【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 與各項(xiàng)存款余額之比、系統(tǒng)外拆出資金余額與可用存款資金(即各項(xiàng)存款中扣除存款準(zhǔn)備金、聯(lián)行占款)之比是否超過(guò)總行規(guī)定比例。(6)單個(gè)貸款比例：按季考核分行對(duì)同一借款客戶(hù)的貸款與全系統(tǒng)資本總額之比是否超過(guò)15%；對(duì)最大十家客戶(hù)發(fā)放的貸款總額與分行各項(xiàng)貸款總額之比是否超過(guò)50%。同時(shí)考核總行指定的企業(yè)集團(tuán)客戶(hù)貸款余額。(7)貸款質(zhì)量比例：在考核全口徑的不良資產(chǎn)比例的同時(shí)，按照“分賬考核”的原則，分別考核原信貸資產(chǎn)不良率、并賬資產(chǎn)不良率和各類(lèi)墊款占比。(8)貸款收息率：考核分行在考核期內(nèi)實(shí)收利息與到期應(yīng)收利息的比例。(9)損益指標(biāo)完成率：本、外幣利潤(rùn)合并考核，全年盈利指標(biāo)完成率不低于100%，虧損要控制在總行核定的指標(biāo)之內(nèi)。(10)資產(chǎn)利潤(rùn)率：考核分行本外幣利潤(rùn)占資產(chǎn)總額之比。另有一些指標(biāo)以總行一級(jí)法人為單位統(tǒng)一考核，如加權(quán)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)比例、資本充足率、短期資產(chǎn)流動(dòng)性比例(本、外幣)、資本利潤(rùn)率、外匯資產(chǎn)比例、境外資金運(yùn)用比例、國(guó)際商業(yè)借款比例等指標(biāo)。2008年上級(jí)下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)及完成情況：存款任務(wù)下達(dá)11060萬(wàn)元，完成了15679萬(wàn)元，完成率為142%。貸款任務(wù)下達(dá)3000萬(wàn)元，完成了3049萬(wàn)元，完成率為102%。中間業(yè)務(wù)任務(wù)下達(dá)215萬(wàn)元，完成了160萬(wàn)元，完成率為75%。企業(yè)財(cái)務(wù)管理主要考察指標(biāo)：計(jì)費(fèi)指標(biāo)、凈利潤(rùn)、撥備前利潤(rùn)、中間業(yè)務(wù)收入、成本收入比該支行的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)以會(huì)計(jì)系統(tǒng)為主系統(tǒng)，采取每筆記賬的方法，將零售系統(tǒng)、儲(chǔ)蓄系統(tǒng)、信用卡系統(tǒng)、消費(fèi)信貸系統(tǒng)、清算系統(tǒng)通過(guò)一個(gè)接口并入會(huì)計(jì)系統(tǒng)，會(huì)計(jì)系統(tǒng)由各部門(mén)分類(lèi)操作，由管理團(tuán)隊(duì)組織并負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)系統(tǒng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)，電腦自動(dòng)進(jìn)行會(huì)計(jì)系統(tǒng)的匯總，如需修改再運(yùn)用手工計(jì)提。在財(cái)務(wù)管理中，費(fèi)用是單獨(dú)核算的，現(xiàn)金會(huì)計(jì)和經(jīng)費(fèi)會(huì)計(jì)每個(gè)月都將費(fèi)用向上級(jí)進(jìn)行布帳，然后并入會(huì)計(jì)系統(tǒng)。中國(guó)銀行采用的薪酬制為目標(biāo)薪酬制，目標(biāo)薪酬制劃分為崗位工資和績(jī)效工資，員工的崗位工資占總工資的40%60%，其中，行長(zhǎng)的崗位工資占總工資的40%，一般員工的崗位工資占總工資的60%。內(nèi)部管理考核扣款在崗位工資中兌現(xiàn)，績(jī)效工資遵照績(jī)效管理辦法，按季度發(fā)放。此制度還將薪酬分為13個(gè)等級(jí)，該支行員工薪酬處于711級(jí)之間，并按等級(jí)發(fā)放相應(yīng)的工資。3中國(guó)銀行業(yè)務(wù)關(guān)系的建立了解客戶(hù)的存款個(gè)性需求。由于從事職業(yè)的不同，就可能產(chǎn)生不同的需求。