【正文】 1 不停發(fā)問，可助你達(dá)到以下目的：取得資料；爭取時(shí)間；直接打開話題；提出間接建議；使客戶處于防守地位。 在推薦過程中要預(yù)期客戶會時(shí)提出反對意見。 說服主要針對客戶的情緒言和感受。 要做一個(gè)良好的聆聽者，使未來客戶覺得你肯與他一同合作解決他的問題?！庇唵危喊炎⒁饬杏谔钔子嗀泦?。例子：“從你的整體需要來看，我建議你訂購該陳列架和五箱貨品。例子：“根據(jù)甲公司使用這種產(chǎn)品的成功經(jīng)驗(yàn)，我提議現(xiàn)在訂購，下月一號付貨。例子“你希望這個(gè)星期或下星期收貨？”“你要訂購兩箱或訂六箱以便得到八折優(yōu)待？”建議：根據(jù)下列方式結(jié)束： 比較其他人的需求及做法。直接問題。成功的推銷員會方便未來顧客購買一項(xiàng)建議或一種產(chǎn)品。這就是加權(quán)法或權(quán)衡法的好處。首先摘要到列出來客戶認(rèn)為產(chǎn)品可能具有的各項(xiàng)缺點(diǎn)。所謂“加權(quán)法”，就是一種幫助你的未來客戶對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和局限作一比較的方法。憑著我們的產(chǎn)品，他使整理時(shí)間縮短了。你會怎樣說？我明白你現(xiàn)在的感受?！保òl(fā) 現(xiàn) 到）—說出第三者發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的利益的經(jīng)過?！碧幚砜咕芊椒ǎㄒ唬洪g接否認(rèn)法間接否認(rèn)方法使你可在避免引起爭論的情況下向?qū)Ψ教岢隽硪粋€(gè)意見，利用曾遇到同一情況的第三者的經(jīng)驗(yàn)來消除了目前的客戶的抗拒情緒。這并不表示你認(rèn)為他說的是“正確”僅表示你認(rèn)為他的觀點(diǎn)是一個(gè)合理觀點(diǎn)而已。聆聽本身已是可把你引向成功。如何應(yīng)付口頭抗拒？方法有很多種，到于要采用那一種，要看當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況而定。發(fā)覺顧客有抗拒的表現(xiàn)，可以采取一種積極的態(tài)度和手法應(yīng)付。買家（顧客）和賣家（推銷員）的關(guān)系好比“防守者”和“進(jìn)攻者”。 “什么時(shí)候可以送貨？”“一般的送貨情形怎樣？”“包括那些附件？”“你們是否由經(jīng)銷商代售？”“你們是否直接銷售？”“起碼要訂購多少，才有折扣優(yōu)待？”“有沒有套起動工具？”“條件怎樣？”“是否大批出售？”“我可以小量購買嗎？”“有什么顏色？”“我可以租用嗎？”抗拒對于改變，我們都會有某種程度的抗拒?！薄昂芎?。準(zhǔn)確是 否顯示產(chǎn)品知識顯示曾經(jīng)收集一切所需資料預(yù)先安排供應(yīng)示范之前檢查設(shè)備示范之前檢查地點(diǎn)事例簡潔地描述集中于未來顧客的需求及利益調(diào)整顧客與本身位置，提高示范效果談吐清楚，不急不忙控制局面，回答問題及折返主題核對問題，使顧客界入減少技術(shù)細(xì)節(jié)，以淺白詞語交談不時(shí)探討顧客是否明白及同意實(shí)習(xí)作業(yè)（二）試在下面列出四種口頭購買訊號及三種非口頭購買訊號口頭購買訊號 非口頭購買訊號 實(shí)習(xí)作業(yè)（一）回輸以下是一些答案樣本，試比較你的答案。示范產(chǎn)品的目的是向未來顧客提出證據(jù)，使他認(rèn)識產(chǎn)品能為他做什么，以及怎樣可以幫他解決問題和滿足他的需要。? 利用發(fā)問技巧確定未來客戶同意你的見解。你提出證據(jù)向未來客戶介紹產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)和利益時(shí)，需要采取以下步驟？? 將產(chǎn)品的一項(xiàng)特征轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。但是，要說服未來客戶接受你的產(chǎn)品，道首先要使他明白你要表達(dá)的內(nèi)容。在有友善的思想，配以友善的態(tài)度。樂意助人——表示自己樂意幫助他人解決問題。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益—加強(qiáng)語氣及表情，使客戶相信產(chǎn)品的確可為他帶來你所介紹的利益。銷售技巧觸發(fā)界入列表技巧：利益列表、優(yōu)點(diǎn)列表、核對問題發(fā)問技巧：利益、緩沖聲明、發(fā)問（開放、反射、引導(dǎo)抉擇）、摘要、核對問題 產(chǎn)品知識 銷售技巧維持界入狀態(tài)發(fā)問、聆聽、承認(rèn)、釋議、澄清、摘要 時(shí)間與地區(qū)管理訂 購行動? 購買訊號——口頭——非口頭行動? 直接、次要點(diǎn)、雙重問題、建議、指示、訂貨表格處理抗拒? 聆聽、承認(rèn)? 加權(quán)方法? 發(fā)問方法：直率、反射、引導(dǎo)、抉擇? 間接否認(rèn)方法：現(xiàn)在感受—過去感受—發(fā)現(xiàn)到了解與協(xié)議? 證據(jù)? 示范? 稽核協(xié)議特色、優(yōu)點(diǎn)、利益介紹? 促進(jìn)了解? 特色：具體特性? 優(yōu)點(diǎn)：如何操作? 