【文章內(nèi)容簡介】 、 無論是一個(gè)企業(yè)進(jìn)行競爭力評(píng)估，還是出于某種需求而希望了解或評(píng)估其他企業(yè)實(shí)力時(shí)，都需要有具體的標(biāo)準(zhǔn)。一般情況下無外乎是采用一些外在評(píng)估指標(biāo)：一個(gè)企業(yè)的營業(yè)額大小增長率高低、資金是否雄厚、同上層的關(guān)系是否過硬、出手是否大方、辦公場所是否氣派等等，但這些指標(biāo)能夠確定一個(gè)企業(yè)的真實(shí)情況嗎？君不見很多在這些方面都過硬的企業(yè)沒有幾年就倒了牌子，更有騙子恰恰利用這一點(diǎn)造假賬、賄賂銀行、拉大旗，使很多人上當(dāng)肥騙？！于是便有了“勝者王侯敗者賊”的論調(diào)。而這種營銷不可知論更加助長了整個(gè)社會(huì)的消極面，甚至毀掉了很多人才和公司。在中國目前的歷史條件下，到底怎樣看待一個(gè)企業(yè)在未來發(fā)展中是否可持續(xù)發(fā)展？是否存在衡量企業(yè)真正實(shí)力的標(biāo)準(zhǔn)？答案是肯定的，那就是看企業(yè)是否按質(zhì)量營銷的理念和策略來運(yùn)作。具體地講，便是考察其是否：214。 專注于一個(gè)行業(yè)及市場，并不斷積累經(jīng)驗(yàn)、推陳出新；214。 步步為營地建立他人難以模仿的優(yōu)勢(shì)，使競爭者日子難過、新來者望而卻步；214。 通過長期企業(yè)文化的建立和內(nèi)部員工的滿意和了解和滿足企業(yè)外部客戶的需求來實(shí)現(xiàn)客戶滿意；214。 系統(tǒng)地制訂和實(shí)施營銷策略，使每一項(xiàng)營銷活動(dòng)具有高質(zhì)量，服務(wù)于企業(yè)長久品牌的樹立。這些指標(biāo)及其產(chǎn)生的結(jié)果是無法偽造的，也不是今天開始，明天就見效的?？疾爝@些指標(biāo)，便可以了解企業(yè)真正的和未來和競爭實(shí)力了。所以，質(zhì)量營銷是衡量企業(yè)競爭力的標(biāo)準(zhǔn)。八、質(zhì)量營銷不能做什么1. 質(zhì)量營銷之目的是使企業(yè)練就滴水石穿之功。因此不可企望通過質(zhì)量營銷立竿見影，解決企業(yè)的燃眉之急，如。通過長期實(shí)施質(zhì)量營銷戰(zhàn)略，可以防止“別人都降價(jià)了，我們?cè)趺崔k？”之類的問題的出現(xiàn)，但如果因?yàn)閿?shù)量營銷的錯(cuò)誤已經(jīng)造成了這類總是的出現(xiàn)，質(zhì)量營銷是無法制作奇跡的。質(zhì)量營銷也無法做到使萬米運(yùn)動(dòng)員跑得如同百米一樣快。例如，秦池和愛多可以通過奪得標(biāo)王而一夜出名，這種招數(shù)，不用別人都，更不需要質(zhì)量營銷，只要膽子大、能夠貸到款即可。但這樣的公司無法回避的困難是，如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)長期的內(nèi)部積累和總體實(shí)力的增加（這是提高競爭力的根本之咱。）質(zhì)量營銷恰恰是這方面問題解決之道。2. 質(zhì)量營銷沒有固定的成功模式或計(jì)策，因?yàn)樗峁┑氖且粋€(gè)思想體系和方法。指望一些可以沿用或抄襲的模式或計(jì)策，如最佳的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和管理體制成功的促銷手段，可以生財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)等等，本身是與質(zhì)量營銷的思維向背的，也是越來越難以奏效的。事實(shí)證明，質(zhì)量營銷含最高的企業(yè)具有長久的競爭力，如聯(lián)想、海爾和用友公司（他們都通過長期的專注和積累分別取得了各自行業(yè)和第一的地位。）這并不是說這些公司的營銷模式就是質(zhì)量營銷，也很難講它們的策略及企業(yè)本身會(huì)永遠(yuǎn)成功。但有一點(diǎn)是不爭的：這些公司目前的成功是因?yàn)樗麄兊睦砟罨驅(qū)嵺`中比起其競爭對(duì)手含有更多的質(zhì)量營銷的因素。