【文章內(nèi)容簡介】 。在特賣時，不僅要強調(diào)價格，更要介紹使用價值，突出性價比，提升心理感受?？梢砸贿吔榻B一邊建議。例如：“這個款的設(shè)計很經(jīng)典，所以很多顧客說，現(xiàn)在買是最劃算的時候”，“我們在搞活動，你下手要早抓緊挑，否則晚了就買不到自己喜歡的了”，“您的眼力真好，正是因為是老款，現(xiàn)在買是最劃算的時候，你看今天這么多人，很多人不但自己穿還買來送人一舉兩得”，“這個款的設(shè)計簡潔大方，買回去明年穿也不過時”……等等?？傊?，對于特賣商品，也要預(yù)先設(shè)計好各種說辭，要做到隨時給顧客提出積極的建議，同樣一款衣服，是庫存還是新組合新搭配中的重要元素，就看導(dǎo)購的口才了。第七、促銷的方式。把所有貨品分為三擋，2折區(qū)3折區(qū)5折區(qū)，對于部份斷碼量大的衣服可采取買二送一或買一送一的方式（鼓勵顧客送親戚送朋友）。力度要大，越壓越貶值。第八、做好特賣前盈虧平衡預(yù)算?？刂坪觅M用，作到各項開支心中有數(shù)，而不是活動結(jié)束后等財務(wù)出結(jié)果（馬后炮沒有任何意義）第九、計劃的可操做性，計劃的制定要考慮多方面因素（包括活動期間的天氣），活動方案完成后經(jīng)相關(guān)人員討論簽字認(rèn)可后人手一份。確保每一名參加者都知曉活動的實施細(xì)則?！　〉谑?、特賣活動結(jié)束后及時分析活動時出現(xiàn)的問題，進(jìn)行活動效果評估，不斷總結(jié)提高。積累經(jīng)驗爭取越辦越成功。以上十點是搞好特賣活動的基礎(chǔ)。零售業(yè)有句名言：RetailisDetail“零售在于細(xì)節(jié)”。特賣當(dāng)然也是例外。服裝專賣如何精耕終端？在信息日益發(fā)達(dá)的今天，商業(yè)秘密的傳播速度與幾率也日趨頻繁。商家們不要指望專利或秘方來搶奪市場，實現(xiàn)長期盈利。相反，過重的“技術(shù)情結(jié)”只會招至更快的失敗。愛立信手機(jī)被擠出大陸市場的慘敗結(jié)局，正是其所謂的“工程師情結(jié)”所賜?，F(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)理論認(rèn)為，市場行為就是一種不斷滿足人們?nèi)找嬖鲩L需要的行為。隨著生產(chǎn)力大發(fā)展，買方市場形成，漸漸形成了以“消費者”為中心的現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)。不了解人們的需求，關(guān)起門來打造自以為可以橫掃江湖的“獨門暗器”的做法顯得十分被動。當(dāng)然，消費者的需要，并非僅局限于產(chǎn)品物質(zhì)層次，而是上升到精神層面，能把這兩種感受帶給消費者的場所，不是工廠，更不是媒體，而是終端。服裝，是時尚的代名詞，其包含的精神價值遠(yuǎn)比物質(zhì)價值高得多。兩件質(zhì)地、材料、工藝相同的產(chǎn)品，卻可能產(chǎn)生十倍、幾十倍的價格差異。究其原因，是品牌不同而已。品牌的鍛造各有招法，手段途徑也不盡相同，有的是通過強而有力的市場拓展，有的是通過持續(xù)長久的廣告推動，有的是通過大型展會?？傊?，千招萬法，各在其中。縱然這樣，但終端的作用卻不容忽視。有人把終端的導(dǎo)購比喻成足球比賽中的臨門一腳，雖然之前的有漂亮的盤帶、過人，但當(dāng)球到達(dá)球門邊時無法準(zhǔn)備射入，便是空歡喜一場。