一個(gè)襪子品牌的營(yíng)銷沉浮記(編輯修改稿)
2025-06-23 22:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 記得最清楚的是，他第二天就坐飛機(jī)到了廣東，把最新的德國(guó)產(chǎn)織襪機(jī)給拉了回來(lái)，這種機(jī)子最大的特點(diǎn)，就是它的花版是全電腦設(shè)計(jì)，至少在一年中，現(xiàn)有的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)是不可能來(lái)仿制的；他又請(qǐng)了三個(gè)有名的織襪技術(shù)專家，每個(gè)專家一個(gè)月在廠里只住十天，但工資卻兩千元。這個(gè)在當(dāng)時(shí)杭城也是首屈一指的呀，我覺(jué)得我這個(gè)小學(xué)同學(xué)還是有相當(dāng)?shù)镊攘Φ摹? 既然同學(xué)張胖子膽子那么大，我就開始籌備了我親自運(yùn)作策劃的第一個(gè)全省招商會(huì)。 由于我是第一次干這種事情，也不知道怎么干，就去問(wèn)了一些業(yè)界的朋友，朋友就把招商的全過(guò)程告訴了我，但我一看不行，這樣的招商太單調(diào)，太落后，得需要改變。 以前的老招商方式，也不叫招商，而是叫訂貨會(huì)，先是把那些熟悉的經(jīng)銷商發(fā)個(gè)邀請(qǐng)書，然后大多數(shù)企業(yè)就把訂貨會(huì)放在自己的廠區(qū)里，由于是老客，除了吃就是吃，吃好喝好，貨也訂好，而這些經(jīng)銷商大部分是集體供銷社的，所以容易造成產(chǎn)品在他們那里積壓，最后搞成許多不利于企業(yè)發(fā)展的歷史性問(wèn)題，而且現(xiàn)在供銷社算什么，不再是那個(gè)年代那樣非求不可的時(shí)代了，所以我想把這批老經(jīng)銷商全部放棄，大面積發(fā)展象各個(gè)市場(chǎng)個(gè)體戶那樣的批發(fā)商和終端商。 為此，我就把招商程序進(jìn)行了大的改變，第一個(gè)準(zhǔn)備在《錢江晚報(bào)》和《浙江日?qǐng)?bào)》上發(fā)幾個(gè)招商廣告，讓大家能主動(dòng)與我們聯(lián)系，第二個(gè)給各個(gè)縣級(jí)以上的小商品市場(chǎng)的終端商和小批發(fā)商發(fā)出邀請(qǐng)信，歡迎他們來(lái)參加會(huì)議，可以從政策上給予很大的利潤(rùn)空間。第三是包下杭城主要商場(chǎng)的襪子柜臺(tái)，采用展示性特區(qū)形式進(jìn)行全面品牌突出化管理展示。第四進(jìn)行先期的“美腿秀腳”大獎(jiǎng)賽活動(dòng)，這樣可以提起杭城消費(fèi)者對(duì)于羅莉娜品牌的關(guān)注，第五是一改以往招商的傳統(tǒng)方式，招商會(huì)上決定把我們現(xiàn)在正在開發(fā)的四十個(gè)不同款式的襪子進(jìn)行全方位模特演示，這樣可以讓那些經(jīng)銷商們看得更清楚，看得更有實(shí)地感，可以激發(fā)經(jīng)銷的商的訂購(gòu)欲的形成。第六改變訂貨招商會(huì)在廠里開的習(xí)慣，把招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)搬到杭城一流的黃龍大酒店，讓全省經(jīng)銷商感覺(jué)一下星級(jí)賓館的服務(wù)。 我把這個(gè)策劃方案給同學(xué)張胖子說(shuō)了，張胖子一聽不錯(cuò)，問(wèn)錢要多少？我說(shuō)需要六十萬(wàn)元，他一聽有點(diǎn)猶豫，但最后還是一咬牙，干。我當(dāng)時(shí)很是佩服他的，因?yàn)樵S多企業(yè)家和我一樣，要拿出全部的資金搞招商會(huì)議，那是不可能干的，可見他的膽略還是超人的。 