3. 質(zhì)量營銷無法確保一個(gè)企業(yè)成功。如同一個(gè)雞蛋在一定條件下可以孵出小雞，一塊石頭則不能。質(zhì)量營銷可以提供孵出小雞的條件，卻無法使石頭變?yōu)樾‰u。一個(gè)企業(yè)的成功需要有一些基本因素，例如，如果一個(gè)企業(yè)家所從事的工作是他所具有的能力和知識(shí)無法勝任的，也是難以成功的。市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)就是優(yōu)勝劣汰。此外，企業(yè)的經(jīng)營者必須置企業(yè)成功于自身利益之上，如果領(lǐng)導(dǎo)層只是想利用職權(quán)撈一把，這個(gè)企業(yè)就在劫難逃了。古時(shí)南魁欲反而借助易經(jīng)占卜，得一“穿黃裙、大吉大利”的上上簽，卻最終落敗。后人評(píng)論曰，占卜者的德應(yīng)當(dāng)同卜卦相同方可得此卦。如無忠誠之心，不可得此黃色。同理采用質(zhì)量營銷手段的人必須具有質(zhì)量營銷之理念方可取勝。4. 質(zhì)量營銷無法解決非市場因素的影響問題，而是適用于以市場經(jīng)濟(jì)為主、社會(huì)各界可以與競爭的環(huán)境和行業(yè)。好在如今從消費(fèi)品市場到高科技領(lǐng)域大多數(shù)行業(yè)均是如此處在這樣的環(huán)境下，未來會(huì)更多。但如果你所處的環(huán)境的成敗完全取決于非市場因素，如關(guān)系和政策，則另當(dāng)別論。然而，請(qǐng)不要輕易斷言質(zhì)量營銷不適合你所處的環(huán)境，因?yàn)椋?14。 之所以依賴關(guān)系和政策，很可能是企業(yè)在市場營銷方面無能，如一些剛剛進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境的國營企業(yè)；214。 你的環(huán)境可能很快會(huì)改變，那時(shí)再學(xué)可能為時(shí)已晚，如一些處于目前還是國家保護(hù)但可能在“入關(guān)”后放開的行業(yè)內(nèi)的企業(yè)；214。 同樣都有關(guān)系和政策的支撐，如果其中某個(gè)企業(yè)率先接受質(zhì)量營銷，就可以在不丟掉其他優(yōu)勢(shì)的情況下，建立其他企業(yè)所沒有的競爭優(yōu)勢(shì)?？傊?，如果企業(yè)家們還仍然試圖通地“程咬金三把斧”（降價(jià)、廣告和關(guān)系）打天下，質(zhì)量營銷大概是幫不上什么忙。而如果大家認(rèn)識(shí)到了當(dāng)今市場營銷已經(jīng)迫近“海灣戰(zhàn)爭”階段，取勝的關(guān)鍵已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了企業(yè)是否能夠接受和使用現(xiàn)代化的營銷手段，質(zhì)量營銷才可能發(fā)揮作用，幫助企業(yè)建立長久的競爭優(yōu)勢(shì)。結(jié)束語—憂慮與期待在經(jīng)濟(jì)增長率達(dá)兩位數(shù)，通貨膨脹近乎零以及十五大東風(fēng)勁吹的大好形勢(shì)下，我國企業(yè)界，特別是國企界比以往任何時(shí)候都摩拳擦掌、雄心勃勃。同時(shí)，越來越多的國企領(lǐng)導(dǎo)人被號(hào)召解放思想，邁大步伐盡快加入市場經(jīng)濟(jì)的洪流中來。地政府部門也熱情洋溢地扮演媒婆，大搞“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”，企圖通過集體化來使中國企業(yè)的在營業(yè)額上實(shí)現(xiàn)進(jìn)入世界500強(qiáng)的行列。然而，這些心態(tài)和行為使我感到擔(dān)心有余。眾所周知，我國農(nóng)村的改革開放是1978年于安徽鳳陽開始的，當(dāng)年鳳陽農(nóng)村的產(chǎn)值就比前一處翻了9倍。但至今，鳳陽仍屬于不發(fā)達(dá)地區(qū)?？梢?，政策和思想的解放并不能帶來持久的發(fā)展。