【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 告策劃，項(xiàng)目策劃等。 團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì) （1）阮怡 參加悉尼奧運(yùn)會(huì)的溫州游泳健將阮怡在溫州擁有很高的知名度，公司需要明星代言因?yàn)槿钼褪侨钼斡揪W(wǎng)的金子招牌。 （2）專業(yè) 阮怡擔(dān)任阮怡游泳網(wǎng)的游泳教練兼指導(dǎo)。公司的擁有專業(yè)的教練團(tuán)隊(duì)，他們大都是專業(yè)的游泳運(yùn)動(dòng)員出身，擁有豐富的游泳和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。 （3）資金充足 阮怡以個(gè)人名義向公司投資50萬(wàn)元，浙江天棗源公司投資30萬(wàn)，另外還有銀行貸款20萬(wàn)。 （4）全面阮怡游泳網(wǎng)以游泳中介、游泳培訓(xùn)、游泳器材銷售三元化為一體，為游泳愛(ài)好者全方位服務(wù)，“只要談到游泳就能想起阮怡游泳網(wǎng)”是公司的目標(biāo)。 （5）矩陣型組織結(jié)構(gòu)公司采用矩陣型組織結(jié)構(gòu)，矩陣組織結(jié)構(gòu)有較大彈性和適應(yīng)性加強(qiáng)了各部門間的配合和信息交流，克服了直線型結(jié)構(gòu)中各部門互相脫節(jié)的現(xiàn)象，符合公司多元化經(jīng)營(yíng)的需求。第五章 盈利模式與營(yíng)銷策略 公司的盈利模式緊密圍繞“游泳”這一主題，有三個(gè)盈利點(diǎn)：①游泳培訓(xùn)；②聯(lián)合游泳中介；③游泳器材網(wǎng)絡(luò)銷售，三者相輔相成、相互促進(jìn)。為了講解我們網(wǎng)站的營(yíng)銷方案，特引進(jìn)4Ps營(yíng)銷分析，4Ps是指產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），從實(shí)際角度反應(yīng)我們的營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略從營(yíng)銷組織、 廣告策略、定價(jià)策略、促銷策略和分銷策略五大塊進(jìn)行了闡述。 盈利模式?jīng)]有利潤(rùn)，一切都是空談。盈利模式?jīng)Q定著一個(gè)企業(yè)的生存與未來(lái)的發(fā)展。為了更好的研究盈利模式，我們引入了B2C盈利模型 圖51。合作單位（連鎖店）B2C網(wǎng)站信息共享配送單位（倉(cāng)庫(kù)等）網(wǎng)民獲取信息、下訂單利益成分資金回籠貨到付款圖51 B2C盈利模型我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)游泳培訓(xùn)、游泳器材網(wǎng)絡(luò)銷售、聯(lián)合游泳中介三元一體相輔相成，相互促進(jìn)。結(jié)合B2C盈利模型，我們的盈利點(diǎn)主要有三塊：（1）游泳培訓(xùn)，不需要通過(guò)配送單位，是B2C網(wǎng)站與網(wǎng)民的直接關(guān)系，網(wǎng)站直 接從網(wǎng)民處獲得利益。運(yùn)作方式：在網(wǎng)站上發(fā)布游泳培訓(xùn)信息并推廣，同時(shí)線下以阮怡的影響力與游泳館、學(xué)校、游泳俱樂(lè)部等合作招收學(xué)員。由阮怡帶領(lǐng)的一支專業(yè)教練隊(duì)對(duì)學(xué)員進(jìn)行培訓(xùn)，往年我們的游泳學(xué)成率為100%。（2）聯(lián)合游泳中介，是我們聯(lián)合各大實(shí)體游泳館進(jìn)行的，所以我們是從合作單位處利益分成獲得利益。運(yùn)作方式：我們已經(jīng)與溫州體育中心游泳館、溫州醫(yī)學(xué)院游泳館、溫州市少年游泳學(xué)校等溫州大型游泳館達(dá)成協(xié)議，形成密切的合作關(guān)系，凡是我們的培訓(xùn)學(xué)員、網(wǎng)站會(huì)員以及我們推薦的人員都可以享受游泳館7折的優(yōu)惠，我們提成1折。