其他問(wèn)題都在有序的執(zhí)行中一項(xiàng)一項(xiàng)完成，而就在我們進(jìn)行到招商會(huì)重頭戲那個(gè)美腿秀腳大獎(jiǎng)賽進(jìn)行到?jīng)Q賽時(shí)，出問(wèn)題了，那天我的辦公室里來(lái)了一幫人，問(wèn)那個(gè)舉辦這個(gè)活動(dòng)的組織者是誰(shuí)？我說(shuō)我就是，于是他們就圍著我，那陣勢(shì)好象我犯下滔天罪行要批斗一樣，這時(shí)有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)模樣的人說(shuō)：“這個(gè)活動(dòng)是誰(shuí)批準(zhǔn)的？”我說(shuō)：“這是我們企業(yè)和廣告公司合作搞得，這還需要批準(zhǔn)嗎？”那位領(lǐng)導(dǎo)一聽，眼一下睜大了：“這種社會(huì)性活動(dòng)必須經(jīng)我們文化部門的批準(zhǔn)，不然屬于非法活動(dòng)，要取締，但考慮你們已經(jīng)在辦了，所以我們才來(lái)問(wèn)你們?cè)趺刺幚斫鉀Q這個(gè)問(wèn)題?！? 要是我不是從事文化工作出身，讓他這上綱上線可能 真給嚇壞，但是我也是搞文化出身的，所以已經(jīng)對(duì)于這種把戲不但見得多，自己玩得也多了，我就笑著說(shuō)：“你看你覺(jué)得怎么解決為最好？”那個(gè)人說(shuō)：“要么掛一個(gè)我們單位的名，但要給贊助費(fèi)用五萬(wàn)元，要么就是辦理有關(guān)手續(xù)進(jìn)行批復(fù)，但在批復(fù)前必須停下來(lái)?！? 我等這位領(lǐng)導(dǎo)一說(shuō)完，把我的文化局工作證給了他，他一看，一下子覺(jué)得不好意思，連忙對(duì)我說(shuō)：“原來(lái)是自家兄弟，不好意思，不好意思?！蔽荫R上給這位領(lǐng)導(dǎo)倒了杯茶說(shuō)：“既然你們來(lái)了，我想正好我們一起合作一把，把這個(gè)活動(dòng)搞得更豐富一些，大家的茶錢我們會(huì)考慮的?！蹦俏活I(lǐng)導(dǎo)一聽就高興，開始問(wèn)起我怎么干？我當(dāng)時(shí)想，把這些人拉過(guò)來(lái)也是個(gè)好事，以后有許多地方用得著他們，我便把我的想法說(shuō)了出來(lái)，結(jié)果這位領(lǐng)導(dǎo)又給我出了好幾個(gè)注意，如開新聞發(fā)布會(huì)呀，請(qǐng)小百花名角出來(lái)見面呀等等，而且他可以花很低的錢就可以搞定，我立馬請(qǐng)他們到飯店吃了一桌，又給他們了每人十雙襪子，就這樣，在我后來(lái)的活動(dòng)中，就是這些人給了我許多的方便。 大獎(jiǎng)賽活動(dòng)由于他們的介入，活動(dòng)比想象中要搞得有味道，有許多杭城美女為了有這個(gè)機(jī)會(huì)出臺(tái)亮相，不顧一切想辦法擠進(jìn)這個(gè)活動(dòng)中來(lái)，杭城有十六家媒體爭(zhēng)相報(bào)道這次活動(dòng)的全過(guò)程。其中有一個(gè)報(bào)社把我們這種活動(dòng)稱為“美腿經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象”進(jìn)行大篇幅的討論，我一想這可是在為企業(yè)做免費(fèi)廣告呀。 有了這個(gè)基礎(chǔ)，我不害怕招商會(huì)的結(jié)果了。招商會(huì)終于在一片美腿秀腳的議論聲音中拉開，上午報(bào)到，下午是招商會(huì)開幕和有關(guān)產(chǎn)
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