【正文】 你的產(chǎn)品的人或公司。因此，發(fā)展專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)技巧的起點(diǎn)是發(fā)展與客戶(hù)相處的技巧，目的是使你能夠：a、 明白他們的需要和關(guān)心的事物；b、 向他們說(shuō)明你推銷(xiāo)的產(chǎn)品與服務(wù)如何能夠滿(mǎn)足他們的需要；c、 幫助他們做出購(gòu)買(mǎi)的決定。沒(méi)有了客戶(hù)，公司就沒(méi)有收入；沒(méi)有收入，公司就沒(méi)有資金支付任何開(kāi)支（包括你的薪金）。推銷(xiāo)原理及大綱人為一間公司的推銷(xiāo)人員，a、 公司會(huì)給你一個(gè)指定的推銷(xiāo)地區(qū)或一些指定客戶(hù)。每一天都可能是一個(gè)新的經(jīng)歷。他要對(duì)整個(gè)部門(mén)的表現(xiàn)負(fù)責(zé)。事實(shí)上，很少銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)與推銷(xiāo)作業(yè)完全脫離關(guān)系。報(bào)告也是衡量推銷(xiāo)員工作表現(xiàn)的根據(jù)，因?yàn)橥其N(xiāo)員會(huì)在報(bào)告中列出他上門(mén)推銷(xiāo)次數(shù)、熟客戶(hù)人數(shù)等等數(shù)據(jù)。確定了這些要點(diǎn)后，就可以算出一名銷(xiāo)售主任手下要有多少名推銷(xiāo)員才是最適當(dāng)。如果在自己的推銷(xiāo)員中找不到合適的人提升，或推銷(xiāo)員自己不愿升級(jí)，公司可考慮從其他公司物無(wú)能具有豐富推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)?yè)?dān)任銷(xiāo)售主任。推銷(xiāo)員升任銷(xiāo)售主任后，工作性質(zhì)有變，從推銷(xiāo)轉(zhuǎn)向督導(dǎo)，這對(duì)有些推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)并不一定是樂(lè)于接受的事，因?yàn)橐砸运耐其N(xiāo)才干，他擔(dān)任推銷(xiāo)員可能梆得比擔(dān)任銷(xiāo)售主任更好，因此有些出色的推銷(xiāo)員不愿意被提裝飾品為銷(xiāo)售主任。良好的督導(dǎo)的一個(gè)重要效果是提高推銷(xiāo)員的士氣。文字工具印刷品，例如銷(xiāo)售手冊(cè)、通訊和內(nèi)部刊物都是可以幫助管理階層推銷(xiāo)員的“溝通媒介”。銷(xiāo)售主任會(huì)去到推銷(xiāo)員工作的地區(qū)協(xié)助他解決在推銷(xiāo)過(guò)程中遇到的總是有時(shí)會(huì)聯(lián)同他向一些比較難說(shuō)服的客戶(hù)推銷(xiāo)，或處理推銷(xiāo)員的怨忿。另一方面，銷(xiāo)售主任身為推銷(xiāo)員的直屬上司，也處于極有利的地位因?yàn)樗窍蛲其N(xiāo)員闡釋公司的政策和幫助推銷(xiāo)員明白管理當(dāng)局的意向的最適當(dāng)人選取。很多時(shí)候，推銷(xiāo)員與銷(xiāo)售經(jīng)理不容易互相溝通，不容易向?qū)Ψ奖磉_(dá)自己實(shí)際的感受。良好的督導(dǎo)可以把一個(gè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的新人訓(xùn)練為一個(gè)出色的推銷(xiāo)員。推銷(xiāo)員的督導(dǎo)可供銷(xiāo)售主任利用來(lái)督導(dǎo)或管理地推銷(xiāo)員的理論知識(shí)實(shí)寅限。會(huì)議基本上有三大目標(biāo)，這就是給推銷(xiāo)人員獲得推銷(xiāo)工作方面的靈感、提供培訓(xùn)和提供溝通機(jī)會(huì)。