【文章內(nèi)容簡介】 及綠化苗木需求較大，市場前景十分廣闊。國際社會對生態(tài)環(huán)境的關(guān)注，人們環(huán)境意識的增強(qiáng)和追求，國家推出的國土綠化工程，城鎮(zhèn)建設(shè)步伐的加快，西部開發(fā)，上海世博會等，也都為花卉苗木生產(chǎn)提供了廣闊的市場空間。 科技開發(fā)能力關(guān)于花卉種苗繁育及生產(chǎn)建設(shè)公司為提高產(chǎn)品競爭力聘請河南農(nóng)業(yè)大學(xué)、河南農(nóng)科院等單位多位農(nóng)業(yè)專家，組成花卉苗木生產(chǎn)技術(shù)顧問團(tuán)，對項目區(qū)花卉生產(chǎn)進(jìn)行指導(dǎo)，建成集工廠化育苗、組織培育、貯藏保鮮、新品種展示于一體的花卉苗木標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)示范基地。同時，建立起多層次、全方位的農(nóng)業(yè)科技培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)，使項目區(qū)花卉產(chǎn)業(yè)的科技貢獻(xiàn)率達(dá)40％以上。 基礎(chǔ)設(shè)施條件項目區(qū)位于遂平縣遂景大道南西劉莊段，占地 600 畝，租地 12022畝。緊靠遂口路，北距鄭州機(jī)場 160 公里，南距武漢機(jī)場 330 公里，京廣鐵路、107 國道和京珠高速公路縱貫全境，駐舞、駐周公路等省道穿境而過。遂平縣程控電話通訊方便，電信通達(dá)全國及世界各地，完全能第三章 建設(shè)條件保證該項目對通訊的要求。項目區(qū)供電由遂平縣電業(yè)局供應(yīng)。公司地理位置優(yōu)越，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)條件優(yōu)良，農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施完善。駐馬店遂平歷史文明悠久，礦產(chǎn)資源豐富，交通條件便利，文化底蘊(yùn)深厚，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，為老年公寓項目建設(shè)和項目的運(yùn)營，提供了良好的發(fā)展環(huán)境和廣闊的市場前景。 主要障礙因素及解決方案花卉種苗繁育及生產(chǎn)項目面臨的主要障礙是如何處理好與花卉種植戶的關(guān)系，保證花卉種植戶的利益。擬訂解決方案為：與種植戶簽定提供種苗和成品回收協(xié)議，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，促進(jìn)農(nóng)民增收。在項目實施運(yùn)行中，公司還需加大技術(shù)培訓(xùn)和花卉組培技術(shù)，做好產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，積極拓展外部供應(yīng)商，確保產(chǎn)品銷售通暢。第四章 市場分析與銷售方案19第四章 市場分析與銷售方案 市場分析 項目產(chǎn)品市場供求現(xiàn)狀花卉業(yè)是當(dāng)今世界上頗具活力的產(chǎn)業(yè), 其生產(chǎn)和消費(fèi)水平不斷的增長。據(jù)統(tǒng)計, 上世紀(jì)末 , 世界花卉年消費(fèi)額已超過 1000 億美金, 進(jìn)入新世紀(jì), 預(yù)計每年將以 10% 的速度遞增。這一態(tài)勢吸引了許多國家和地區(qū)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢, 大力發(fā)展花卉生產(chǎn), 積極組織花卉出口。荷蘭是世界花卉出口第一大國, 2022 年出口額高達(dá) 54 億歐元。一些有一定基礎(chǔ)和實力的國家, 如哥倫比亞等都制定了相應(yīng)的扶持政策?？夏醽喌葎趧恿Ρ阋说姆侵迖? 近幾年花卉生產(chǎn)每年平均以 10%~15%的速度遞增。我國改革開放 20 多年來, 花卉業(yè)以前所未有的規(guī)模持續(xù)發(fā)展, 尤其是“九五”以來, 呈現(xiàn)出快速發(fā)展的新局面。據(jù)統(tǒng)計, 全國花卉生產(chǎn)面積由 1996 年的 萬公頃增加到 2022 年的 萬公頃，年均增長%；銷售額由 48 億元增加到 億元，年均增長 %。