【文章內(nèi)容簡介】 聯(lián)產(chǎn)有機(jī)肥等多項(xiàng)節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)在政府的政策引導(dǎo)下發(fā)展迅速。我國經(jīng)過幾十年的研發(fā)應(yīng)用，在全國興建了大中型沼氣工程2000多座；戶用農(nóng)村沼氣池1060萬戶，數(shù)量位居世界第一。不論是厭氧消化工藝技術(shù)的積累，還是建造、運(yùn)行管理等方面的經(jīng)驗(yàn)，整體水平已進(jìn)入國際先進(jìn)行列。中國開展沼氣工程建設(shè)已有20多年的歷史。“十五”期間，中央投資34億元專項(xiàng)支持沼氣建設(shè)。2003年以來，中央將農(nóng)村戶用沼氣建設(shè)列入國債項(xiàng)目給予支持。2005年中央繼續(xù)以國債項(xiàng)目投資10億元，在全國27個?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）及新疆建設(shè)兵團(tuán)和黑龍江農(nóng)墾的721個縣9144個村安排實(shí)施項(xiàng)目。本項(xiàng)目類似企業(yè)為例，以養(yǎng)殖畜禽產(chǎn)生的廢棄糞便等為原料提取沼氣發(fā)電同時生產(chǎn)相關(guān)配套產(chǎn)品的行業(yè)中型企業(yè)已逐漸開展起來。其中某澳亞示范牧場大型沼氣發(fā)電綜合利用工程項(xiàng)目，從2006年開始實(shí)施，于2008年1月18日投入運(yùn)營，總投資6000萬元，、牛尿500噸；；年沼氣發(fā)電量800余萬度，目前生產(chǎn)運(yùn)營穩(wěn)定，利潤可觀，社會效益廣泛。（二）行業(yè)發(fā)展趨勢沼氣發(fā)電工程本身是提供清潔能源，解決環(huán)境問題的工程，它的運(yùn)行不僅解決沼氣工程中的一些主要環(huán)境問題，而且由于其產(chǎn)生大量電能和熱能，又為沼氣的綜合利用找到了廣泛的應(yīng)用前景： 。 ，提高沼氣工程的綜合效益 。 。 。養(yǎng)殖廢棄物沼氣...綠色蔬菜食品液體有機(jī)肥固體有機(jī)肥發(fā)電綠色養(yǎng)殖食品以清潔能源核心產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)行業(yè)靠著環(huán)保、高效等社會效益深厚的優(yōu)勢，正迅速向正規(guī)化、規(guī)?；l(fā)展。以過往海外的行業(yè)發(fā)展軌道看來，具有廣闊市場空間及政府基礎(chǔ)的中國沼氣發(fā)電行業(yè)將逐漸引進(jìn)國內(nèi)外資本的關(guān)注，無疑將以金融杠桿為工具促進(jìn)沼氣發(fā)電及其相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)的飛躍式發(fā)展?！　?三、市場機(jī)會分析在我國的二氧化碳消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，我國目前排放的二氧化碳多達(dá)38億噸，隨著新建火力發(fā)電廠、水泥廠和煤化工項(xiàng)目的增加，二氧化碳排放量仍將持續(xù)增加?！毒┒甲h定書》的履約責(zé)任又迫使我國必須高度重視二氧化碳的減排和合理利用，并在政策、資金等方面給予大力扶持。本項(xiàng)目在如此大的行業(yè)背景下，在政府的主導(dǎo)及市場對綠色能源的剛性需求下應(yīng)運(yùn)而生。某當(dāng)涂靠近華東電網(wǎng)負(fù)荷中心，是可供選擇的較優(yōu)電源點(diǎn)之一。根據(jù)華東區(qū)域和安徽省電力市場的需求，安徽多數(shù)供電是以本土的煤炭資源發(fā)電，導(dǎo)致境內(nèi)污染嚴(yán)重，在長江南岸和安徽與華東聯(lián)網(wǎng)點(diǎn)附近建廠，可以減輕安徽電力過江的壓力，實(shí)現(xiàn)華東地區(qū)資源優(yōu)化配置，促進(jìn)安徽省經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展。