另有一種情況是，公司發(fā)放傭金給某推銷(xiāo)員后，客戶(hù)因種種理由退回部分貨品，這時(shí)，很多公司會(huì)要求推銷(xiāo)員退回部分已發(fā)放的傭金，雖然退貨不一定是由于推銷(xiāo)員犯了錯(cuò)誤所致這種按凈貨量而非毛銷(xiāo)貨量計(jì)算傭金的方法也不能說(shuō)是不公平，其原理是退貨也可能是因?yàn)橥其N(xiāo)員在向客戶(hù)推銷(xiāo)時(shí)，對(duì)產(chǎn)品吹噓過(guò)度，使客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)后反悔。報(bào)酬水平與報(bào)酬計(jì)算方法要制訂一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)或酬勞計(jì)劃，通常要經(jīng)過(guò)兩個(gè)重要步驟：確定酬勞水平，擬定計(jì)算方法。E、公平對(duì)推銷(xiāo)員和管理當(dāng)局都要公平。D、合符經(jīng)濟(jì)原則而又具有競(jìng)爭(zhēng)性獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃要易于管理，以免多耗行政費(fèi)用。這時(shí)公司就要考慮到他們的困難，也要給予合理的獎(jiǎng)勵(lì)，使他覺(jué)得努力沒(méi)有白費(fèi)，成績(jī)不好非戰(zhàn)之罪。有些地區(qū)是公司已有多年推銷(xiāo)根基的，有些則是新開(kāi)發(fā)地區(qū)，推銷(xiāo)比較難。例如給他某個(gè)百分比的銷(xiāo)貨傭金。另一方面，提高雇員的待遇，除可挽留能干的推銷(xiāo)人員外，更可幫助公司淘汰一些自始至終不長(zhǎng)進(jìn)的劣質(zhì)推銷(xiāo)員。銷(xiāo)售行政人員最好對(duì)手下的推銷(xiāo)人員將會(huì)遇到的困難進(jìn)行分析，然后根據(jù)這些困難擬訂培訓(xùn)內(nèi)容，以便他們受訓(xùn)后能掌握克服這些困難的技巧。就算一個(gè)曾在別的公司服務(wù)多年，有良好銷(xiāo)售成績(jī)的推銷(xiāo)人員，加入了一間新公司后，也要接受也要推銷(xiāo)這間公司的產(chǎn)品和推銷(xiāo)方法的的培訓(xùn)，否則也不會(huì)有出色的表現(xiàn)。減低推銷(xiāo)成本培訓(xùn)的內(nèi)容也包括教導(dǎo)推銷(xiāo)員控制和減低開(kāi)支。一個(gè)明白自己生活或生存意義的人會(huì)用一種比較寬容的態(tài)度去面對(duì)各種困境或不如意的事情。很多公司在沒(méi)有給予推銷(xiāo)人員足夠的培訓(xùn)之前，就急不及待的要求他們向客戶(hù)推銷(xiāo)，結(jié)果因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品缺乏認(rèn)識(shí)和缺少必要的推銷(xiāo)技巧，往往失敗收?qǐng)?，信心也大受打擊，于是萌生去意。相反，如果?duì)新人不關(guān)心，不加理會(huì)，就對(duì)他會(huì)造成很大的傷害。新人到職后，最初的幾天最為重要。如果他不能從縱向途徑收取上級(jí)的指示，他只有利用橫向途徑，即向同級(jí)的雇員探取資料，這樣往往有一個(gè)危險(xiǎn)，就是他可能收到一些錯(cuò)誤的或沒(méi)有用的資料或訊息。新人要認(rèn)識(shí)自己的上司，要了解自己在公司中與其他雇員的關(guān)系，也要知道他與那些人同向一個(gè)上司負(fù)責(zé)。D、使新聘推銷(xiāo)員融入機(jī)構(gòu)決定聘請(qǐng)某一位應(yīng)征者后，就可以把工作說(shuō)明交給他，讓他在正式到職前就熟悉他的工作內(nèi)容。取錄及通知：當(dāng)面試完畢后，整個(gè)面試負(fù)責(zé)組織人員需詳細(xì)考慮其中較合適者。在這最后階段，首先應(yīng)按照公司既定標(biāo)準(zhǔn)擬訂衡量應(yīng)征者的條件的方法，然后根據(jù)這相方法去選聘最適當(dāng)?shù)娜藛T。這項(xiàng)作業(yè)包括進(jìn)行工作分析和編訂工作說(shuō)明，也包括確定應(yīng)征者需具備的資歷。