游泳館解決利用不充分的問(wèn)題，顧客享受優(yōu)惠，我們提成利潤(rùn)，三方互利共贏。（3）游泳器材網(wǎng)絡(luò)銷售，是和合作單位、配送單位和網(wǎng)民市場(chǎng)聯(lián)系緊密的模塊，我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售游泳用品獲取利益。運(yùn)作方式：采用“虛擬企業(yè)”運(yùn)作的方式，公司主要負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)管理，將產(chǎn)品外包給其他有實(shí)力的公司，我們以自己的“阮怡”品牌在網(wǎng)站商城銷售，配送由第三方物流公司負(fù)責(zé)。我們的三種主要盈利模式并非各自獨(dú)立的，而是相互促進(jìn)的，這樣更有助于盈利的穩(wěn)定性，確保公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。學(xué)員需場(chǎng)地游泳游泳培訓(xùn)會(huì)員參加培訓(xùn)學(xué)員購(gòu)買器材聯(lián)合游泳 中介游泳者購(gòu)買器材游泳器材網(wǎng)絡(luò)銷售圖52 三個(gè)項(xiàng)目盈利相互促進(jìn)圖當(dāng)然我們的盈利模式還有其他的幾種如：廣告盈利、特許加盟、活動(dòng)賽事，但以上面的三種為主。由B2C盈利模型可知，網(wǎng)站的盈利要素主要由合作單位、配送單位和網(wǎng)民市場(chǎng)構(gòu)成。為了使我們的盈利最大化、盈利模式最優(yōu)化，我們對(duì)“阮怡游泳網(wǎng)”做了針對(duì)性的設(shè)計(jì)，來(lái)提高合作單位、配送單位和網(wǎng)民的滿意度，滿足業(yè)務(wù)需求。網(wǎng)站模塊：（1）“培訓(xùn)報(bào)名”模塊 通過(guò)網(wǎng)站發(fā)布培訓(xùn)信息，學(xué)員可以個(gè)人、組團(tuán)在網(wǎng)站上進(jìn)行培訓(xùn)報(bào)名，報(bào)名后我們有客服人員及時(shí)與學(xué)員聯(lián)系。（2）“加入聯(lián)盟”模塊 讓更多的合作單位參與其中，充分發(fā)揮合作單位的作用。聯(lián)盟分兩類：實(shí)體游泳館聯(lián)盟和網(wǎng)站銷售聯(lián)盟。實(shí)體游泳館現(xiàn)狀是沒(méi)有充分利用，實(shí)體游泳館聯(lián)盟，就是讓這些游泳館加入我們成為我們“聯(lián)合游泳中介”的合作單位，以哦我們的學(xué)員會(huì)員優(yōu)勢(shì)幫其解決游泳館不能充分利用的問(wèn)題；網(wǎng)站銷售聯(lián)盟，簡(jiǎn)單說(shuō)就是成為我們的網(wǎng)絡(luò)銷售的合作伙伴。（3）“網(wǎng)站商城”模塊 將我們的“阮怡”游泳品牌用品在網(wǎng)站商城銷售，我們按商品、款式分類便于客戶尋找購(gòu)買。 （4）“社區(qū)論壇”模塊 讓用戶有更多的互動(dòng)，能更好的留住客戶，在這里用戶可以討論游泳培訓(xùn)、游泳用品購(gòu)買等所以游泳相關(guān)的話題。 營(yíng)銷綜述根據(jù)艾瑞市場(chǎng)咨詢調(diào)查顯示：商家知名度、信譽(yù)、以往購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)和交易的安全性、商品的豐富程度已經(jīng)超過(guò)了價(jià)格等因素成為了網(wǎng)民購(gòu)物重要的考慮條件。這要求我們的營(yíng)銷要對(duì)知名度、信譽(yù)、以往購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)和交易的安全性、商品的豐富程度已及商品價(jià)格做針對(duì)性的設(shè)計(jì)來(lái)提高網(wǎng)民的購(gòu)物體驗(yàn)。