整體櫥柜家裝渠道拓展方案推薦必看(編輯修改稿)
2025-06-21 22:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 分類指導(dǎo) 對家裝公司大致可以分為三種進行操作： 1） A類家裝公司：規(guī)模較大、運作規(guī)范、份額集中、影響較大 2） B類家裝公司：規(guī)模一般、正規(guī)資質(zhì)、業(yè)務(wù)穩(wěn)定 3） C類家裝公司或設(shè)計師個人：不具有正規(guī)資質(zhì)、經(jīng)營靈活多變或各家裝公司的加盟設(shè)計師及獨立設(shè)計師 關(guān)系維護 ——— 提高忠誠，升高門檻 具體操作方案： A類家裝公司：規(guī)模較大、運作規(guī)范、份額集中、影響較 大，在當(dāng)?shù)赜绊懥Ρ容^大的大型家裝公司。 目的：建立一種互相利用網(wǎng)絡(luò)，互相宣傳的合作模式。 合作方式：與此類家裝公司采取互相進駐的合作模式 23家此類家裝公司，可無條件提供樣品，并長期參與家裝公司的活動，形成共同營銷。 ，博洛尼的銷售人員將這部分合作的家裝公司作為第一推介給有需要的客戶，家裝公司以東鵬作為向客戶的第一推介品牌。 ，采用年度優(yōu)惠的形式給予家裝公司銷售鼓勵： 例： （銷售達到一定額度可享受廣告贊助） （銷售達到一定額度可享受現(xiàn)金返利） B類家裝公司：規(guī)模一般、正規(guī)資質(zhì)、業(yè)務(wù)穩(wěn)定，擁有牌照的注冊家裝公司 目的：建立一種良好的相對穩(wěn)定合作關(guān)系 合作方式：由于此類公司開始比較注重市場美譽度等問題，因此會出現(xiàn)直接將返點返給消費者的做法，為了減少這種做法對銷售體系的影響，滿足他們建立公眾形象的需求，可提供兩種形式的合作協(xié)議供家裝公司選擇 . +高宣傳，確定一個略低于正常返點的額度，將其他返點額度統(tǒng)一計算折成適度的宣傳配合，比如報紙宣傳、參加博洛尼舉辦的促銷活動等，整體價值高于純高返點，幫助家裝公司建立公眾形象。 ，按照正常返點的額度給家裝公司，但此返點不能直接返給消費者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)就取消返點優(yōu)惠。 無論選擇那一種協(xié)議均可享受由博洛尼提供的家裝跟進服務(wù)。 C類家裝公司：不具有正規(guī)資質(zhì)，經(jīng)營靈活多變的其他家 裝公司 目的：建立基于利潤的合作關(guān)系 合作方式：對于這部分直接追求返點利益的非正規(guī)家裝公司采用靈活的合作方式主要以利益吸引，同時在合作中注意人際關(guān)系的滲透和對重要負責(zé)人關(guān)系的培養(yǎng)，通過靈活的手段提高合作機會。主要使用人員跟進的方式抓住主要的信息點，多合作多利潤。 針對設(shè)計師的操作方式： 給予設(shè)計師會員卡，可憑卡享受返點； 銷售達到一定額度可享受現(xiàn)金返利； 人員跟進，保持與設(shè)計師的聯(lián)系（設(shè)計師大賽、設(shè)計師聯(lián)誼、設(shè)計師沙龍等） 設(shè)計師作品出書公開發(fā)行（博洛尼家裝畫集） 博洛尼藝術(shù)長廊展示，提供設(shè)計師個人作品展示空間。 舉辦設(shè)計大賽及設(shè)計師聯(lián)誼活動，打臺球，春游等，為 設(shè)計師提供親情化的服務(wù) ? 家裝公司的設(shè)計師，歸納起來無非是 “ 貪財 ” 、 “ 好色 ” 、或 “ 財色兼收 ” 三種類型。 ? 所謂 “ 貪財 ” 者，指這類設(shè)計師較為注重銷售返點。 返點越高， 設(shè)計師的積極性自然就越高。 ? 所謂 “ 好色 ” 者，是指對裝修用產(chǎn)品的風(fēng)格、顏色、工藝等產(chǎn)品本身品質(zhì)的喜好。這一類設(shè)計師對產(chǎn)品較為敏感，藝術(shù)感悟能力強，個性鮮明。 ? 更多的設(shè)計師均是 “ 財色兼收 ” 型。對銷售提成與產(chǎn)品的品質(zhì)同樣較為重視。畢竟，設(shè)計師的作品能否為客戶認可是其安身立命的根本 ,實際上設(shè)計師也是人，人與人之間的交往當(dāng)然要注重人際關(guān)系的技巧。只要與設(shè)計師建立了真正的朋友關(guān)系。業(yè)務(wù)自然會如期而至。 開拓市場 ——— 強化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò) ? 進入市場準備 ? 針對性推廣 ? 親情化服務(wù) 開拓市場 ——— 強化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò) 進入市場的準備 —— 給予家裝公司信心、 奠定網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ) ? 主要包括： 針對性的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) —— 家裝主推產(chǎn)品 合理的價格體系 —— 維持價格體系穩(wěn)定、保證利潤的操作空間
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