【文章內(nèi)容簡介】 告策劃，項目策劃等。 團隊優(yōu)勢 （1）阮怡 參加悉尼奧運會的溫州游泳健將阮怡在溫州擁有很高的知名度，公司需要明星代言因為阮怡就是阮怡游泳網(wǎng)的金子招牌。 （2）專業(yè) 阮怡擔(dān)任阮怡游泳網(wǎng)的游泳教練兼指導(dǎo)。公司的擁有專業(yè)的教練團隊，他們大都是專業(yè)的游泳運動員出身，擁有豐富的游泳和教學(xué)經(jīng)驗。 （3）資金充足 阮怡以個人名義向公司投資50萬元，浙江天棗源公司投資30萬，另外還有銀行貸款20萬。 （4）全面阮怡游泳網(wǎng)以游泳中介、游泳培訓(xùn)、游泳器材銷售三元化為一體，為游泳愛好者全方位服務(wù)，“只要談到游泳就能想起阮怡游泳網(wǎng)”是公司的目標。 （5）矩陣型組織結(jié)構(gòu)公司采用矩陣型組織結(jié)構(gòu)，矩陣組織結(jié)構(gòu)有較大彈性和適應(yīng)性加強了各部門間的配合和信息交流，克服了直線型結(jié)構(gòu)中各部門互相脫節(jié)的現(xiàn)象，符合公司多元化經(jīng)營的需求。第五章 盈利模式與營銷策略 公司的盈利模式緊密圍繞“游泳”這一主題，有三個盈利點：①游泳培訓(xùn)；②聯(lián)合游泳中介；③游泳器材網(wǎng)絡(luò)銷售，三者相輔相成、相互促進。為了講解我們網(wǎng)站的營銷方案，特引進4Ps營銷分析，4Ps是指產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），從實際角度反應(yīng)我們的營銷策略。營銷策略從營銷組織、 廣告策略、定價策略、促銷策略和分銷策略五大塊進行了闡述。 盈利模式?jīng)]有利潤，一切都是空談。盈利模式?jīng)Q定著一個企業(yè)的生存與未來的發(fā)展。為了更好的研究盈利模式，我們引入了B2C盈利模型 圖51。合作單位（連鎖店）B2C網(wǎng)站信息共享配送單位（倉庫等）網(wǎng)民獲取信息、下訂單利益成分資金回籠貨到付款圖51 B2C盈利模型我們的主營業(yè)務(wù)游泳培訓(xùn)、游泳器材網(wǎng)絡(luò)銷售、聯(lián)合游泳中介三元一體相輔相成，相互促進。結(jié)合B2C盈利模型，我們的盈利點主要有三塊：（1）游泳培訓(xùn)，不需要通過配送單位，是B2C網(wǎng)站與網(wǎng)民的直接關(guān)系，網(wǎng)站直 接從網(wǎng)民處獲得利益。運作方式：在網(wǎng)站上發(fā)布游泳培訓(xùn)信息并推廣，同時線下以阮怡的影響力與游泳館、學(xué)校、游泳俱樂部等合作招收學(xué)員。由阮怡帶領(lǐng)的一支專業(yè)教練隊對學(xué)員進行培訓(xùn)，往年我們的游泳學(xué)成率為100%。（2）聯(lián)合游泳中介，是我們聯(lián)合各大實體游泳館進行的，所以我們是從合作單位處利益分成獲得利益。運作方式：我們已經(jīng)與溫州體育中心游泳館、溫州醫(yī)學(xué)院游泳館、溫州市少年游泳學(xué)校等溫州大型游泳館達成協(xié)議，形成密切的合作關(guān)系，凡是我們的培訓(xùn)學(xué)員、網(wǎng)站會員以及我們推薦的人員都可以享受游泳館7折的優(yōu)惠，我們提成1折。游泳館解決利用不充分的問題，顧客享受優(yōu)惠，我們提成利潤，三方互利共贏。（3）游泳器材網(wǎng)絡(luò)銷售，是和合作單位、配送單位和網(wǎng)民市場聯(lián)系緊密的模塊，我們通過網(wǎng)絡(luò)銷售游泳用品獲取利益。運作方式：采用“虛擬企業(yè)”運作的方式，公司主要負責(zé)設(shè)計、運營管理，將產(chǎn)品外包給其他有實力的公司，我們以自己的“阮怡”品牌在網(wǎng)站商城銷售，配送由第三方物流公司負責(zé)。我們的三種主要盈利模式并非各自獨立的，而是相互促進的，這樣更有助于盈利的穩(wěn)定性，確保公司的長遠發(fā)展。