【文章內(nèi)容簡介】 今天（9月中旬），磷復(fù)肥的常規(guī)銷售已基本結(jié)束，我們可以大致看清今年的行業(yè)大貌。　從全行業(yè)看：2006年比2005年新增產(chǎn)能200萬噸以上，僅宜化、史丹利、豐喜就新增190萬噸。在銷售上，除了個(gè)別為解決大量的庫存，而低價(jià)傾銷外（零售最低價(jià)跌到96元/袋），全行業(yè)似乎平穩(wěn)的度過了常規(guī)銷售季，忙著迎接淡季和冬儲(chǔ)。從流通看，不僅沒有受到影響，反而比2005年在銷售額和利潤上還有所增長。但個(gè)別的低價(jià)傾銷，是會(huì)帶來行業(yè)性的降價(jià)震蕩，其震蕩時(shí)間可能在冬儲(chǔ)階段，并有可能出現(xiàn)一石激起千層浪的崩盤效應(yīng)?！　?006年我們可以這樣：是中國磷復(fù)肥開始認(rèn)識(shí)并覺醒的一年。是中國磷復(fù)肥出現(xiàn)并開始成長的一年。是中國磷復(fù)肥營銷開始有效推廣的一年。是中國磷復(fù)肥市場步入成熟的第一年。也是中國的磷復(fù)肥中，還沒有意識(shí)到市場規(guī)律會(huì)吃人的，第一次遭受市場規(guī)律打擊而受巨損的一年。從全局看：2006年凡是按市場規(guī)律在做市場的，都得到長足的發(fā)展，最有代表性的是：湖北宜化，山東史丹利、金正大，重慶玖源；凡沒有按市場規(guī)律做市場，而是按自己的生產(chǎn)規(guī)律，去求銷量跑市場、消庫存的，都受到了市場的嚴(yán)酷打擊；成為兩個(gè)極端。那些中間，因?yàn)橹袊讖?fù)肥市場的巨大，依然是即沒有什么發(fā)展，也不可能馬上死掉，正等著奇跡出現(xiàn)而再生。三、2006年磷復(fù)肥業(yè)的市場營銷調(diào)查　　中國磷復(fù)肥注冊(cè)生產(chǎn)不下于3500家，流通銷售不下于4萬家，零售網(wǎng)點(diǎn)不低于40萬家，是中國規(guī)模最大、人數(shù)最多、銷售區(qū)域最廣的一個(gè)巨大市場。但是，由于原因，有70%以上還不知道什么是市場和市場規(guī)律。我為摸清中國磷復(fù)肥營銷現(xiàn)狀，用一年時(shí)間跑了6個(gè)省，走訪了2000個(gè)農(nóng)民，500多戶網(wǎng)點(diǎn)零售商，100多個(gè)一級(jí)代理商；與100多名廠家區(qū)域經(jīng)理長時(shí)間交談，調(diào)查后得到一組這樣的數(shù)據(jù)：　農(nóng)民的買肥、用肥與生活習(xí)慣（2000個(gè)標(biāo)樣）　A、買肥：95%是聽網(wǎng)點(diǎn)商的，廠家促銷65%的聽不懂，78%的喜歡促銷品；　B、用肥：65%的按賣肥說的量加10%以上施肥，82%的不知道用肥量多了和施錯(cuò)了后會(huì)影響產(chǎn)量、質(zhì)量和破壞土壤，83%的按尿素習(xí)慣施用復(fù)合肥；　C、生活習(xí)慣：99%的農(nóng)忙晚上天黑收工，吃飯睡覺，89%的在農(nóng)忙期間不喜歡廠家促銷，87%的農(nóng)民看不到地方， 93%的農(nóng)民不看任何報(bào)紙，81%的農(nóng)民在休閑時(shí)間在打牌、聊天?！、買肥方式：80%的拿現(xiàn)金買，20%的佘帳一個(gè)作物季，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域100包肥以上賒購一個(gè)作物季，其它都是現(xiàn)款，在特別區(qū)域100%賒購一季?！