當(dāng)今有一種論調(diào)，認(rèn)為國企的困境在于思想的僵和步子放不開，但事實(shí)上，如果企業(yè)管理者不知曉什么是正確的事及如何做事正確，放開搞活后可能更加危險(xiǎn)：很多經(jīng)驗(yàn)豐富的民營企業(yè)家還在不斷地犯數(shù)量營銷的錯(cuò)誤，造成重復(fù)上馬、資源荒廢、惡性競爭、質(zhì)量惡化人心浮躁、債務(wù)危機(jī)加重等極嚴(yán)重的負(fù)面效應(yīng)。我們想想，如果再加上入開的成千上萬國企大軍，后果不堪設(shè)想！更可怕的是，由于數(shù)量營銷無法積累企業(yè)內(nèi)部實(shí)力，致使越來越多的寶貴資金浪費(fèi)在無法回報(bào)的短期行為和項(xiàng)目上；VCD廠商不得不在降件的同時(shí)將越來越多的貸款拋入廣告的海洋；房地產(chǎn)這一有錢有勢(shì)就可以做的行當(dāng)套住了大批急需的資金；上市公司因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不善居然將股市獲取的資金再投入到投機(jī)市場…，我們到底浪費(fèi)了多少錢？我們離泡沫經(jīng)濟(jì)還有多遠(yuǎn)？！世界500強(qiáng)絕對(duì)不足僅憑營業(yè)額就可以達(dá)到的，否則要那么多諸如穆迪、標(biāo)準(zhǔn)普爾、財(cái)富的評(píng)估結(jié)構(gòu)做什么？此外，達(dá)到世界500強(qiáng)也并不是最終目的、日本山一、野村、八百伴及韓國的諸多巨型企業(yè)都可以一夜破產(chǎn)，我國企業(yè)不去提高競爭力，僅僅是在原有的基礎(chǔ)上做做幼兒園的小朋友都會(huì)的加法就想加入世界500強(qiáng)？這與以前大躍進(jìn)放衛(wèi)星有什么區(qū)別？！能推動(dòng)我國在二十一世紀(jì)成為超級(jí)強(qiáng)國的，不是眉頭一皺值千金的點(diǎn)子大王，曇花一現(xiàn)的廣告標(biāo)王，一夜暴發(fā)的地產(chǎn)巨應(yīng)，或是見縫下蛆的投機(jī)家索羅斯之流，更不能靠簡單的企業(yè)合并和集體化，而是靠企業(yè)通過長期不懈的努力而建立的內(nèi)在實(shí)力，以及今后一段期內(nèi)在我國大地上出現(xiàn)的里?亞科卡、施蒂夫?喬布期和雷?克羅克一樣的企業(yè)家、里杰期?麥肯納這樣的營銷思想家，以及麥肯錫公司這樣的戰(zhàn)略顧問。時(shí)代呼喚著他們的到來，因?yàn)橹挥兴麄儾庞锌赡苻饤壭∶准硬綐?，而帶領(lǐng)中國企業(yè)去打一場“海灣戰(zhàn)爭”。我們期待著更多的企業(yè)管理者能夠少些投機(jī)家心態(tài)， 多些企業(yè)家理念，能夠借質(zhì)量營銷，厚積薄發(fā)，提高自身和整個(gè)企業(yè)管理者的素質(zhì)，滿足不來市場發(fā)展的需要；我們期待著更多的企業(yè)能夠彩質(zhì)量營銷的策略，積累實(shí)力，從根本上建立進(jìn)入世界500強(qiáng)的力量；我們更期待整個(gè)工商界通過質(zhì)量營銷的實(shí)踐，樹立誠信的形象，推動(dòng)市場的成熟，帶動(dòng)整個(gè)社會(huì)向穩(wěn)定、有序和繁榮的方向發(fā)展。附件：北京博峰營銷顧問有限公司簡介北京博峰營銷顧問有限公司即Pinnacle consulting Co Ltd（以下簡稱PINNACLE）在北京注冊(cè)的電訊業(yè)市場營銷顧問公司。公司成立于1994年，現(xiàn)有成員18人。公司設(shè)有兩個(gè)業(yè)務(wù)部門：營銷策略研究咨詢部和營銷管理人力資源發(fā)展部，看營業(yè)額500萬人民幣左右。公司的使命是，通過市場營銷策略研究與實(shí)施及營銷及管理人才培訓(xùn)咨詢服務(wù)，來協(xié)助在信息高技術(shù)行業(yè)（包括計(jì)算機(jī)、通訊和電子等）的國內(nèi)外工商企業(yè)在中國建立市場營銷方面的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。