【文章內(nèi)容簡介】 對入倉的貨品做到及時(shí)的調(diào)整、配發(fā)，保證市場的需求，減少在庫積壓的時(shí)間。3． 運(yùn)作的內(nèi)容：倉庫人員直接對市場的需求負(fù)責(zé)即對額對營銷中心，對公司2004年?duì)I銷目標(biāo)負(fù)責(zé)。1） 主管要全面統(tǒng)籌安排，組織協(xié)調(diào)倉庫工作，保證倉庫工作的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。A）指導(dǎo)與訓(xùn)練司下人員，做好內(nèi)部的協(xié)調(diào)與分配。B）配合有關(guān)部門做好貨品合理配發(fā)，及時(shí)處理好相關(guān)的工作如調(diào)貨、退貨等。C）負(fù)責(zé)管理和控制原材料及成品出入全過程。D）熟知倉庫產(chǎn)品儲存，及時(shí)向公司及營銷中心反映產(chǎn)品儲量，做好每月的倉庫盤存工作及時(shí)上報(bào)。E）負(fù)責(zé)倉庫的環(huán)境衛(wèi)生、物資安全。2） 倉庫保管員A）負(fù)責(zé)保管倉庫所在物資B）負(fù)責(zé)倉庫的防火、防盜、防潮、防光、防鼠工作。C）負(fù)責(zé)整體規(guī)劃倉庫物品堆放區(qū)域，使貨品及物品擺放整齊，做到標(biāo)識明確，分區(qū)分類。D）受理調(diào)貨、退貨及售后服務(wù)工作。4．與各部門工作銜接A產(chǎn)品出入庫開單。B整理、配碼、掛牌。C加減卡。D配貨、打包、發(fā)運(yùn)。E發(fā)放回執(zhí)單。詳解： A：產(chǎn)品入庫：受理外加工產(chǎn)品、產(chǎn)品開發(fā)部、生產(chǎn)部生產(chǎn)大貨產(chǎn)品的入庫并辦理開單手續(xù)。B：整理、配碼、掛牌：對入庫產(chǎn)品進(jìn)行按區(qū)分類、推放，對服裝進(jìn)行配碼配套，并掛吊牌等。C：加減卡：保管員對上、下架產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)加減卡。D：配貨、打包：客戶申請→→片區(qū)主管→→倉庫主管核批→→配貨員配貨→→開單員開單（一式叁聯(lián)，客戶、倉庫、財(cái)務(wù)各一聯(lián)）←←填實(shí)際配貨單←←E：發(fā)運(yùn)、裝車：由保安、司機(jī)、倉庫協(xié)助，由保安人員開裝箱單。F：發(fā)放回執(zhí)單：發(fā)貨人把發(fā)貨清單→→傳真客戶→→客戶回執(zhí)→→10日之內(nèi)傳真→發(fā)貨人←←三、售后服務(wù)1． 整體工作目標(biāo)：與顧客進(jìn)行溝通，做好售前售后服務(wù)，形成產(chǎn)品再次購買或提高潛在購買力。2． 運(yùn)作內(nèi)容1）提高服務(wù)質(zhì)量，樹立品牌形象，培養(yǎng)顧客忠誠度。2）提高服務(wù)信譽(yù)，開啟潛在消費(fèi)市場。3） 開發(fā)服務(wù)項(xiàng)目參與市場競爭，體現(xiàn)服務(wù)優(yōu)勢。4） 負(fù)責(zé)迅速，合理處理顧客投訴事宜，解答客戶，提出的各種問題，對重大情況及時(shí)向上級匯報(bào)。5） 無法處理問題，填寫《顧客投訴記錄》反饋相關(guān)部門評審、簽訂。6） 每月匯總產(chǎn)品售后服務(wù)信息，提交董事長。7） 建立顧客投訴檔案，每月對消費(fèi)者投訴進(jìn)行匯總、總結(jié)、分析、上報(bào)董事長。8） 與倉庫、各專賣店及有關(guān)部門進(jìn)行有效協(xié)調(diào)與配合。3．