【文章內(nèi)容簡介】 . 營銷年度內(nèi)前四個(gè)月為市場導(dǎo)入期，后八個(gè)月實(shí)現(xiàn)30%的利潤，投入產(chǎn)出比控制在20%左右；4. 整個(gè)營銷年度內(nèi)銷售凈利潤率達(dá)20% 。八、營 銷 策 略A、訂價(jià)策略綜合考慮到公司高層領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營目標(biāo)，參照公司產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、市場主導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)格體系、渠道成員心理及消費(fèi)行為來確定“瑞氏生物電貼片”的價(jià)格體系。在確保公司生產(chǎn)經(jīng)營過程中的各項(xiàng)生產(chǎn)成本及營銷運(yùn)作費(fèi)用前提下，使瑞氏生物電貼片在渠道利潤和市場價(jià)格上均有較強(qiáng)的競爭力，最大限度地提高各代理商的經(jīng)營積極性，爭取在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)上市目標(biāo)，各地區(qū)終端店鋪貨率最大化及銷售量最大化。綜合運(yùn)用下列訂價(jià)方法制訂瑞氏生物電貼片的價(jià)格體系：1. 成本加成法2. 吸脂訂價(jià)法3. 參考競爭對手及消費(fèi)行為訂價(jià)法B、產(chǎn)品定位瑞氏生物電貼片定位為“女性經(jīng)期保健貼片——順經(jīng)貼”。定位說明：經(jīng)期不適是所有女人所認(rèn)同的。“酸痛”、“疲憊”、“心情煩躁”、“睡眠不適”、“精神欠佳”等，是所有不適的表現(xiàn)，基本上女性在這一階段身心都會受到困擾，嚴(yán)重的更會對精神狀態(tài)、感情、家庭甚至工作等帶來極大的影響，有人將這種征兆叫做“經(jīng)前綜合癥”。“痛經(jīng)”在消費(fèi)者心中存有這樣的心理障礙——經(jīng)期失常、痛經(jīng)屬于生理自然現(xiàn)象。因而，除了14—18歲的青春期少女有明顯的疼痛之外，18—45歲已經(jīng)很少有人特意關(guān)注。所以，再把“疼痛”列為宣傳重點(diǎn)，將會局限了我們的消費(fèi)群。同時(shí)“痛經(jīng)”也只是經(jīng)期綜合癥的一種，如果我們跳出“痛經(jīng)”這個(gè)狹小的天地，而在情感訴求上讓消費(fèi)者產(chǎn)生使用后輕松、自在、健康、清新的美好聯(lián)想，把緩解經(jīng)期不適，還女人自信飽滿的精神狀態(tài)，作為切入點(diǎn)，將是一個(gè)所有競爭對手沒有刻意傳達(dá)的處女地。 產(chǎn)品將會有不可比擬的優(yōu)勢與廣普性，市場必將會以爆炸性的快速成長。C、目標(biāo)人群 關(guān)愛身心健康，講究生活質(zhì)量的知識型女性與都市白領(lǐng)女性； 關(guān)心女兒健康成長的愛心母親。D、市場定位 瑞氏生物電貼片定位為女性經(jīng)期保健區(qū)隔市場的領(lǐng)導(dǎo)者。 定位說明：在目前市場上針對女性痛經(jīng)的產(chǎn)品較多，雖然作用機(jī)理各異，賣點(diǎn)各自不同，但眾多的產(chǎn)品在痛經(jīng)市場上混戰(zhàn)，很難以突顯出某一產(chǎn)品的優(yōu)越性。不但消費(fèi)者難以區(qū)分，就連見多識廣的渠道成員都難以評說。對于瑞氏生物電貼片上市來說，惟有跳出這種混戰(zhàn)，提出自己獨(dú)特的銷售主張，準(zhǔn)確鎖定目標(biāo)市場與目標(biāo)人群，在推向市場時(shí)高舉高打，一舉將自身塑造成區(qū)隔市場的領(lǐng)導(dǎo)者身份，擴(kuò)大影響，最大限度地吸引各代理商及廣大女性消費(fèi)者的注意，方能一舉奏效，快速啟動市場。E、分銷策略1. 