電信營銷之基業(yè)常青(編輯修改稿)
2025-06-24 00:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 而造成的牛鞭效應(yīng)（即由于制造企業(yè)、渠道廠商對客戶需求信息的缺失造成的產(chǎn)量過?；蜷_工不足，同時這種誤差會由于整個供應(yīng)鏈的復雜而不斷放大，如同牧民的鞭子一樣而得名）是制造企業(yè)的重要經(jīng)營命題。加深對客戶企業(yè)在整個供應(yīng)鏈中運作的理解與認知，幫助客戶解決難題，將是電信運營商必須解決的一個課題事實，包括ATamp。T、BT在內(nèi)的眾多電信運營商已經(jīng)開始對這一領(lǐng)域的探索。筆者認為，供應(yīng)鏈的信息基礎(chǔ)設(shè)施外包將是我國電信運營商的重要挑戰(zhàn)和商機；客戶經(jīng)營能力是指當電信運營商能清楚獲知客戶的經(jīng)營、技術(shù)和財務(wù)優(yōu)劣勢的時候，會有助于提高電信營銷的準確性。例如，當客戶嚴格控制成本而具備相當?shù)男畔⑾到y(tǒng)管理能力的時候，會傾向于尋求較少服務(wù)而低價的電信服務(wù)供應(yīng)商；而自身技術(shù)力量薄弱，無法對電信網(wǎng)絡(luò)進行有效管理和監(jiān)測的客戶，會要求電信服務(wù)供應(yīng)商提供運維方面的支持服務(wù)；客戶購買方式的不同，同樣是電信運營商對客戶進行營銷設(shè)計的重要因素。與客戶購買方式相關(guān)的特征主要包括執(zhí)行購買的人或組織，客戶內(nèi)部的決策力量構(gòu)成，客戶采購的一般原則等，可以根據(jù)這些特征在營銷中采取針對性的商務(wù)策略。例如當一個國際型企業(yè)進入新的國家拓展業(yè)務(wù)的時候，往往會建立集中的財務(wù)管理措施，由總部進行統(tǒng)一采購。事實上，國內(nèi)外電信運營商推出的“一站式服務(wù)”模式，包括相應(yīng)的組織設(shè)計、商務(wù)條款，在一定程度上即是為適應(yīng)客戶的采購組織結(jié)構(gòu)。下圖為通過對三種不同應(yīng)用模式的企業(yè)客戶進行細分并形成產(chǎn)品組合示例：應(yīng)用模式電信系統(tǒng)支撐要點產(chǎn)品組合客戶導向的企業(yè)客戶群252。 通過與客戶的緊密聯(lián)結(jié)，立足于客戶角度分析其需求及驅(qū)動因素，盡可能占有客戶預(yù)算252。 理解、預(yù)測和響應(yīng)客戶252。 對于客戶知識的持續(xù)學習和積累252。 定制化的服務(wù)能力252。 多元的客戶接觸能力252。 800業(yè)務(wù)、呼叫中心業(yè)務(wù)、IDC業(yè)務(wù)、主機托管業(yè)務(wù)252。 網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測服務(wù)、服務(wù)水平報告服務(wù)、業(yè)務(wù)持續(xù)性服務(wù)252。160
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