與各部門工作銜接A 調(diào)、退貨隊(duì) B 客戶投訴詳解：A：調(diào)、退貨：代理商調(diào)、退貨申請單→→售后服務(wù)營銷經(jīng)理根據(jù)規(guī)定處理→→入倉←←倉庫驗(yàn)收←←B：客戶投訴：顧客投訴→→售后服務(wù)營銷經(jīng)理權(quán)限內(nèi)合理處理→→→→→→→←←售后服務(wù)營銷經(jīng)理處理并留存←←質(zhì)管部分析處理意見←←→→倉庫執(zhí)行→→回復(fù)客戶四、營銷中心與外部組織聯(lián)絡(luò)1．營銷與財(cái)務(wù)部聯(lián)絡(luò)A出差申請借款B費(fèi)用報(bào)銷C營銷往來帳D商務(wù)審核E銷售費(fèi)用分析F銷售利潤分析G產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析詳解：A：出差人填申請單：→→董事長在權(quán)限內(nèi)核批→→超權(quán)限董事長審批B：費(fèi)用報(bào)銷：→→當(dāng)事人填報(bào)報(bào)銷單→→董事長核簽→→財(cái)務(wù)核審→董事長審批C：營銷往來帳：每月統(tǒng)計(jì)一次銷售往來帳提報(bào)→董事長/財(cái)務(wù)部D：商務(wù)業(yè)務(wù)審核：營銷業(yè)務(wù)合同——財(cái)會核審E、F、G：定期為營銷中心提供銷售費(fèi)用、銷售利潤的分析報(bào)告2．營銷與生產(chǎn)部聯(lián)絡(luò)A申請?zhí)峁┊a(chǎn)品詳解：A：產(chǎn)品開發(fā)部、營銷部提供產(chǎn)品申請單或合同→評審→主管核簽→→產(chǎn)品入庫←←生產(chǎn)部組織生產(chǎn)←←董事長審簽←←※：半成品庫、面料庫應(yīng)歸口生產(chǎn)部部分工作應(yīng)急程序訂制部1．人員設(shè)置：主管1名、內(nèi)務(wù)1名、量體2名2．整體工作目標(biāo)：執(zhí)行制服訂單的簽訂、量體、服務(wù)工作3．運(yùn)作內(nèi)容：直接對制服訂單的客戶負(fù)責(zé)1）主管：統(tǒng)籌安排部門各項(xiàng)工作A）指導(dǎo)與訓(xùn)練屬下人員。B）對屬下人員的考核、監(jiān)督。C）負(fù)責(zé)制服的簽單→→量體→→跟進(jìn)→→服務(wù)。下單程序：量體員整理→→核對員核對→→主管核簽→→生產(chǎn)部生產(chǎn)發(fā)貨←←入庫←←注：生產(chǎn)過程出現(xiàn)的量體問題由量體員負(fù)責(zé)答疑。返修程序：反饋（返修）→→訂制部組織評審→→開返修單 客戶←←入庫←←整燙←←返修←←受理返修專員D）簽訂合同經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)簽字后，雙方執(zhí)1份，營銷部存檔1份（正本）訂制部，財(cái)會各1份（復(fù)印件）。產(chǎn)品開發(fā)部1． 人員設(shè)置：主管1名、開發(fā)員 名。2． 整體工作目標(biāo)：通過合法，有效手段，捕促信息開發(fā)出能駕馭市場的產(chǎn)品，完成2004年公司營銷目標(biāo)。3． 運(yùn)作內(nèi)容：產(chǎn)品開發(fā)員直接對其部門的主管負(fù)責(zé)，部門主管直接對董事長負(fù)責(zé)，董事長直接對董事長負(fù)責(zé)。1）按產(chǎn)品開發(fā)年度計(jì)劃，積極實(shí)施，保證產(chǎn)品按時(shí)上市。2）市場的嗅覺要靈敏，通過合法手段捕捉信息，保證所開發(fā)產(chǎn)品的時(shí)尚性，可經(jīng)營性，品牌的適應(yīng)性。使產(chǎn)品在市場經(jīng)營中永保青春。3） 落實(shí)外加工計(jì)劃且保證其產(chǎn)品的“可靠性”。4）樣品規(guī)范在樣品室并嚴(yán)格管理。5）做好訂貨會前后的布展和收展工作且督催訂貨數(shù)量的匯總及報(bào)審批后實(shí)施工作。6）負(fù)責(zé)各大類產(chǎn)品標(biāo)識設(shè)計(jì)7）與各部門工作銜接。