2．有機(jī)肥料及綠色食品項(xiàng)目聯(lián)產(chǎn)產(chǎn)品有機(jī)肥料及綠色食品同樣處于市場供不應(yīng)求的賣方市場狀態(tài)。目前,全球正在發(fā)生第六次飲食文化的變革,這就是由消費(fèi)熱量食品轉(zhuǎn)向消費(fèi)安全、衛(wèi)生、營養(yǎng)食品,人們更加注重食品的安全性。隨著人民生活水平的不斷提高，我國人民已從溫飽型轉(zhuǎn)向質(zhì)量型。對無污染、安全、衛(wèi)生的綠色食品的需求日益增加。而肥料是綠色食品的基礎(chǔ)，只有配制綠色肥料才能達(dá)到這一目的。“生物肥”、“活性有機(jī)肥”、“生化復(fù)混肥”等無污染綠色生態(tài)系列肥料就是這一領(lǐng)域最先進(jìn)的肥種。國際上部分國家的綠色肥料使用比例已高達(dá)45%60%。目前，我國已出臺各種優(yōu)惠、鼓勵政策，開始大力發(fā)展有機(jī)肥料與綠色農(nóng)業(yè)，倡導(dǎo)有機(jī)食品與綠色消費(fèi)。由于生物有機(jī)肥的諸多優(yōu)勢逐步被人們認(rèn)可加上國家政策的傾斜，2010年生物有機(jī)肥的銷售總值將達(dá)到900億元、到2015年將超過1500億元（平均每個省達(dá)到50億元）。因此，生物有機(jī)肥是將來農(nóng)業(yè)的主要生產(chǎn)資料，推廣應(yīng)用前景十分廣闊，是一個值得投資的龐大產(chǎn)業(yè)，也是一項(xiàng)收益率極高的朝陽產(chǎn)業(yè)。第五章 產(chǎn)品營銷一、產(chǎn)品市場確定根據(jù)產(chǎn)品性能及用途特點(diǎn)，本項(xiàng)目沼氣所發(fā)民用電力10%自用外，其余全部進(jìn)入本地電網(wǎng)銷售；有機(jī)肥及綠色食品目標(biāo)市場以安徽境內(nèi)為主，按照自身發(fā)展?fàn)顩r及市場發(fā)展方向，逐次向周邊省份及我國東部，最后擴(kuò)延覆蓋全國市場。產(chǎn)品開拓期產(chǎn)品拓展期發(fā)展開拓期本項(xiàng)目目標(biāo)市場如右圖：1．產(chǎn)品開拓期以安徽為主要目標(biāo)市場；2．拓展期以藍(lán)色的安徽鄰省為目標(biāo)市場；3．產(chǎn)品成熟期后，項(xiàng)目公司包括公開發(fā)行上市等戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，逐漸擴(kuò)大，將以整個綠色的中國東部及白顏色的西部作為整體拓展發(fā)展區(qū)域。二、營銷計(jì)劃項(xiàng)目年發(fā)電900萬千瓦，90%進(jìn)入當(dāng)?shù)仉娋W(wǎng)，即年產(chǎn)55000噸，公司年自用5000噸，年產(chǎn)綠色有機(jī)食品7500噸，全部銷售。序號產(chǎn)品年銷售量1沼氣所發(fā)民用電900萬千瓦/年2有機(jī)肥料50000噸/年3綠色食品7500噸/年4運(yùn)送某廢物30萬噸/年5碳排放交易3萬噸/年三、營銷模式本項(xiàng)目將按照不同的產(chǎn)品分類，依照項(xiàng)目開展進(jìn)度及產(chǎn)品營銷具體狀況采取分階段不同的營銷模式。電力銷售直接入網(wǎng)，不存在銷售問題，其他兩種哦你產(chǎn)品以綠色、環(huán)保、健康為概念，項(xiàng)目初始存在市場融合期，所以前期營銷模式宜采取展銷推廣形式為主的開拓性做法。(一)參加展會根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營銷目標(biāo)，對企業(yè)的優(yōu)勢資源（產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù)）和需求進(jìn)行分析，之后再斟選出適時對路的展會推廣將公司有機(jī)肥料及綠色食品展售，最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。 