【文章內容簡介】 城市如此之近自然景觀休閑度假旅游勝地，是周邊城市人們假日、周末休閑度假和放松減壓的絕佳選擇。太白山一小時經濟圈覆蓋西安、寶雞、咸陽、銅川、渭南五城市，三小時經濟圈覆蓋四川，甘肅，寧夏，山西等四省部分城市交通地理優(yōu)勢，為會所的運營提供了千萬以上消費群體的市場發(fā)展空間。五、市場機遇自太白度假山莊作為湯峪的第一家度假山莊開始，太白山至今僅有10年左右的發(fā)展歷史。而太白山下的眉縣湯峪地區(qū)真正的旅游發(fā)展也只有4～5年的短暫時間。由于太白山的開發(fā)時間較短，一切都還沒有形成一個統一的系統管理體系，導致太白山缺乏統一開發(fā)，統一宣傳，統一管理的局面。10多年過去了，太白山仍然沒有被很好的開發(fā)利用為成熟的旅游資源，每年也只有510月份6個月的旅游旺季期。據旅游部門統計，按全年6個月的經營時間計算，每天1300人/次。按實際周末到達人數為總人數的70%計算，有27370人/次分在每月的4個周末到達，即每個周末到達6842人/次。由此可見，太白山休閑旅游業(yè)態(tài)遠沒有達到規(guī)?；囊蟆Ｓ捎谔咨介_發(fā)時間較晚，在全國旅游行業(yè)中的影響力和對外的知名度至今還處在“養(yǎng)在深閨人未識”的局面之中。除了陜西及周邊地區(qū)的登山愛好者對其有一定的了解，其他省份的消費群體根本不為所知，這在很大程度上抑制了太白山的發(fā)展。只有進行資源整合，組織創(chuàng)意新奇獨特的系列旅游活動，加強太白山的品牌建設，才能使消費群體從認識太白山，到深深地被其吸引，直到美麗神奇的太白山成為世界著名的旅游熱點！太白山的品牌開發(fā)建設還處于起步階段，所有開發(fā)建設單位都在埋頭苦干的該基礎設施建設，在太白山區(qū)域第三方運營的服務機構還屬于空白，太白山的旅游群體主要以散戶旅游為主，團體旅游機構還處于起步階段，這給會所協助政府進行太白山旅游資源整合，以及共同創(chuàng)建太白山旅游品牌提供了一個絕佳的市場機遇。第八章 運作政府目前，太白山各方機構正處在埋頭苦干的開發(fā)建設過程中，還無力考慮品牌建設、資源整合、消費市場開發(fā)等問題。因此，會所應該充分利用這種有利時機，向【太白山旅游區(qū)管委會】說明太白山品牌建設、資源整合、市場開發(fā)對房產和旅游產品銷售的重要性，加強與【太白山旅游區(qū)管委會】合作，并獲得政策和資源方面的深度支持。擴大居民就業(yè) 統一導游管理會所應向政府表明服務人員的招聘以當地居民為主，并在當地招聘登山向導和導游的意愿，通過與當地旅游部門合作，對向導和導游給予職業(yè)、專業(yè)、技能、服務等各方面的培訓，配發(fā)登山專業(yè)的統一向導、導游證書。由此，既協助政府對當地導游實現了統一管理，同時也擴大和提高了當地居民的就業(yè)率。提高居民收入 避免惡性競爭會所應認真規(guī)劃、設計民俗體驗旅游項目，并借助客戶資源優(yōu)勢實現市場統一管理。通過與工商等相關政府部門合作，對開展“家庭接待”服務的當地居民，制定統一服務、價格和接待標準，并從安全、衛(wèi)生、服務等方面進行統一培訓，頒發(fā)經營許可證、服務人員健康證等。由此，既幫助政府對當地“家庭接待”市場進行了統一管理，又保障了同時游客的食品安全，同時既避免了當地居民的惡性競爭，也促進了當地居民的經濟收入。開發(fā)土特產品 擴大品牌效應會所應充分調查、利用秦嶺山脈和太白山的土特產資源，并指導形成規(guī)?；?、規(guī)范化的種植、生產、加工、銷售體系，使當地土特產走向全國，打造太白山的另外一張旅游名片。