以下為常采用之三種類(lèi)別：（1）產(chǎn)品專(zhuān)責(zé)分配組合（2）市場(chǎng)專(zhuān)責(zé)分配組合（3）地區(qū)專(zhuān)責(zé)分配組合以上三類(lèi)分配組合，皆要視乎不同需要及市場(chǎng)而加以選擇，以達(dá)到所定之營(yíng)運(yùn)目標(biāo)。一般大機(jī)構(gòu)彩功能式銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)。因此銷(xiāo)售組織及結(jié)構(gòu)實(shí)為一件不可忽略之項(xiàng)目。食品的策略銷(xiāo)售管理和有效推銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課程專(zhuān)為法國(guó)達(dá)能集團(tuán)而設(shè)食品的策略銷(xiāo)售管理地和有效推銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課程專(zhuān)為法國(guó)達(dá)能集團(tuán)而設(shè)授課時(shí)間表日期時(shí)間一、推銷(xiāo)人員管理1951 推銷(xiāo)人員工作統(tǒng)配9：00—11：00（茶點(diǎn)）11：00—11：152推銷(xiāo)人員的招聘11：15—13：00（午膳）13：00—14：003銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃14：00—16：00（茶點(diǎn)）16：00—16：153銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃16：00—18：001954銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃9：00—11：00（茶點(diǎn)）11：00—11：154銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃11：15—13：00（午膳）13：00—14：005推銷(xiāo)人員的督導(dǎo)14：00—16：00（茶點(diǎn)）16：00—16：156銷(xiāo)售管理16：00—18：00二、食品的有效推銷(xiāo)技巧1951推銷(xiāo)人員的角色與推銷(xiāo)術(shù)的概念9：00—11：002策略性推銷(xiāo)步驟11：00—11：15（茶點(diǎn)）11：15—13：003有效推銷(xiāo)技巧13：00—14：00（午膳）14：00—16：003有效推銷(xiāo)技巧16：00—16：15（茶點(diǎn)）16：00—18：004有效推銷(xiāo)技巧銷(xiāo)售管理營(yíng)業(yè)員市場(chǎng)行政總裁銷(xiāo)售分析經(jīng)理擴(kuò)廣經(jīng)理營(yíng)業(yè)經(jīng)理市場(chǎng)研究經(jīng)理廣告經(jīng)理 銷(xiāo)售人員組織設(shè)計(jì)及結(jié)構(gòu)：銷(xiāo)售管理首要條件是訂立銷(xiāo)售管理目標(biāo)。由于各類(lèi)機(jī)構(gòu)有不同營(yíng)運(yùn)目標(biāo)及動(dòng)作方式，因此有不同之銷(xiāo)售組織及結(jié)構(gòu)。因?yàn)榇艘唤Y(jié)構(gòu)包括各有關(guān)活動(dòng)，包括：市場(chǎng)研究、廣告推廣、戶(hù)目賬項(xiàng)、展銷(xiāo)等等。 推銷(xiāo)人員的招聘A、推銷(xiāo)工作性質(zhì)分析；工作經(jīng)過(guò)分析后，應(yīng)編制一份詳細(xì)的工作說(shuō)明，詳盡地列出推銷(xiāo)員要做的各項(xiàng)工作，不能籠統(tǒng)地說(shuō)他需要上門(mén)向客戶(hù)推銷(xiāo)或?yàn)楣窘⒘己玫纳套u(yù)。（2）初步選出一批應(yīng)征者。