參會的目標(biāo)有樹立、維護(hù)企業(yè)形象；開發(fā)市場和尋找新客戶；介紹新產(chǎn)品或服務(wù)；物色代理商、批發(fā)商或合作伙伴；結(jié)交新朋友，聯(lián)絡(luò)老朋友等，參展之前務(wù)必要確定參展目標(biāo)，以便有針對性地制定具體方案，區(qū)分工作重點(diǎn)。首先是選擇展品。要符合展出目的、性質(zhì)和內(nèi)容；展品要能體現(xiàn)展出者的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點(diǎn)；要有獨(dú)到之處，以便和其他同類產(chǎn)品區(qū)分開來。展品本身大部分情況下并不能說明全部情況、顯示全部特征，需要運(yùn)用圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實(shí)物，借助裝飾、布景、照明、視聽設(shè)備等手段，加以說明、強(qiáng)調(diào)和渲染。同時考慮安排現(xiàn)場示范，甚至讓參觀者親自動手；展臺設(shè)計(jì)的表面任務(wù)是要好看，根本任務(wù)則是要幫助展出者達(dá)到展覽目的。展臺要能反映出展出者的形象，能吸引參觀者的注意力，能提供工作的功能環(huán)境。展臺設(shè)計(jì)時要重視展示、會談、咨詢、休息等展臺的基本功能。除了被動地等客戶到，還要有意識地請客來?？刹扇≈苯雍?、登門拜訪、通過媒體做廣告、現(xiàn)場宣傳、派發(fā)資料等手段，邀請和吸引客戶，把工作做在前面?！　【C上所述，展會要辦出效果，辦出水平，一方面展覽的要真正懂得展會的運(yùn)作。必須非常明確展會的主題，明確你要照顧哪類展商，照顧哪些參觀的人士；另一方面參展商也要明確產(chǎn)品的市場、客戶的定位，沒有必要哪個展會都去。（二）人脈營銷人脈資源是一種稀缺的營銷資源，其威力在目前的市場環(huán)境中是不容置疑的。本項(xiàng)目將以項(xiàng)目相關(guān)的行業(yè)內(nèi)部人脈資源為突破口，尋求點(diǎn)對點(diǎn)推廣；同時以關(guān)系推廣形式向外延展銷售。項(xiàng)目公司多年從事本項(xiàng)目相關(guān)行業(yè)，社會資源廣泛。該項(xiàng)目建成后，本項(xiàng)目將首先以安徽本地為市場中心，迅速打開產(chǎn)品市場。（三）網(wǎng)絡(luò)營銷本項(xiàng)目有機(jī)肥料及綠色食品將以網(wǎng)絡(luò)營銷方式為創(chuàng)新型營銷渠道，網(wǎng)絡(luò)營銷可規(guī)避人力等諸多成本，其次遠(yuǎn)程營銷推廣效果良好，項(xiàng)目將設(shè)立專門部門或工作小組，工作初期考慮精簡，同時應(yīng)保證有專人負(fù)責(zé)。 （四）直銷銷售人員主動上門推銷產(chǎn)品。在產(chǎn)品上市初期，銷售人員直接面對使用客戶。根據(jù)各地方工業(yè)及食品加工企業(yè)特色，指定相應(yīng)的直銷方案設(shè)計(jì)。在部分地區(qū)采用直銷方式，以本部銷售人員上門推銷。直銷地點(diǎn)首先選擇項(xiàng)目地周邊地區(qū)，方便管理。（五）尋求政府相關(guān)部門支持依照本項(xiàng)目節(jié)能環(huán)保的良好社會效益特點(diǎn)，做通、做好有關(guān)部門的工作，使我們的產(chǎn)品有機(jī)會進(jìn)入國家推薦產(chǎn)品名錄，甚至進(jìn)入紅頭文件。全面保障項(xiàng)目產(chǎn)品營銷渠道的可行性，并一定程度推廣產(chǎn)品品牌建立。四、營銷預(yù)算管理財(cái)務(wù)預(yù)算管理是推行企業(yè)內(nèi)部管理規(guī)范化和科學(xué)化的基礎(chǔ)之一，也是促進(jìn)銷售部門人員自我約束、自我發(fā)展能力培養(yǎng)的有效途徑。公司為了管理上進(jìn)一步優(yōu)化，制定了相應(yīng)的預(yù)算管理原則和預(yù)算管理體系，以達(dá)到控制成本，實(shí)現(xiàn)利潤最大化的目標(biāo)。（一）預(yù)算管理的基本原則項(xiàng)目公司每年在固定月份提前制定下一年的營銷計(jì)劃，并進(jìn)行嚴(yán)格的內(nèi)部分工：首先由設(shè)計(jì)部門提出產(chǎn)品構(gòu)思，之后與營銷部門協(xié)商營銷方面的工作，最后由公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)年度營銷計(jì)劃、編制年度營銷預(yù)算管理。