和日本人交流時需注意事項(編輯修改稿)
2025-06-23 22:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 看重的是送貨時間。從日本人處獲得的信息，需要經(jīng)過認真推敲，如果你問日本人有關你的報價時，他們會說：“噢，它看起來很好。”很可能他們內(nèi)心認為這很糟，讓我們解釋一下這三條不可測的行為：集體決定，任何人無權代表集體講話；想保持和諧關系；我們不能明白那些微妙的非言請的否定線索，如面部表情、眼神等。 要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而這種非正式的交流渠道須由較低級行政人員去完成，這也是談判團里要有低級行政人員的原因之一。這里有一個例子說明非正式交流的重要。一家美國大公司尋求和一家日本小公司合作，談判在主管人員之間沒有取得結果，雖然日方主管在許多方面表現(xiàn)出興趣，但似乎仍猶豫不決，美方?jīng)Q定采取“等一看”的戰(zhàn)略。但6個月后什么也沒發(fā)生，過后，美方公司的低層行政人員受到日方低層行政人員的邀請，一杯茶后，日方解釋了推遲的原因，“我有一些事要告訴你，但我的老板卻不便對你的老板講”，他講出了價格和公司更名的問題，其實，如早提出，問題早就解決，但是日方認為在談判桌上向一個高地位的買者提出反對是不合適的。 三、勸說和辯論 和日方談判時，我們可用下列勸說技巧（按下面的順序和環(huán)境）。 （1）多問問題。多問問題會使對方對自己的回答有所懷疑，也使你在某個問題上要作出讓步前獲得最佳回答及明白真正原因。 （2）重述你的立場、需要和愿望。 （3）使用其他主動技巧。如承諾：“如果對方能在7月1日前送貨，我們將立即簽訂下一個訂單?！苯ㄗh：“如果你方仍采用原公司名稱就不會失老顧客?！辟潛P：“談判進展順利，得益于你方的支持”等。 （4）如果你仍不滿意他們的回答，試著沉默。給他們思考和改變立場的機會。但日本人是善于利用沉默的專家。如果你感到難以利用沉默至少你要提防日本人常常利用。 （5）如果1~4步仍不能讓對手讓步，改變話題或者要求休息以通過非正式途徑解決。 （6）侵略性的技巧，如威脅：“如果你方堅持這此條款，我方將尋找另外的合作者?！本妫骸叭绻覀儾荒苓_成協(xié)議，也沒有公司會對你方計劃感興趣”等。只有用在最危急的時候或者特殊環(huán)境。與其說“如貴公司仍不能降價，我方將尋找另外的供應商”，不如說“貴公司降低價格將有助于避免我們不得不尋找另外的機會?！?。即使在這兩種情形下，使用威脅將破壞長期利益。如果利益地位變換，日方將會改變立場。 （7）1~6歲仍沒有
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