【W(wǎng)點(diǎn)商的賣肥方式與習(xí)慣（500個(gè)標(biāo)樣）　A、89%的是哪種肥價(jià)格空間大就推哪種，5%的只推肥效好的肥；　B、76%的只賣大廠的有的肥，79%的怕進(jìn)口肥是假的，賣后麻煩大；　C、73%的怕廠家旺季來促銷，74%的喜歡廠家在上打廣告；　D、100%的沒有見過廠家來宣傳新作物施肥，67%的認(rèn)為廠家農(nóng)化服務(wù)是為賣肥而打廣告，沒有真正推廣科學(xué)施肥?！、不發(fā)達(dá)區(qū)域?qū)σ患?jí)經(jīng)銷商的賒貨率為35%，發(fā)達(dá)區(qū)域?qū)σ患?jí)經(jīng)銷商的賒貨率為15%，賒貨期56%為進(jìn)二結(jié)一，87%的年底全部結(jié)清。　一級(jí)經(jīng)銷商的營銷（100個(gè)標(biāo)樣）　A、3%的知道傳統(tǒng)營銷理論，100%的是分銷——網(wǎng)點(diǎn)零售結(jié)構(gòu)，76%的是老板一言堂決策，94%的是賣出去就了的觀念，79%的沒有的概念；　B、77%的是在幫廠家賣肥，97%的代理了6家以上產(chǎn)品，82%的是廠家不動(dòng)和不投廣告我就不賣的被動(dòng)式賣肥方式；　C、只要是廣告什么都行的占75%，按當(dāng)?shù)貍鞑チ?xí)慣要求廠家做廣告的22%；　D、分銷商對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商的賒貨率占45%，除大田外其它農(nóng)作物用肥季節(jié)與習(xí)慣全不知道的占86%，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)商的熟悉率占45%?！S家的區(qū)域經(jīng)理區(qū)域營銷現(xiàn)狀（100個(gè)標(biāo)樣）　A、對(duì)網(wǎng)點(diǎn)商的熟悉率12%，對(duì)分銷商的熟悉率31%，對(duì)代理商熟悉率100%；　B、對(duì)區(qū)域（除大田外）農(nóng)作物用肥季節(jié)與習(xí)慣和農(nóng)民的買肥方式知道率9%；　C、對(duì)區(qū)域農(nóng)民的生活習(xí)慣與作息方式知道率2%，基本作物農(nóng)化知識(shí)率7%；　D、為完成計(jì)劃催代理商進(jìn)貨而不管市場容量的占78%，跑代理商的占98%；　E、6%的知道傳統(tǒng)的營銷理論，1%的知道4C營銷理論，86%的認(rèn)為自己不是在做市場，但廠里壓任務(wù)和政策逼的沒有辦法才竭澤而魚的?！　∵@組數(shù)據(jù)得出：磷復(fù)肥業(yè)處于市場初期的營銷階段。從觀念與模式上看，生產(chǎn)的為產(chǎn)而銷，為銷而跑市場；流通的為賣而銷，為銷而建供銷社模式和夫妻店模式那種為利而結(jié)、因利而散的松散型網(wǎng)絡(luò)模形。從適應(yīng)市場規(guī)律看：磷復(fù)肥的生產(chǎn)、銷售、網(wǎng)點(diǎn)，都不知道消費(fèi)者的消費(fèi)特性與習(xí)慣，購買動(dòng)機(jī)與行為。從營銷理論看：無論是借鑒的還是自創(chuàng)的農(nóng)資營銷模式、模型都是建立在集權(quán)農(nóng)耕的傳統(tǒng)思想上，建立在大田用肥習(xí)慣上，建立在農(nóng)民自發(fā)用肥的基礎(chǔ)上，從而使磷復(fù)肥的營銷大同小異，自然形成中國磷復(fù)肥市場的板塊式模型結(jié)構(gòu)。