隨著現(xiàn)代市場拓展能力的加強，對某個市場的開拓，市場營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)已基本不成問題，有的服裝企業(yè)可能在三到五個月的時間便可能鋪設(shè)一張健全的市場網(wǎng)絡(luò)，其速度之快，效率之高，同以往不可一日而語。然而，當(dāng)幾乎所有的服裝企業(yè)都可以有此能力拓展時，那終端競爭的白熱化程度可想而之。一個店鋪幾易其主的事例并不鮮見，今天是A品牌，明天是B品牌，一會兒是休閑專賣，一會兒是運動專賣，店主浪費了大量的人力、物力、財力，收獲的是一堆難以甩出庫存與裝修廢料。同時，企業(yè)也為終端的不盈利及頻繁流失嘆息不已，心想苦苦建立起來的網(wǎng)絡(luò)不斷解散，心有不干，究竟是什么原因？電視廣告長年轟炸，促銷活動此起彼伏，物料支持源源不斷，照理來說，沒有理由。其實，他們都忽略了一個最為基本的節(jié)點，這便是終端。其實，任何商業(yè)活動的最終目的是盈利，說白了，就是賺錢。但如何讓終端盈利，讓之前的諸如盤帶、過人的廣告與促銷產(chǎn)生效果，射進(jìn)致勝一球呢！答案是：重視終端，精耕終端。在服裝經(jīng)營中，精耕終端應(yīng)注意以下幾方面：一、店鋪形象店鋪形象是品牌的視覺外觀表現(xiàn)，能直觀也表達(dá)出店鋪所經(jīng)營服裝的類別、風(fēng)格等品牌元素。它包括店鋪空間設(shè)計（SI）、平面設(shè)計（VI）、產(chǎn)品陳列三方面。好店鋪的標(biāo)準(zhǔn)，不僅要符合品牌形象設(shè)計規(guī)范、產(chǎn)品風(fēng)格、品牌內(nèi)涵，更重要的是，形象要具有差異性，能跟周圍的店鋪區(qū)分開來，形成一種“脫穎而出”“鶴立雞群”的感覺，給消費者造成一種強列的視覺沖擊力，產(chǎn)生深刻的記憶。所以在店鋪形象設(shè)計方面，不能硬搬先前制定的標(biāo)準(zhǔn)去套，而是需要實地考察店鋪自身及周圍情況，看看人流方向，日照情況，障礙物情況，周圍店鋪顏色、風(fēng)格，再根據(jù)這些具體的元素，按照標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行設(shè)計。但據(jù)筆者所知，現(xiàn)在許多的服裝企業(yè)在店鋪形象設(shè)計上都很隨意，只是根據(jù)幾張傳真尺寸圖，根本沒有考察店鋪所處的實際位置，更別說是考察競爭對手了。產(chǎn)品陳列是門很深的學(xué)問，銷售的好壞，有40%的因素在于陳列。好的陳列能完美展示出產(chǎn)品的優(yōu)點，讓消費者產(chǎn)生購買的沖動。陳列有分為主題陳列、促銷陳列、新裝陳列等，根據(jù)不同的時機(jī)進(jìn)行不同的陳列，才能吸引消費者，產(chǎn)生良好的銷售。在這里不得不說櫥窗陳列。如果把店鋪比喻成一個人，那櫥窗便是眼睛。從櫥窗便可以看出店鋪風(fēng)格，品牌風(fēng)格，當(dāng)然，好的櫥窗能吸引很多消費者。但目前來看，櫥窗陳列缺乏新意，機(jī)械陳列現(xiàn)象嚴(yán)重，許多的櫥窗只為陳列去陳列，而根本無法抓住品牌的核心，只是一堆服裝與模特的胡亂搭配，機(jī)械堆積，這樣的櫥窗，就像是空洞的眼神，沒有靈魂。二、導(dǎo)購服務(wù)導(dǎo)購是門實踐性很強的學(xué)問，光靠理論是不行的，但導(dǎo)購也是一門細(xì)微的心理科學(xué)。之所以說是心理科學(xué)，是因為導(dǎo)購所面對的對象是人，是活生生的人，不同的人有不同的心里，導(dǎo)購只有在短時間內(nèi)了解人的心理，作出正確的導(dǎo)購行為，方能取勝。