全力推進市場營銷上水平(編輯修改稿)
2025-06-23 23:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 多的籌備，第八屆全國煙草行業(yè)職業(yè)技能競賽暨第一屆全國煙草行業(yè)卷煙商品營銷職業(yè)技能競賽將于10月舉行。這次大賽，以“競技能、育人才”為主題，以培養(yǎng)和選拔卷煙商品營銷高技能人才為目標，來自行業(yè)的150名優(yōu)秀選手，將同臺競技，展示全國煙草行業(yè)營銷高技能人才新的風(fēng)貌。今年，銷售公司加大培訓(xùn)教材開發(fā)力度，組織行業(yè)專家、業(yè)務(wù)骨干，廣泛征集客戶經(jīng)理工作問答，集中行業(yè)內(nèi)外智慧，編寫了《卷煙市場營銷》、《卷煙服務(wù)營銷》、《卷煙品牌營銷》、《卷煙營銷管理》、《卷煙物流管理》五本培訓(xùn)教材，匯編了《客戶經(jīng)理300問》，形成了涵蓋管理、業(yè)務(wù)、專業(yè)技術(shù)等崗位類別、針對不同能力要求的培訓(xùn)課程體系，為提高培訓(xùn)質(zhì)量提供了有力支撐，為營銷服務(wù)實踐與操作提供了幫助指南。按照“分類管理、科學(xué)設(shè)崗、明確職責(zé)、嚴格考核、落實報酬”的要求，加快勞動用工制度改革步伐，轉(zhuǎn)換用人用工機制，逐步完善營銷人員進退、升降機制，積極探索符合現(xiàn)代流通企業(yè)基本特點的營銷隊伍制度。新疆伊犁公司本著“四個有利”的原則，建立動態(tài)薪酬體系，給優(yōu)秀員工提供較大的發(fā)展通道，提高了營銷隊伍的素質(zhì)，保持了營銷隊伍的活力，%提高到72%，%，有4名客戶經(jīng)理走上中層管理崗位，8名客戶經(jīng)理走上了分局（公司）機關(guān)關(guān)鍵性工作崗位。湖南省公司明確了全省技能競賽前15名的選手，可與公司簽訂無固定期限的勞動合同，極大的調(diào)動了營銷人員的積極性。目前，全行業(yè)客戶經(jīng)理隊伍由去年的28637人上升到今年的29235人，%，%的平均水平。一年來，行業(yè)網(wǎng)建工作雖然取得一定成績，但面對行業(yè)“卷煙上水平”新的形勢和任務(wù)，對照國際一流水平，我們的工作還存有一定差距：一是部分地區(qū)對開展網(wǎng)上訂貨工作的重要性認識不足，存在等待觀望的思想；二是一線營銷人員工作職責(zé)、流程還不夠明確，特別對如何發(fā)揮客戶經(jīng)理作用方面，各地做法的差異性較大，水平和效果參差不齊；三是如何有效挖掘和利用零售終端價值還處于起步探索階段，成效尚不明顯；四是網(wǎng)絡(luò)培育知名品牌的功能需要進一步發(fā)揮，隊伍素質(zhì)和網(wǎng)絡(luò)軟實力需要進一步增強。對于上述問題，希望各單位高度重視，查找問題根源，采取有效措施，認真加以解決。二、下一階段網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重點工作（一）積極推進三個工作法的實踐與應(yīng)用“135”工作法是在總結(jié)多年來營銷隊伍建設(shè)經(jīng)驗基礎(chǔ)上，集行業(yè)群體智慧醞釀成型的，適應(yīng)了行業(yè)當(dāng)前及今后營銷網(wǎng)建工作需要。各單位要全面推廣應(yīng)用客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理“135”工作法，進一步發(fā)揮一線營銷人員在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中的作用，努力打造新型營銷隊伍。一是制定實施方案。省級公司要認真學(xué)習(xí)和解讀三個工作法的內(nèi)容、標準和要求，制定方案，明確進度，同步推進。2010年11月底前，各省要將推廣工作方案上報中國卷煙銷售公司。二是開展分層培訓(xùn)。省級公司主要負責(zé)營銷中心主任、市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理相關(guān)人員培訓(xùn)，地市級公司負責(zé)客戶經(jīng)理培訓(xùn)，省、市、縣管理人員到一線營銷人員都要全面掌握和熟練應(yīng)用3個工作法。三是注重推廣效果。