渠道設(shè)計(jì)扁平化，以二級渠道為主。即：“廠家 —— 代理商 —— 零售商”，采用“短+寬”銷售渠道（盡量少用中間環(huán)節(jié)，增加產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸機(jī)會，節(jié)約流通時(shí)間，以便加快銷售周期）；2. 細(xì)化市場單位，提高市場鋪貨率。在產(chǎn)品入市初期，不設(shè)省級總代理商，而是以各地級城市為單位，大力開發(fā)代理商，最大限度地提高入市速度與產(chǎn)品鋪貨率；3. 堅(jiān)持“適合的就是最好的”原則。在對各市場代理商的審查、確定的過程中，堅(jiān)持以適合公司發(fā)展為第一要求，選擇時(shí)不一定要是當(dāng)?shù)貙?shí)力最大、配送最好、網(wǎng)絡(luò)最全面的代理商，而是在網(wǎng)絡(luò)、配送、業(yè)務(wù)人員等方面基本符合公司的要求且信譽(yù)佳、合作意向好即可；4. 以高利潤取得渠道成員的支持，提高其積極性。入市初期以粗放式的渠道分銷方式，以有競爭力的價(jià)格體系和利潤空間來提高代理商的經(jīng)銷積極性，取得其對營銷工作的配合與支持；5. 開辟醫(yī)療、衛(wèi)生機(jī)構(gòu)臨床銷售工作。加強(qiáng)對各醫(yī)療機(jī)構(gòu)的攻關(guān)，積極介入，在提高產(chǎn)品銷量的同時(shí)，提高“瑞氏”系列產(chǎn)品的可信度和權(quán)威性。6．開辟電視購物及網(wǎng)訂購渠道，最大限度地提高瑞氏產(chǎn)品的知名度與宣傳力度。F、宣傳推廣策略1. 有選擇性地投放國家級媒體及相關(guān)專業(yè)雜志，短時(shí)間內(nèi)提高產(chǎn)品的知名度的同時(shí)發(fā)布招商信息；2. 招開代理商產(chǎn)品說明會及訂貨會； 3. 協(xié)助各地級代理商召開經(jīng)營區(qū)域內(nèi)二批及小型連鎖藥店的訂貨聯(lián)誼會； 4. 在各級代理商新產(chǎn)品推介區(qū)做堆頭、樹易拉寶，傳播產(chǎn)品信息、企業(yè)信息，提高二批及零售店的進(jìn)貨機(jī)會及進(jìn)貨量；5. 在區(qū)域內(nèi)舉辦代理商銷售競賽，評選出月度、季度、年度分銷冠軍、瑞氏明星店等；6. 組織區(qū)域內(nèi)各瑞氏專柜營業(yè)員的聯(lián)誼活動，如：看電影、年初團(tuán)拜會、座談會、瑞 氏杯卡拉OK大獎賽等；加強(qiáng)產(chǎn)品在零售店的規(guī)范化陳列，力求產(chǎn)品陳列面最大化，產(chǎn)品曝光率最高；7. 針對終端設(shè)計(jì)出統(tǒng)一的、有特色的終端宣傳物品（如印有公司名稱、產(chǎn)品名稱、商標(biāo)、產(chǎn)品簡介的膠袋、口杯等），加強(qiáng)各終端店的終端布置；8. 針對廣大消費(fèi)者舉行較實(shí)惠的折價(jià)促銷，如：選定某一區(qū)域派送一定量的現(xiàn)金代用卷、選定某一規(guī)模較大的零售店做特價(jià)、買產(chǎn)品贈禮品、有獎銷售等。G、營銷策略A. 營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略上走“品牌突圍，深度合作，全方位出擊”之路。品牌突圍：賦于瑞氏品牌獨(dú)特的個(gè)性，增強(qiáng)瑞氏品牌內(nèi)涵，全力打造“瑞氏”品牌，朔造“瑞氏”品牌的良好形象，使“瑞氏”成為國內(nèi)女性經(jīng)期保健市場上的“順經(jīng)專家”、強(qiáng)勢品牌。走品牌之路，揮舞品牌之劍，成為撕開國內(nèi)女性經(jīng)期保健市場的利刃，以品牌帶動市場營銷，快速啟動市場。深度合作：走強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合之路，使瑞氏生物電貼片能在全國范圍內(nèi)迅速鋪開，搶占國內(nèi)市場的制高點(diǎn)。