在店鋪內(nèi)，我們經(jīng)常可以看到導(dǎo)購員源源不斷地介紹產(chǎn)品，介紹品牌，其自信與神情，縱有十分，但無奈顧客只是隨聲應(yīng)和，繼爾轉(zhuǎn)身離去。千篇一律的“歡迎光臨XXX”，縱然能使顧客感到“上帝”的滿足，但重復(fù)機(jī)械，毫無表情的導(dǎo)購背書，卻讓顧客體會到心煩與意亂；頻繁的腳后跟步，甚至讓顧客感到拘束，不自在。在一些導(dǎo)購培訓(xùn)教材上，我們可以很清楚地看到對某些細(xì)節(jié)的規(guī)定，比如，微笑的標(biāo)準(zhǔn)，彎腰的角度，與顧客的距離，乃至聲音的分貝數(shù)等等都有“明文規(guī)定”，但實際上呢！效果不佳。為什么？首先是過于僵化，其次是無差異化，三是執(zhí)行不到位?！　∷裕絹碓蕉嗟钠髽I(yè)開始對此進(jìn)行培訓(xùn)，從實際效果看來，是十分可行的。但培訓(xùn)不能過于模式化，“填鴨式”培訓(xùn)，這要求我們的培訓(xùn)導(dǎo)師具有豐富的一線實操經(jīng)驗，能根據(jù)自身經(jīng)驗撰寫出內(nèi)容豐富、科學(xué)、具有差異化的教材，進(jìn)而施教?！　∪?、人性化服務(wù)　　“人性化”是近年來提得較多的詞匯，從管理，到服務(wù)；從餐飲行業(yè)，到政府部門，無處不在，無時不提。在服裝終端，人性化更應(yīng)加重視。在一些大賣場，這種感覺稍加重點，比如擺放一些茶幾、沙發(fā)，放幾盆花，及一些讀物等。然而在一些面積稍小的店鋪，這種“待遇”似乎沒有。但真正的人性化，其實還可以做得很多。不僅體現(xiàn)在諸如沙發(fā)、讀物等硬件設(shè)施上，還可以在一些軟件上，親切的提醒，細(xì)節(jié)的注意，甚至是一個親善的微笑，都能讓人感覺舒暢?！　∮袀€事例，讓我記憶很深。筆者有一次去市調(diào)，腳一踏進(jìn)店鋪，店員們便熱情地打招呼：“嗨，來了！好久不見”！當(dāng)時我有點納悶，似乎我是這里的常客，但我很清醒記得這是第一次光顧這家店鋪。隨后，我被拉到一個沙發(fā)邊坐下，其中一個店員便拿起鞋擦，蹲下身子，為我擦起皮鞋來了，而且還與我閑聊。其實，客觀來說，我并沒打算買西褲，一是沒需要，二是價格貴。但當(dāng)我踏出店門時，手上卻提了一條價格500多的西褲?！　∷?、促銷推廣　　促銷，是提高銷售額的一把利器。放眼市場，此起彼伏的促銷攻堅戰(zhàn)一波接著一波，讓消費者大掏腰包，店家也賺得盆滿缽滿。但一味地打折與降價促銷，卻是傷了品牌的筋骨，對于品牌的長期發(fā)展帶來潛在的威脅。試想，今天打折，明天降價，消費者的購買忠誠度將下降，人們把價格的打折與品牌的打折人為地聯(lián)系起來，讓品牌陷入“低檔”的泥潭。更有甚者，把打折的產(chǎn)品人為歸檔為低質(zhì)，劣質(zhì)產(chǎn)品?，F(xiàn)階段，店鋪面臨的并不是促銷觀念，而是促銷手法。作為品牌主，應(yīng)該要積極探索一個主題鮮明，延續(xù)性強，具有可操作性的促銷體系，規(guī)劃好整個季度、甚至整度年的的促銷計劃，做到促銷目的明確，有的放矢。而且更重要的是掌握好促銷時機(jī)，讓促銷主題也品牌文化結(jié)合起來，手法新穎，豐富多彩。此外，促銷的有效執(zhí)行關(guān)系到促銷效果能否最大化的因素。在現(xiàn)行的許多的促銷中，因各種因素而無為有效執(zhí)行促銷方案的事例很多。或是拒絕，或是消極對待，或是對細(xì)節(jié)不了解，更有甚者，瞞騙品牌主，侵吞促銷資源?？茖W(xué)的促銷策劃必須按照事前調(diào)查、事中執(zhí)行、事后評估三步進(jìn)行，首先收集市場動態(tài)、對手資料，自我現(xiàn)狀分析，明確促銷所要達(dá)到的目的，爾后進(jìn)行促銷創(chuàng)意，提出一個強而有力，新穎可行的促銷方案。