由此，既協助政府提高了品牌宣傳力度，又促進了當地經濟發(fā)展，也提高了當地居民經濟收入。有效整合資源 提高增值服務資源整合屬于市場行為，政府屬于行政管理部門無法深入干涉，會所可通過發(fā)展“資源供應商”的模式對當地旅游資源進行整合，順勢把政府想做而不能做的事情做好。由此，既對當地旅游資源進行了有效整合，又提高了太白山旅游行業(yè)的增值服務，同時也協助政府規(guī)范了當地旅游資源的管理。密切政府合作 共同創(chuàng)建品牌會所應主動邀請【太白山投資集團公司】進行股權投資，從而獲得政府更大的支持力度，獲得雙重身份走出太白山地區(qū)，以【太白山旅游區(qū)管委會】的身份走進三小時經濟圈的每個城市，走進全國每個健身俱樂部、登山俱樂部、拓展訓練俱樂部、汽車俱樂部，開發(fā)全國的“客戶供應商”市場，實現全國營銷網絡的建設，促進太白山品牌的迅速擴張和增值。注重自身形象 完善服務管理面對太白山的旅游資源，以及“客戶供應商”和“資源供應商”市場，會所必須注重自身形象的建設，在努力做好每一項服務的同時還要不斷地創(chuàng)新出新的旅游增值產品，來滿足消費群體的需求，與“資源供應商”和“客戶供應商”建立起一種牢固的戰(zhàn)略聯盟關系，保證客戶資源源源不斷的涌入太白山地區(qū)，真正實現太白山旅游“淡季不淡”的良性發(fā)展趨勢。第九章 營銷模式旅游業(yè)屬于朝陽產業(yè)，又是一種預消費產品，巨大的消費類別涉及到了交通、餐飲、住宿、購物、娛樂、休閑、度假、觀光、探險等等內容，占據了人們大部分的業(yè)余活動時間，需要依靠不斷地創(chuàng)新來引導消費。會所地處太白山旅游區(qū)，市場營銷屬于旅游目的地營銷的范疇，旅游資源是無法改變和移動的，需要采取一些全新的營銷手段，依靠資源整合和打造強勢品牌來獲得消費者的認同，其營銷過程是集：關系營銷、品牌營銷、項目營銷、定位營銷、網絡營銷等多種營銷模式和方案于一體的，復雜而具體的綜合營銷模式。一、關系營銷會員制營銷是關系營銷的一種模式。會員制營銷是為了維系與客戶的長期交易關系，而發(fā)展起來的一種較為成功的關系營銷模式，是一種能抓牢會員的心，提高會員忠誠的營銷手段。要運用好會員制營銷方式，就必須制定完善的會員制營銷方案。會員制營銷方案制定需要從以下六方面著手：制定會員體系根據品牌定位和戰(zhàn)略定位，制定科學的會員體系。會員卡銷售是一個全面、綜合的營銷活動，事先須有一個清晰的目標、所能提供的服務項目和費用預算。會所需要制定一套具有全面科學、量體裁衣、獨特新奇的會員體系和會員增值服務方案。做好增值服務做好會員增值服務（Valueadded logistics service）的連續(xù)性工作。也就是說，要根據客戶需求，為會員提供超出常規(guī)服務范圍的服務，或采用超出常規(guī)服務的方法提供服務。利用會員制的平臺提供給顧客重復見面和溝通的機會，讓會所的品牌不斷在會員大腦中加深記憶，讓他們對會所的活動和品牌產生習慣和依賴?；訒T參與讓會員活動參與性更強，是實現與會員深度共同的法寶。所有活動都要注重會員的參與性、互動性，有時候用大牌明星演出還不及一個會員拓展來的記憶猶新。大部分會員參加會所活動的需求是以交友和商務活動為目的的，為此，會所就必須搭建和維護這個平臺的相關功能，滿足會員的這種參與性活動，促建會員之間的感情交流和深度溝通。量化增值活動要讓會員的增值活動更量化。會員的增值活動不僅僅要做，更重要的是要讓增值量化，要讓會員感覺到會所提供的所有活動和服務都是他們需要的，而且參加的活動越多，享受到的服務越多，參加活動的成本越低，從而使會員產生消費攀登心理，并使其更加期待會所準備舉辦的下一次活動和享受更多的服務，以此達成會員重復消費的行為。