【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，因此其績(jī)效常常表象表現(xiàn)為不穩(wěn)定性，各統(tǒng)計(jì)期間績(jī)效的差距很大。[2] [6] [8]（二）獎(jiǎng)金優(yōu)化設(shè)計(jì)的必要性1．獎(jiǎng)金可以提高薪酬的公平性隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，勞動(dòng)報(bào)酬水平也在不斷提高，他對(duì)報(bào)酬增量感覺(jué)的差別閉限也在增大。要想提高報(bào)酬激勵(lì)作用，唯一的方法就是調(diào)整報(bào)酬刺激強(qiáng)度。獎(jiǎng)金的發(fā)放可以提高薪酬的公平性，從組織內(nèi)部來(lái)看，獎(jiǎng)金可以使員工感到公平，提高銷售效率。2. 獎(jiǎng)金具有激勵(lì)性獎(jiǎng)金的作用首先起到激勵(lì)作用，能增加員工的收入，體現(xiàn)組織對(duì)員工工作結(jié)果的認(rèn)可，起到提高效率的作用。3．調(diào)動(dòng)員工工作積極性，提高組織績(jī)效獎(jiǎng)金激勵(lì)過(guò)程是一個(gè)心理的內(nèi)在動(dòng)機(jī)過(guò)程，它遵循報(bào)酬的心理物理法則。這幾年職工生活所需的必需品價(jià)格上漲幅度也較大，且變動(dòng)頻繁，這就使職工對(duì)報(bào)酬增量的感覺(jué)差別閉限也相應(yīng)地增高。因此，各企業(yè)應(yīng)及時(shí)地調(diào)整、加大獎(jiǎng)金刺激強(qiáng)度，以強(qiáng)化獎(jiǎng)金的物質(zhì)激勵(lì)作用，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，提高組織績(jī)效。4．降低員工離職成本，留住優(yōu)秀人才從市場(chǎng)大環(huán)境來(lái)看，銷售行業(yè)的離職率一直以來(lái)居高不下，而頻繁的、不必要的人員流動(dòng)卻給企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)帶來(lái)消極影響，導(dǎo)致企業(yè)上的損失，即包括商業(yè)機(jī)密、客戶關(guān)系方面的損失，也有通過(guò)而形成的人力資源方面的損失。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，獎(jiǎng)金是他們賴以生存的物質(zhì)基礎(chǔ)，同時(shí)具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性的獎(jiǎng)金制度可以增強(qiáng)他們對(duì)組織的忠誠(chéng)度。因此，獎(jiǎng)金不僅可以滿足銷售人員的物質(zhì)需要，還可以在一定程度上吸引人才，留住人才，降低組織的離職成本。5．挖掘員工的潛力，提高人力資源質(zhì)量獎(jiǎng)金從其本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是對(duì)超額勞動(dòng)所支付的報(bào)酬，是企業(yè)薪酬體系的重要組成部分，在企業(yè)內(nèi)部獎(jiǎng)金表現(xiàn)為企業(yè)對(duì)員工圓滿完成工作任務(wù)的一種額外獎(jiǎng)勵(lì)，是企業(yè)對(duì)員工工作的一種肯定由于獎(jiǎng)金計(jì)劃主要考查員工的工作結(jié)果及其對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，因此合理的獎(jiǎng)金計(jì)劃能促使員工注重工作效率，挖掘員工的潛力，提高績(jī)效水平，提高人力資源質(zhì)量。[9]二、A公司北京總部獎(jiǎng)金制度的現(xiàn)狀（一）對(duì)公司的背景介紹A公司北京總部成立于1988年，經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展已成長(zhǎng)為亞太本土最大管理軟件供應(yīng)商，A公司已成為中國(guó)ERP軟件、中國(guó)管理軟件的象征。其公司使命是用信息技術(shù)推動(dòng)商業(yè)和技術(shù)進(jìn)步，基于先進(jìn)信息技術(shù)（包括通信技術(shù)）的新思想和最佳實(shí)踐，普及到客戶的管理與業(yè)務(wù)創(chuàng)新活動(dòng)中，創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功。A公司北京總部為中心，由66個(gè)分公司。北京總部現(xiàn)有員工2826人，其中從事有關(guān)銷售的員工936人，服務(wù)于一線的銷售人員有634人。筆者所在的EHR事業(yè)部下設(shè)HR市場(chǎng)與管理部5人、HR產(chǎn)品管理部8人、HR產(chǎn)品開發(fā)部35人、HR客戶經(jīng)營(yíng)總部6+11人（HR區(qū)域客戶經(jīng)營(yíng)部和HR售前咨詢部）、HR實(shí)施服務(wù)總部31人。