【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 大區(qū)經(jīng)理的地頭,我該如何應(yīng)對(duì)？，他是一個(gè)老tshinghua，快退休了，這是什么意思？，除了少數(shù)幾個(gè)人以外。他們究竟為何重視，為何不重視？甚至敵視？有沒有一個(gè)方法可以突破上述所有困惑或困局？??！分析和聚焦的隨筆：用寒戰(zhàn)里梁家輝的那句話就是“老爸告訴我你進(jìn)入一個(gè)地方，首先要看怎么玩（分析規(guī)則），其次要找到線頭（聚焦突破點(diǎn)）”這個(gè)道理在任何行業(yè)都是共通的。所以任何一位封疆大吏上任第一件事永遠(yuǎn)是調(diào)研。老毛說“沒有調(diào)研就沒有發(fā)言權(quán)”毛選第一卷第一章“”中國(guó)社會(huì)各階級(jí)的分析”分析很好做，但是聚焦很難。你問任何一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷本科4p4c是什么，他們都能說的頭頭是道。但你追問一個(gè)具體的公司具體的產(chǎn)品我只有100萬想撬動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)，究竟聚焦哪個(gè)P哪個(gè)C，幾乎都說不上來。因?yàn)榫劢贡旧硪馕吨釛?，這本身就是一種痛苦??！不信，你刪除一下你的通訊錄或短信試試！隨便寫幾句去睡覺幾天前剛和一位世界500強(qiáng)中國(guó)區(qū)的市場(chǎng)負(fù)責(zé)人在一起吃飯，談到共通的話題：究竟產(chǎn)品經(jīng)理的什么最重要？是策略，還是執(zhí)行？還是溝通？還是什么？換個(gè)話題就是，產(chǎn)品經(jīng)理的價(jià)值到底是什么？我們兩人驚人的一致，是評(píng)估。在你做策略，做POA，做溝通，做一切一切的時(shí)候，考慮過沒有如何來評(píng)估？另外大家可以考慮一個(gè)問題，如果你想讓老板漲薪水，你會(huì)怎么考慮？怎么做？又跑題了，繼續(xù)說如果面臨紛繁復(fù)雜的局面有沒有一個(gè)方法可以突破上述所有困惑或困局？?。≡?jīng)與楊潤(rùn)宇總有過一次短暫溝通，他把方法論歸納為4層：1層：怎么做 大部分糾結(jié)于第一層， 突然頓悟第二層就變成經(jīng)理了，頓悟第三層就變成創(chuàng)業(yè)家（老板）了，頓悟第四層除極少部分人（牟，黃之類）不小心進(jìn)去以外大部分都要么封侯拜相要么成為商界巨子要么成為所在行業(yè)的佼佼者。實(shí)際上，要找到方法，我不知不覺就邁入了第二個(gè)層次，找誰？找誰才能解決這個(gè)問題？要解決這個(gè)問題必須找誰？不找誰就解決不了這個(gè)問題？當(dāng)然，我并非一上來就按照這個(gè)思考問題的方式來直接想的，而是進(jìn)行了分析?。?！ 因?yàn)樵摦a(chǎn)品直接由集團(tuán)公司的某位老總來親自抓。？ 但只有總監(jiān)才有審批費(fèi)用的權(quán)利（即總監(jiān)可跨級(jí)批后上報(bào)，但GPM不可以）？ 但只有總監(jiān)能決定我的績(jī)效。？因?yàn)樗羌瘓F(tuán)老總最信任的人。？ 因?yàn)楣敬箢I(lǐng)導(dǎo)并未制定和頒布好績(jī)效（居然和老產(chǎn)品一樣）。