為盈利增長拓展新范式(編輯修改稿)
2025-06-12 02:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 份額的領(lǐng)先者，%。而已經(jīng)向客戶份額轉(zhuǎn)型的IBM、惠普，%和8%。聯(lián)想集團在新世紀也開始了新的戰(zhàn)略選擇，是追求市場份額還是追求客戶份額呢？如果要走市場份額的戰(zhàn)略路線，聯(lián)想就圍繞IT硬件業(yè)一體化，后向一體化向上游進軍，從事CPU、操作系統(tǒng)、硬盤、顯示器、光驅(qū)、服務(wù)器等產(chǎn)品的生產(chǎn)與研發(fā)；或者向前一體化，全面轉(zhuǎn)向直銷，直面DELL的競爭。聯(lián)想并沒有選擇這條擁擠不堪的老路，而是邁向了客戶份額的廣闊大道。2002年，聯(lián)想挾資本東征西討，開始了轉(zhuǎn)型的腳步。2002年3月，聯(lián)想入股國內(nèi)領(lǐng)先的IT咨詢公司漢普；12月與國內(nèi)實力最強的通信系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)集成商中望成立聯(lián)想中望系統(tǒng)服務(wù)公司……通過一系列的行動，聯(lián)想搶占了IT咨詢和IT服務(wù)的制高點。IT咨詢包括企業(yè)信息化規(guī)劃、系統(tǒng)選型和集成、實施應(yīng)用；而IT服務(wù)的范圍包括售后服務(wù)、IT系統(tǒng)維護（如硬件維修及應(yīng)用軟件的維護升級）、應(yīng)用服務(wù)供應(yīng)ASP以及軟件定制開發(fā)、流程外包（如Call Center服務(wù)）等。這是客戶份額戰(zhàn)略范式應(yīng)有的業(yè)務(wù)拓展邏輯。聯(lián)想在服務(wù)器和工業(yè)計算機領(lǐng)域有大量的行業(yè)客戶，而如今硬件產(chǎn)品的銷售都是基于行業(yè)性的技術(shù)解決方案，對相關(guān)行業(yè)客戶的了解和既有客戶的資源優(yōu)勢就成為聯(lián)想邁入IT咨詢和IT服務(wù)的通路。反過來，IT咨詢和IT服務(wù)的成功對硬件業(yè)務(wù)的銷售具有極強的拉動效應(yīng)。根據(jù)我們分析，2002年4月開始的財年，由方案服務(wù)帶來的軟硬件銷售約為其營業(yè)額的36%，其中硬件為29%，“客戶份額”的連動效應(yīng)顯著。以產(chǎn)品為中心的戰(zhàn)略模式在企業(yè)界風(fēng)靡了近半個世紀，其主要的決策方法就是成長/市場份額矩陣（也被稱為波士頓矩陣），思路就是：砍掉非盈利的產(chǎn)品，將資源集中于富有盈利能力的產(chǎn)品上，如此就可以提升企業(yè)的整體盈利能力。美國Gaylord公司有一個很賺錢的酒店和一個虧損的主題公園，對于Gaylord公司來說，問題的解決方案很
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