學(xué)員需場地游泳游泳培訓(xùn)會員參加培訓(xùn)學(xué)員購買器材聯(lián)合游泳 中介游泳者購買器材游泳器材網(wǎng)絡(luò)銷售圖52 三個項目盈利相互促進圖當然我們的盈利模式還有其他的幾種如：廣告盈利、特許加盟、活動賽事，但以上面的三種為主。由B2C盈利模型可知，網(wǎng)站的盈利要素主要由合作單位、配送單位和網(wǎng)民市場構(gòu)成。為了使我們的盈利最大化、盈利模式最優(yōu)化，我們對“阮怡游泳網(wǎng)”做了針對性的設(shè)計，來提高合作單位、配送單位和網(wǎng)民的滿意度，滿足業(yè)務(wù)需求。網(wǎng)站模塊：（1）“培訓(xùn)報名”模塊 通過網(wǎng)站發(fā)布培訓(xùn)信息，學(xué)員可以個人、組團在網(wǎng)站上進行培訓(xùn)報名，報名后我們有客服人員及時與學(xué)員聯(lián)系。（2）“加入聯(lián)盟”模塊 讓更多的合作單位參與其中，充分發(fā)揮合作單位的作用。聯(lián)盟分兩類：實體游泳館聯(lián)盟和網(wǎng)站銷售聯(lián)盟。實體游泳館現(xiàn)狀是沒有充分利用，實體游泳館聯(lián)盟，就是讓這些游泳館加入我們成為我們“聯(lián)合游泳中介”的合作單位，以哦我們的學(xué)員會員優(yōu)勢幫其解決游泳館不能充分利用的問題；網(wǎng)站銷售聯(lián)盟，簡單說就是成為我們的網(wǎng)絡(luò)銷售的合作伙伴。（3）“網(wǎng)站商城”模塊 將我們的“阮怡”游泳品牌用品在網(wǎng)站商城銷售，我們按商品、款式分類便于客戶尋找購買。 （4）“社區(qū)論壇”模塊 讓用戶有更多的互動，能更好的留住客戶，在這里用戶可以討論游泳培訓(xùn)、游泳用品購買等所以游泳相關(guān)的話題。 營銷綜述根據(jù)艾瑞市場咨詢調(diào)查顯示：商家知名度、信譽、以往購物經(jīng)驗和交易的安全性、商品的豐富程度已經(jīng)超過了價格等因素成為了網(wǎng)民購物重要的考慮條件。這要求我們的營銷要對知名度、信譽、以往購物經(jīng)驗和交易的安全性、商品的豐富程度已及商品價格做針對性的設(shè)計來提高網(wǎng)民的購物體驗。公司對營銷組織、 廣告策略、定價策略、促銷策略、分銷策略評估做了一系列的計劃。銷售組織我們的是簡單的樹形結(jié)構(gòu)，銷售總經(jīng)理下面設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理、直銷經(jīng)理、分銷經(jīng)理，經(jīng)理下面再設(shè)各自的銷售專員和分銷商。分銷經(jīng)理產(chǎn)品/銷售經(jīng)理直銷經(jīng)理銷售總經(jīng)理銷售專員銷售專員分銷商圖53 銷售組織結(jié)構(gòu)圖我們將產(chǎn)品/服務(wù)的生命周期分為導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。就營銷目標、價格戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略等營銷組合做詳細規(guī)劃，見表51表51 營銷組合和產(chǎn)品生命周期 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期銷售額低上升最大下降營銷目標試驗，喚起顧客意識繼續(xù)試驗重復(fù)購買行為的開始通過保護市場份額而獲得最大銷售額維持銷售量產(chǎn)品戰(zhàn)略基本的產(chǎn)品類型提供產(chǎn)品線的擴展提高多樣化產(chǎn)品類型的最大化降低產(chǎn)品線的寬度價格戰(zhàn)略旨在滿足創(chuàng)新者的價值期望旨在提高市場滲透力旨在支持選擇產(chǎn)品的定位降低價格維持銷售量總的促銷戰(zhàn)略指導(dǎo)潛在顧客培育市場意識擴大市場影響刺激顧客再購買宣傳產(chǎn)品的特性降至最低程度維持顧客忠誠度銷售促銷戰(zhàn)略刺激試驗消費刺激重復(fù)購買防范競爭者的活動和價格競爭有選擇降價分銷戰(zhàn)略有選擇地對中間商提供有限的服務(wù)選擇新的分銷擴大市場覆蓋市場范圍最小化返回到有選擇分銷 戰(zhàn)略的制定同時也需要相應(yīng)的評估手段，首先分析用戶在互聯(lián)網(wǎng)購物的過程模式：因特網(wǎng)用戶與網(wǎng)站鏈接—— 活躍的訪問者尋找信息—— 訪問者進入對話—— 訪問者下訂單—— 隨后，訪問者重復(fù)購買。