【文章內容簡介】 及綠化苗木需求較大，市場前景十分廣闊。國際社會對生態(tài)環(huán)境的關注，人們環(huán)境意識的增強和追求，國家推出的國土綠化工程，城鎮(zhèn)建設步伐的加快，西部開發(fā)，上海世博會等，也都為花卉苗木生產提供了廣闊的市場空間。 科技開發(fā)能力關于花卉種苗繁育及生產建設公司為提高產品競爭力聘請河南農業(yè)大學、河南農科院等單位多位農業(yè)專家，組成花卉苗木生產技術顧問團，對項目區(qū)花卉生產進行指導，建成集工廠化育苗、組織培育、貯藏保鮮、新品種展示于一體的花卉苗木標準化生產示范基地。同時，建立起多層次、全方位的農業(yè)科技培訓網絡，使項目區(qū)花卉產業(yè)的科技貢獻率達40％以上。 基礎設施條件項目區(qū)位于遂平縣遂景大道南西劉莊段，占地 600 畝，租地 12022畝。緊靠遂口路，北距鄭州機場 160 公里，南距武漢機場 330 公里，京廣鐵路、107 國道和京珠高速公路縱貫全境，駐舞、駐周公路等省道穿境而過。遂平縣程控電話通訊方便，電信通達全國及世界各地，完全能第三章 建設條件保證該項目對通訊的要求。項目區(qū)供電由遂平縣電業(yè)局供應。公司地理位置優(yōu)越，農業(yè)生產條件優(yōu)良，農業(yè)基礎設施完善。駐馬店遂平歷史文明悠久，礦產資源豐富，交通條件便利，文化底蘊深厚，經濟發(fā)展迅速，為老年公寓項目建設和項目的運營，提供了良好的發(fā)展環(huán)境和廣闊的市場前景。 主要障礙因素及解決方案花卉種苗繁育及生產項目面臨的主要障礙是如何處理好與花卉種植戶的關系，保證花卉種植戶的利益。擬訂解決方案為：與種植戶簽定提供種苗和成品回收協(xié)議，優(yōu)質優(yōu)價，促進農民增收。在項目實施運行中，公司還需加大技術培訓和花卉組培技術，做好產品銷售網絡的構建，積極拓展外部供應商，確保產品銷售通暢。第四章 市場分析與銷售方案19第四章 市場分析與銷售方案 市場分析 項目產品市場供求現(xiàn)狀花卉業(yè)是當今世界上頗具活力的產業(yè), 其生產和消費水平不斷的增長。據(jù)統(tǒng)計, 上世紀末 , 世界花卉年消費額已超過 1000 億美金, 進入新世紀, 預計每年將以 10% 的速度遞增。這一態(tài)勢吸引了許多國家和地區(qū)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢, 大力發(fā)展花卉生產, 積極組織花卉出口。荷蘭是世界花卉出口第一大國, 2022 年出口額高達 54 億歐元。一些有一定基礎和實力的國家, 如哥倫比亞等都制定了相應的扶持政策?？夏醽喌葎趧恿Ρ阋说姆侵迖? 近幾年花卉生產每年平均以 10%~15%的速度遞增。我國改革開放 20 多年來, 花卉業(yè)以前所未有的規(guī)模持續(xù)發(fā)展, 尤其是“九五”以來, 呈現(xiàn)出快速發(fā)展的新局面。據(jù)統(tǒng)計, 全國花卉生產面積由 1996 年的 萬公頃增加到 2022 年的 萬公頃，年均增長%；銷售額由 48 億元增加到 億元，年均增長 %。隨我國人們購買力的增強，高檔花卉的消費逐漸由大城市向二三線城市普及。國內高檔花卉主產區(qū)和消費群 2/3 集中在廣東、浙江、云南等省市。項目主產品蝴蝶蘭、紅掌觀賞、鳳梨和大花蕙蘭被譽為年宵花市場上的四大“當家花卉”，其成品盆花的國內市場均價分別為 200 元/盆、150 元/盆、130 元/盆、200 元/盆。由于盆花價格較高，收益高，市場上對這些花卉組培種苗的需求量較大，而國內擁有高檔花卉組培技術的企業(yè)多分布在廣東、云南、浙江等花卉業(yè)發(fā)達地區(qū)。第四章 市場分析與銷售方案據(jù)資料統(tǒng)計，國內年需各種花卉種苗 10 億株以上，名貴花卉 8000萬株以上，亞洲需各類花卉組培苗 50 億株以上，名貴花卉 億株，尤其是亞洲的日本、韓國，東南亞發(fā)達國家需求量更大，市場迅速擴張，而且進口花卉的方向逐漸轉向中國。 市場前景分析在國內隨著人們生活水平的提高和生活節(jié)奏的加快，對名貴花卉的需求量將迅速膨脹，花卉成為人們不可缺少的生活伴侶，即使人賞心悅目又能陶冶人的情操，所以倍受人們青睞?；ɑ苁谴笥袧摿Φ某柈a業(yè)。我國花卉消費絕大多數(shù)屬于集團消費和節(jié)假日消費，全國城鎮(zhèn)人口年平均消費鮮切花 3 枝，按全國人口計算人均消費不到 1 枝，個人消費人均不到 2 元。