業(yè)務(wù)范圍一個(gè)公司在市場的拓展既需要有優(yōu)秀的營銷策略和正確的實(shí)施，又要有優(yōu)秀的營銷、銷售及管理人才，作為營銷戰(zhàn)略家，PINNACLE正是基于市場中這樣的需求而提供如下的主要業(yè)務(wù)：營銷策略研究與實(shí)施營銷策略顧問一個(gè)完整的營銷方案及有效的實(shí)施對(duì)于一個(gè)公司是無比重要的。我們向客戶提供從整體和具體營銷策略的制訂、計(jì)劃到實(shí)施的全面方案，包括公司及產(chǎn)品定位策略、分銷策略、市場份額拓展或蠶食策略、客戶關(guān)第生略、銷售策略、競爭策略、品牌子策略、市場溝通策略和戰(zhàn)略聯(lián)盟策略等等。關(guān)系營銷（包括數(shù)據(jù)庫存營銷和直復(fù)營銷）咨詢當(dāng)代營銷實(shí)踐已從僅僅]依靠大規(guī)模的公關(guān)媒體營銷發(fā)展到由信息技術(shù)做為支撐的個(gè)人化的大規(guī)模市場溝通，從而大拉進(jìn)工商企業(yè)同客戶的關(guān)系，提高了客戶滿意度和忠誠度。PINNACLE在中國市場中是最早引入關(guān)系營銷學(xué)概念，并向我們的客戶提供諸如營銷數(shù)據(jù)庫存的建立咨詢、直復(fù)營銷設(shè)計(jì)及實(shí)施咨詢、通過關(guān)系營銷來進(jìn)行有效的市場研究咨詢的營銷顧問公司。市場調(diào)查作為市場策略研究的組成部分，市場調(diào)查是我們提供的一項(xiàng)基本服務(wù)，也是我們提供市場分析、和營銷策略咨詢的基礎(chǔ)工作。具體調(diào)研服務(wù)的項(xiàng)目包括：形象調(diào)查、滿意度調(diào)查、目標(biāo)市場分析、產(chǎn)品營銷分析、營銷績效分析、行業(yè)調(diào)研、分銷渠道調(diào)研等等。營銷管理人力資源發(fā)展通過培訓(xùn)來提升營銷及管理人力資源可以使員工在收取同樣報(bào)酬、在同樣的工作時(shí)間內(nèi)為公司及個(gè)人取得更高的效益。這一點(diǎn)在競爭激烈的市場中顯得尤為重要，因此PINNACLE認(rèn)為，各個(gè)公司都應(yīng)該將營銷培訓(xùn)視為其戰(zhàn)略組成的一部分。自1994年以來，PINNACLE已經(jīng)向陽花包括摩托羅拉、西門子、百事可樂等世界知名公司以及中國電信、中國聯(lián)通、渤海油田等國內(nèi)知名公司在內(nèi)的近百家客戶提供了專業(yè)培訓(xùn)、培訓(xùn)需求分析與咨詢、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)編寫、替客戶培訓(xùn)講師培等服務(wù)。主要的培訓(xùn)內(nèi)容有：市場營銷PINNACLE在市場營銷方面的主要培訓(xùn)內(nèi)容為市場營銷基礎(chǔ)、質(zhì)量營銷、數(shù)據(jù)營銷與直復(fù)營銷、以及分銷渠道開發(fā)和管理等等。個(gè)人銷售銷售人員在銷售理念及能力直接關(guān)系到一個(gè)公司的收益。PINNACLE認(rèn)為，不同的行業(yè)和市場需要不同的銷售理念、策略及方式。我們所提供的主要培訓(xùn)內(nèi)容為高科技產(chǎn)品的一線零售技巧、大客戶銷售策略與技巧、談判技巧、以及銷售演講等卓越服務(wù)在當(dāng)今日益激烈的市場競爭中，客戶滿意是企業(yè)成功的根本。因此，卓越的服務(wù)對(duì)于一個(gè)公司的重要性怎么強(qiáng)調(diào)也不過分的。在這方面我們提供主要培訓(xùn)內(nèi)容為商務(wù)禮儀、客戶服務(wù)理念及技巧溝通藝術(shù)個(gè)人的溝通能力對(duì)于客戶滿意、企業(yè)凝聚力的增強(qiáng)起著至關(guān)重要的作用。為此PINNACLE提供商務(wù)溝通技巧培訓(xùn)，基中包括了解人的溝通風(fēng)格、提高溝通能力及技巧等等。Pinnacle史簡介1. 1994年2月，公司成立，并贏得了第一個(gè)客戶——美國摩托羅拉公司。2. 1994年以來，向包括摩托羅拉、蘋果電腦、北方電訊、西門子、拜爾、百事可樂等在內(nèi)的數(shù)十家國內(nèi)外知名公司提供了管理、營銷和銷售培訓(xùn)。3. 