團(tuán)購營銷的背景與意義(編輯修改稿)
2025-06-12 02:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一桌式”品鑒會，需要“理解”和資源保障（1）大多數(shù)人把“品鑒會”和“大型”相聯(lián)系。以往的品鑒會形式是為品鑒會而品鑒會，采用專家“自拉自唱”的辦法，注定收效甚微。（2）在現(xiàn)實中，真正具有廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會。 在“時間”越來越成為“不可復(fù)制的稀缺資源”的時代背景下，我們和團(tuán)購客戶都沒有時間耗費在大型品鑒會上。（3）可能是經(jīng)?！俺猿院群取?，因此，在費用審批和報銷時，需要更多的“理解”。 否則，品鑒會沒有資源支持只能成為理念。二、免費品鑒酒領(lǐng)酒卡在團(tuán)購中免費送酒成為必然，但直接送酒“不合時宜”，印制免費品嘗領(lǐng)酒卡，方便贈送，是公關(guān)團(tuán)購工作開展的必不可少的“道具”注意：前期，應(yīng)該以“一桌式”品酒會為主要手段，后期，適當(dāng)使用“免費品鑒酒領(lǐng)酒卡”這樣，我們有更多的機(jī)會熟悉客戶和介紹產(chǎn)品“免費品嘗領(lǐng)酒卡”的“紐帶”作用（1）在團(tuán)購中免費送酒成為必然，但直接送酒“不合時宜”（2）印制免費品嘗領(lǐng)酒卡，方便贈送（3）指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點（4）消費者領(lǐng)取品嘗酒，填寫領(lǐng)取登記表，作為報銷和督察的憑證第七、通過促銷員、流通業(yè)務(wù)員進(jìn)行團(tuán)購的基本程序一、通過酒店促銷員公關(guān)團(tuán)購的基本程序１、酒店促銷員印制業(yè)務(wù)代表名片，并與酒店?？徒粨Q名片２、電話預(yù)約見面時間３、登門拜訪（拿訂單），直接表達(dá)團(tuán)購用酒的目的４、經(jīng)銷商負(fù)責(zé)物流配送和賒銷５、前期配合大力度買贈活動如送６件貨，按５件記賬。（買5送1）每月定期結(jié)算或批結(jié)二、通過流通業(yè)務(wù)員公關(guān)團(tuán)購的基本程序為煙酒店老板維護(hù)客情關(guān)系，得到煙酒店常客名單流通業(yè)務(wù)員（重點客戶由公關(guān)人員）上門送卡名煙酒店提供物流、賒銷和結(jié)算后期定期以各種手段維護(hù)消費者領(lǐng)取品嘗酒，填寫領(lǐng)取登記表執(zhí)行關(guān)鍵：激勵決定酒店促銷員和流通業(yè)務(wù)員能否完成公關(guān)團(tuán)購任務(wù)每個人要有團(tuán)購任務(wù)，同時也有團(tuán)購提成。否則，沒有壓力和動力，公關(guān)團(tuán)購又將成為一個“理念”加強(qiáng)過程管理，包括：促銷員回收名片、信息，拜訪酒店常客等末位處罰：（同樣用于團(tuán)購部門）當(dāng)月銷售收入與同崗位銷售人員比較處于最后一位,處以第一個月200元、第二個月400元、第三個月600元罰款。第八、公關(guān)團(tuán)購部關(guān)鍵工作費用管理建立一套既靈活又可控的“贈酒”、“請客”的管控體系，是保證“公關(guān)團(tuán)購”推廣模式的基礎(chǔ)，也是核心競爭力之一。（眾多企業(yè)只是知道方法，而沒有配套的管理體系作保證，因此無法執(zhí)行）公關(guān)團(tuán)購部所發(fā)生的公關(guān)費用，由部門經(jīng)理根據(jù)需要上報具體操作方案和費用預(yù)算，經(jīng)上級審核后執(zhí)行，方案執(zhí)行后，部門經(jīng)理根據(jù)費用原始憑證予以核銷，給予酒水沖抵；公關(guān)團(tuán)購和酒店運作工作流程和費用對比：實施“區(qū)域劃片”和“先報先批”重視小人物的作用。