（二）A公司銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)表1 A公司銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)表名稱基本工資個(gè)人績(jī)效工資團(tuán)隊(duì)績(jī)效工資福利津貼比例25%43%15%12%5%從表1中可以看出，不論是個(gè)人績(jī)效工資還是團(tuán)隊(duì)績(jī)效工資，獎(jiǎng)金是該公司銷售人員最重要的薪酬組成部分，可見獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)對(duì)激勵(lì)銷售人員的重要性。（三）A公司獎(jiǎng)金發(fā)放的依據(jù)及執(zhí)行情況1．發(fā)放依據(jù)A公司對(duì)其所屬的一線銷售人員進(jìn)行獎(jiǎng)金發(fā)放時(shí)，主要以定量指標(biāo)和定性指標(biāo)作為發(fā)放依據(jù)。（1）定量銷售指標(biāo)定量銷售指標(biāo)是銷售管理中最常用到的一大類銷售指標(biāo)，主要是因?yàn)檫@些指標(biāo)可以簡(jiǎn)便的進(jìn)行計(jì)算與控制。定量銷售指標(biāo)主要有以下六類：① 銷售量或銷售額指標(biāo)銷售量或銷售額是最常用的一類定量銷售指標(biāo)，也是最基本和最基礎(chǔ)的一類銷售指標(biāo)。銷售量或銷售額指標(biāo)最為直觀，一目了然。絕大多數(shù)企業(yè)在設(shè)定銷售指標(biāo)時(shí)都會(huì)用到銷售量或銷售額指標(biāo)。相對(duì)而言，銷售量或銷售額指標(biāo)簡(jiǎn)明易懂，方便計(jì)算。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，每個(gè)銷售人員都必須在指定期限內(nèi)完成一定量的銷售量或銷售額指標(biāo)，這樣才能保證其銷售成本（如工資、獎(jiǎng)金等）的支出。[10]② 銷售費(fèi)用率指標(biāo)提升銷售績(jī)效的主要手段就是擴(kuò)大銷售和降低成本，但這兩個(gè)目標(biāo)并不能完全統(tǒng)一。一個(gè)是開源，一個(gè)是節(jié)流，想擴(kuò)大銷售，相應(yīng)必然會(huì)增加成本。正是出于這種考慮，銷售費(fèi)用率指標(biāo)就是在這兩個(gè)指標(biāo)中取得一種平衡，既可以允許企業(yè)以較高的銷售費(fèi)用來(lái)收獲更高的銷售量或銷售額。③ 毛利潤(rùn)指標(biāo)毛利潤(rùn)指標(biāo)是用盈利能力衡量銷售績(jī)效的一類指標(biāo)，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品或客戶類別來(lái)計(jì)算毛利潤(rùn)。這就需要企業(yè)有足夠的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)支持，需要銷售人員定期提供詳細(xì)的各類數(shù)據(jù)，還需要考慮銷售折扣與折讓、退貨等對(duì)毛利潤(rùn)指標(biāo)的影響。④ 市場(chǎng)占有率指標(biāo)市場(chǎng)占有率指標(biāo)是反映競(jìng)爭(zhēng)能力大小和盈利能力大小的一個(gè)重要指標(biāo)。對(duì)A集團(tuán)這樣的大型建材木地板企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)容量是相對(duì)穩(wěn)定的，或者變化是可以推斷的，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)或相關(guān)數(shù)據(jù)就可推算獲得，這樣，市場(chǎng)占有率指標(biāo)就相對(duì)比較容易設(shè)定?？梢园翠N售量計(jì)算、按銷售額計(jì)算。[14]⑤ 客戶訪問(wèn)次數(shù)指標(biāo)和客戶訪問(wèn)頻率指標(biāo)對(duì)于面向渠道客戶的地板銷售而言，客戶訪問(wèn)系數(shù)和客戶訪問(wèn)頻率很大程度上就代表了銷售人員的努力程度，也可以側(cè)面保證銷售績(jī)效的實(shí)現(xiàn)。在A集團(tuán)內(nèi)部，銷售人員都制定了月度客戶訪問(wèn)計(jì)劃，銷售經(jīng)理將本企業(yè)的客戶訪問(wèn)次數(shù)與行業(yè)平均水平進(jìn)行比較。⑥ 平均訂單規(guī)模指標(biāo)平均訂單規(guī)模指標(biāo)旨在提高平均訂單水平，推動(dòng)銷售人員關(guān)注大客戶而減少在小客戶或盈利能力差客戶上的銷售努力，可以提高銷售的成功率。（2）定性銷售指標(biāo)定性銷售指標(biāo)與定量銷售指標(biāo)的最大區(qū)別在于后者便于考察，不過(guò)一位得主求管理的定量化并不代表追求的就是管理的科學(xué)化。定量指標(biāo)往往反映的世界過(guò)，而定性指標(biāo)往往反映的是過(guò)程或態(tài)度， 在實(shí)際運(yùn)用中需要兩者兼顧。定性銷售指標(biāo)主要考察的是銷售人員的能力指標(biāo)，通常包括以下內(nèi)容：① 服務(wù)現(xiàn)有客戶② 識(shí)別和發(fā)現(xiàn)潛在客戶③ 向客戶提供技術(shù)建議④ 培訓(xùn)渠道客戶的銷售人員⑤ 向客戶提供鏟平更新?lián)Q代等相關(guān)信息⑥ 收集市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)等（3）通過(guò)筆者在A公司的HR產(chǎn)品開發(fā)部的實(shí)習(xí)以及對(duì)銷售人員的觀察和訪談，發(fā)現(xiàn)其區(qū)域銷