方案確定后，傳達(dá)給市場人員及促銷區(qū)域，讓其執(zhí)行，并隨時監(jiān)督促銷的進(jìn)程。當(dāng)促銷活動結(jié)束后，及時評估，總結(jié)經(jīng)驗，繼爾形成一套完整的促銷評估報告，為后續(xù)的促銷提供借簽。五、售后服務(wù)嚴(yán)格來說，服裝的售后服務(wù)包括兩方面，一是承諾的后續(xù)服務(wù)，如免費干洗，VIP服務(wù)等，二是因質(zhì)量問題出現(xiàn)的突發(fā)事件處理，如產(chǎn)品縮水、起球、線縫開裂等。對于前者來說，只要做好客戶登記，嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)定有效執(zhí)行，一般問題不大；而后者則需要終端工作人員有責(zé)任心、耐心及足夠的誠意去面對，積極化解矛盾，挽回客戶，提高其忠誠度，而不是刻意逃避，甚至是推諉?？偠灾?，終端是服裝銷售的主戰(zhàn)場，其業(yè)績好壞不僅關(guān)系到終端自身的盈虧，更影響著一個品牌的成長與發(fā)展。如果要問哪里最能體現(xiàn)一個品牌的文化，既不是電視，也不是秀臺，而是實實在在的終端，因為終端，才是產(chǎn)品與品牌文化的結(jié)合點，消費者也只有能從終端來真正了解產(chǎn)品，了解品牌，感受品牌帶給他的服務(wù)與感受。另一方面，從一些品牌“圈鋪”的市場行為來看，許多品牌也意識到終端的重要性，把市場爭奪的重心從渠道向終端轉(zhuǎn)移。然而，“圈”歸“圈”，“圈”下后能否養(yǎng)住，才是長久之計?！　∷?，精耕終端，才是“圈鋪”的唯一出路。服裝店的綜合管理方案一般說來，商品運轉(zhuǎn)包括采購、運輸、驗收、儲存、盤點、銷售。銷售是大環(huán)節(jié)，如果要使銷售做得好，最主要是使前五項做到最好。商品字處理管理的內(nèi)容就是這五個環(huán)節(jié)。一）采購一家成功的服飾店不僅所銷售的商品必須符合顧客需求，而且?guī)齑媪恳惨m中，不致因缺貨斷碼而影響銷售，最重要的是成本合理，有跔的利潤。所以，成功的服飾店通常都以采購成功為必要條件。在采購中，先要了解商品分類，決定進(jìn)貨類型，然后還有貨源、定貨等問題，需多加考慮。服飾的分類及組合服飾不同于一般的產(chǎn)品，它是感性的商品，除必須具備其性能外，要根據(jù)顧客的修改與口味，甚至生活方式以及消費意識、禁用詞語價值觀等差異，對商品做出適當(dāng)?shù)倪x擇、組合和包裝，這樣才能爭取到顧客的喜愛。對商品的分類與組合有利于幫助撰寫商品計劃，這更好的采購提供條件：① 按季節(jié)分類② 依性別、年齡分類③ 依生活形式分類④ 依風(fēng)格、款式分類⑤ 依價格分類⑥ 依尺寸分類⑦ 依單位分類進(jìn)貨的來源與方式① 生產(chǎn)廠商有許多品牌生產(chǎn)制造商也自己掌握售貨通路，一般，服飾店可經(jīng)過和這些廠商的業(yè)務(wù)部門接洽，從而直接購得貨物。② 經(jīng)銷商有一些服裝廠商將各地的通路交由幾個區(qū)域的商，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)推廣。服飾店可向這些經(jīng)銷商直接進(jìn)貨。③批發(fā)商到大型的服裝批發(fā)市場，那里品種較將使，且價格較低廉，對于不是專賣店的一般店鋪而言，是很適合的。采購數(shù)量把商品構(gòu)成計劃數(shù)量化，是進(jìn)行采購工作時最重要的一個步驟。