隨我國人們購買力的增強(qiáng)，高檔花卉的消費(fèi)逐漸由大城市向二三線城市普及。國內(nèi)高檔花卉主產(chǎn)區(qū)和消費(fèi)群 2/3 集中在廣東、浙江、云南等省市。項目主產(chǎn)品蝴蝶蘭、紅掌觀賞、鳳梨和大花蕙蘭被譽(yù)為年宵花市場上的四大“當(dāng)家花卉”，其成品盆花的國內(nèi)市場均價分別為 200 元/盆、150 元/盆、130 元/盆、200 元/盆。由于盆花價格較高，收益高，市場上對這些花卉組培種苗的需求量較大，而國內(nèi)擁有高檔花卉組培技術(shù)的企業(yè)多分布在廣東、云南、浙江等花卉業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)。第四章 市場分析與銷售方案據(jù)資料統(tǒng)計，國內(nèi)年需各種花卉種苗 10 億株以上，名貴花卉 8000萬株以上，亞洲需各類花卉組培苗 50 億株以上，名貴花卉 億株，尤其是亞洲的日本、韓國，東南亞發(fā)達(dá)國家需求量更大，市場迅速擴(kuò)張，而且進(jìn)口花卉的方向逐漸轉(zhuǎn)向中國。 市場前景分析在國內(nèi)隨著人們生活水平的提高和生活節(jié)奏的加快，對名貴花卉的需求量將迅速膨脹，花卉成為人們不可缺少的生活伴侶，即使人賞心悅目又能陶冶人的情操，所以倍受人們青睞。花卉是大有潛力的朝陽產(chǎn)業(yè)。我國花卉消費(fèi)絕大多數(shù)屬于集團(tuán)消費(fèi)和節(jié)假日消費(fèi)，全國城鎮(zhèn)人口年平均消費(fèi)鮮切花 3 枝，按全國人口計算人均消費(fèi)不到 1 枝，個人消費(fèi)人均不到 2 元。在國內(nèi)隨著人們生活水平的提高，對名貴花卉的需求量將迅速膨脹，花卉成為人們不可缺少的生活伴侶，即使人賞心悅目又能陶冶人的情操，所以倍受人們青睞。如果我國人均鮮花消費(fèi)能力提高到人均 5 元，僅國內(nèi)個人年消費(fèi)總值就增加 37 億元以上，所以國內(nèi)花卉市場的潛力巨大。 項目產(chǎn)品的市場競爭優(yōu)勢根據(jù)花卉苗木市場前景的分析，全國花卉苗木產(chǎn)品多數(shù)大眾化、普通類花卉苗木品種，名貴優(yōu)良高檔次花卉苗木產(chǎn)品稀少。本項目在實施中確定高檔次化的方向發(fā)展，增強(qiáng)項目產(chǎn)品的市場競爭優(yōu)勢。項目區(qū)生產(chǎn)將采用新品種、新技術(shù)、新工藝、新材料，所有產(chǎn)品都將有很強(qiáng)的市場競爭優(yōu)勢。（1）采用新品種，實行科學(xué)管理。項目區(qū)種苗將全部采用經(jīng)國家有關(guān)部門審定通過的有較強(qiáng)市場需要的新品種，種苗購進(jìn)主要從中國林科院、中國農(nóng)科院、河南省林科院、河南省農(nóng)科院、鄭州市林科所等國第四章 市場分析與銷售方案21家大型科研、生產(chǎn)基地引進(jìn)，保證其種苗品種新、純度好、質(zhì)量優(yōu)。（2）采用新技術(shù)（組織培養(yǎng)快繁技術(shù)）。項目區(qū)種苗繁育采用工廠化快速繁育的新技術(shù)，如組培繁育和嫩枝扦插技術(shù)，縮短苗木生產(chǎn)周期，提高產(chǎn)量，降低成本。（3）采用新工藝（脫毒苗生產(chǎn)工藝），減少花卉苗木病蟲害發(fā)生。利用中國林科院苗木生產(chǎn)新工藝，對苗木種苗經(jīng)脫毒處理，使苗木生產(chǎn)繁育進(jìn)入良性循環(huán)，提高出圃率及成活率。（4）采用新材料。新材料栽種是對優(yōu)質(zhì)景觀綠化苗木和名優(yōu)花卉苗木種植、銷售的一大進(jìn)步。如盆栽花木將全部采用無土栽培或顆粒陶化營養(yǎng)土栽培，采用顆粒陶化營養(yǎng)土栽培易栽易活易管理、干凈衛(wèi)生，定會受到人們的歡迎，它較有土栽培有很強(qiáng)的市場優(yōu)勢。 銷售策略、方案、模式和進(jìn)度（1）銷售策略——市場調(diào)研期，培育期。在廣泛、深入占有資料的前提下，確立國內(nèi)市場份額和重要市場，計劃在華東上海、華北北京、華南廣州、華西重慶、華中鄭州建立區(qū)域營銷分公司，負(fù)責(zé)上述地區(qū)的業(yè)務(wù)，開拓市場，尋找重要客戶?！袌龀砷L、成熟期。隨著客戶網(wǎng)絡(luò)的形式，逐漸將分公司和辦事處的形式與總代理相結(jié)合，并展開廣告攻略，擴(kuò)大客戶群體，創(chuàng)建品牌效益，同時積極向港、澳、臺和國外市場開拓，謀求海外訂單。