比如從事商業(yè)活動(dòng)的個(gè)體，其存款選擇不但在于回報(bào)，而且重視提款方便；工薪族的存款需求則可能從資金積累和安全考慮。就年齡的因素考察，老同志容易接受或選擇的存款工具，而年輕人則喜歡電子貨幣。從個(gè)性需求的差異可以看出，存款營(yíng)銷(xiāo)的指向必須因人而異，應(yīng)當(dāng)從人們所處的不同位置，如城鄉(xiāng)因素、行為因素、心理因素、人口因素及職業(yè)因素等。研究不同的社會(huì)屬性的客戶(hù)需求，作出市場(chǎng)細(xì)分并選擇相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。 深刻地剖析客戶(hù)存款的共性需求。人的需求按照美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛的觀點(diǎn)可以分為五個(gè)層次，即生理、安全、社交、尊重和自我實(shí)現(xiàn)。由此延伸到人的存款需求，也可相應(yīng)劃分為五種類(lèi)別：一是生存需要。即人們統(tǒng)稱(chēng)的“量入為出”、“收支平衡，略有節(jié)余”的觀念，促使人們選擇儲(chǔ)蓄，以應(yīng)生活中的不時(shí)之需。二是安全需要。將暫時(shí)閑置的資金存放銀行總比放在家里或隨身攜帶來(lái)得安全可靠。三是發(fā)展需要。當(dāng)個(gè)人的生活保障需要得到滿足后，就會(huì)產(chǎn)生更高的需求欲望，如用于經(jīng)營(yíng)上的擴(kuò)大再生產(chǎn)，用于消費(fèi)上的檔次高標(biāo)準(zhǔn)等。四是尊重需要。表現(xiàn)為人的自尊自重，實(shí)力強(qiáng)則信心足；另一方面表現(xiàn)為受尊重，如得到滿意的服務(wù)，高標(biāo)準(zhǔn)的禮遇或因擁有崇高的地位和威望而得到人們的高度依賴(lài)。五是政治需要。即為國(guó)家建設(shè)出一分力量。以上這五種需求對(duì)大多數(shù)的人來(lái)說(shuō)具有共性，只有側(cè)重點(diǎn)有所差別和程度上的不同而已。 分析客戶(hù)存款行為的不同需求，其本身就隱含著許多有益的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。建立以客戶(hù)為中心的金融服務(wù)系統(tǒng)，必須以深刻了解客戶(hù)的需求為前提，通過(guò)客戶(hù)需求的研究和分類(lèi)，界定營(yíng)銷(xiāo)策略；經(jīng)過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，對(duì)市場(chǎng)要素進(jìn)行合理細(xì)分，所有這些努力都是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程所要考慮的因素。（1）收集客戶(hù)信息。銀行要進(jìn)行客戶(hù)細(xì)分，針對(duì)不同客戶(hù)的需求提供個(gè)性化服務(wù)，確立自身的市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，就必須對(duì)自身客戶(hù)的價(jià)值有一個(gè)更加全面深入的了解。要解決這個(gè)問(wèn)題最直接的辦法就是在與客戶(hù)的接觸中盡可能多地搜集與獲取客戶(hù)各方面的信息，在保護(hù)客戶(hù)商業(yè)機(jī)密和個(gè)人隱私的法律前提下，對(duì)群體客戶(hù)信息進(jìn)行深層次。多視角的分析，對(duì)社會(huì)金融機(jī)構(gòu)的客觀數(shù)據(jù)和結(jié)構(gòu)性變化進(jìn)行對(duì)比分析，建立一個(gè)完整、科學(xué)、客觀的客戶(hù)需求及市場(chǎng)變化的信息分析制度。這個(gè)信息收集的過(guò)程應(yīng)該是漸進(jìn)的、動(dòng)態(tài)的。銀行可以通過(guò)建立客戶(hù)檔案的形式來(lái)實(shí)對(duì)客戶(hù)信息的收集與整理。（2）對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)分析，確定“金牌”客戶(hù)。對(duì)于銀行的客戶(hù)關(guān)系管理來(lái)說(shuō)，最困難的是識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)。從某種意義上來(lái)說(shuō)，“金牌”客戶(hù)即是銀行的目標(biāo)客戶(hù)。