然后我們對網(wǎng)站注意力、網(wǎng)站吸引力、促銷效果、購買影響力和忠誠效果做相應(yīng)的有效性評估。訪問者下訂單訪問者進入對話隨后，訪問者重復(fù)購買因特網(wǎng)用戶與網(wǎng)站鏈接活躍的訪問者尋找信息過程模式網(wǎng)站的注意力訪問網(wǎng)站的人數(shù)所有網(wǎng)絡(luò)用戶網(wǎng)站的吸引力促銷效果購買的影響力尋找信息的人數(shù)訪問網(wǎng)站的人數(shù)開始對話的人數(shù)尋找信息的人數(shù)下訂單的人數(shù)開始對話的人數(shù)重復(fù)購買的人數(shù)顧客購買的總量有效性評估=忠誠效果====圖54 因特網(wǎng)過程模式與評估工具 廣告策略廣告的目的是將信息傳遞給消費者。廣告有三個層次的作用：告知、說服和強調(diào)。廣告形式必須要與目標客戶群的需求習(xí)慣相一致?，F(xiàn)在廣告形式按發(fā)布處分主要有電視廣告、報刊雜志廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告。對于本公司主要在互聯(lián)網(wǎng)上進行銷售宣傳，故本公司的廣告策略是以互聯(lián)網(wǎng)廣告為主，以其他形式廣告為輔。互聯(lián)網(wǎng)廣告方式，公司采用新穎的“分成廣告形式”即公司在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布廣告后按交易的金額給予10%—20%的分成作為廣告費?！胺殖蓮V告形式”的廣告金額要比普通的互聯(lián)網(wǎng)廣告要高，所以這會使各大門戶網(wǎng)站、流量大的網(wǎng)站紛紛發(fā)布我們的廣告，這能使我們的產(chǎn)品/服務(wù)迅速的宣傳開，有利于我們推廣。這種廣告方式雖比普通的互聯(lián)網(wǎng)廣告金額要高但相比電視媒體廣告成本要低，況且它沒交易不用給廣告費（按交易收費）對公司而言節(jié)約成本，便于現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，防止現(xiàn)金流斷裂，保證公司穩(wěn)定持久發(fā)展。此外可以對一些賽事做一定的廣告，如泳裝模特大賽、游泳競技賽，通過比賽能讓更多的人知道我們的品牌，有利于我們的品牌推廣和產(chǎn)品銷售。預(yù)計公司平均每年打廣告要10萬/年。表52 廣告投放比例表廣告方式互聯(lián)網(wǎng)廣告電視媒體廣告賽事及其他廣告投放比例60%20%20% 定價策略 游泳培訓(xùn)的定價：根據(jù)往年阮怡做游泳培訓(xùn)的經(jīng)驗，我們的定價要高出市場平均價格30%40%，但我們的游泳學(xué)成率為100%，獲得學(xué)員及其家長的一致好評。游泳培訓(xùn)我們預(yù)計定價300~500元/人。聯(lián)合游泳中介定價：這是我們與游泳館合作的項目，價格已經(jīng)定好，顧客的優(yōu)惠價格為原來價格的7折，游泳票價格為10~15元/張。游泳器材網(wǎng)絡(luò)銷售定價：我們要根據(jù)不同時期制定相關(guān)的定價策略引入價格/價值選擇矩陣 圖55 升水定價滲透定價平均定價撇取奶油定價零忠誠定 價銷售定價經(jīng)濟定價相信廠商價值定價有限忠誠定價產(chǎn)品的價值低平均高低平均高價格水平圖55 引入價格/價值選擇矩陣公司發(fā)展初期，我們采用銷售定價法（底價格水平、平均產(chǎn)品價值）這樣有利于刺激顧客體驗消費，了解本公司。如：泳衣58元初體驗。公司發(fā)展中期，我們采用滲透定價法（平均價格水平、高產(chǎn)品價值）這樣有利于公司快速占有市場份額。公司發(fā)展壯大，公司將創(chuàng)建自己的品牌，我們采用升水定價法和平均定價法，