A捕捉市場時(shí)尚信息，開發(fā)出能駕馭市場的樣品。B樣衣制作程序。C訂貨后下單計(jì)劃制定與審批。D產(chǎn)品外加工并跟單。E產(chǎn)品標(biāo)識設(shè)計(jì)。F樣品室管理。G吊牌、包裝用品的設(shè)計(jì)和改造。詳解： A開發(fā)產(chǎn)品：營銷中心將市場信息、產(chǎn)品開發(fā)建議不定期→→→→→→→→→←←董事長審批→→樣品評審定案→→產(chǎn)品開發(fā)部考察并提出開發(fā)方案←←→→產(chǎn)品開發(fā)部實(shí)施→→樣品入倉B樣衣制作程序：制作人協(xié)作單移交給生產(chǎn)部→→生產(chǎn)→→入庫C吊牌、包裝用品等設(shè)計(jì)、改造：根據(jù)產(chǎn)品定位，市場定位，確定產(chǎn)品的吊牌、包裝并相應(yīng)設(shè)計(jì)→→董事長核審→→董事長審批→→ 實(shí)施D產(chǎn)品標(biāo)識設(shè)計(jì)：各類產(chǎn)品標(biāo)識設(shè)計(jì)→→主管審核→→董事長核簽→→董事長審批E訂貨后下單計(jì)劃與審批：訂單整理→→開發(fā)部整理→→評審訂單→→董事長事審批下單F產(chǎn)品外加工：根據(jù)定單量與本廠生產(chǎn)能力營銷中心提交董事長審批報(bào)告申請→→入庫←←產(chǎn)品開發(fā)部實(shí)施在外廠加工←←F產(chǎn)品內(nèi)加工：計(jì)劃→→下單→→主管核審→→董事長核批G樣品室管理：開發(fā)的樣品→→樣品室（專人管）采購部1． 人員設(shè)置：主管1名，采購員 名。2． 整體工作目標(biāo)：產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)過程一切原輔材料采購工作及配套產(chǎn)品外購工作，外加工產(chǎn)品，原輔料采購工作。3． 運(yùn)作內(nèi)容采購部采購員直接對其部門的主管負(fù)責(zé)，采購部主管直接對董事長負(fù)責(zé)，董事長直接對董事長負(fù)責(zé)。1）負(fù)責(zé)對合格供貨方的選擇與評定2）負(fù)責(zé)對合作供方提供的樣品進(jìn)行檢驗(yàn)，評估與驗(yàn)證，參與對采購的原輔和貨物樣品進(jìn)行監(jiān)督和封存。3）根據(jù)采購依據(jù)負(fù)責(zé)實(shí)施采購合同的談判和簽訂。4）參與原輔材料及貨物質(zhì)量控制過程中檢驗(yàn)、評定與分析。5）負(fù)責(zé)采購合同執(zhí)行過程中質(zhì)量事故和違約事宜的談判與處理。6）負(fù)責(zé)采購合同執(zhí)行完畢配合財(cái)務(wù)部付款及付款情況實(shí)施監(jiān)督。7）根據(jù)實(shí)際經(jīng)營需要貨物的質(zhì)和量進(jìn)行采購，配合生產(chǎn)和經(jīng)營需要確保質(zhì)量滿足生產(chǎn)與經(jīng)營需要。4．與各部門工作銜接A采購面、輔料各類包裝用品等詳解： A受理：采購計(jì)劃單→主管核簽→董事長核審→董事長審批→采購→入倉在年度營銷總結(jié)會議上的即興發(fā)言某公司營銷副總各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：大家好！開了半天會了，大家都很辛苦，我也一樣。剛才突然安排要我即興發(fā)言總結(jié)，說實(shí)話，我也沒有詳細(xì)記錄，也沒有準(zhǔn)備。但既然是即興發(fā)言，我就跟大家談?wù)勎医衲甑囊恍└杏|，時(shí)間大約是30分鐘，請大家忍耐。我主要談兩個問題。一、 是營銷觀念的問題（此條簡化整理） 要找尋合適自身的經(jīng)銷商（1） 找經(jīng)銷商其實(shí)就象一個人找對象，你需要找到合適的、有共同目標(biāo)和共同理想的，這樣可以共同發(fā)展，組合起來的“家庭”才有希望；（2） 強(qiáng)扭的瓜不甜。 