商業(yè)銀行客戶經理營銷妙招(編輯修改稿)
2025-06-23 23:52 本頁面
【文章內容簡介】 2． 電話約見的操作要領3． 電話約見的話術范例● 信函（電子郵件）約見1． 信函（電子郵件）約見的特點2． 信函（電子郵件）約見的內容和注意事項3． 信函（電子郵件）約見實例● 托人約見● 當面約見1． 當面約見的目的與好處2． 突破當面約見的關口第24招 接近不同客戶——到什么山上唱什么歌● 百人百相，千人千面● 接近沉默寡言的客戶● 接近喜歡炫耀的客戶● 接近令人討厭的客戶● 接近優(yōu)柔寡斷的客戶● 接近知識淵博的客戶● 接近愛討價還價的客戶● 接近慢郎中式的客戶● 接近性急的客戶● 接近善變的客戶● 接近疑心重的客戶● 接近女性客戶● 接近大方型的客戶● 接近聽覺型的客戶● 接近觸覺型的客戶● 接近獨裁型的客戶● 接近分析型的客戶● 接近務實型的客戶● 接近人際型的客戶第25招 注重第一印象——一見鐘情定成敗● 第一印象具有不可磨滅的力量● 樹立良好的第一印象1． 要自重待人，陳懇待人2． 要先敬衣冠（包括儀容）后敬人3． 要具有微笑、開朗的表情4． 要注意握手的禮節(jié)5． 要注意清楚的表達語言6． 注意您的肢體語言和目光接觸7． 要記住并常說出客戶的名字8． 嚴格遵守時間9． 要注意商談技巧10．要有干凈利落的動作11．要讓客戶有優(yōu)越感12．要注意客戶的“情緒”13．要隨機應變14．要利用小贈品贏得目標客戶的好感●檢測自己的第一印象第26招 正式接觸客戶——套好近乎消戒心● 突破營銷關口的第一道防線● 讓客戶放松1． 千萬不要吝惜您的贊美之詞2． 尋找贊美點3． 贊美客戶的接待人員4． 贊美的話術5． 贊美中應注意的問題● 尋找營銷點（突破口）1． 尋找個人客戶的購買點2． 尋找法人客戶的購買點3． 尋找客戶的心理需求● 重視客戶的感受1． 避免夸夸其談與嘩眾取寵2． 通過提問激發(fā)客戶的興趣3． 對問題或需求達成共識4． 從介紹人談起5． 從著名的企業(yè)談起● 套近乎14計1． 了解對方的興趣愛好2． 多說平常的語言3． 避免否定對方的行為4． 了解對方所期待的評價5． 注意自己的表情6． 留給對方無意識的動作7． 引導對方談得意之事8． 找機會接近對方的身體周圍9． 以笑聲支援對方10．找出與對方的共同點11．表現出自己關心對方12．先征求對方的意見13．記住對方“特別的日子”14．選擇讓對方家人高興的禮物面談商談——成功營銷第四步第27招 善于溝通——心有靈犀一點通● 有效溝通的功能和目的1． 溝通是關系營銷的粘合劑2． 溝通是關系營銷的潤滑劑3． 溝通時關系營銷的催化劑● 了解一個人的溝通風格● 與不同溝通風格的客戶進行溝通1． 駕馭型風格的客戶經理與不同類型的客戶溝通2． 表現型風格的客戶經理與不同類型的客戶溝通3． 平易型風格的客戶經理與不同類型的客戶溝通4． 分析型風格的客戶經理與不同客戶溝通● 個性化的溝通技巧第28招 溝通技巧——做一個忠實的聽眾● “聽”比“說”更重要1． 傾聽是客戶經理通往營銷商談成功的臺階2． 傾聽是能夠維持雙方商談最有效的手段3． 善于傾聽是區(qū)分優(yōu)秀與普通客戶經理的重要標準● 把握傾聽的原則1． 站在對方的立場，仔細地傾聽2． 要能確認自己所理解的意思是否就是對方所講的3． 要能表現誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語● 消除傾聽的障礙1． 自我防衛(wèi)2． 忐忑不安3． 壓力過重4． 心理成見5． 缺乏認同● 培養(yǎng)傾聽的技巧1． 要用心地去傾聽2． 要耐心地去傾聽3． 要用您的眼睛去傾聽4． 要有理解地去傾聽5． 要有反應的去傾聽● 傾聽注意事項1． 排除干擾2． 保持清醒3． 做好記錄4． 態(tài)度誠懇5． 永不爭吵第29招 注意詢問——問君能有幾多愁● 詢問的功能1． 誘導客戶思考2． 了解對方立場觀點3． 檢測雙方意見是否一致● 詢問的類型1． 封閉式詢問2． 開放式詢問3． 澄清式詢問4． 探索式詢問5． 誘導式詢問6． 選擇式詢問7． 解決性詢問8． 多重式詢問● 詢問的方法1． 狀況詢問法2． 問題詢問法3． 暗示詢問法● 詢問的技巧1． 提問的時間應適時2． 提出的問題應明確而具體3． 提出的問題應全面考慮4． 提問的速度與頻率要適中5． 注意問題的表述第30招 巧妙答復——有理不可直說● 答復的一般步驟1． 要對客戶表現出同情心2． 回答問題之前應有短暫停頓3． 復述客戶提出的問題4． 回答客戶提出的問題● 巧妙答復的技巧1． 認真思考2． 準確判斷3． 局部回答4． 答非所問5． 推卸責任6． 安慰式答復7． 有意打岔8． 謹慎回答● 答復問題時的注意事項1． 注意掌握答復問題三要素2． 把問題搞明白后再回答3． 答復要有分寸4． 給自己一定的思考空間5． 答復問題不要絕對化第31招 介紹產品——快樂地與人分享● 營銷過程中最令人興奮的一刻● 推薦產品功能
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