【文章內容簡介】 開發(fā)新業(yè)務（保留現(xiàn)有客戶和爭取新客戶）之間維持適當?shù)钠胶?，以保證自己的推銷地區(qū)的業(yè)務長期有增長。 保存自己所屬地區(qū)的推銷活動記錄，以供策劃和向管理當局報告之用。 訂定全面而周詳?shù)墓ぷ饔媱?。計劃應具有靈活性，以便能因應意外的需要而做出調整。 用于推銷活動的業(yè)務開支應受控制和處于合理水平。態(tài)度成功的推銷員在以下各方面都應持有積極態(tài)度： 推銷的產品：你必須相信你推銷的產品的品質、價值和性能都能為你的客戶帶來好處。 未來客戶及客戶：要增加在你所屬地區(qū)的銷貨量，你必須獲得公司的有效的服務支援，例如交貨快捷。你應該相信公司能為你的客戶提供有效的售后服務。 你的公司：你應該相信公司會賞識你對公司的貢獻和你的工作成績，這樣你的工作就更有收獲。 你自己：自信是成功的推銷員所具有的一種最重要的特質。你對于自己的推銷能力為客戶提供所需服務的能力應有息信。如果你在以上各方面都持有積極態(tài)度，那么你的客戶或未來客戶也較有可能對你的推銷抱積極態(tài)度。而這種態(tài)度可以保證你的推銷成功。采用“漁翁撒網”方式向眾多公司推銷不一定有成效。要推銷有收獲，必須查也這間公司內誰有權決定采購以采購的“權力”外，未來客戶還要具備那些條件呢？答案是“金錢”和“需要”。有錢、有權、又有需要，這個人很可能就是你的客戶。當你來到這間公司，你怎樣才能找到那位可以有權決定采購的人，又怎樣可以找到那些可以影響他決定采購什么產品的人呢？你可以向秘書，接待員或其他有關的職員查詢。觸發(fā)界入（Initiating Involvement）如果你詢問一個未來客戶：“你有什么問題嗎？”答案很可能是：“沒有”。理由有兩種：（一）當你暗示某人所購的東西有問題的話，他會維護自己的購買決策；（二）買家在本能的防御心態(tài)底下不會對你“大開方便之門”。要判斷未來客戶的問題，你必須放棄威脅口吻，讓對方輕松地談論他的需要及問題。這方面有兩種技巧：列表技巧及發(fā)問技巧。這些技巧可以單獨使用或互相配合運用。列表技巧（LIST TECHNIQUE）挑選取你其中一種產品，做一個列表技巧的習作。編寫一份第一者及第三者對產品需求的聲明。第一者利益需求聲明： 第三者利益需求聲明： 列出使用你的產品或服務 列出使用你的產品或服務獲優(yōu)點。 之前所存在的問題。 核對“優(yōu)點”問題： 核對“問題”問題： 發(fā)問技巧（The Question Technique）發(fā)問技巧是利用問題支觸發(fā)未來客戶判斷他的需要及問題。發(fā)問技巧對你及未來客戶致命傷方面都有利益。你的推銷工作更為容易，因為你從發(fā)問技巧取得的資料，可以集中注意客戶的利益。對方更樂于接受你的意見：你的說話會更具影響力；你成功的機會更大。未來客戶的利益是節(jié)省時間（你集中于后果要問題，不討論不相關的事情），而且更清楚了解你的產品好處。他更迅速體會到他的問題怎樣可以解決，因而和你建立關系。盤問弊病—發(fā)問技巧很容易被濫用，因為詢問問題似乎是一件自然不過的輕易事。故此，很容易便會詢問太多問題、無關重要的問題，及/或不必要的問題。出現(xiàn)這種情形的時候，未來客戶便會產生被子人盤問的感覺。所以，發(fā)問技巧的目標是要建立一種業(yè)務討論的氣氛而不是盤問。第一步驟發(fā)問技巧第一個步驟是準備一份利益需求聲明，像列表技巧那樣。人可以采用第一者利益聲明或第三者利益聲明。第二步驟第二個步驟是采用一項緩沖聲明。緩沖聲明相當重要，因為它避免了般問方式而建立一種問答的氣氛。良好的緩沖聲明包含兩件事：（一）未來家史戶為什么應該回答你的問題的理由（對他有什么用）及（二）一項讓未來客戶有所準備的聲明，使他知道還要回答其他總是反感或感到威脅。例子：“為了節(jié)省我們的時間去判斷這件產品是否適合操作起見，你介意我詢問幾個問題嗎？”第三步驟氣氛安排妥當，下一個步驟是利用問題去探索及獲取資料。有四類問題可以用來使客戶界入及并決定他的需要及問題：開放反射引導抉擇巧妙運用各類問題，要在適當時刻及要達到你希望的效果。