在國內隨著人們生活水平的提高，對名貴花卉的需求量將迅速膨脹，花卉成為人們不可缺少的生活伴侶，即使人賞心悅目又能陶冶人的情操，所以倍受人們青睞。如果我國人均鮮花消費能力提高到人均 5 元，僅國內個人年消費總值就增加 37 億元以上，所以國內花卉市場的潛力巨大。 項目產品的市場競爭優(yōu)勢根據(jù)花卉苗木市場前景的分析，全國花卉苗木產品多數(shù)大眾化、普通類花卉苗木品種，名貴優(yōu)良高檔次花卉苗木產品稀少。本項目在實施中確定高檔次化的方向發(fā)展，增強項目產品的市場競爭優(yōu)勢。項目區(qū)生產將采用新品種、新技術、新工藝、新材料，所有產品都將有很強的市場競爭優(yōu)勢。（1）采用新品種，實行科學管理。項目區(qū)種苗將全部采用經國家有關部門審定通過的有較強市場需要的新品種，種苗購進主要從中國林科院、中國農科院、河南省林科院、河南省農科院、鄭州市林科所等國第四章 市場分析與銷售方案21家大型科研、生產基地引進，保證其種苗品種新、純度好、質量優(yōu)。（2）采用新技術（組織培養(yǎng)快繁技術）。項目區(qū)種苗繁育采用工廠化快速繁育的新技術，如組培繁育和嫩枝扦插技術，縮短苗木生產周期，提高產量，降低成本。（3）采用新工藝（脫毒苗生產工藝），減少花卉苗木病蟲害發(fā)生。利用中國林科院苗木生產新工藝，對苗木種苗經脫毒處理，使苗木生產繁育進入良性循環(huán)，提高出圃率及成活率。（4）采用新材料。新材料栽種是對優(yōu)質景觀綠化苗木和名優(yōu)花卉苗木種植、銷售的一大進步。如盆栽花木將全部采用無土栽培或顆粒陶化營養(yǎng)土栽培，采用顆粒陶化營養(yǎng)土栽培易栽易活易管理、干凈衛(wèi)生，定會受到人們的歡迎，它較有土栽培有很強的市場優(yōu)勢。 銷售策略、方案、模式和進度（1）銷售策略——市場調研期，培育期。在廣泛、深入占有資料的前提下，確立國內市場份額和重要市場，計劃在華東上海、華北北京、華南廣州、華西重慶、華中鄭州建立區(qū)域營銷分公司，負責上述地區(qū)的業(yè)務，開拓市場，尋找重要客戶?！袌龀砷L、成熟期。隨著客戶網絡的形式，逐漸將分公司和辦事處的形式與總代理相結合，并展開廣告攻略，擴大客戶群體，創(chuàng)建品牌效益，同時積極向港、澳、臺和國外市場開拓，謀求海外訂單。公司為此建立了營銷專業(yè)機構。在建設營銷隊伍時，注重商業(yè)信譽、團隊精神、科技服務等方面的培訓。在公司主要崗位經半年左右的訓練和淘汰，才能上崗工作。公司對營銷人員實行了目標動態(tài)化管理，經過學習和考核合格者才能擔任市場營銷工作。市場營銷人員與公司簽訂市第四章 市場分析與銷售方案場開發(fā)協(xié)議書，將個人利益與完成的市場綜合指標掛鉤，達到企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，個人可安心努力工作的目的。（2）銷售方案產品銷售方案主要針對花卉交易市場、花店等終銷單位，且將考慮商業(yè)零售，將產品根據(jù)不同用途分散渠道，分布在鮮花、盆景、園林等領域。樹立品牌，積極向省內外大中城市輻射，服務旅游，美化人居環(huán)境。隨著城市建設速度加快，園林景觀綠化面積增大，花卉需要量加大，該項目建設生產產品將定位于城市園林綠化，向市場提供優(yōu)質名貴花卉。以公司現(xiàn)有的市場渠道為依托，采取多渠道的銷售方式占有市場資源，在原有的營銷隊伍和營銷網點的基礎上，不斷擴大營銷隊伍和營銷網點的建立，不斷完善營銷網絡，增設區(qū)域代理商，實行銷售獎勵政策，以增加銷售量和穩(wěn)定市場為主要目標。（3）營銷模式公司在局部地區(qū)加強品牌廣告宣傳和市場調研力度，根據(jù)市場反饋信息，及時調整供應品種，組織基地種植，以質取勝，不斷增加市場占有率。公司側重抓好營銷人才的考察選拔、培養(yǎng)和訓練工作，培養(yǎng)訓練出一支懂技術、懂業(yè)務的復合型營銷隊伍。公司要求市場營銷人員對市場反應迅速，不僅能在第一時間為客戶提供良好服務，建立良好的顧客信譽，而且能及時收集和反饋市場信息，具備收集市場信息的多種手段，對市場嗅覺敏銳，具有強烈的捕捉市場機會欲望，成為公司的市場感應器，以搶得市場先機。在花卉種苗和成品銷售上，要充分發(fā)揮公司的良好信譽和網絡，可建立多種銷售模式，開辟多種銷售渠道，以加快名貴花卉的生產和銷售。