銷售服務(wù)的重點(diǎn)是經(jīng)銷商還是終端？（1） 產(chǎn)品品牌不是強(qiáng)勢品牌，對終端來說還缺乏必要的吸引力；（2） 產(chǎn)品價(jià)格也不便宜，而且同類產(chǎn)品存在很多品牌的替代品，終端接受起來也就慢；（3） 就目前的人力、財(cái)力、物力而言，還無法滿足我們涉及到所有“銷售面”的要求，只能通過“點(diǎn)”輻射到“面”；（4） 現(xiàn)在的管理架構(gòu)和管理流程也是一個制約因素；（5） 而經(jīng)銷商都比較成熟，熟悉自己覆蓋的市場，有他們自己比較成熟的網(wǎng)絡(luò)和市場經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，可以通過他們自己的方式和網(wǎng)絡(luò)將我們的產(chǎn)品覆蓋到市場，讓產(chǎn)品在市場先適應(yīng)，然后在市場產(chǎn)生影響，拉動終端；（6） 終端的產(chǎn)品需求往往不是單一的一個或者是幾個產(chǎn)品，而是綜合性的，是一個產(chǎn)品需求組合，而經(jīng)銷商們具備產(chǎn)品組合的能力和優(yōu)勢，可以將不同公司的不同產(chǎn)品有效地搭配組合起來；（7） 所以我們目前的重點(diǎn)是服務(wù)好經(jīng)銷商，而不是把大量的精力放在終端服務(wù)上；終端存在的問題目前只能通過適當(dāng)?shù)氖袌霰O(jiān)督及時(shí)發(fā)現(xiàn)，并及時(shí)與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通解決；（8） 擔(dān)負(fù)和影響公司銷售業(yè)績的是我們的各個特約經(jīng)銷商。只有這些經(jīng)銷商可以有既得的利益和滿意的市場服務(wù)，才能夠產(chǎn)生動力并愿意主動去通過自身的網(wǎng)絡(luò)來推動產(chǎn)品的銷售，才能夠?qū)︿N售額的產(chǎn)生影響力和拉動力。 不能固守經(jīng)驗(yàn)一成不變（1） 以前的銷售經(jīng)驗(yàn)當(dāng)然值得借鑒，我們也應(yīng)該珍惜，并及時(shí)地參考這些成功或者是失敗的經(jīng)驗(yàn)；但是不能總是固守以前的經(jīng)驗(yàn)不變、不放，我們現(xiàn)在很多銷售教訓(xùn)也是以前的經(jīng)驗(yàn)造成的（掌聲）；（2） 以前的成功經(jīng)驗(yàn)可能也是今后的失敗根源。二、 是銷售控制的問題 經(jīng)銷商的通路銷售操作方法從目前而言，我們比較切實(shí)可行方式，就是可給予經(jīng)銷商在各種通路操作的意見和建議，給經(jīng)銷商參考，至于是不是一定需要經(jīng)銷商按照我們的建議來做，就值得我們好好商榷和考量。因?yàn)樵趨^(qū)域市場運(yùn)作前我們和經(jīng)銷商之間已經(jīng)有了限制性的條款對銷售進(jìn)行限制，而只要經(jīng)銷商不跨越這些限制性條款運(yùn)做就應(yīng)該給予支持。這其實(shí)就象是兩個人組成家庭一樣。首先當(dāng)然是兩個人你情我愿的，成家后共同向往的是美滿、舒適的生活（笑聲）。但應(yīng)該清楚，你不能總是要求你的另一半完全按照你的想法和思路去生活、工作，畢竟他/她有他/她不同的生活、工作經(jīng)歷，有他/她對生活、工作不同的看法和理解，有他/她不同的生活、工作圈子，有他/她不同的生活、工作方式，有他/她不同的身處環(huán)境（笑聲、掌聲）。所以就不能強(qiáng)求二人的生活、工作方式完全一致，只能是求同存異。你可以經(jīng)常和他/她溝通，談?wù)勀銓λ?她的某些事情、某些做法的看法和想法，給他/她一些意見和建議。既然是共同生活在一起，他/她肯定會誠心聽取你的意見和建議，然后提出他/她自己的想法和看法。