這些工作通常需要反復(fù)研討。公司營銷部門是公司的重要部門，營銷預(yù)算管理是其日常重要工作之一。公司將通過一套嚴(yán)格、系統(tǒng)的營銷預(yù)算管理來支持營銷工作的開展，這些工作的開展除了貫徹了預(yù)算管理的一般性原則（如可量化、同成本控制聯(lián)系起來、要有彈性）之外，至關(guān)重要的還有費(fèi)用因素：費(fèi)用的投入是為了實(shí)現(xiàn)未來某段時期內(nèi)的銷售目標(biāo)，是對未來收益的預(yù)支，因此，預(yù)算管理要從經(jīng)營的角度出發(fā)，按費(fèi)用收、支兩條線進(jìn)行，避免費(fèi)用使用的無序化。(二）公司整體預(yù)算管理根據(jù)公司預(yù)算管理的基本原則，營銷預(yù)算編制工作主要包含以下內(nèi)容：，分析達(dá)成目標(biāo)的要素所在；營銷目標(biāo)與計(jì)劃直接決定了預(yù)算，因此，編制預(yù)算的第一步就是首先明確在未來的一年中營銷方面有哪些工作需要進(jìn)行，以及如何做。，并分析歷史數(shù)據(jù)，得出相關(guān)的關(guān)鍵控制比率；通常，營銷費(fèi)用中比例較高的費(fèi)用包括了消費(fèi)者促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用、渠道費(fèi)用（含返利）、物流費(fèi)用、店面展示費(fèi)用、員工工資等，這些費(fèi)用可以通過查閱歷史數(shù)據(jù)并加以分析以確定每類費(fèi)用項(xiàng)目占銷售額的比例。這些比例應(yīng)根據(jù)未來一年的營銷策略行動相應(yīng)進(jìn)行修改。，得到次年的相關(guān)費(fèi)用預(yù)算，分析費(fèi)用預(yù)算分配的合理性；、支兩條主線進(jìn)行劃分，并據(jù)此進(jìn)行管理。項(xiàng)目公司將按以上思路來編制整體營銷預(yù)算管理，并在實(shí)際工作中，根據(jù)遇到的問題，進(jìn)行更為細(xì)致的考慮以確保預(yù)算管理工作的順利進(jìn)行。五、營銷團(tuán)隊(duì)（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對公司起著至關(guān)重要的作用，公司將從以下方面來加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)：營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理，關(guān)鍵在“人心”。“以人為本”是關(guān)鍵，團(tuán)隊(duì)是由個體組成的，只有好的個體，才會有好的團(tuán)隊(duì)，所以在團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，團(tuán)隊(duì)中的個體是第一重要的。公司在選擇營銷人員時，考慮人員的品質(zhì)、能力、形象等方面來確定人員選擇標(biāo)準(zhǔn)。過硬的營銷團(tuán)隊(duì)不僅指營銷人員自身素質(zhì)和能力，而且還需要培訓(xùn)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。團(tuán)隊(duì)凝聚力的培養(yǎng)依靠團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)，團(tuán)隊(duì)文化是指團(tuán)隊(duì)成員在相互合作的過程中，為實(shí)現(xiàn)各自人生價值，并為完成團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)而形成的一種意識文化。團(tuán)隊(duì)文化的精髓就是強(qiáng)調(diào)協(xié)作，團(tuán)結(jié)協(xié)作才能成就共同事業(yè)，從而才能實(shí)現(xiàn)和滿足團(tuán)隊(duì)成員的各自需求。