公司為此建立了營銷專業(yè)機(jī)構(gòu)。在建設(shè)營銷隊伍時，注重商業(yè)信譽(yù)、團(tuán)隊精神、科技服務(wù)等方面的培訓(xùn)。在公司主要崗位經(jīng)半年左右的訓(xùn)練和淘汰，才能上崗工作。公司對營銷人員實行了目標(biāo)動態(tài)化管理，經(jīng)過學(xué)習(xí)和考核合格者才能擔(dān)任市場營銷工作。市場營銷人員與公司簽訂市第四章 市場分析與銷售方案場開發(fā)協(xié)議書，將個人利益與完成的市場綜合指標(biāo)掛鉤，達(dá)到企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，個人可安心努力工作的目的。（2）銷售方案產(chǎn)品銷售方案主要針對花卉交易市場、花店等終銷單位，且將考慮商業(yè)零售，將產(chǎn)品根據(jù)不同用途分散渠道，分布在鮮花、盆景、園林等領(lǐng)域。樹立品牌，積極向省內(nèi)外大中城市輻射，服務(wù)旅游，美化人居環(huán)境。隨著城市建設(shè)速度加快，園林景觀綠化面積增大，花卉需要量加大，該項目建設(shè)生產(chǎn)產(chǎn)品將定位于城市園林綠化，向市場提供優(yōu)質(zhì)名貴花卉。以公司現(xiàn)有的市場渠道為依托，采取多渠道的銷售方式占有市場資源，在原有的營銷隊伍和營銷網(wǎng)點的基礎(chǔ)上，不斷擴(kuò)大營銷隊伍和營銷網(wǎng)點的建立，不斷完善營銷網(wǎng)絡(luò)，增設(shè)區(qū)域代理商，實行銷售獎勵政策，以增加銷售量和穩(wěn)定市場為主要目標(biāo)。（3）營銷模式公司在局部地區(qū)加強(qiáng)品牌廣告宣傳和市場調(diào)研力度，根據(jù)市場反饋信息，及時調(diào)整供應(yīng)品種，組織基地種植，以質(zhì)取勝，不斷增加市場占有率。公司側(cè)重抓好營銷人才的考察選拔、培養(yǎng)和訓(xùn)練工作，培養(yǎng)訓(xùn)練出一支懂技術(shù)、懂業(yè)務(wù)的復(fù)合型營銷隊伍。公司要求市場營銷人員對市場反應(yīng)迅速，不僅能在第一時間為客戶提供良好服務(wù)，建立良好的顧客信譽(yù)，而且能及時收集和反饋市場信息，具備收集市場信息的多種手段，對市場嗅覺敏銳，具有強(qiáng)烈的捕捉市場機(jī)會欲望，成為公司的市場感應(yīng)器，以搶得市場先機(jī)。在花卉種苗和成品銷售上，要充分發(fā)揮公司的良好信譽(yù)和網(wǎng)絡(luò)，可建立多種銷售模式，開辟多種銷售渠道，以加快名貴花卉的生產(chǎn)和銷售。一是利用現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)銷售，公司現(xiàn)有專門的農(nóng)業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，可在網(wǎng)上發(fā)第四章 市場分析與銷售方案23布銷售信息，以提供全方位服務(wù)；二是公司現(xiàn)在全國二十多個大中城市建有可靠的銷售網(wǎng)，有 30 多個專營銷售點，能及時進(jìn)行信息反饋和銷售服務(wù)；三是利用建設(shè)的生產(chǎn)基地，帶動輻射周邊農(nóng)民種植花卉的積極性。 市場風(fēng)險分析 項目產(chǎn)品市場風(fēng)險因素分析首先是花卉業(yè)更新?lián)Q代快，消費(fèi)者容易產(chǎn)生審美疲勞，市場競爭強(qiáng)。其次是，國內(nèi)花卉消費(fèi)具有顯著的地域性，以大城市消費(fèi)為主力，中小城市較少，農(nóng)村消費(fèi)幾乎為空白。還有一定的禮品性和節(jié)日性，這與花卉銷售價格和居民消費(fèi)力有關(guān)。最后是公司與基地農(nóng)戶簽訂供種苗、回收成品的花卉種植合同，加大了公司產(chǎn)品銷售風(fēng)險。 防范和降低風(fēng)險對策要保持產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，需樹立品牌、以質(zhì)取勝。公司應(yīng)加大花卉科研育種投入，選育優(yōu)良新品種。