完善客戶管理建立完善的CRM（Customer Relationship Management）客戶關系管理體系，是顧客管理、個性化服務、營銷設計的關鍵。會員信息庫不但要包括：會員的性別、年齡、職業(yè)、月平均收入、性格偏好、受教育程度、居住范圍等；還要包括：會員的消費記錄信息，并且將會員此次消費商品的品牌、型號、價格、數量、消費時間等信息都記錄下來，為會所以后的增值服務、新品開發(fā)、廣告策劃、營銷策劃、客戶分析提供可靠的信息支持。升級會員體系會所要在資源整合過程中，發(fā)展不斷地擴大發(fā)展戰(zhàn)略聯盟成員，實現會員體系升級。會員卡是維系會所和會員之間經濟關系的紐帶，要讓會所的會員卡在戰(zhàn)略聯盟成員中實現通用，并使其擁有更廣泛的用途，使會員可以憑會所的會員卡非常輕松的完成相關聯的一系列消費活動，同時擁有一個好的心情，實現會員卡的增值服務。二、品牌營銷品牌營銷是具有決定性作用的戰(zhàn)略武器。全球化經濟時代就是品牌競爭的時代，現代旅游競爭的實質就是品牌的競爭。會所的一切旅游產品（項目）策劃和營銷策略的實施，其根本目的就是為了打造獨具魅力的會所強勢旅游品牌。會所品牌的建設和打造必須實現知名度、美譽度和忠誠度，形象力、競爭力、文化力、聯想力、親和力和吸引力的完美統一。會所地處太白山旅游區(qū)，當務之急是要強化品牌意識、推進品牌戰(zhàn)略、制訂品牌規(guī)劃、加強品牌宣傳、創(chuàng)新品牌管理、提升品牌價值，最終達到太白山旅游區(qū)強勢品牌形象、增強品牌整體競爭實力的目的。根據目前太白山“養(yǎng)在深閨人未識”的品牌弱勢，會所需要借助未來營銷網絡的優(yōu)勢和客戶資源的優(yōu)勢，借助政府的資金優(yōu)勢、人脈關系優(yōu)勢、社會資源優(yōu)勢、政府資源優(yōu)勢，以品牌共享的目標與當地政府共同聯手進行太白山的品牌建設，用否則僅僅依靠會所的一己之力是無法完成如此重任的。三、項目營銷項目營銷是在項目管理進一步吸收市場營銷的成果和技術而形成的—門新興營銷方式。具體對會所來說，事實上就是一個旅游產品（項目）從構思到營銷的整個過程。也就是說，會所向客戶提供的每一項旅游產品（項目），都是一個項目營銷的過程：需要在資源整合中，與“資源供應商”對旅游資源進行定價、談判、最終簽訂合同；再根據掌控的這些旅游資源對其構思、策劃、設計、實施形成旅游產品（項目）；將旅游產品（項目）提供給會員消費，實現會員與“資源供應商”、會所共贏結果。在旅游產品（項目）設計的過程中，需要充分體現項目營銷的內涵。項目營銷實施的更側重時間要素；比傳統營銷要復雜，涉及的人員部門多。旅游產品（項目）是一個虛擬的產品，客戶看不見、摸不著，需要營銷人員對旅游產品（項目）所涉及的各種專業(yè)知識非常了解，并讓客戶了解產品、認可產品、接納產品。項目營銷的重點是需要對旅游產品（項目）的規(guī)劃、設計、便捷、特色等要素進行描述，同時滿足客戶、“資源供應商”、會所的共同目標，實現共贏的結果。因旅游產品（項目）的類型不同，導致項目營銷的內涵也不同。如：登山、漂流、滑雪、生態(tài)、休閑、采摘、聚會、科考、探險等都會具有不同的旅游產品（項目）內涵。因為旅游產品（項目）屬于服務型產品，導致具有虛擬性、復雜性、差異性的眾多因素，所以整個營銷過程就具有了項目營銷的特性，比銷售一種具體的產品過程要復雜得多，需要對營銷人員進行系統而具體的培訓。三、定位營銷定位營銷是一種新型的營銷觀念，也就是市場營銷觀念，是以市場需求為中心的一種新型的營銷觀念。