C、招聘推銷(xiāo)員的過(guò)程招聘及選擇權(quán)推銷(xiāo)員可分以下四大主要工作：招聘途徑：媒介廣告、報(bào)紙、雜志、職業(yè)介紹所、聯(lián)絡(luò)人、相熟朋友等介紹；約見(jiàn)：一般面試前需詳細(xì)審查申請(qǐng)者之學(xué)歷資格、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及期望待遇等是否符合公司要求才約見(jiàn)，否則只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間及所安排之工作。如有需要時(shí)更需安排及進(jìn)行第二次甚至第三次面試。在到職后，應(yīng)讓他有機(jī)會(huì)詢(xún)問(wèn)有關(guān)他的工作和公司其他資料。公司應(yīng)讓新人知道在什么地方可以取得所需要用品和表格等等，也要讓他了解公司的政策和行事慣例，以及公司對(duì)雇員參加某些活動(dòng)，例如籌款、博彩或開(kāi)派對(duì)等的態(tài)度。一些對(duì)公司不滿(mǎn)、喜歡玩“辦化室政治”或工作能力差的人最熱衷于向新人提供一些小道消息或不正確的資料。這時(shí)他可能很多問(wèn)題要澄清，也可能有不安全感或滿(mǎn)腹疑團(tuán)。 推銷(xiāo)人員的培訓(xùn)培訓(xùn)的目的培訓(xùn)的主要目的明顯地是要激勵(lì)推銷(xiāo)人員和提高他們的生產(chǎn)力。提高士氣受過(guò)良好訓(xùn)練的人會(huì)有信心把工作做好，對(duì)工作、對(duì)公司甚至人生都會(huì)有比較正確的態(tài)度。管理和控制效果培訓(xùn)的另一個(gè)目的是讓推銷(xiāo)人員明白公司對(duì)任何人的工作表現(xiàn)都有一套監(jiān)管制度，管理當(dāng)局也會(huì)重視和利用他們提出的報(bào)告。提高推銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)技巧后，推銷(xiāo)的開(kāi)支個(gè)別收入的比例也會(huì)降低，對(duì)推銷(xiāo)員自己和公司都有好處。培訓(xùn)宜多不宜少，經(jīng)驗(yàn)和能力因然重要，但培訓(xùn)更重要，因?yàn)榭梢圆粩嘣鲞M(jìn)推銷(xiāo)員的產(chǎn)品知識(shí)和改善他們的推銷(xiāo)技巧，也有助改正他們的不良推銷(xiāo)手法和習(xí)慣。培訓(xùn)課程內(nèi)容一般分為以下三個(gè)主要部分： 產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用 公司發(fā)展歷程及銷(xiāo)售策略 銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃吸引、挽留和培養(yǎng)公司所需的推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)人員的薪酬制度是吸引和挽留他們的一個(gè)主要因素。如果提高待遇，提高獎(jiǎng)金或花紅也不能激勵(lì)一些推銷(xiāo)員的話(huà)，公司就大有理由把他們解雇。B、彈性感靈活性良好的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃要具備彈性或靈活性，合理地照顧到不同的推動(dòng)地區(qū)、產(chǎn)品、推銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)情況和公司目標(biāo)的不同條件和需求。產(chǎn)品也是一樣。C、簡(jiǎn)單易明：獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃應(yīng)訂得簡(jiǎn)單易明，這樣推銷(xiāo)人員很容易計(jì)算到自己應(yīng)得的獎(jiǎng)金。同時(shí)，獎(jiǎng)金或傭金與同業(yè)對(duì)手相比，不可過(guò)高，也不能低。對(duì)年青的推銷(xiāo)員要公平。一般來(lái)說(shuō)，公司會(huì)先確定酬勞水平，然后才制訂計(jì)算和付酬方法。