銀行將力量集中到與這些“金牌”客戶(hù)的交易上，會(huì)取得比對(duì)所有客戶(hù)“一視同仁”多得多的利潤(rùn)。一般來(lái)說(shuō)，確定“金牌”客戶(hù)的基本方法是測(cè)算客戶(hù)貢獻(xiàn)度，這在目前已沒(méi)有什么技術(shù)問(wèn)題，在設(shè)定部分參數(shù)的前提下非常簡(jiǎn)單地應(yīng)用軟件就能做到。對(duì)于公司客戶(hù)和機(jī)構(gòu)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，按客戶(hù)貢獻(xiàn)度很容易對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行初步界定，并在此基礎(chǔ)上劃分為不同類(lèi)別?？紤]到我國(guó)企業(yè)目前的行業(yè)管理和系統(tǒng)管理特征很強(qiáng)，特別是同行業(yè)和同系統(tǒng)企業(yè)的需求偏好基本趨同，為便于服務(wù)、管理和挖掘更大的市場(chǎng)份額，按行業(yè)和系統(tǒng)進(jìn)行分類(lèi)、監(jiān)測(cè)和管理非常必要。（3）滿足“金牌”客戶(hù)差異化需求，培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度?？蛻?hù)的忠誠(chéng)度與銀行的利潤(rùn)之間具有很高的相關(guān)性。當(dāng)銀行發(fā)掘出“金牌”客戶(hù)后，就要根據(jù)對(duì)“金牌”客戶(hù)信息的分析，針對(duì)他們的需求，提供個(gè)性化的服務(wù)，提高客戶(hù)滿意度，培養(yǎng)這些客戶(hù)的忠誠(chéng)度，從而提高客戶(hù)終生價(jià)值?？蛻?hù)需求具有多樣性，差異性和變化性等特征，因此由客戶(hù)需求而導(dǎo)致的金融服務(wù)要求也是豐富多彩的。從CRM的觀點(diǎn)看，為便于管理起見(jiàn)，銀行要不斷地準(zhǔn)確判斷在客戶(hù)需求中哪些是基本需求，哪些是特殊需求，并適時(shí)采取相應(yīng)的政策。基本需求具有相對(duì)穩(wěn)定性，銀行所要做的還是圍繞方便、快捷和安全，搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶(hù)的交易量；而對(duì)于特殊群體或單個(gè)客戶(hù)的特殊需求，則必須制定特殊政策，提供具有個(gè)性化的“組合式套餐”服務(wù)。公司客戶(hù)的基本需求，主要包括結(jié)算。融資、現(xiàn)金、擔(dān)保、信用評(píng)估、咨詢(xún)等?，F(xiàn)在任何一家商業(yè)銀行基本上都能為客戶(hù)基本需求提供無(wú)差異服務(wù)，因此在客戶(hù)選擇銀行時(shí)都不存在多少優(yōu)勢(shì)可言，如果有差別也只體現(xiàn)在銀行品牌效應(yīng)、個(gè)人關(guān)系資源和銀行員工素質(zhì)及服務(wù)方面。要留住“金牌”客戶(hù)，真正有意義的工作是發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的特殊需求，并適時(shí)予以滿足，以提升客戶(hù)的依賴(lài)性和轉(zhuǎn)戶(hù)成本。（4）改造和分化非“金牌”客戶(hù)。非“金牌”的客戶(hù)不能給銀行帶來(lái)較大利益，有些甚至?xí)p害銀行的利益。按照傳統(tǒng)的客戶(hù)關(guān)系管理理論，銀行應(yīng)該逐步退出或擯棄這部分客戶(hù)群體。但是，依托高速發(fā)展的信息技術(shù)，銀行完全可以通過(guò)有效手段對(duì)他們進(jìn)行分析，在此基礎(chǔ)上將其進(jìn)行分化和改造。首先，對(duì)于具有較大潛力的成長(zhǎng)型客戶(hù)，銀行可以通過(guò)提供適合成長(zhǎng)型客戶(hù)需要的投資理財(cái)服務(wù)，幫助客戶(hù)成長(zhǎng)，在客戶(hù)的成長(zhǎng)過(guò)程中與其建立緊密的合作關(guān)系，從而將這類(lèi)客戶(hù)改造成潛在的或現(xiàn)實(shí)的金牌客戶(hù)：其次，對(duì)于某些具有共同特征的一般客戶(hù)進(jìn)行分析，深入了解其具有共性的投資理財(cái)需求，對(duì)其的投資行為進(jìn)行引導(dǎo)和規(guī)范，開(kāi)發(fā)出一些建立在現(xiàn)有技術(shù)基礎(chǔ)上、具有較