在中國在建立社會主義市場經濟過程中，營銷觀念已經逐漸從前期營銷觀念（即，以產品為中心）向市場營銷觀念（即，以顧客為中心）轉變。所以，在中國當今買方市場正逐漸形成的情況下，會所必須以市場營銷觀念進行定位營銷。客戶區(qū)域定位前期，太白山旅游區(qū)三小時經濟圈所覆蓋的所有省內、省外的城市；后期，隨著太白山旅游品牌影響力的不斷擴大，水到渠成向全國蔓延。旅游項目定位開展地質旅游、溫泉旅游、生態(tài)旅游、休閑旅游、體育旅游等項目。資源整合定位太白山旅游區(qū)及周邊區(qū)域掌控賓館、酒店、溫泉、滑雪、漂流等旅游資源的機構單位。市場渠道定位以旅行社、旅游公司、健身會所、登山俱樂部、汽車俱樂部等為主建設市場營銷網絡。產品整合定位以當地土特產生產加工和會員商品供應商為主開發(fā)商品營銷網絡。服務合作定位以當地居民和山民建立松散型雙贏合作關系，為會員提供增值服務。團體營銷定位在三小時經濟圈內的城市開發(fā)大型企業(yè)、公司、政府機構等為企業(yè)會員。會所通過定位營銷，就是發(fā)展所有會員之間形成一種戰(zhàn)略聯盟的關系，最終實現聯合營銷的事實，使其會員之間實現“一加一大于二”共贏效果。四、網絡營銷網絡營銷（OnlineMarketing或EMarketing）是以互聯網為核心平臺，以網絡用戶為中心，以市場需求和認知為導向，利用各種網絡應用手段去實現企業(yè)營銷目的一系列行為。雖然網絡營銷以互聯網為核心平臺，但也可以整合其他的資源形成整合營銷，而且互聯網擁有其他任何媒體都不具備的一個特點，那就是自成一體的綜合營銷能力，網絡營銷可進行從品牌推廣，到銷售，到服務，到市調等一系列的工作，包括電子商務、企業(yè)展示、企業(yè)公關、品牌推廣、產品推廣、產品促銷、活動推廣、挖掘細分市場、項目招商等方面。網絡營銷是會所的主要營銷方式之一。開發(fā)會所的自有網站進行網絡宣傳，并通過舉辦各種活動，在會員之間的傳播來提高網站的品牌力和影響力。通過網路的搜索引擎、郵件、行業(yè)網站信息發(fā)布、博客、微博、論壇、網摘、鏈接、電子雜志、軟文、網絡廣告、網絡活動等對會所網站進行推廣。五、概念營銷會員基數是確保會所經營進入良性循環(huán)的重要基礎，要吸引更多的游客加入會所，就需要提出更多的、更新穎、更能被消費者接受的，有利于會所品牌提升和建設的旅游概念，并在旅游概念之下策劃、設計能夠被消費者和會員所接受的旅游產品（項目）作支撐，而旅游概念將成為會所發(fā)展適合于市場走向，創(chuàng)建會所品牌效應的一個重要因素，也是會所實現概念營銷的主要內涵。概念營銷是指：會所在將旅游市場需求趨勢轉化為旅游概念和旅游產品（項目）開發(fā)的同時，利用說服與促銷方式，在會所內和宣傳渠道提供、發(fā)布近期旅游消費走向及其相應的旅游概念和旅游產品（項目）信息，通過對旅游概念的宣傳，引起消費者和會員的關注與認同，并喚起消費者和會員對新推出旅游產品（項目）期待的一種營銷觀念或策略。概念產品（Conceptual Product）是指：具備獨特的銷售主張（USP）的旅游產品（項目）或是具備獨特消費觀念的旅游產品（項目）。成功的概念產品推廣，不僅能夠提升會所的品牌形象，更能夠給會所帶來巨大的經濟效益。旅游行業(yè)的概念營銷主要著眼于消費者和會員的理性認知與積極情感的結合，通過導入旅游消費新觀念來進行旅游產品（項目）的促銷。其目的就是，促使消費者形成對新旅游產品（項目）及會所的深刻印象，建立起鮮明的功用概念、特色概念、品牌概念、形象概念、服務概念等，以便順手牽羊，增強會所的競爭性實力，吸引更多的消費者加入會所和購買會所推出的旅游產品（項目），達成消費者和會員重復消費的目標。旅游概念項目（產品）需要具備