組合付酬計(jì)劃目前大多數(shù)公司對(duì)推銷(xiāo)員的報(bào)酬方式都采不同的組合，通常有以下幾種：i. 薪金加傭金ii. 薪金加花紅iii. 薪金、傭金加花紅iv. 傭金加保證最低收入v. 傭金加花紅對(duì)推銷(xiāo)人員的激勵(lì)在推銷(xiāo)人員的生活中，會(huì)議是重要的一個(gè)組成部分。除了給推銷(xiāo)員一點(diǎn)刺激或激勵(lì)外，會(huì)議還可為他們提供新產(chǎn)品咨詢(xún)、解決推銷(xiāo)問(wèn)題的方法和市場(chǎng)最新情況等，使他們能把工作做得更好。他本身不僅要熟識(shí)推銷(xiāo)技巧，同時(shí)也要善于處理人與人之間的關(guān)系，而這方面的訣竅是很難掌握的，很多時(shí)要靠他本人的經(jīng)驗(yàn)和智慧。督導(dǎo)的另一個(gè)目的是保證雇員遵守公司的政策和命令。這時(shí)銷(xiāo)售主任的重要性就顯露出來(lái)。他的溝通功能可能是他能夠存在的最大本錢(qián)。直接督導(dǎo)可以使主管清楚知道推銷(xiāo)員的實(shí)際工作情況，而推銷(xiāo)員也知道主管對(duì)他的要求。銷(xiāo)售手冊(cè)幫助推銷(xiāo)員明白公司對(duì)他的要求，同時(shí)教導(dǎo)他在某些情況下應(yīng)當(dāng)怎樣做。在這方面，銷(xiāo)售主任的溝通功能扮演了重要的角色。這時(shí)公司就需要考慮從其他方面對(duì)他做出補(bǔ)償和承認(rèn)他的貢獻(xiàn)，使他樂(lè)意接受升級(jí)。所需培訓(xùn)基本上、銷(xiāo)售主任所需培訓(xùn)包括以下幾方面：推銷(xiāo)技巧、人群關(guān)系、教育方法、管理方法和原理。推銷(xiāo)員報(bào)告推銷(xiāo)員報(bào)告是一種督導(dǎo)工具。銷(xiāo)售行政及管理銷(xiāo)售經(jīng)理—他的工作與事業(yè)與人溝通差不多所有行政人員都需與別人溝通，與別人打交道。物色能干人才銷(xiāo)售經(jīng)理的最重要職責(zé)之一是物色能干的推銷(xiāo)人才，這是他賴(lài)以成功的要素。他必須帶領(lǐng)他的部門(mén)完成公司交給他的目標(biāo)，而不是任由他的手下自把自為，否則他注定要失敗。銷(xiāo)售經(jīng)理除了要與手下的推銷(xiāo)人員和自己公司的高層管理溝通以外，還要聯(lián)絡(luò)客戶(hù)公司的高級(jí)行政人員與其他各級(jí)人員。b、 公司會(huì)指定你負(fù)責(zé)推銷(xiāo)某類(lèi)產(chǎn)品、系統(tǒng)或服務(wù)。因此公司的每一雇員都要認(rèn)識(shí)客戶(hù)的重要性，同時(shí)要盡量使客戶(hù)樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品和服務(wù)。購(gòu)物的再由：有效的推銷(xiāo)的第一步是了解未來(lái)客戶(hù)及現(xiàn)有客戶(hù)的一些基本共同特點(diǎn)。未來(lái)客戶(hù)：一個(gè)你正在向他進(jìn)行推銷(xiāo)的人。） 人們購(gòu)物，通常都會(huì)購(gòu)買(mǎi)一些價(jià)錢(qián)最低而好處最多的產(chǎn)品。 你的產(chǎn)品比其他公司的產(chǎn)品優(yōu)勝的地方。推銷(xiāo)員也應(yīng)能有信心地和技巧地進(jìn)行產(chǎn)品示范。 互相牽連：確定未來(lái)客戶(hù)的主要需要以及會(huì)妨礙這些需要獲得滿(mǎn)足的問(wèn)題。 會(huì)面后的分析：分析這次推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)的結(jié)果，以決定未來(lái)需要采取何種行動(dòng)。他的職責(zé)是： 分析市場(chǎng)、訂立工作目標(biāo)，以及完成管理當(dāng)局訂定的每看銷(xiāo)貨額。 訂定全面而周詳?shù)墓ぷ饔?jì)劃。 未來(lái)客戶(hù)及客戶(hù)：要增加在你所屬地區(qū)的銷(xiāo)貨量，你必須獲得公司的有效的服務(wù)