如：保安、吧臺人員等，通過他們可以知道酒店和企事業(yè)單位的關(guān)鍵人物區(qū)分酒店和企事業(yè)單位的決策者和承辦者。進(jìn)店費=品鑒請客（前置性投入之一）賒銷和物流配送 酒店：把酒從“庫房”搬到“吧臺”企事業(yè)單位：把酒從“小酒庫”親自搬到“后備箱”免費贈酒=免費品嘗瓶蓋費=“回扣” 執(zhí)行關(guān)鍵：關(guān)于“回扣”：（1） “回扣”由于不具備可控性，一般由經(jīng)銷商分?jǐn)偅瑥S家或負(fù)責(zé)一定的百分比，如：“回扣”基本額度為10%。（2）“回扣”只支付給較大企事業(yè)單位的承辦或決策者（3）“回扣”不一定給現(xiàn)金，可以是“手機(jī)費”、“超市購物卡”等，但一定要及時和有“固定的比例”（4）對私營單位自用酒，不以“回扣”作為激勵手段。促銷員工資=團(tuán)購人員工資（上述費用廠家和經(jīng)銷商按比例分?jǐn)偅﹫?zhí)行關(guān)鍵：酒店、商超、名煙酒店、團(tuán)購的價格要有一定的級差最佳的價格體系是團(tuán)購價格低于名煙酒店價格10%，而比名煙酒店進(jìn)價高10%，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老板參與團(tuán)購。這實質(zhì)上對流通渠道的價格管控提出了更具體的要求，許多產(chǎn)品由于流通“價格穿底”，造成團(tuán)購價格透明，使輕則影響團(tuán)購銷量，重則造成團(tuán)購工作失敗。資源費用投入一覽表：費用項目費用比例說明品鑒會活動費用8％左右由部門負(fù)責(zé)人上報，公司負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)使用贈酒8％左右客情公關(guān)費用8％左右其他費用未定第九、公關(guān)團(tuán)購組織建設(shè)為了公關(guān)團(tuán)購工作的有效開展，建立公關(guān)團(tuán)購部是必要條件之一，獨立化的公關(guān)團(tuán)購部有三大好處：確保市場推廣的專業(yè)性，確保銷售政策的統(tǒng)一性，確保銷售人員焦點的集中性?！肮P(guān)團(tuán)購部”履行實踐消費者盤中盤的重要職能,沒有“公關(guān)團(tuán)購部”,消費者盤中盤的運作就沒有組織上的保障,就不可能運作成功中高檔酒.一、公關(guān)團(tuán)購部人員招聘原則及途徑1. 公關(guān)團(tuán)購部部門經(jīng)理a) 招聘要求:大專以上學(xué)歷，有較好的人脈關(guān)系，有一定的團(tuán)隊管理經(jīng)驗和溝通協(xié)調(diào)能力，有兩年以上的大客戶部經(jīng)理工作經(jīng)歷，性別不限。b) 招聘途徑:大型酒店餐飲終端的營銷部經(jīng)理、大型企業(yè)的大客戶部經(jīng)理2. 公關(guān)團(tuán)購部業(yè)務(wù)代表a) 招聘要求：高中以上學(xué)歷，一定是女士（已婚女士優(yōu)先），年齡在2230歲，形象氣質(zhì)上佳，溝通能力較強(qiáng)，有較好的人脈資源或年輕、形象好、親和力強(qiáng)、擅交際。b) 招聘途徑：政務(wù)和商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)推薦的人、企業(yè)自身優(yōu)秀的酒店促銷員、酒店餐飲和其他大型娛樂場所的營銷經(jīng)理、保險公司大客戶經(jīng)理、大中專院校應(yīng)屆畢業(yè)生3. 公關(guān)團(tuán)購部兼職人員：當(dāng)?shù)厝嗣}較廣、交際能較強(qiáng)的“官商”或官員親屬；二、公關(guān)部門職責(zé)為1) 通過多種途徑獲得目標(biāo)消費者的信息，并建立檔案；2) 按規(guī)定的各項公關(guān)政策針對目標(biāo)消費者進(jìn)行公關(guān)
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1