貨上門和郵遞的商品，我們以最快速度送到顧客的手中，為他們提供最大的便捷服務。④Sincerely誠意：作為為商家和顧客，兩者之間最重要的是誠意，有了誠意才能更好的進行買賣和合作。對于生產(chǎn)商，我們公司是他的顧客，我們要拿出誠意極力維護好我們的合作關系，保證我們的貨源。對于消費者，我們更要顯現(xiàn)我們的誠意，為他滿提供最好的服務和最優(yōu)質的商品，讓他們能信任你，愿意成為你最忠實的消費者。銷售方式公司主要是以商場的銷售為主、網(wǎng)絡銷售為輔的銷售模式。通過商場對產(chǎn)品進行統(tǒng)一出售。建立自己的公司網(wǎng)站，主要提供網(wǎng)上出售和在線咨詢服務，為消費者提供最全面、最便利的服務。我們采取貨到付款的方式，不滿意可以當場退貨，真正做到讓消費者解除后顧之憂。采購方式采購計劃：做適量的市場調查，制定出詳細采購計劃和采購單。聯(lián)系和確定供應商：對供應商的品牌、信譽、規(guī)模、銷售業(yè)績、研發(fā)等進行詳細的調查，有可能派人到對方公司進行現(xiàn)場了解，以作出具體評估。并成立一個由采購、質管部門組成的供應商評選小組，對供應商的質量水平、交貨能力、價格水平、技術能力、服務等進行評選。采購控制： ①與供應商簽訂采購質量協(xié)議。②采取JIT方式采購，有利于減少庫存持有，從而降低成本。③.加強與供應商的溝通，增強對采購交期的管理，減少供應商的準備時間，降低采購前置期。④根據(jù)經(jīng)濟采購批量，加上銷售預測和銷售計劃，計算出合理的采購數(shù)量。采購談判： 談判主要圍繞著價格、售后服務、付款方式、交貨時間、退貨處理、違約責任這幾個重要問題。談判以成本為中心，要徹底的理解供應商成本的構成，確立目標價格，爭取雙贏局面。主要分以下幾個步驟進行：，做好談判準備。收集資料，分析對方的方案，確定自己的目標，對對方可能提出的問題提出解決方案。：戰(zhàn)略一：拿幾個供應商進行對比，指出供應商的不足之處。戰(zhàn)略二：提出采購風險， 目前的意外風險增大。一方面主要是人民幣升值，物價上漲，原材料等價格都有所波動。另一方面，最近天氣惡劣，多個地區(qū)的路況出現(xiàn)結冰現(xiàn)象，易產(chǎn)生交通事故或交貨延期的情況。訂購方案：更具實際需要的商品數(shù)量，發(fā)出采購訂單，洽談、簽訂訂貨合同。然后定期與供應商進行接觸，以確保供應商能夠履行其貨物發(fā)運的承諾。結案與記錄：辦理結案手續(xù)，清理各項書面資料有無缺失，績效的好壞等，簽報高級管理層或權責部門核閱批示。凡經(jīng)過結案批示后的采購案件，都應列入檔案登記. 第五章 融資方案融資方式：風險投資： 我公司融資方式先為風險投資，采取風險投資基金的方式運作。風險投資基金在法律結構是采取有限合伙的形式，而風險投資公司作為普通合伙人管理該基金的投資運作，并獲得相應報酬。銀行貸款：。公司先進行風險投資，然后再進行銀行貸款，銀行是企業(yè)最主要的融資渠道。按資金性質，分為流動資金貸款、固定資產(chǎn)貸款和專項貸款三類。專項貸款通常有特定的用途，其貸款利率一般比較優(yōu)惠，貸款分為信用貸款、擔保貸款和票據(jù)貼現(xiàn)。融資方案： 先由風險投資家對本公司進行投資，初步預計資金為100萬元，然后通過銀行在進行融資100萬，其中風險投資家占70%的股權。公司經(jīng)本次增資后，公司成員共享公司的無形資產(chǎn)所帶來的收益。在本次250萬元到位后，一年內(nèi)，在資金的不斷循環(huán)和運轉中，形成年銷售額達到4000萬元，其中包括網(wǎng)絡銷售額 1000 萬元。通過與生廠商的長期合作，進一步擴大企業(yè)的銷售規(guī)模。本項目進行產(chǎn)業(yè)化銷售后，計劃2012年1月擴大銷售規(guī)模，在其它城市建立分公司。 公司的融資需求與投向：目前公司初期的資金需求為250萬元，資金的主要投向如下：1．商場預付租金費：50萬元2．商品進貨費：100萬元：30萬元、公關宣傳、廣告等費用：50萬元：20萬元第六章 財務分析與預測初始投資成本公司初步投資投資成本為200萬元，其中包括50萬元的商場預付租金，100萬元的商品采購費用，50萬用于公司的宣傳和廣告費用，包括人員的宣傳和建立銷售網(wǎng)站，另外50萬用于公司管理的費用，包括支付員工的工資以及商場的水電費和其它用途。財務預算現(xiàn)金收支預算分析表項目第一季度第二季度第三季度第四季度整年期初現(xiàn)金金額￥500,￥1,604,￥824,￥1,932,￥4,861,現(xiàn)金收入　　　　　收回應收賬款及銷貨現(xiàn)金收入￥8,750,￥6,865,￥7,859,￥13,875,￥37,349,其他現(xiàn)金收入￥￥￥￥￥可供使用現(xiàn)金合計￥9,250,￥8,469,￥8,683,￥15,807,￥37,349,現(xiàn)金支出　　　　　采購直接材料￥6,015,￥4,785,￥5,350,￥8,985,￥25,135,支付直接工資￥341,￥341,￥381,￥381,￥1,444,支付制造費用￥￥￥￥￥支付管理費用￥153,￥153,￥153,￥153,￥459，支付財務費用￥83,￥83,￥83,￥83,￥334,支付銷售費用￥173,￥101,￥135,￥102,￥512,支付銷售稅金￥320,￥274,￥295,￥555,￥847,支付所得稅￥395,￥365,￥342,￥53,￥1,157,購買固定資產(chǎn)￥157,￥￥￥￥157,分給其他企業(yè)的利潤￥￥￥￥￥1,314,其他現(xiàn)金支出￥6,￥6,￥8,￥10,￥31,現(xiàn)金支出合計￥7,645,￥6,109,￥