公司對(duì)營(yíng)銷組織、 廣告策略、定價(jià)策略、促銷策略、分銷策略評(píng)估做了一系列的計(jì)劃。銷售組織我們的是簡(jiǎn)單的樹(shù)形結(jié)構(gòu)，銷售總經(jīng)理下面設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理、直銷經(jīng)理、分銷經(jīng)理，經(jīng)理下面再設(shè)各自的銷售專員和分銷商。分銷經(jīng)理產(chǎn)品/銷售經(jīng)理直銷經(jīng)理銷售總經(jīng)理銷售專員銷售專員分銷商圖53 銷售組織結(jié)構(gòu)圖我們將產(chǎn)品/服務(wù)的生命周期分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。就營(yíng)銷目標(biāo)、價(jià)格戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略等營(yíng)銷組合做詳細(xì)規(guī)劃，見(jiàn)表51表51 營(yíng)銷組合和產(chǎn)品生命周期 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期銷售額低上升最大下降營(yíng)銷目標(biāo)試驗(yàn)，喚起顧客意識(shí)繼續(xù)試驗(yàn)重復(fù)購(gòu)買行為的開(kāi)始通過(guò)保護(hù)市場(chǎng)份額而獲得最大銷售額維持銷售量產(chǎn)品戰(zhàn)略基本的產(chǎn)品類型提供產(chǎn)品線的擴(kuò)展提高多樣化產(chǎn)品類型的最大化降低產(chǎn)品線的寬度價(jià)格戰(zhàn)略旨在滿足創(chuàng)新者的價(jià)值期望旨在提高市場(chǎng)滲透力旨在支持選擇產(chǎn)品的定位降低價(jià)格維持銷售量總的促銷戰(zhàn)略指導(dǎo)潛在顧客培育市場(chǎng)意識(shí)擴(kuò)大市場(chǎng)影響刺激顧客再購(gòu)買宣傳產(chǎn)品的特性降至最低程度維持顧客忠誠(chéng)度銷售促銷戰(zhàn)略刺激試驗(yàn)消費(fèi)刺激重復(fù)購(gòu)買防范競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)有選擇降價(jià)分銷戰(zhàn)略有選擇地對(duì)中間商提供有限的服務(wù)選擇新的分銷擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋市場(chǎng)范圍最小化返回到有選擇分銷 戰(zhàn)略的制定同時(shí)也需要相應(yīng)的評(píng)估手段，首先分析用戶在互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物的過(guò)程模式：因特網(wǎng)用戶與網(wǎng)站鏈接—— 活躍的訪問(wèn)者尋找信息—— 訪問(wèn)者進(jìn)入對(duì)話—— 訪問(wèn)者下訂單—— 隨后，訪問(wèn)者重復(fù)購(gòu)買。然后我們對(duì)網(wǎng)站注意力、網(wǎng)站吸引力、促銷效果、購(gòu)買影響力和忠誠(chéng)效果做相應(yīng)的有效性評(píng)估。訪問(wèn)者下訂單訪問(wèn)者進(jìn)入對(duì)話隨后，訪問(wèn)者重復(fù)購(gòu)買因特網(wǎng)用戶與網(wǎng)站鏈接活躍的訪問(wèn)者尋找信息過(guò)程模式網(wǎng)站的注意力訪問(wèn)網(wǎng)站的人數(shù)所有網(wǎng)絡(luò)用戶網(wǎng)站的吸引力促銷效果購(gòu)買的影響力尋找信息的人數(shù)訪問(wèn)網(wǎng)站的人數(shù)開(kāi)始對(duì)話的人數(shù)尋找信息的人數(shù)下訂單的人數(shù)開(kāi)始對(duì)話的人數(shù)重復(fù)購(gòu)買的人數(shù)顧客購(gòu)買的總量有效性評(píng)估=忠誠(chéng)效果====圖54 因特網(wǎng)過(guò)程模式與評(píng)估工具 廣告策略廣告的目的是將信息傳遞給消費(fèi)者。