上述問題形成一個(gè)循環(huán)鏈條示意如下績(jī)效代表區(qū)域經(jīng)理大區(qū)總監(jiān)（GPM）大領(lǐng)導(dǎo)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)績(jī)效也就是說，我的朋友只有1個(gè)半（集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)算一個(gè)因?yàn)檫@是他的產(chǎn)品放在下面賣，總監(jiān)算半個(gè)，因?yàn)樗l都不想得罪但畢竟我是他招進(jìn)來的，）我的敵人有1個(gè)（大領(lǐng)導(dǎo)算半個(gè)因?yàn)殇N售該產(chǎn)品占據(jù)其資源，大區(qū)算半個(gè)因?yàn)樗冀K想證明他比總監(jiān)強(qiáng)）墻頭草有2（區(qū)域經(jīng)理及代表，因?yàn)檫@完全取決于績(jī)效如何制定）所以我制定了策略主攻集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)：表明市場(chǎng)潛力和決心，目的是他同意修改績(jī)效。方式：匯報(bào)及尊重老工程師。向總監(jiān)靠攏：目的是在他這一層完全支持我。方式：匯報(bào)，放棄GPM。撫慰大領(lǐng)導(dǎo)：以抵消其對(duì)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)行為和占據(jù)其資源的怨氣。方式：邀請(qǐng)參加我的一切重大活動(dòng)和大區(qū)虛與委蛇：見人說人話見鬼說鬼話，目的是照成錯(cuò)覺我向他靠攏而不擋我。方式：服軟，請(qǐng)客吃飯。拉攏區(qū)域經(jīng)理和代表：造成一些既得利益團(tuán)體以在公司內(nèi)遙相呼應(yīng)。方式：修改績(jī)效，一線配合作戰(zhàn)，訪談。接下來就水到渠成了，我出差3趟專門拜訪了集團(tuán)老總，并邀請(qǐng)老工程師主講了2次課，與GPM發(fā)生激烈沖突繼而改為向總監(jiān)直接匯報(bào)，邀請(qǐng)大領(lǐng)導(dǎo)參加了1次全國(guó)活動(dòng)，請(qǐng)大區(qū)吃了3次飯，和經(jīng)理代表隨訪出差了5，6趟。請(qǐng)記住，截至目前，我依然沒有談任何關(guān)于產(chǎn)品的策略！也請(qǐng)目前在國(guó)內(nèi)企業(yè)的PM記住，首先解決人的問題，其次才是產(chǎn)品的問題。對(duì)于培訓(xùn)我的意見是：1任何培訓(xùn)中，你不可能“教會(huì)”別人什么，你只能是激發(fā)對(duì)方潛意識(shí)中早就存在的東西。很多時(shí)候只有那些“我也這么認(rèn)為，你提醒我了”的培訓(xùn)才能激發(fā)共鳴（這點(diǎn)太重要了）。3代理商很多時(shí)候要的真的不是培訓(xùn)，而是信心。 樣板是最強(qiáng)有力的培訓(xùn)示范，而非實(shí)地產(chǎn)品知識(shí)及醫(yī)學(xué)知識(shí)或營(yíng)銷技巧培訓(xùn)。“系統(tǒng)”地培訓(xùn)別人，在你加入一家新公司不久？，實(shí)地訪談。說一說近5年合作的n個(gè)助理產(chǎn)品經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理/高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理/產(chǎn)品組經(jīng)理（包含面試，錄用，主動(dòng)辭職，清退，提拔，轉(zhuǎn)職的各種可能）S在企業(yè)工作了10年，南藥畢業(yè)本科（好像是），做過代表，做過市場(chǎng)，人極聰明，房地產(chǎn)低谷時(shí)貸款買了2套房，TITLE產(chǎn)品專員，最大的樂趣就是討論房?jī)r(jià)上漲及租金上漲，喜歡MSNSNS各種聊天打屁，每年的工作就是2個(gè)全國(guó)會(huì)議搭把手，出差12次培訓(xùn)，大概一年10萬出頭。