【文章內(nèi)容簡介】 ，因此其績效常常表象表現(xiàn)為不穩(wěn)定性，各統(tǒng)計期間績效的差距很大。[2] [6] [8]（二）獎金優(yōu)化設(shè)計的必要性1．獎金可以提高薪酬的公平性隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，勞動報酬水平也在不斷提高，他對報酬增量感覺的差別閉限也在增大。要想提高報酬激勵作用，唯一的方法就是調(diào)整報酬刺激強度。獎金的發(fā)放可以提高薪酬的公平性，從組織內(nèi)部來看，獎金可以使員工感到公平，提高銷售效率。2. 獎金具有激勵性獎金的作用首先起到激勵作用，能增加員工的收入，體現(xiàn)組織對員工工作結(jié)果的認可，起到提高效率的作用。3．調(diào)動員工工作積極性，提高組織績效獎金激勵過程是一個心理的內(nèi)在動機過程，它遵循報酬的心理物理法則。這幾年職工生活所需的必需品價格上漲幅度也較大，且變動頻繁，這就使職工對報酬增量的感覺差別閉限也相應(yīng)地增高。因此，各企業(yè)應(yīng)及時地調(diào)整、加大獎金刺激強度，以強化獎金的物質(zhì)激勵作用，充分調(diào)動員工的工作積極性，提高組織績效。4．降低員工離職成本，留住優(yōu)秀人才從市場大環(huán)境來看，銷售行業(yè)的離職率一直以來居高不下，而頻繁的、不必要的人員流動卻給企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)帶來消極影響，導(dǎo)致企業(yè)上的損失，即包括商業(yè)機密、客戶關(guān)系方面的損失，也有通過而形成的人力資源方面的損失。對于銷售人員來說，獎金是他們賴以生存的物質(zhì)基礎(chǔ)，同時具有市場競爭性的獎金制度可以增強他們對組織的忠誠度。因此，獎金不僅可以滿足銷售人員的物質(zhì)需要，還可以在一定程度上吸引人才，留住人才，降低組織的離職成本。5．挖掘員工的潛力，提高人力資源質(zhì)量獎金從其本質(zhì)上來說是對超額勞動所支付的報酬，是企業(yè)薪酬體系的重要組成部分，在企業(yè)內(nèi)部獎金表現(xiàn)為企業(yè)對員工圓滿完成工作任務(wù)的一種額外獎勵，是企業(yè)對員工工作的一種肯定由于獎金計劃主要考查員工的工作結(jié)果及其對企業(yè)的貢獻，因此合理的獎金計劃能促使員工注重工作效率，挖掘員工的潛力，提高績效水平，提高人力資源質(zhì)量。[9]二、A公司北京總部獎金制度的現(xiàn)狀（一）對公司的背景介紹A公司北京總部成立于1988年，經(jīng)過20年的發(fā)展已成長為亞太本土最大管理軟件供應(yīng)商，A公司已成為中國ERP軟件、中國管理軟件的象征。其公司使命是用信息技術(shù)推動商業(yè)和技術(shù)進步，基于先進信息技術(shù)（包括通信技術(shù)）的新思想和最佳實踐，普及到客戶的管理與業(yè)務(wù)創(chuàng)新活動中，創(chuàng)造社會價值，實現(xiàn)商業(yè)成功。A公司北京總部為中心，由66個分公司。北京總部現(xiàn)有員工2826人，其中從事有關(guān)銷售的員工936人，服務(wù)于一線的銷售人員有634人。筆者所在的EHR事業(yè)部下設(shè)HR市場與管理部5人、HR產(chǎn)品管理部8人、HR產(chǎn)品開發(fā)部35人、HR客戶經(jīng)營總部6+11人（HR區(qū)域客戶經(jīng)營部和HR售前咨詢部）、HR實施服務(wù)總部31人。（二）A公司銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)表1 A公司銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)表名稱基本工資個人績效工資團隊績效工資福利津貼比例25%43%15%12%5%從表1中可以看出，不論是個人績效工資還是團隊績效工資，獎金是該公司銷售人員最重要的薪酬組成部分，可見獎金設(shè)計對激勵銷售人員的重要性。