廣告有三個(gè)層次的作用：告知、說(shuō)服和強(qiáng)調(diào)。廣告形式必須要與目標(biāo)客戶群的需求習(xí)慣相一致?，F(xiàn)在廣告形式按發(fā)布處分主要有電視廣告、報(bào)刊雜志廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告。對(duì)于本公司主要在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行銷售宣傳，故本公司的廣告策略是以互聯(lián)網(wǎng)廣告為主，以其他形式廣告為輔?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告方式，公司采用新穎的“分成廣告形式”即公司在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布廣告后按交易的金額給予10%—20%的分成作為廣告費(fèi)。“分成廣告形式”的廣告金額要比普通的互聯(lián)網(wǎng)廣告要高，所以這會(huì)使各大門戶網(wǎng)站、流量大的網(wǎng)站紛紛發(fā)布我們的廣告，這能使我們的產(chǎn)品/服務(wù)迅速的宣傳開(kāi)，有利于我們推廣。這種廣告方式雖比普通的互聯(lián)網(wǎng)廣告金額要高但相比電視媒體廣告成本要低，況且它沒(méi)交易不用給廣告費(fèi)（按交易收費(fèi)）對(duì)公司而言節(jié)約成本，便于現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，防止現(xiàn)金流斷裂，保證公司穩(wěn)定持久發(fā)展。此外可以對(duì)一些賽事做一定的廣告，如泳裝模特大賽、游泳競(jìng)技賽，通過(guò)比賽能讓更多的人知道我們的品牌，有利于我們的品牌推廣和產(chǎn)品銷售。預(yù)計(jì)公司平均每年打廣告要10萬(wàn)/年。表52 廣告投放比例表廣告方式互聯(lián)網(wǎng)廣告電視媒體廣告賽事及其他廣告投放比例60%20%20% 定價(jià)策略 游泳培訓(xùn)的定價(jià)：根據(jù)往年阮怡做游泳培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，我們的定價(jià)要高出市場(chǎng)平均價(jià)格30%40%，但我們的游泳學(xué)成率為100%，獲得學(xué)員及其家長(zhǎng)的一致好評(píng)。游泳培訓(xùn)我們預(yù)計(jì)定價(jià)300~500元/人。聯(lián)合游泳中介定價(jià)：這是我們與游泳館合作的項(xiàng)目，價(jià)格已經(jīng)定好，顧客的優(yōu)惠價(jià)格為原來(lái)價(jià)格的7折，游泳票價(jià)格為10~15元/張。游泳器材網(wǎng)絡(luò)銷售定價(jià)：我們要根據(jù)不同時(shí)期制定相關(guān)的定價(jià)策略引入價(jià)格/價(jià)值選擇矩陣 圖55 升水定價(jià)滲透定價(jià)平均定價(jià)撇取奶油定價(jià)零忠誠(chéng)定 價(jià)銷售定價(jià)經(jīng)濟(jì)定價(jià)相信廠商價(jià)值定價(jià)有限忠誠(chéng)定價(jià)產(chǎn)品的價(jià)值低平均高低平均高價(jià)格水平圖55 引入價(jià)格/價(jià)值選擇矩陣公司發(fā)展初期，我們采用銷售定價(jià)法（底價(jià)格水平、平均產(chǎn)品價(jià)值）這樣有利于刺激顧客體驗(yàn)消費(fèi)，了解本公司。如：泳衣58元初體驗(yàn)。公司發(fā)展中期，我們采用滲透定價(jià)法（平均價(jià)格水平、高產(chǎn)品價(jià)值）這樣有利于公司快速占有市場(chǎng)份額。公司發(fā)展壯大，公司將創(chuàng)建自己的品牌，我們采用升水定價(jià)法和平均定價(jià)法，