利益：顧客所得（個(gè)人/公司） 態(tài)度銷售成功要決“完美”的表達(dá)和推薦計(jì)劃—把要向客戶說的話組織好，熟記及練習(xí)。有時(shí)可以先介紹“利益”，然后介紹“特征”，最后是“優(yōu)點(diǎn)”?！袄妗敝饕袃深悾?公司的利益 個(gè)人的利益“公司的利益”是以購貨人所屬公司為給予對象，而“個(gè)人的利益”則是照顧購貨人的個(gè)人需要?；卮稹八茏鍪裁?？”一類問題。通常每項(xiàng)特征都有一項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)以上。——產(chǎn)品能發(fā)揮的功用。（3） 回答“那是什么？”一類問題。通常用名詞來表示。澄清 摘要 承認(rèn) 釋議 澄清 釋議 習(xí)作二發(fā)問方法 聆聽（停下來想一下，決定未來客戶所關(guān)注的問題）未來顧客所關(guān)注的是什么？ 認(rèn)同（未來顧客所關(guān)注的問題）你會怎樣說？ 發(fā)問你可以提出什么問題？開方性問題： 反射性問題： 引導(dǎo)性問題： 抉擇性問題： 習(xí)作——（樣本答案）發(fā)問方法 聆聽（停下來想一下，決定未來客戶所關(guān)注的問題）未來顧客所關(guān)注的是什么？價(jià)錢高 認(rèn)同（未來客戶所關(guān)注的問題）你會怎樣說？我是很高興知道你關(guān)注物有所值的問題。確保你的問題集中于你需要達(dá)到推銷目標(biāo)的資料。這表示你不能任意發(fā)問。當(dāng)你運(yùn)用這些技巧的時(shí)候，客戶便投入了你的談話。步驟二：緩沖聲明為了節(jié)省時(shí)間去判斷這件產(chǎn)品是否適合操作起見，你介意我詢問幾個(gè)問題嗎？步驟三：問題（開放、反射、引導(dǎo)、抉擇）你目前怎樣把制成品包裝付運(yùn)？當(dāng)初你選擇目前的包裝系統(tǒng)時(shí)，你的條件是什么？由于付運(yùn)毀壞，你們遭遇了什么損失？步驟四：摘要聲明感謝你把你的作業(yè)情況告訴我。據(jù)我所了解，在胸應(yīng)用方面主要考慮的事情是…我說的對嗎？”第五步驟最后一個(gè)步驟是決定應(yīng)該從何處開始訴說你的產(chǎn)品故事。例子：未來家客戶：“我不清楚你的產(chǎn)品是否物有所值。例子：未來客戶：“我看這產(chǎn)品一些優(yōu)點(diǎn)，但我不知是否切合時(shí)宜。相反地，你可以運(yùn)用引導(dǎo)性問題把一個(gè)消極論點(diǎn)闡釋，從而決定或澄清那些令客戶不做出有利決策的論點(diǎn)。例子：未來客戶：“我不知道有一種多用途的機(jī)器噴霧劑？”推銷員：“你覺得多用途的噴霧劑有用嗎？”引導(dǎo)性問題——只用于已存在一些協(xié)議，而要求未來客戶重申或進(jìn)一步發(fā)表他的意見或感受。提出反射性問題時(shí)，你要把客戶的句語反托或重新修飾，但不接受或否斥他的論點(diǎn)。例子：“為了節(jié)省我們的時(shí)間去判斷這件產(chǎn)品是否適合操作起見，你介意我詢問幾個(gè)問題嗎？”第三步驟氣氛安排妥當(dāng)，下一個(gè)步驟是利用問題去探索及獲取資料。人可以采用第一者利益聲明或第三者利益聲明。故此，很容易便會詢問太多問題、無關(guān)重要的問題，及/或不必要的問題。對方更樂于接受你的意見：你的說話會更具影響力；你成功的機(jī)會更大。 之前所存在的問題。這些技巧可以單獨(dú)使用或互相配合運(yùn)用。觸發(fā)界入（Initiating Involvement）如果你詢問一個(gè)未來客戶：“你有什么問題嗎？”答案很可能是：“沒有”。采用“漁翁撒網(wǎng)”方式向眾多公司推銷不一定有成效。 你自己：自信是成功的推銷員所具有的一種最重要的特質(zhì)。態(tài)度成功的推銷員在以下各方面都應(yīng)持有積極態(tài)度： 推銷的產(chǎn)品：你必須相信你推銷的產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)值和性能都能為你的客戶帶來好處。 保存自己所屬地區(qū)的推銷活動記錄，以供策劃和向管理當(dāng)局報(bào)告之用。時(shí)間及推銷地區(qū)管理專業(yè)推銷員都認(rèn)識一個(gè)事實(shí)，這就是：他是一個(gè)指定的推銷地區(qū)的經(jīng)理。 抗拒：化解未來客戶對推銷的抗拒。 引起注意：吸引未來客戶的注意，把他的注意力引向陽花你和你的示范。（這樣你可以知道這些產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)該向那些客戶推銷才能使他們發(fā)揮最大的作用和效用）。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，要與客戶和未來客戶維持有效的聯(lián)系，推銷員對自己的工作的四項(xiàng)基本要點(diǎn)必須熟悉和重視： 產(chǎn)品知識 推銷技巧 時(shí)間及推銷地區(qū)管理 態(tài)度產(chǎn)品知識要有效地把產(chǎn)品和服務(wù)的功用介紹給客戶，推銷員對以下各項(xiàng)必須有充分的認(rèn)識： 你所推銷的產(chǎn)品的特性和功用特點(diǎn)。（這些理由有時(shí)是合邏輯的；有時(shí)卻是由感情支配。附：名詞闡釋：客戶：已發(fā)定單購買或正在使用