各地市級公司要按照三個工作法全面梳理內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)協(xié)同作業(yè)，相互支持，要全面理清三個崗位的工作關(guān)系，以客戶、市場、品牌作為營銷人員的思維要素、分析維度和工作要點，形成符合實際、便于操作的營銷工作平臺，全面提升一線營銷人員的服務(wù)能力和服務(wù)水平。明年，根據(jù)各省級公司上報的工作方案，銷售公司將對3個工作法的推廣應(yīng)用情況進行檢查和通報。（二）全面推進網(wǎng)上訂貨工作要按照“統(tǒng)一標準、統(tǒng)一平臺、統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫、統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)”和“試點先行、積極推進”的要求，繼續(xù)抓好以網(wǎng)上訂貨為主要內(nèi)容的電子商務(wù)建設(shè)。一是完善規(guī)劃，搞好試點。省級公司要進一步完善推廣實施方案，認真總結(jié)網(wǎng)上訂貨試點工作經(jīng)驗，在全省范圍內(nèi)逐步推廣。條件具備的單位，可利用互聯(lián)網(wǎng)、電信網(wǎng)、有線電視網(wǎng)以及“三網(wǎng)融合”等拓寬訂貨渠道，并選擇部分有條件的零售客戶，穩(wěn)步實施批零網(wǎng)上配貨，逐步開展網(wǎng)上結(jié)算。二是規(guī)范操作，穩(wěn)步推進。國家局統(tǒng)一開發(fā)了網(wǎng)上訂貨軟件系統(tǒng)，免費提供各單位使用。各單位在實施過程中，硬件采購、軟件實施要嚴格執(zhí)行國家局相關(guān)規(guī)定，并按照業(yè)務(wù)規(guī)范和技術(shù)規(guī)范要求，積極推進網(wǎng)上訂貨工作。三是發(fā)揮功能，加強管理。推進網(wǎng)上訂貨，要充分發(fā)揮方便客戶、提高效率、客我互動、品牌展示、營銷平臺等7個功能作用，加強目標、過程控制、準入審核、客戶信用和網(wǎng)站安全等，健全網(wǎng)上運作管理制度，為客戶提供安全、方便、快捷的服務(wù)。四是抓住關(guān)鍵，監(jiān)督檢查。各單位要以網(wǎng)上訂貨為契機，按照20號文件要求，規(guī)范客我關(guān)系、訂單采集流程、貨源供應(yīng)政策，嚴格限制銷售大戶，依法依規(guī)經(jīng)營，確保網(wǎng)上訂貨順利實施運行。明年，銷售公司將對20號文件精神的落實與訂貨系統(tǒng)結(jié)合的情況進行全面檢查，地市級公司要主動組織檢查，省級公司要切實負起責(zé)任，做好復(fù)查、為品牌發(fā)展創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的市場環(huán)境。網(wǎng)上訂貨工作要注意三點：第一，網(wǎng)上訂貨要有利于卷煙銷量穩(wěn)定增長、有利于卷煙結(jié)構(gòu)穩(wěn)步提升、有利于增加客戶貨源的選擇空間、有利于“532”“461”知名品牌成長，簡化訂貨操作，方便零售客戶。第二，不要片面追求數(shù)量，而要注重質(zhì)量和效率，省級公司要做好規(guī)劃，制定規(guī)則，抓緊推廣，市級公司要抓好應(yīng)用，并將運行質(zhì)量納入目標考核。第三，注重在線服務(wù)與日常服務(wù)相結(jié)合，實現(xiàn)功能互補，及時響應(yīng)客戶訴求，不斷提高服務(wù)能力和水平。 （三）積極探索零售終端建設(shè)一是研究制定零售終端利益保障機制。圍繞終端利益這個關(guān)鍵點，從貨源保障、終端布局、零售價格穩(wěn)定等可控因素入手，制定、完善相應(yīng)政策和規(guī)定，從降低零售終端經(jīng)營費用、增強零售終端經(jīng)營技能等環(huán)節(jié)入手，保證零售客戶毛利持續(xù)穩(wěn)定增長。二是研究分析終端發(fā)展與變化趨勢。要適應(yīng)新型業(yè)態(tài)發(fā)展，關(guān)注變化趨勢，把握零售特點。要適應(yīng)地區(qū)發(fā)展特點，在城市群、城鎮(zhèn)化、功能變化情況下，關(guān)注終端變化特點，聚焦新興城市、新型業(yè)態(tài)、新建商圈，空白村，主動
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