職業(yè)律師實務公司合同談判法律實務講義(編輯修改稿)
2025-06-13 13:33 本頁面
【文章內容簡介】 協(xié)調聯(lián)系人：法律部部長 年 月 日 四、合同談判過程的技巧 合同談判過程的技巧是一個人綜合素質的表現(xiàn)，因人而異、因時而異、因事而異。合同談判技巧并不是單純的法律問題，也不是本講座的重點，以下主要對談判過程中應注意的問題進行討論。 ?。ㄒ唬┥朴趦A聽對方觀點 對于一個法律工作者而言，學會傾聽是法律人的基本功。當客戶有問題需要解決的時候，法律工作者首先需要做的并不是提出意見，而是仔細傾聽客戶的意見。傾聽的過程不但有助于抓住問題的實質，而且有助于了解對方的動機和背景，從而及時正確地做出判斷，采取恰當?shù)男袨?。傾聽一般要做到以下方面： 1. 專注：對方在講話的時候，有時是有備而來，思路清晰，所以只有專注才能緊緊跟住對方的思路，捕捉到所有有關的信息；有時對方是泛泛而談，思維發(fā)散，更需要在專注的傾聽過程中選擇自己需要的信息。不僅要專注于對方的語言，還需要專注于對方的面部表情、眼神和體態(tài)，以便對對方的感情、態(tài)度進行推斷?！ ?. 速記：在傾聽對方的過程中，思維在隨時而動，記憶也不會持久，所以，對于重要的問題和關鍵之處，必須及時進行記錄和筆記。有時，對方在長時間的敘述過程正好留給自己一邊傾聽一邊思考，并及時做出判斷和尋求對策，對于這些思維的火花，更需要及時記錄下來?！ ?. 配合：對于談判的對方而言，在自己表達意見的同時，如果能夠一邊傾聽，一邊以體態(tài)語言，如口頭語、表情、手勢等，向對方表達自己的了解程度，或是要求對方解釋、澄清問題，這種方式更能激起對方陳述的欲望，從而獲取更多的信息?！ ?. 完整：在磋商和談判的時候，如果沒有聽取完畢對方的意見就發(fā)表自己的看法，很多時候只能造成自己的被動。所以，一定要全面聽取對方的意見后在進行判斷，特別注意不要隨便打斷對方的談話，要讓對方把話說完。只有讓對方把話說完，才能了解對方的真正意圖，從而給予恰當?shù)幕卮稹！ 。ǘ┣逦磉_自己意見 在傾聽完畢對方的意見后，就需要自己針對對方的陳述提出問題，闡述己方對這一問題的立場和觀點，提出自己的方案。對于法律工作者而言，如果在聽取對方陳述后不能有的放矢，抓住要害，只會讓當事人大失所望。所以，一個合格的法律工作者在表達自己的意見時，應該做到以下方面： 1. 通俗易懂：磋商和談判的對方，往往不是法律工作者，他們對于專業(yè)的法言法語并沒有時間學習，也沒有時間讓你解釋，所以，為了使談判能夠順利進行，講究實效，法律工作者務必使用通俗易懂的語言，盡快使對方明白自己的意思，如果必須使用較為艱深的詞語和專業(yè)的詞匯，要及時加以解釋。因為對于一個經營者而言，決不會同意做他們根本就聽不懂的事情?！ ?. 重點突出：在商務談判中，經營者才是主角，而法律工作者只是助手，所以，在談判中往往留給法律工作者的時間并不多。當需要法律工作者敘述時，重點要突出，要抓住主題，絕對不能遠離主題去敘述一些無關緊要的事情。如果你有許多意見，一定要在開始交代有幾點意見，再按照序號的順序一一說明，敘述時，要直接說明自己的觀點，不要拐彎抹角?！ ?. 精確嚴謹：對于法律工作者而言，思維的嚴謹是通過語言的嚴謹體現(xiàn)出來的，而且各方對于法律意見都是比較重視的。所以在表達意見時，如果涉及到數(shù)字，要講出精確的數(shù)值，如價格、稅率、質量規(guī)格等，如果涉及到法規(guī)文件，一定要能講出法規(guī)文件的發(fā)文號、具體條款及內容?！ ?. 慎重修正：雖然法律工作者要求嚴謹，但許多時候，隨著談判的深入，或者自己對問題認識的深入，需要對自己已經表達的意見進行修正和補充，此時盡可能一次補充完畢，并巧妙的將修正意見融合在補充意見之中，切忌不但對自己的意見進行修修補補，造成各方對你的不滿?！ 。ㄈ┻\用不同方式提問 對于法律工作者而言，提問同時也表現(xiàn)了自己思考的深度。提問的作用很多，根據(jù)不同目的可以運用不同方式進行提問： 1. 通過提問獲取信息 通過提問可以獲取自己所不知道的信息，或希望對方提供自己尚不知道的資料。例如：“貴方法務部門對于還款方案的意見是…？”“貴公司能否提供公司工信部批準改制改組的內部文件作為依據(jù)呢？” 如果您只想了解一般情況，則提出一連串的問題請對方回答即可，如：“能否請你們在質量、價款、運輸各個方面談談意見呢？” 2. 通過提問澄清事實 在談判過程中，在我方看來很重要的問題或者作為合作基礎的方面，對方可能會一帶而過，這就需要通過提問澄清事實。有時候，也可以要求對方就談判過程中我方尚未弄明確的問題再次澄清或確認。例如：“貴方的意思是否是說運輸費用由貴方承擔呢…？”一類，這表示要澄清某個問題?！ ?. 通過提問推進談判進程 有時對某一方面的問題已經闡述清楚了，需要轉換話題或進入新的議題，可以通過提問的方式順利轉接到下一問題的磋商過程中。例如：“對于合作方式我們已經確定下來了，下一步，對于費用的支付方式，貴公司有什么考慮嗎？” 4. 通過問題確定選擇范圍 有時對方面臨幾種選擇，但我方需要限制對方的選擇范圍，此時可以設計問題征詢對方的意見。例如：“合同文本貴公司已經看過了，也基本同意我們的意見，是今天簽署還是明天簽署呢？”還比如：“這些貨物，是本月15日之前運到還是25日前運到？” 通過這種問題將自己的意見拋給對方，使對方在一個很小的范圍內進行選擇。但這種提問方式屬于強迫對方選擇的方式，使用不當可能會招致對方反感，注意語氣要緩和，措詞要得體，不要顯得專橫跋扈、強加于人?！ √釂柕姆绞胶芏啵荒芤灰粩⑹?，需要根據(jù)實際情況，靈活運用?！ 。ㄋ模┲斏鞔饛蛯Ψ絾栴} 對于法律工作者而言，在磋商和談判過程中的任何答復，都可能稱為正式的承諾或正式的法律意見，需要承擔相應的法律責任，所以，對于對方和己方的詢問，都需要謹慎答復，因為如果答復不準確，就會給自己造成極大的被動。 一般在談判之前，已經對談判過程中可能涉及的法律問題進行了論證和查詢，對于已經有充
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