在全國范圍內(nèi)開展招商活動，以地市級為單位，進(jìn)行招商，尋找在營銷區(qū)域內(nèi)信譽(yù)佳，有良好的分銷網(wǎng)絡(luò)和有同類產(chǎn)品區(qū)域代理成功經(jīng)驗(yàn)的代理商進(jìn)行合作。由公司與代理商共同經(jīng)營、培育市場，公司將對各區(qū)域代理商進(jìn)行全程的跟進(jìn)與指導(dǎo)，制定區(qū)域營銷模式，全力扶持、協(xié)助代理商迅速打開市場，實(shí)現(xiàn)雙贏的合作模式。全面出擊：合理組合各種營銷模式與分銷渠道（OTC渠道銷售、臨床、電視直銷、網(wǎng)上訂購等），全方位出擊，迅速切入市場。B、營銷思路1. 以分銷網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)為核心合理選點(diǎn)，連點(diǎn)成線，以線成面，重點(diǎn)市場，重點(diǎn)運(yùn)作，層層推進(jìn)，大力優(yōu)化分銷網(wǎng)絡(luò)。建立牢固的分銷體系，確保物流、信息流、資金流順暢，使瑞氏生物電貼片能快速地切入市場。2. 以分銷網(wǎng)絡(luò)管理為重點(diǎn)加強(qiáng)對各代理商的指導(dǎo)與監(jiān)督管理，協(xié)助代理商提高整體經(jīng)營能力和運(yùn)作水平，確保各經(jīng)營者能深刻領(lǐng)會公司操作思想，建立良好的渠道聯(lián)盟。將各方面市場運(yùn)作執(zhí)行到位，公司在營銷上隨時(shí)監(jiān)督各經(jīng)營者的下線網(wǎng)絡(luò)，細(xì)化、滲透市場，規(guī)范運(yùn)作，提升“瑞氏”品牌形象。3. 以互動營銷推廣為關(guān)鍵大力開展多樣化促銷，充分調(diào)動各代理商、網(wǎng)絡(luò)成員的經(jīng)營積極性和廣大終端客戶的購買熱情，強(qiáng)化戰(zhàn)略結(jié)盟意識，對重點(diǎn)市場進(jìn)行重點(diǎn)營銷，傾力打造樣板市場，全國推廣。4. 以銷售組織平臺為根本將銷售組織管理重心下移，努力提高對市場的監(jiān)控力度，提高公司應(yīng)對市場變化的反應(yīng)速度。以省級單位為市場平臺，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，充分發(fā)揮各級人員的主觀能動性，提升營銷隊(duì)伍對整體市場的營銷運(yùn)作水平。5. 以銷售人員管理為基礎(chǔ)規(guī)范營銷操作制度，提高市場專業(yè)化作業(yè)水平，設(shè)立合理的激勵機(jī)制和績效考核機(jī)制，將員工個(gè)人的發(fā)展與市場發(fā)展相結(jié)合，給予合理的物質(zhì)上的回報(bào)和職業(yè)發(fā)展的廣闊空間。在操作上各營銷環(huán)節(jié)責(zé)任落實(shí)到人，全員營銷，形成強(qiáng)大合力、共同征服市場，設(shè)立營銷投訴信箱，排除營銷工作中各種不到位現(xiàn)象，確保市場有序化地推進(jìn)。C、營銷管理Ⅰ 營銷隊(duì)伍管理：大力加強(qiáng)公司營銷隊(duì)伍的管理，導(dǎo)入績效考核機(jī)制，進(jìn)行科學(xué)考評。合理設(shè)計(jì)業(yè)績分配制度，充分調(diào)動、激發(fā)各級營銷人員的工作積極性與能動性。 Ⅱ 代理商管理： 加強(qiáng)與各代理商深度合作的同時(shí)，做好市場監(jiān)控工作，掌握市場經(jīng)營狀況。制定合理的代理商激勵機(jī)制與代理商管理制度并落實(shí)到位，調(diào)動各代理商經(jīng)營積極性、充分發(fā)揮地區(qū)特色的前提下確保各代理商合理合法經(jīng)營。嚴(yán)防各區(qū)域代理商動機(jī)不良的惡性沖、竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，確保各區(qū)域市場