將其提拔為助理產(chǎn)品經(jīng)理后，最大的感受是“沒時(shí)間聊天了”，交代其一個(gè)任務(wù)“去帶一個(gè)中央專家去區(qū)域開一市場(chǎng)會(huì)議”回復(fù)問“你得說清楚到底目的是什么，時(shí)間，地點(diǎn)，講什么，費(fèi)用出處，怎么接送?！贝蟾?0個(gè)問題，但是卻不愿意哪怕和區(qū)域打一個(gè)電話。最后2個(gè)月后她離職追隨其前任MM去了。點(diǎn)評(píng)（有兩套房子打底，始終是總監(jiān)的心態(tài)。卻沒有被任命過apm以上，也沒有成功案例，想要發(fā)展，如果其房子不被燒掉，難呀！）Z同樣工作了10年以上，也是醫(yī)藥本科畢業(yè)，女，家境一般，一套房，一輛很普通的車。每天看上去都很快樂，銷售年限大于市場(chǎng)年限，TITLE產(chǎn)品專員，每年最大的工作就是出差510次進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，做23套PPT。將其提拔為助理產(chǎn)品經(jīng)理后，最大的感受是“壓力太大”，依然用以前的方法羅列，告訴其中的n個(gè)弊端。變臉陰郁+沉默！，郵件交代后，回復(fù)“”，我回復(fù)“似乎我不需要你來教我怎么做”。2周后以家庭創(chuàng)業(yè)為由離職追隨其前任MM去了。點(diǎn)評(píng)（寧愿不能提高，也不愿意接受批評(píng)，這樣的人除非在沒有業(yè)績(jī)壓力或無需技能提升的、的環(huán)境里，否則是無法生存的）+憤青+執(zhí)著的GPMW做PM比較早，到現(xiàn)在應(yīng)該有10多年了吧，他很辛苦，也很用功，平時(shí)也比較節(jié)省、顧家，PM常有的一些毛病他都沒有，有時(shí)甚至我覺得他挺拼命的。但有一點(diǎn)，他始終都沒搞明白，我工作到底到底是為了什么？我不明白不斷和老板對(duì)著干有什么好處？我不明白和老板的上級(jí)之一（但并非直接匯報(bào)）勾搭上能讓你趕走老板嗎？我不明白為什么別的大區(qū)夸你幾句就能讓你很高興地上斷頭臺(tái)呢？所以房?jī)r(jià)已經(jīng)翻了5番，W的收入只漲了50%，最后還是離開。點(diǎn)評(píng)（這樣的人挺多的，尤其是很多干了5年以上依然是同一個(gè)職位的，我覺得他們不是為自己活著，他們是為了還房貸在忍受，是為了得到不相干人的一句廉價(jià)贊美而把自己和同事給賣了）Z是個(gè)非常盡心盡力做事的人，她似乎永遠(yuǎn)是團(tuán)隊(duì)中最忙的一個(gè)，當(dāng)她還是產(chǎn)品專員時(shí)她陪全國(guó)主委巡講了10個(gè)以上區(qū)域（她自己說的），可惜的是她永遠(yuǎn)不擅長(zhǎng)用簡(jiǎn)短而有邏輯的話來說明她到底要什么，她到底創(chuàng)造了多少價(jià)值？如何衡量的？每次談到這點(diǎn)的時(shí)候她總是急眼，表現(xiàn)是用更急迫的語速來重復(fù)她做過的行為。直到她升任PM依然如此。點(diǎn)評(píng)（這樣的人相對(duì)不會(huì)太多，如果她們一不小心坐上MM或MD就是所有下屬的悲哀，因?yàn)樗齻冏约憾紵o法融匯貫通自己的那點(diǎn)理論，所以她們永遠(yuǎn)都用忙碌來掩飾自己的不安全感和危機(jī)感。如果強(qiáng)行讓她們必須每周有幾天時(shí)間不能干活，等習(xí)慣以后估計(jì)績(jī)效能上一個(gè)臺(tái)階），認(rèn)為最懂市場(chǎng)的VPL說相聲出身，口才很棒，一口地道天津相聲能讓人仍俊不禁。