開放性問題的特色是必定包含以下六個字眼：誰人、什么、何處、為什么、怎樣例子：“你目前怎樣……？”“當初你投入目前使用的系統(tǒng)時，你所期望的是什么？”“你為什么選擇了目前所采用的系統(tǒng)？”“你認為最需要改善的地方在那里？”“你認為在什么時候會轉換目前所采用的系統(tǒng)？““你認為誰人應該界入？”反射性問題：在要求未來客戶發(fā)表他的感受及意見時，有助于建立聯(lián)系。方法是反托出客戶所說的一些關鍵字句，但加上另外一種強調，或者把自己觀察所行反映出來。提出反射性問題時，你要把客戶的句語反托或重新修飾，但不接受或否斥他的論點。你的得益是對客戶的感受或關注的事情加以澄清或闡述。運用反射性問題時要注意三件事情：（一）小心聆聽，（二）審慎選擇關鍵字句及（三）仔細觀察未來客戶。反射性問題用“你覺得…”或“你所關注的是…”為開始。例子：未來客戶：“我不知道有一種多用途的機器噴霧劑？”推銷員：“你覺得多用途的噴霧劑有用嗎？”引導性問題——只用于已存在一些協(xié)議，而要求未來客戶重申或進一步發(fā)表他的意見或感受。引導性問題可以是開放或反射性問題。引導性問題是用來指引一項聲明的積極（協(xié)議）方面或消極（異議）方面。當你指引的積極一面時，即鼓勵未來客戶探討協(xié)議方面而減少消極性。相反地，你可以運用引導性問題把一個消極論點闡釋，從而決定或澄清那些令客戶不做出有利決策的論點。指引那方面呢？大略的方法是引導未來客戶對于你和你的產品做出積極的想法。例子：未來客戶：“我看這產品一些優(yōu)點，但我不知道是否切合時宜。”推銷員：“你認為這產品什么優(yōu)點對你有利？”（開放性問題或）“你覺得這產品有優(yōu)點嗎？”（反射性問題）當你要指導引消極的一面時，要集中于不清楚的地方，令客戶表達他的真正感受，使你能夠加以澄清。例子：未來客戶：“我看這產品一些優(yōu)點，但我不知是否切合時宜?！蓖其N員：“你對于時間性方面有什么顧慮？”（開放性問題）或“你對于時間性方面有慮嗎？”（反射性問題）抉擇性問題——把未來客戶的思考集中于簡單的（是）或（否）的抉擇上。這類問題是用來收集十分明確的資料、縮短談話內容或取得決策。抉擇性問題通常以“我們可以…”、“你會…”、“你是否…”、“那一樣…”人為開始。例子：未來家客戶：“我不清楚你的產品是否物有所值?！蓖其N員：“我們可以說：你主要關注的是一部有成本效益的系統(tǒng)，對嗎？”第四步驟發(fā)問技巧第四個步驟是做一個摘要聲明，把你從發(fā)問當中獲取的資料摘要或列表。這個步驟把客戶的需要及問題澄清及刻劃出來，然后證摘要是否正確。例子：“感謝你把你的作業(yè)情況告訴我。據(jù)我所了解，在胸應用方面主要考慮的事情是…我說的對嗎？”第五步驟最后一個步驟是決定應該從何處開始訴說你的產品故事。當你核證了你的需求及問題摘要是正確之后，便詢問量個像列表技巧所用的擬定問題，去決定那些需求及問題對你的未來客戶最重要。這個稽核問題應該以“那一樣”這個字眼人為開始。例子：“那一樣事情對你最重要？”綜合舉例步驟一：利益聲明 客戶告訴我們，我們的產產品可使他們減輕付運毀壞損失10%。步驟二：緩沖聲明為了節(jié)省時間去判斷這件產品是否適合操作起見，你介意我詢問幾個問題嗎？步驟三：問題（開放、反射、引導、抉擇）你目前怎樣把制成品包裝付運？當初你選擇目前的包裝系統(tǒng)時，你的條件是什么？由于付運毀壞，你們遭遇了什么損失？步驟四：摘要聲明感謝你把你的作業(yè)情況告訴我。據(jù)我所了解，在你應用方面主要考慮的是紙箱封箱封閉系統(tǒng)、箱板裝運方法以及紙箱陳列特色。我說得對嗎？步驟五：稽核問題那一點對你最重要？（必要時才復覆列表“摘要”）發(fā)問技巧試就各類問題編寫一個例子，藉此觸發(fā)未來客戶界入產品的推銷晤談。開放：誰人 什么 何時 為什么 怎樣 反射：你覺得 你所關注的是 引導：開放 反射 抉擇：我們可以 你會 你是否 那一樣 維持客戶界入狀態(tài)（Maintaining Prospect