1995年以來，向摩托羅拉、微軟、惠普、漢高、拜爾、美國信息產(chǎn)業(yè)辦公室等數(shù)十家國內(nèi)外知名的企業(yè)和組織提供了市場調(diào)研服務(wù)。4. 1994年以來，協(xié)助中國惠普公司設(shè)計(jì)和建立了“惠普公司計(jì)算機(jī)及外設(shè)產(chǎn)品部關(guān)系營銷數(shù)據(jù)庫”。并對(duì)于惠普的直復(fù)營銷方案的設(shè)計(jì)、實(shí)施及回饋分析提供了咨詢。5. 1995年首次提供銷售培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)咨詢服務(wù)，所服務(wù)的客戶為蘋果電腦公司及其經(jīng)銷商。6. 自1995年以來，受摩托羅拉公司呂中貨尋呼機(jī)部委托，對(duì)于中國尋呼市場進(jìn)行了持續(xù)的研究，并據(jù)此提出以“延長客戶生命期”為目標(biāo)的尋呼臺(tái)營銷戰(zhàn)略及具體實(shí)施方案。向陽花包括中國電信、中國聯(lián)通、潤訊、中北、百思特在內(nèi)，遍布全國的數(shù)百家大型尋呼臺(tái)高級(jí)管理層提供了管理和市場營銷培訓(xùn)。7. 1996年以來，對(duì)于微軟（中國）有限公司的數(shù)據(jù)庫營銷的方案設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)處理及基于數(shù)據(jù)庫營銷的產(chǎn)品策略研究進(jìn)行了咨詢。并對(duì)于微軟的客戶服務(wù)中心的建立提供了咨詢和培訓(xùn)。8. 自1996年以來，受摩托羅拉公司大中華尋呼機(jī)部及手機(jī)部委托，設(shè)計(jì)并實(shí)施了《摩托羅拉尋呼產(chǎn)品銷售知識(shí)培訓(xùn)》和《摩托羅拉手機(jī)產(chǎn)品銷售培訓(xùn)》，培訓(xùn)對(duì)象遍布全國上百個(gè)城市的尋呼產(chǎn)品零售商。9. 1997年，設(shè)計(jì)并實(shí)施了微軟（中國）有限公司在中國的首次公眾形象及客戶滿意度調(diào)研，并據(jù)此對(duì)于微軟的公司及產(chǎn)品定位、分銷管理、公眾形象等提出建議。10. 1997年，受摩托羅拉公司大中華區(qū)手機(jī)部委托，對(duì)于中國手機(jī)分銷及堆售渠道進(jìn)行研究，提出了手機(jī)分銷及零售市場策略。并對(duì)摩托羅拉手機(jī)的主要分銷商進(jìn)行了管理及分銷策略的培訓(xùn)。11. 1997年1月在《摩托羅拉中國尋呼市場高級(jí)管理研討班》上正式提出“質(zhì)量營銷”的理論。12. 1997年10月“質(zhì)量營銷”正式發(fā)表于《中國經(jīng)營報(bào)》。13. 1997年向用友軟件集團(tuán)公司提供市場調(diào)研及營銷策略咨詢，該公司為首家自費(fèi)接受PINNACLE營銷策略顧問服務(wù)的國內(nèi)企業(yè)。14. 1998年1月同中國電信重慶郵電管理局簽訂“電信大客戶培訓(xùn)”合同，贏得第一筆由國內(nèi)企業(yè)直接支付費(fèi)用的培訓(xùn)訂單。15. 1998年4月，為美國微軟公司在中國的反盜版策略提供咨詢服務(wù)，這是該公司就反盜版問題首次在中國大陸聘請(qǐng)策略顧問公司的項(xiàng)目。公司主要業(yè)務(wù)成員總經(jīng)理：張洵先生助理總經(jīng)理：洪梅女士行政經(jīng)理：蔡宏女士執(zhí)行助理：劉欣女士秘書：王麗紅女士營銷策略研究咨詢部經(jīng)理：王勝利先生副經(jīng)理：李想女士市場分析主管：吳燕暉女士徐康先生營銷管理人力資源拓展部經(jīng)理：洪梅女士（兼）培訓(xùn)講師：劉若峰先生劉維忠先生劉欣女士（兼）客戶服務(wù)主管：楊淳女士主要客戶名單美國蘋果電腦公司加拿大北方電訊（國際）有限公司德國施耐德自動(dòng)化公司德國拜耳中國有限公司中國惠普公司德國漢高公司美國愛德曼國際公關(guān)有限公司美國貝克休斯公司美國休斯電子表制造服務(wù)公司埃索中國石油上游有限公司奧地利能源及環(huán)境有限公司美國通用電器公司美國柯麥奇石油公司北京飛機(jī)維修工程有限公