一是利用現(xiàn)代化網絡銷售，公司現(xiàn)有專門的農業(yè)服務網絡，可在網上發(fā)第四章 市場分析與銷售方案23布銷售信息，以提供全方位服務；二是公司現(xiàn)在全國二十多個大中城市建有可靠的銷售網，有 30 多個專營銷售點，能及時進行信息反饋和銷售服務；三是利用建設的生產基地，帶動輻射周邊農民種植花卉的積極性。 市場風險分析 項目產品市場風險因素分析首先是花卉業(yè)更新?lián)Q代快，消費者容易產生審美疲勞，市場競爭強。其次是，國內花卉消費具有顯著的地域性，以大城市消費為主力，中小城市較少，農村消費幾乎為空白。還有一定的禮品性和節(jié)日性，這與花卉銷售價格和居民消費力有關。最后是公司與基地農戶簽訂供種苗、回收成品的花卉種植合同，加大了公司產品銷售風險。 防范和降低風險對策要保持產品的競爭優(yōu)勢，需樹立品牌、以質取勝。公司應加大花卉科研育種投入，選育優(yōu)良新品種。擴大國內花卉銷售市場，與花卉文化宣傳、信息網絡建設及花卉價格都有關系，公司可通過規(guī)模化生產降低花卉成本，達到居民的消費能力，逐漸養(yǎng)成人們花卉消費習慣，而且隨人們消費能力的增強，花卉銷售市場也會繁榮起來。公司帶動農戶繁育花卉，應建立和完善花卉標準體系，積極開展技術培訓，保證成品一致性和高質量，降低市場風險，保證產業(yè)化健康發(fā)展。第五章 建設方案第五章 建設方案 產品方案和建設規(guī)模 產品方案本項目工程完工后，年產高檔花卉組培苗 6000 萬株，高檔盆花（一品紅、蝴蝶蘭、觀賞鳳梨、大花蕙蘭）600 萬盆，高檔盆景 10 萬盆，高檔鮮切花（百合、玫瑰）2400 萬枝。詳見表 51。表 51 項目產品一覽表序號 項目名稱 單位 年生產規(guī)模1 組培苗 萬株 6000 2 成品盆花 萬盆 600 3 鮮切花 萬枝 24004 盆景 萬盆 10 項目建設規(guī)模建設組培苗生產車間 1 座，4500 平方米；花卉苗木馴化培養(yǎng)連棟溫室20 棟，60000 平方米；鮮切花和盆花生產示范溫室 1000 棟，科研及培訓中心 12022 平方米，保鮮庫及加工包裝車間 12022 平方米。其他配套設施及輔助工程包括：曬水池（灌溉池）10000 平方米；肥水池 4800 平方米；藥物池 1000 平方米；配電室 200 平方米；倉庫及管護房 12022 平方米；場區(qū)道路硬化及綠化 24000 平方米。詳見表 52。表 52 項目建設內容一覽表序號 項目 單位 建設面積 備注1 主要生產車間 組培車間 平方米 4500 苗木克隆第五章 建設方案25 連棟溫室 平方米 60000 組培苗馴化培養(yǎng) 日光溫室 棟 1000 盆花、切花生產 保鮮庫 平方米 6000 切花保鮮 包裝車間 平方米 6000 加工包裝2 輔助生產設施 曬水池 平方米 10000 肥水池 平方米 4800 藥物池 平方米 1000 倉庫及管護房 平方米 120223 動力車間 平方米 2004 科研及培訓中心 平方米 120225 道路修整及綠化 新建 24000 建設規(guī)劃和布局 建設規(guī)劃基地根據(jù)生產規(guī)模、生產流程要求進行設計規(guī)劃，同時，根據(jù)環(huán)境要求，對園區(qū)環(huán)境進行綠化。詳見園區(qū)平面布置規(guī)劃圖。 項目布局園區(qū)總平面布置根據(jù)生產規(guī)模、工藝流程要求進行設計規(guī)劃，滿足花卉苗木生產標準體系要求。園區(qū)內根據(jù)設施功能合理分區(qū)，保證正常的光照、通風和綠化。并做到生產車間有機組合，合理規(guī)劃盡量少占土地面積。 建設標準工程建成后，達到區(qū)域內規(guī)劃整齊有序、設施先進，生產區(qū)域布置合理，暖、水、電、辦公設施配套齊全，功能完備，使園區(qū)成為集科研、引進、培育、生產、實驗、示范、推廣于一體的現(xiàn)代化科技示范基地，生態(tài)第五章 建設方案上達到環(huán)境優(yōu)美，資源上配置合理，品質上達到無公害無污染。 生產工藝技術方案 生產工藝項目在實施過程中采用多項國內外最新高新技術，具體有植物克隆技術、工廠化無土穴盤式育苗新技術、遮陽網復蓋溫室新技術、滴灌微灌和大面積移動噴灌新技術、平衡施肥新技術和露天立體模式化種植新技術等。（1）植物組織培養(yǎng)技術利用植物的葉、莖、