擴(kuò)大國內(nèi)花卉銷售市場，與花卉文化宣傳、信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及花卉價格都有關(guān)系，公司可通過規(guī)模化生產(chǎn)降低花卉成本，達(dá)到居民的消費(fèi)能力，逐漸養(yǎng)成人們花卉消費(fèi)習(xí)慣，而且隨人們消費(fèi)能力的增強(qiáng)，花卉銷售市場也會繁榮起來。公司帶動農(nóng)戶繁育花卉，應(yīng)建立和完善花卉標(biāo)準(zhǔn)體系，積極開展技術(shù)培訓(xùn)，保證成品一致性和高質(zhì)量，降低市場風(fēng)險，保證產(chǎn)業(yè)化健康發(fā)展。第五章 建設(shè)方案第五章 建設(shè)方案 產(chǎn)品方案和建設(shè)規(guī)模 產(chǎn)品方案本項目工程完工后，年產(chǎn)高檔花卉組培苗 6000 萬株，高檔盆花（一品紅、蝴蝶蘭、觀賞鳳梨、大花蕙蘭）600 萬盆，高檔盆景 10 萬盆，高檔鮮切花（百合、玫瑰）2400 萬枝。詳見表 51。表 51 項目產(chǎn)品一覽表序號 項目名稱 單位 年生產(chǎn)規(guī)模1 組培苗 萬株 6000 2 成品盆花 萬盆 600 3 鮮切花 萬枝 24004 盆景 萬盆 10 項目建設(shè)規(guī)模建設(shè)組培苗生產(chǎn)車間 1 座，4500 平方米；花卉苗木馴化培養(yǎng)連棟溫室20 棟，60000 平方米；鮮切花和盆花生產(chǎn)示范溫室 1000 棟，科研及培訓(xùn)中心 12022 平方米，保鮮庫及加工包裝車間 12022 平方米。其他配套設(shè)施及輔助工程包括：曬水池（灌溉池）10000 平方米；肥水池 4800 平方米；藥物池 1000 平方米；配電室 200 平方米；倉庫及管護(hù)房 12022 平方米；場區(qū)道路硬化及綠化 24000 平方米。詳見表 52。表 52 項目建設(shè)內(nèi)容一覽表序號 項目 單位 建設(shè)面積 備注1 主要生產(chǎn)車間 組培車間 平方米 4500 苗木克隆第五章 建設(shè)方案25 連棟溫室 平方米 60000 組培苗馴化培養(yǎng) 日光溫室 棟 1000 盆花、切花生產(chǎn) 保鮮庫 平方米 6000 切花保鮮 包裝車間 平方米 6000 加工包裝2 輔助生產(chǎn)設(shè)施 曬水池 平方米 10000 肥水池 平方米 4800 藥物池 平方米 1000 倉庫及管護(hù)房 平方米 120223 動力車間 平方米 2004 科研及培訓(xùn)中心 平方米 120225 道路修整及綠化 新建 24000 建設(shè)規(guī)劃和布局 建設(shè)規(guī)劃基地根據(jù)生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)流程要求進(jìn)行設(shè)計規(guī)劃，同時，根據(jù)環(huán)境要求，對園區(qū)環(huán)境進(jìn)行綠化。詳見園區(qū)平面布置規(guī)劃圖。 項目布局園區(qū)總平面布置根據(jù)生產(chǎn)規(guī)模、工藝流程要求進(jìn)行設(shè)計規(guī)劃，滿足花卉苗木生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)體系要求。園區(qū)內(nèi)根據(jù)設(shè)施功能合理分區(qū)，保證正常的光照、通風(fēng)和綠化。并做到生產(chǎn)車間有機(jī)組合，合理規(guī)劃盡量少占土地面積。 建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)工程建成后，達(dá)到區(qū)域內(nèi)規(guī)劃整齊有序、設(shè)施先進(jìn)，生產(chǎn)區(qū)域布置合理，暖、水、電、辦公設(shè)施配套齊全，功能完備，使園區(qū)成為集科研、引進(jìn)、培育、生產(chǎn)、實驗、示范、推廣于一體的現(xiàn)代化科技示范基地，生態(tài)第五章 建設(shè)方案上達(dá)到環(huán)境優(yōu)美，資源上配置合理，品質(zhì)上達(dá)到無公害無污染。 生產(chǎn)工藝技術(shù)方案 生產(chǎn)工藝項目在實施過程中采用多項國內(nèi)外最新高新技術(shù)，具體有植物克隆技術(shù)、工廠化無土穴盤式育苗新技術(shù)、遮陽網(wǎng)復(fù)蓋溫室新技術(shù)、滴灌微灌和大面積移動噴灌新技術(shù)、平衡施肥新技術(shù)和露天立體模式化種植新技術(shù)等。（1）植物組織培養(yǎng)技術(shù)利用植物的葉、莖、