（三）A公司獎金發(fā)放的依據(jù)及執(zhí)行情況1．發(fā)放依據(jù)A公司對其所屬的一線銷售人員進行獎金發(fā)放時，主要以定量指標(biāo)和定性指標(biāo)作為發(fā)放依據(jù)。（1）定量銷售指標(biāo)定量銷售指標(biāo)是銷售管理中最常用到的一大類銷售指標(biāo)，主要是因為這些指標(biāo)可以簡便的進行計算與控制。定量銷售指標(biāo)主要有以下六類：① 銷售量或銷售額指標(biāo)銷售量或銷售額是最常用的一類定量銷售指標(biāo)，也是最基本和最基礎(chǔ)的一類銷售指標(biāo)。銷售量或銷售額指標(biāo)最為直觀，一目了然。絕大多數(shù)企業(yè)在設(shè)定銷售指標(biāo)時都會用到銷售量或銷售額指標(biāo)。相對而言，銷售量或銷售額指標(biāo)簡明易懂，方便計算。對銷售人員來說，每個銷售人員都必須在指定期限內(nèi)完成一定量的銷售量或銷售額指標(biāo)，這樣才能保證其銷售成本（如工資、獎金等）的支出。[10]② 銷售費用率指標(biāo)提升銷售績效的主要手段就是擴大銷售和降低成本，但這兩個目標(biāo)并不能完全統(tǒng)一。一個是開源，一個是節(jié)流，想擴大銷售，相應(yīng)必然會增加成本。正是出于這種考慮，銷售費用率指標(biāo)就是在這兩個指標(biāo)中取得一種平衡，既可以允許企業(yè)以較高的銷售費用來收獲更高的銷售量或銷售額。③ 毛利潤指標(biāo)毛利潤指標(biāo)是用盈利能力衡量銷售績效的一類指標(biāo)，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品或客戶類別來計算毛利潤。這就需要企業(yè)有足夠的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)支持，需要銷售人員定期提供詳細的各類數(shù)據(jù)，還需要考慮銷售折扣與折讓、退貨等對毛利潤指標(biāo)的影響。④ 市場占有率指標(biāo)市場占有率指標(biāo)是反映競爭能力大小和盈利能力大小的一個重要指標(biāo)。對A集團這樣的大型建材木地板企業(yè)來說，銷售區(qū)域內(nèi)的市場容量是相對穩(wěn)定的，或者變化是可以推斷的，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)或相關(guān)數(shù)據(jù)就可推算獲得，這樣，市場占有率指標(biāo)就相對比較容易設(shè)定?？梢园翠N售量計算、按銷售額計算。[14]⑤ 客戶訪問次數(shù)指標(biāo)和客戶訪問頻率指標(biāo)對于面向渠道客戶的地板銷售而言，客戶訪問系數(shù)和客戶訪問頻率很大程度上就代表了銷售人員的努力程度，也可以側(cè)面保證銷售績效的實現(xiàn)。在A集團內(nèi)部，銷售人員都制定了月度客戶訪問計劃，銷售經(jīng)理將本企業(yè)的客戶訪問次數(shù)與行業(yè)平均水平進行比較。⑥ 平均訂單規(guī)模指標(biāo)平均訂單規(guī)模指標(biāo)旨在提高平均訂單水平，推動銷售人員關(guān)注大客戶而減少在小客戶或盈利能力差客戶上的銷售努力，可以提高銷售的成功率。（2）定性銷售指標(biāo)定性銷售指標(biāo)與定量銷售指標(biāo)的最大區(qū)別在于后者便于考察，不過一位得主求管理的定量化并不代表追求的就是管理的科學(xué)化。定量指標(biāo)往往反映的世界過，而定性指標(biāo)往往反映的是過程或態(tài)度， 在實際運用中需要兩者兼顧。定性銷售指標(biāo)主要考察的是銷售人員的能力指標(biāo)，通常包括以下內(nèi)容：① 服務(wù)現(xiàn)有客戶② 識別和發(fā)現(xiàn)潛在客戶③ 向客戶提供技術(shù)建議④ 培訓(xùn)渠道客戶的銷售人員⑤ 向客戶提供鏟平更新?lián)Q代等相關(guān)信息⑥ 收集市場信息和競爭情報等（3）通過筆者在A公司的HR產(chǎn)品開發(fā)部的實習(xí)以及對銷售人員的觀察和訪談，發(fā)現(xiàn)其區(qū)域銷