① 業(yè)績預(yù)估決定預(yù)定采購的銷貨期間（通常是6個月）的業(yè)績額，是計算采購量的第一個步驟。通盤考慮過去同一時期的銷量，當(dāng)前服飾店所處的經(jīng)濟(jì)和禁用詞語環(huán)境，還有自身的發(fā)展需求。② 流行性商品的采購量服飾市場已習(xí)慣于以折扣促銷，所以臺在商品政策中的價格策略已決定要以某種折扣變化做促銷，則在計算商品需求量時，這些因素均必須考慮進(jìn)去。而當(dāng)季末售完的商品在次年再推出時，仍可創(chuàng)造部分業(yè)績，其可能產(chǎn)生的業(yè)績占當(dāng)季業(yè)績的比例也應(yīng)考慮在內(nèi)。③ 平常性商品的采購量平常性商品的采購較不受季節(jié)限制，但關(guān)鍵性因素則在于訂購最低量、交貨期和安全存量。而安全存量的設(shè)定即是為預(yù)防缺貨的基本庫存數(shù)量。采購原則① 適時進(jìn)貨原則② 以需定進(jìn)原則③ 勤進(jìn)快銷原則④ 信守合同原則⑤ 經(jīng)濟(jì)核算原則⑥ 文明經(jīng)商原則采購策略服飾店根據(jù)商品的特點、自身條件和店鋪面臨的市場環(huán)境因素，選擇適當(dāng)?shù)牟少徍弯N售策略，以保證采購任務(wù)的順利完成和促進(jìn)銷售。① 商品生命同期不同階段的采購策略② 買方市場條件下的采購策略③ 經(jīng)濟(jì)訂貨批量策略商店在組織商品進(jìn)貨時，在進(jìn)貨次數(shù)、進(jìn)貨批量與進(jìn)貨費用之間，存在著一定的數(shù)量關(guān)系。由于采購一次商品，就要花費一次采購費用，包括采購差旅費、手續(xù)費等。當(dāng)一定時間內(nèi)的采購問題一定時，每次采購的批量大，采購的次數(shù)越少，采購費用越少；反之，采購小，采購的次數(shù)越多，采購費用越大。所以，采購批量與采購費用成反比例關(guān)系。由于每次的采購批量大，平均庫存量也大，因而付出的費用就大，如保管費、存貨占用資金的利息、商品損耗等費用；反之，采購批量小，平均庫存量小，保管費用就少，所以，采購批量與保管費用呈正比例關(guān)系。經(jīng)濟(jì)訂貨批量策略就是要采用經(jīng)濟(jì)計量方法，在分析進(jìn)貨批量、進(jìn)貨費用、儲存費用三者之間的內(nèi)存聯(lián)系中，找出最合理、費用最節(jié)約的進(jìn)貨批量和進(jìn)貨次數(shù)。④ 進(jìn)貨渠道策略進(jìn)貨渠道是指店鋪通過什么線路或通道反商品采購回來，它由商品供應(yīng)意念和采購意念組成。進(jìn)貨渠道的選擇，對商品貨源有很大的影響。店鋪選擇選擇進(jìn)貨渠道往往面臨三個方面的選擇：一是進(jìn)貨地區(qū)的選擇，本地還是外地；第二，采購企業(yè)性質(zhì)的選擇，生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)企業(yè)，還是外貿(mào)企業(yè)；第三，具體采購單位選擇。⑤ 依靠信息進(jìn)貨策略⑥ 組織進(jìn)貨策略采購合同采購合同是經(jīng)濟(jì)合同中使用最頻繁也是最主要的一種合同，是保證店鋪經(jīng)營活動順利進(jìn)行的訂要手段。① 合同的內(nèi)容采購合同的條款，應(yīng)當(dāng)在力求具體明確，便于執(zhí)行，避免不必要糾紛的前提下，具體有下主要條款：a、商品的品種、規(guī)格和數(shù)量b、商品的質(zhì)量和包裝c、商品的價格和結(jié)算方式