團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員綜合能力的培訓(xùn)，能力是建立在以知識為基礎(chǔ)之上。因此公司將加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)人員的基礎(chǔ)知識培訓(xùn)，比如公司知識、產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、財(cái)務(wù)知識等。在建立好牢固的知識基礎(chǔ)之上，還將加強(qiáng)談判能力、管理能力、控制能力等方面的培訓(xùn)，提高營銷人員全面素質(zhì)和能力。 要保證一個團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，不僅需要公司本身的良好發(fā)展前景，而且還需要公司能提供一個合理的績效體系，最關(guān)鍵是要為團(tuán)隊(duì)成員塑造一個公正、公平、公開的一個競爭平臺。有效的績效體系應(yīng)該體現(xiàn)在兩點(diǎn)，一是物質(zhì)需要方面，二是精神需要方面。物質(zhì)需要主要體現(xiàn)在工資、福利、獎金、工作環(huán)境等，而精神需要則主要體現(xiàn)在社會地位、成就感、安全感、發(fā)展空間等。公司將從這兩方面來制定公司的績效方案。 管理者能力是影響團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的重要因素之一。因此，公司將加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)能力的培育，如指導(dǎo)力、親和力、執(zhí)行力等。許多企業(yè)失敗的原因往往不是企業(yè)戰(zhàn)略、營銷策略、公司運(yùn)營機(jī)制，而是公司的執(zhí)行力。團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力的關(guān)鍵是看管理者的能力。管理者能力提高，才能建立起團(tuán)隊(duì)高效的執(zhí)行力體系。（二）績效方案績效管理是企業(yè)管理工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容，亦是人力資源管理的核心工作。公司在制定績效方案時，以公司發(fā)展戰(zhàn)略以及市場戰(zhàn)略目標(biāo)為基礎(chǔ)，考慮公司業(yè)務(wù)流程、銷售人員能力以及工作中存在的特別問題和現(xiàn)實(shí)問題來制定考核方案。項(xiàng)目公司擬把基本工資底線與貢獻(xiàn)率提成結(jié)合起來，加強(qiáng)實(shí)績考核。第六章 競爭分析一、競爭格局及競爭對手新能源發(fā)電電力入網(wǎng)銷售屬政府鼓勵項(xiàng)目，不存在同行業(yè)競爭問題；有機(jī)肥料與綠色食品目前國內(nèi)同類產(chǎn)品市場尚未出現(xiàn)壟斷性品牌，行業(yè)集中度不高，產(chǎn)品廠家及經(jīng)銷商多種多樣，競爭格局中具備新產(chǎn)品上市的基礎(chǔ)條件。同時，本項(xiàng)目產(chǎn)品的市場容量巨大，按照項(xiàng)目初期產(chǎn)能，本地市場完全可以消化所產(chǎn)全部產(chǎn)品，所以競爭問題可以細(xì)化到操作流程，上升不到戰(zhàn)略角度。二、核心競爭力分析沼氣聯(lián)產(chǎn)節(jié)能環(huán)保原料充沛市場需求本項(xiàng)目核心資源基礎(chǔ)上的企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化等的綜合優(yōu)勢在市場上的反映形成綜合的核心競爭力，其在經(jīng)營過程中將以此核心競爭力形成不易被競爭對手仿效、并能帶來超額利潤的獨(dú)特能力。（一）價值性本項(xiàng)目所產(chǎn)電力屬清潔能源，屬社會必須品，政府鼓勵發(fā)展，有機(jī)肥及綠色食品對當(dāng)今社會消費(fèi)人群實(shí)用性不