尤其擅長(zhǎng)飯桌“抖包袱”，無聲無息就把人給寒磣了。然而L有一個(gè)最大的毛病，就是喜歡玩“老虎學(xué)貓”的老故事。當(dāng)你和他說任何創(chuàng)意、創(chuàng)新活動(dòng)、方案、乃至PPT的時(shí)候，他總能很快就“模仿”會(huì)，并且大言不慚地號(hào)稱“所有銷售中我最懂市場(chǎng)”。當(dāng)然，好幾年過去了，他的區(qū)域銷量依然不變！而別人長(zhǎng)了10倍以上了。點(diǎn)評(píng)（這樣的人也就能蒙騙一些沒有太多經(jīng)驗(yàn)的入門級(jí)PM，他們不明白功勞是越讓越多的這個(gè)道理，所以他們是市場(chǎng)部最需要警惕的一類人，當(dāng)然也就無法獲得持續(xù)支持，除非他是市場(chǎng)部可以唯一合作的對(duì)象，否則他們的下場(chǎng)注定失道寡助）？主持人？歌星？運(yùn)動(dòng)員？還是DM？L2的成功讓人覺得驚訝，無論是直接銷售或管理，他的業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)靠后。然而他的非主業(yè)總是NO3之內(nèi)，例如讓公司幾個(gè)未婚女性都感覺很紳士，說話得體，打扮利落，主持大型晚會(huì)肯定有他，歌喉極棒，幾項(xiàng)體育運(yùn)動(dòng)也都數(shù)一數(shù)二。這樣的人除了DM都能成功，至少讓我很驚訝。點(diǎn)評(píng)(每個(gè)公司都有那么幾個(gè)人，你永遠(yuǎn)看不明白他為何能存在于這個(gè)公司內(nèi)一個(gè)他不夠格的職位上，可能是因?yàn)橐粋€(gè)小事，例如傳言和珅和乾隆一個(gè)早年戀人長(zhǎng)的像？，這樣的人，你還得罪不起，所以在你沒有真正足夠的權(quán)力以前，你就盡量哄著他們吧?。┌l(fā)一個(gè)招聘公告（常年）：招募產(chǎn)品經(jīng)理，底薪10萬，績(jī)效可1020萬。要求如下，但必須要有成功經(jīng)驗(yàn)（例如某項(xiàng)全國(guó)或全省TOP10）。，喜歡迎接不可能的挑戰(zhàn)。，哪怕其中有你不喜歡的人。，思維有邏輯性，習(xí)慣將目標(biāo)分解為計(jì)劃并馬上賦予行動(dòng)。你可以獲得。有意者你可以站內(nèi)短信我。任何一個(gè)醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)者都必須考慮的問題+%，而其他國(guó)家多為15%。其中相差2倍左右，你感覺未來這種不一致會(huì)繼續(xù)存在嗎？會(huì)存在多久？一旦并軌會(huì)導(dǎo)致什么？醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)者何去何從？，大家不約而同的把“政府，目錄，準(zhǔn)入，價(jià)格，產(chǎn)品組合，醫(yī)生教育”等關(guān)鍵詞列為重點(diǎn)，而無一個(gè)調(diào)研方將銷售隊(duì)伍列入，那么你信不信有的醫(yī)藥營(yíng)銷過程（例如基藥營(yíng)銷中）中銷售團(tuán)隊(duì)的作用接近于0？如果你是醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)者，這種現(xiàn)狀給你的危機(jī)是什么？機(jī)會(huì)是什么？如果你是個(gè)銷售，甚至是基藥的銷售，你存在的最大價(jià)值是什么？，華潤(rùn)等巨頭圈地完畢，馬上商業(yè)整合到達(dá)尾聲，全國(guó)目前地級(jí)市以下還能單獨(dú)存在的商業(yè)個(gè)體接近消亡，那么，工業(yè)的利潤(rùn)率會(huì)否被商業(yè)強(qiáng)行再次壓縮？