醫(yī)院銷(xiāo)售培訓(xùn)--喬毅(編輯修改稿)
2025-06-24 01:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 其它成功案例 新客戶(hù)開(kāi)發(fā) 九、成功開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) ? 成功開(kāi)發(fā)新客戶(hù)始于信息收集和分析 ? 拜訪(fǎng)次數(shù)（ 5次以上） ? 保持適合的拜訪(fǎng)頻率（每周 2次以上） ? 有投入才會(huì)有產(chǎn)出 ? 關(guān)注結(jié)果（盯處方） ? 新客戶(hù)開(kāi)始處方后要及時(shí)鼓勵(lì) ? 客戶(hù)開(kāi)始處方只是客戶(hù)管理的開(kāi)始 新客戶(hù)開(kāi)發(fā) 十、如何對(duì)待遲遲不產(chǎn)生處方的客戶(hù)？ ? 分析原因 ? 重新制定計(jì)劃 ? 保持禮節(jié)性拜訪(fǎng)、撤退 新客戶(hù)開(kāi)發(fā) 十一、練習(xí)：新客戶(hù)開(kāi)發(fā)行動(dòng)計(jì)劃（月） 醫(yī)院 科室 醫(yī)生姓名 下月目標(biāo) 第一周 第二周 第三周 第四周 xx 心內(nèi) 趙醫(yī)生 100盒 拜訪(fǎng) 2次 單獨(dú)用餐 +2次拜訪(fǎng) 3次拜訪(fǎng) 3次拜訪(fǎng) xx 神內(nèi) 李醫(yī)生 50盒 夜訪(fǎng) +2次拜訪(fǎng) 3次拜訪(fǎng) 3次拜訪(fǎng) 3次拜訪(fǎng) xx 腎內(nèi) 王醫(yī)生 10盒 拜訪(fǎng) 2次、陪診 1次 拜訪(fǎng) 2次 拜訪(fǎng) 2次 拜訪(fǎng) 2次 現(xiàn)有客戶(hù)上量 目標(biāo)： ? 了解目標(biāo)客戶(hù)管理的基本內(nèi)容：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的接納階梯度、客戶(hù)銷(xiāo)量追蹤、客戶(hù)潛力管理、目標(biāo)客戶(hù)分級(jí)管理 ? 掌握客戶(hù)需求分析的方法 ? 學(xué)會(huì)制定現(xiàn)有客戶(hù)上量的行動(dòng)計(jì)劃 現(xiàn)有客戶(hù)上量 目標(biāo)客戶(hù)管理 了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的接納階梯度，采取針對(duì)性拜訪(fǎng)措施 現(xiàn)有客戶(hù)上量 目標(biāo)客戶(hù)管理 ? 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的接納階梯度 4 不了解 知曉 試驗(yàn) 使用 忠誠(chéng) 倡導(dǎo) 1 2 3 4 5 6 現(xiàn)有客戶(hù)上量 目標(biāo)客戶(hù)管理 現(xiàn)有客戶(hù)銷(xiāo)量追蹤 醫(yī)院 科室 醫(yī)生 1月 2月 3月 4月 5月 6月 xxx 心內(nèi) 趙醫(yī)生 50 70 100 100 120 120 xxx 神內(nèi) 李醫(yī)生 50 70 30 40 50 30 xxx 腎內(nèi)科 王醫(yī)生 5 8 3 0 2 現(xiàn)有客戶(hù)上量 目標(biāo)客戶(hù)管理 客戶(hù)潛力管理 1）醫(yī)生處方潛力計(jì)算方法 平均每日接診病人數(shù)量 *每月門(mén)診天數(shù) *適應(yīng)癥病人比例（ %） *平均病人處方盒數(shù) 現(xiàn)有客戶(hù)上量 目標(biāo)客戶(hù)管理 客戶(hù)潛力管理 2）醫(yī)生現(xiàn)有銷(xiāo)量潛力分析 ? 潛力大，處方量大 ? 潛力大，處方量小 ? 潛力小，處方量大 ? 潛力小，處方量小 應(yīng)該關(guān)注哪一類(lèi)醫(yī)生？如何分配你的資源？ 現(xiàn)有客戶(hù)上量 目標(biāo)客戶(hù)管理 現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)生分級(jí)管理 ? A級(jí)：月銷(xiāo)量大于 300盒 ? B級(jí)：月銷(xiāo)量 202200 ? C級(jí)：月銷(xiāo)量 100200 ? D級(jí)：月銷(xiāo)量 50100 ? E級(jí)：月銷(xiāo)量小于 50 現(xiàn)有客戶(hù)上量 目標(biāo)客戶(hù)管理 現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)生分級(jí)管理 醫(yī)院 科室 醫(yī)生 潛力級(jí)別 現(xiàn)有處方級(jí)別 xx 心內(nèi) 趙醫(yī)生 A A xx 神內(nèi) 李醫(yī)生 A C xx 腎內(nèi) 王醫(yī)生 A D 現(xiàn)有客戶(hù)上量 目標(biāo)客戶(hù)管理 不斷完善現(xiàn)有客戶(hù)相關(guān)信息 ? 1）基本信息 ? 2）處方習(xí)慣 ? 3）個(gè)人資料 現(xiàn)有客戶(hù)上量 客戶(hù)需求分析 醫(yī)生開(kāi)藥考慮的因素 1）對(duì)產(chǎn)品的要求：費(fèi)用水平、安全、高效、使用方便、經(jīng)濟(jì) 2）對(duì)醫(yī)藥代表的要求：對(duì)代表的信任、與醫(yī)藥代表的關(guān)系、醫(yī)藥代表的堅(jiān)持不懈、醫(yī)藥代表的言行一致 現(xiàn)有客戶(hù)上量 客戶(hù)需求分析 個(gè)性化的需求分析 ? 1）利益需求 ? 2）情感需求 ? 3）其它高層次需求 現(xiàn)有客戶(hù)上量 醫(yī)
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