值得慶幸的是，2006年湖北宜化、山東史丹利、金正大、重慶玖源BB肥的概念營銷、營銷的崛起，如春風(fēng)正在化開中國磷復(fù)肥那板塊式模型的堅(jiān)冰。四、2006年的宜化磷復(fù)肥市場營銷　　2006年初，冬儲(chǔ)的庫存量大于的年使用量，影響著全行業(yè)，湖北宜化也不例外。2005年底，在東北市場多收了超過自己能力的數(shù)萬噸款。這個(gè)錯(cuò)誤，在春肥旺季前的2月就凸現(xiàn)出來。給東北的貨，發(fā)到2月底，還差數(shù)萬噸，可其它市場打的春肥款，宜化無法供應(yīng)。各地代理商為發(fā)貨將宜化磷復(fù)肥部全部扯入解釋的事務(wù)中，只到4月30日才結(jié)束。因無貨可發(fā)，幾乎得罪了所有的客戶，給5月以后的市場營銷，帶來無法估量的損失。痛定思痛，宜化一是擴(kuò)產(chǎn)、擴(kuò)能：在原裝置基礎(chǔ)上，使產(chǎn)量擴(kuò)大10萬噸，再確保100萬噸新裝置在8月投產(chǎn)。二是宜化磷復(fù)肥部從五月起，開始了以概念營銷為主導(dǎo)的營銷。派出30個(gè)調(diào)查組調(diào)查市場，建了一個(gè)概念營銷實(shí)驗(yàn)區(qū)，在50天的營銷初見成效之后，決定：從7月起，在六個(gè)主要銷售省區(qū)推行秋播主題促銷的《金秋行動(dòng)》。其戰(zhàn)略目標(biāo)是：增殖，將各地的宜化復(fù)合肥的零售與批發(fā)單價(jià)，提到全國第三到第二位，將市場占有率提高到各個(gè)市場的前八位以上。用行動(dòng)指導(dǎo)思想的話說，就是：實(shí)現(xiàn)將復(fù)合肥賣了到賣好的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。行動(dòng)的戰(zhàn)術(shù)就是：推行徹底根除營銷弊病的二轉(zhuǎn)，三問，四抓的《234模式》?！　　督鹎镄袆?dòng)》于7月23號(hào)在山東維坊開始，止于8月23號(hào)，取得了豐碩的戰(zhàn)果。短短的30天，用三創(chuàng)服務(wù)（為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為創(chuàng)建，為個(gè)人創(chuàng)立信譽(yù)）和《234模式》，將各地價(jià)格提到了前三位以上；消化了代理商、分銷商的庫存數(shù)萬噸，銷售比去年增長了80%以上，新開發(fā)了7種農(nóng)作物市場，全國首創(chuàng)了測土施肥的“宜化示范村”——山東、城武、張樓鄉(xiāng)、譚樓村?！　【驮谕瑫r(shí)，個(gè)別為消化庫存，在宜化《金秋行動(dòng)》推行的三個(gè)省，實(shí)行低價(jià)傾銷，零售價(jià)、批發(fā)都跌破了臨界點(diǎn)。宜化45%的代理商是這個(gè)的代理，在開完了這個(gè)會(huì)后，來開宜化的推介會(huì)。會(huì)后他們特有感觸的說：宜化是在真刀真槍的做市場，我們只有做宜化，才有長期保障。結(jié)果先款后貨的宜化，在這三個(gè)省的秋播計(jì)劃總量，比去年同期翻了二番，還得到了從網(wǎng)點(diǎn)商到代理商的：我們今天才看到什么是營銷？什么是？什么是真心實(shí)意為三農(nóng)的做法好評(píng)。今年雖然還有3個(gè)月的淡季和冬儲(chǔ)，雖然宜化這3個(gè)月新增了20萬噸產(chǎn)能，可宜化的磷復(fù)肥營銷，依然是那么從容和自信。真可謂：獨(dú)有花枝俏。五、宜化《234模式》市場成因　　湖北宜化受到市場獨(dú)有的青