商業(yè)會(huì)否在上下價(jià)值鏈兩端衍生（醫(yī)院及促銷）？與他們相比，現(xiàn)有的銷售公司感到寒意了嗎？所謂”一個(gè)銷售公司最大的財(cái)富就是這支團(tuán)隊(duì)“能否經(jīng)得起“降價(jià)，負(fù)利潤(rùn)，減收入，無銷售品種”這4個(gè)關(guān)口的考驗(yàn)？，過去的百舸爭(zhēng)流變成千軍萬馬過獨(dú)木橋，獨(dú)特品種成為了“腫瘤病人疼痛時(shí)渴望的嗎啡”，那么各種稀缺產(chǎn)品會(huì)否成為天價(jià)？其ROI會(huì)否被高估了？現(xiàn)有實(shí)力中等以下的工業(yè)如何競(jìng)爭(zhēng)？如何生存？當(dāng)我通過一系列的拉攏支持者，分化反對(duì)者的活動(dòng)后。我如愿以償?shù)孬@得了如下權(quán)力（包括銷售費(fèi)用，獎(jiǎng)金，市場(chǎng)費(fèi)）。（從立項(xiàng)，審批，使用，報(bào)銷）經(jīng)常有剛進(jìn)入國(guó)內(nèi)企業(yè)或民營(yíng)企業(yè)的PM或市場(chǎng)經(jīng)理等，喜歡說一句話或問一個(gè)問題“如果我有那么多預(yù)算，那么我也能?！薄澳阍趺磿?huì)取得那么多預(yù)算的？”這些話語是典型的不動(dòng)腦的表現(xiàn)，說這些話的人估計(jì)也拿不來太多預(yù)算。當(dāng)你進(jìn)入一家陌生的企業(yè)，開始你的一段職業(yè)生涯的時(shí)候，你絕對(duì)不能奢望你的前任給你留下一個(gè)極好的機(jī)會(huì)“費(fèi)用多，指標(biāo)低，壓力小”，如果真那樣為何前任會(huì)離職？相反，你應(yīng)該歡迎“爛攤子”這樣的狀況，因?yàn)闋€攤子中才能體現(xiàn)你的價(jià)值。正如柳CZ說“折騰是檢驗(yàn)人才的唯一標(biāo)準(zhǔn)”我把文章到現(xiàn)在為止，如何操作仿制藥的秘訣總結(jié)一下：，仿制藥是其中不可或缺的一環(huán)。而不是相反。，必須先搞定關(guān)鍵的人（你的上級(jí)，大老板，財(cái)務(wù)，銷售團(tuán)隊(duì)），制造一個(gè)適合自己的微環(huán)境。，尤其是費(fèi)用政策。這些毫無疑問和市場(chǎng)策略等無任何關(guān)系，但實(shí)際上你為達(dá)到上述目的，必須對(duì)市場(chǎng)策略了若指掌。續(xù)前文，當(dāng)你營(yíng)造了一個(gè)適合你的“微環(huán)境”后，下一步是做什么？是做一個(gè)宏大的計(jì)劃，然后操作？錯(cuò)了！你能想象一個(gè)大雪球你輕輕一推就動(dòng)的很快？你能想象3年銷量都沒增長(zhǎng)的隊(duì)伍你一來就能增長(zhǎng)？既有的慣性將持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間，直到有足夠強(qiáng)大的外力改變他們?yōu)橹埂．?dāng)你獲得權(quán)力后，并不適合一下子做太劇烈的改變，因?yàn)槟愕臋?quán)力相對(duì)于既有慣性來說，仍然是太小了！那么我們應(yīng)該如何做呢？同樣地，我們?cè)俅卫梅治龊途劢惯@個(gè)“所有市場(chǎng)工具中的最佳組合”，我們需要找對(duì)切入點(diǎn)，以充分利用我們的資源。列出幾個(gè)維度，來進(jìn)行聚焦前的分析？——在哪些區(qū)域切入customer我們的客戶（醫(yī)生）Consumer使用者（病人)Competitor