或許你的意見和建議值得參考，他/她會立即聽取和采用；或許你的意見和建議是片面的，通過溝通，你會明白和領(lǐng)悟他/她這樣做的出發(fā)點(diǎn)是怎樣？這樣雙方就很容易溝通清楚，而不是相互猜忌。畢竟，他/她是最清楚他/她自己在那樣的環(huán)境里面應(yīng)該怎樣來處理事情，怎樣去做事情了。一般來說，找合適的經(jīng)銷商就象組織家庭一樣，需要經(jīng)歷一個磨合的過程才能逐漸進(jìn)入“蜜月期”，就象是新婚夫婦一樣，剛開始需要一段時(shí)間的磨合，等過幾年就會走入相對穩(wěn)定的時(shí)期。當(dāng)然，也有出現(xiàn)另外一種情況的，那就是“婚后”發(fā)現(xiàn)志不同道不合（笑聲、掌聲）。結(jié)果就會出現(xiàn)相互的不信任、相互猜忌，然后就是同床異夢，直至最后“離婚”分開。即使沒有“離婚”分開，而是出于某些顧慮而繼續(xù)勉強(qiáng)維持這段名存實(shí)亡的“婚姻”的，對雙方來說，已經(jīng)沒有任何實(shí)際的意義和好處了?；蛟S，還不如干脆主動“離婚”，“離婚”后自己還可以有機(jī)會找到適合自己“婚姻”生活的第二春、第三春（掌聲、笑聲），畢竟“生活還是要繼續(xù)的”（掌聲）?；氐轿覀兒徒?jīng)銷商的問題，其實(shí)質(zhì)就是如此。所以我們雙方應(yīng)該在相互信任的基礎(chǔ)上，充分理解和支持經(jīng)銷商在銷售通路的做法。當(dāng)然，這種做法的前提是在我們的限制性條款之內(nèi)的。 經(jīng)銷商的銷售平等待遇這個問題有一個很好的例子來說明。以前的皇帝是“后宮佳麗三千”（笑聲），我們先不去理會這種生活方式的合理性問題，我們來探討這其中的可行性和平衡性問題。首先你得有吸引力。你的吸引力在于你是皇帝，眾人之上，“皇帝”這個品牌本身就很不錯（笑聲）。如果再加上什么才高八斗、學(xué)富五車、風(fēng)流倜儻之類的（笑聲），那就更有吸引力了，這是加強(qiáng)和豐富品牌（掌聲、笑聲）。這樣你就不用擔(dān)心“后宮佳麗”找不找得到的問題了，而是如何選擇你的“后宮佳麗”們！所以可行性沒有問題。找到“后宮佳麗們”了，你就得面臨如何對待它們的問題了。你得要對她們“一碗水端平”，不能厚此薄彼，否則麻煩就大了，后院肯定起火，佳麗們之間會相互爭斗和指責(zé)，搞得整個后宮會雞犬不寧，無法收拾，你哪里還有心思去安心處理“朝政”？（持續(xù)掌聲、笑聲）所以就要“一碗水端平”，對后宮佳麗們的待遇一樣，首先讓她們在情理上無話可說，這就首先成功了一半。但是，你是“一碗水是端平”了，卻往往出現(xiàn)另外的問題，就是后宮佳麗們之間的相互勾心斗角，相互不服氣——憑什么你做皇后而我卻是貴妃？憑什么你是貴妃而我卻只是一般的妃子？（笑聲）于是后宮佳麗們會相互拆臺，相互指責(zé)，相互做手腳，今天我先給你找點(diǎn)茬什么的，明天你再給我來點(diǎn)手段使個絆子什么的，反正是相互讓對方不得安寧、不能好過。這個時(shí)候，你這個所謂的“皇帝”老公就應(yīng)該出面了，先將情況分門別類，理出個是非曲折，分清楚輕重緩急，然后給出具體的處理辦法：有的給予批評和教育，有的給予警告和反省，有的給予嚴(yán)厲的懲罰，有的呢干脆就直接“休”了（笑聲、掌聲）——反正缺你一個也不會有什么問題，后宮佳麗們還多的是，再說想要進(jìn)后宮當(dāng)佳麗的還有一大把，何別留著你讓后宮不得安寧呢？！所以就要果斷處理。但問題的關(guān)鍵和前提是你這個“皇帝”老公得清醒，千萬不要是個什么都不想理也不愿意理的昏君，千萬不要對后宮佳麗們的內(nèi)訌斗爭視而不見、置之不理，更不能過分緊張地將整個后宮爭斗事情嚴(yán)重化。這個時(shí)候的你對后宮佳麗們既要有大棒政策，也要有懷柔手段，不能一棒子將后宮佳麗全都解決掉。對后宮佳麗們該教育的教育了，該警告的警告了，該懲罰的懲罰了，該休的也休了，那么該“再娶”的你還是要再娶，你得表現(xiàn)出你這個“皇帝”老公品牌的作風(fēng)和個性來（笑聲、掌聲）！千