團購營銷的背景與意義(編輯修改稿)
2025-06-12 02:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一桌式”品鑒會，需要“理解”和資源保障（1）大多數(shù)人把“品鑒會”和“大型”相聯(lián)系。以往的品鑒會形式是為品鑒會而品鑒會，采用專家“自拉自唱”的辦法，注定收效甚微。（2）在現(xiàn)實中，真正具有廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會。 在“時間”越來越成為“不可復制的稀缺資源”的時代背景下，我們和團購客戶都沒有時間耗費在大型品鑒會上。（3）可能是經(jīng)常“吃吃喝喝”，因此，在費用審批和報銷時，需要更多的“理解”。 否則，品鑒會沒有資源支持只能成為理念。二、免費品鑒酒領酒卡在團購中免費送酒成為必然，但直接送酒“不合時宜”，印制免費品嘗領酒卡，方便贈送，是公關團購工作開展的必不可少的“道具”注意：前期，應該以“一桌式”品酒會為主要手段，后期，適當使用“免費品鑒酒領酒卡”這樣，我們有更多的機會熟悉客戶和介紹產(chǎn)品“免費品嘗領酒卡”的“紐帶”作用（1）在團購中免費送酒成為必然，但直接送酒“不合時宜”（2）印制免費品嘗領酒卡，方便贈送（3）指定某些名煙酒店為領取點（4）消費者領取品嘗酒，填寫領取登記表，作為報銷和督察的憑證第七、通過促銷員、流通業(yè)務員進行團購的基本程序一、通過酒店促銷員公關團購的基本程序１、酒店促銷員印制業(yè)務代表名片，并與酒店?？徒粨Q名片２、電話預約見面時間３、登門拜訪（拿訂單），直接表達團購用酒的目的４、經(jīng)銷商負責物流配送和賒銷５、前期配合大力度買贈活動如送６件貨，按５件記賬。（買5送1）每月定期結(jié)算或批結(jié)二、通過流通業(yè)務員公關團購的基本程序為煙酒店老板維護客情關系，得到煙酒店?？兔麊瘟魍I(yè)務員（重點客戶由公關人員）上門送卡名煙酒店提供物流、賒銷和結(jié)算后期定期以各種手段維護消費者領取品嘗酒，填寫領取登記表執(zhí)行關鍵：激勵決定酒店促銷員和流通業(yè)務員能否完成公關團購任務每個人要有團購任務，同時也有團購提成。否則，沒有壓力和動力，公關團購又將成為一個“理念”加強過程管理，包括：促銷員回收名片、信息，拜訪酒店?？偷饶┪惶幜P：（同樣用于團購部門）當月銷售收入與同崗位銷售人員比較處于最后一位,處以第一個月200元、第二個月400元、第三個月600元罰款。第八、公關團購部關鍵工作費用管理建立一套既靈活又可控的“贈酒”、“請客”的管控體系，是保證“公關團購”推廣模式的基礎，也是核心競爭力之一。（眾多企業(yè)只是知道方法，而沒有配套的管理體系作保證，因此無法執(zhí)行）公關團購部所發(fā)生的公關費用，由部門經(jīng)理根據(jù)需要上報具體操作方案和費用預算，經(jīng)上級審核后執(zhí)行，方案執(zhí)行后，部門經(jīng)理根據(jù)費用原始憑證予以核銷，給予酒水沖抵；公關團購和酒店運作工作流程和費用對比：實施“區(qū)域劃片”和“先報先批”重視小人物的作用。如：保安、吧臺人員等，通過他們可以知道酒店和企事業(yè)單位的關鍵人物區(qū)分酒店和企事業(yè)單位的決策者和承辦者。進店費=品鑒請客（前置性投入之一）賒銷和物流配送 酒店：把酒從“庫房”搬到“吧臺”企事業(yè)單位：把酒從“小酒庫”親自搬到“后備箱”免費贈酒=免費品嘗瓶蓋費=“回扣” 執(zhí)行關鍵：關于“回扣”：（1） “回扣”由于不具備可控性，一般由經(jīng)銷商分攤，廠家或負責一定的百分比，如：“回扣”基本額度為10%。（2）“回扣”只支付給較大企事業(yè)單位的承辦或決策者（3）“回扣”不一定給現(xiàn)金，可以是“手機費”、“超市購物卡”等，但一定要及時和有“固定的比例”（4）對私營單位自用酒，不以“回扣”作為激勵手段。促銷員工資=團購人員工資（上述費用廠家和經(jīng)銷商按比例分攤）執(zhí)行關鍵：酒店、商超、名煙酒店、團購的價格要有一定的級差最佳的價格體系是團購價格低于名煙酒店價格10%，而比名煙酒店進價高10%，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老板參與團購。這實質(zhì)上對流通渠道的價格管控提出了更具體的要求，許多產(chǎn)品由于流通“價格穿底”，造成團購價格透明，使輕則影響團購銷量，重則造成團購工作失敗。資源費用投入一覽表：費用項目費用比例說明品鑒會活動費用8％左右由部門負責人上報，公司負責人批準使用贈酒8％左右客情公關費用8％左右其他費用未定第九、公關團購組織建設為了公關團購工作的有效開展，建立公關團購部是必要條件之一，獨立化的公關團購部有三大好處：確保市場推廣的專業(yè)性，確保銷售政策的統(tǒng)一性，確保銷售人員焦點的集中性?！肮P團購部”履行實踐消費者盤中盤的重要職能,沒有“公關團購部”,消費者盤中盤的運作就沒有組織上的保障,就不可能運作成功中高檔酒.一、公關團購部人員招聘原則及途徑1. 公關團購部部門經(jīng)理a) 招聘要求:大專以上學歷，有較好的人脈關系，有一定的團隊管理經(jīng)驗和溝通協(xié)調(diào)能力，有兩年以上的大客戶部經(jīng)理工作經(jīng)歷，性別不限。b) 招聘途徑:大型酒店餐飲終端的營銷部經(jīng)理、大型企業(yè)的大客戶部經(jīng)理2. 公關團購部業(yè)務代表a) 招聘要求：高中以上學歷，一定是女士（已婚女士優(yōu)先），年齡在2230歲，形象氣質(zhì)上佳，溝通能力較強，有較好的人脈資源或年輕、形象好、親和力強、擅交際。b) 招聘途徑：政務和商務領導推薦的人、企業(yè)自身優(yōu)秀的酒店促銷員、酒店餐飲和其他大型娛樂場所的營銷經(jīng)理、保險公司大客戶經(jīng)理、大中專院校應屆畢業(yè)生3. 公關團購部兼職人員：當?shù)厝嗣}較廣、交際能較強的“官商”或官員親屬；二、公關部門職責為1) 通過多種途徑獲得目標消費者的信息，并建立檔案；2) 按規(guī)定的各項公關政策針對目標消費者進行公關
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