【文章內(nèi)容簡介】 罐式汽車的銷售情況在2007年迎來大的增長，而2008年產(chǎn)品銷量情況和2007年相差不大。圖9． 20062008年我國罐式汽車銷量情況數(shù)據(jù)來源：中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)專用車分會(huì)2）危險(xiǎn)品運(yùn)輸車子行業(yè)銷量情況20082009年危險(xiǎn)品運(yùn)輸車子行業(yè)銷量情況類別2008年2009年罐式運(yùn)輸車銷量（輛）14523 16410 廂式運(yùn)輸車銷量（輛）2786 3141 數(shù)據(jù)來源：中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)專用車分會(huì)3．產(chǎn)銷率分析2008年和2009年國內(nèi)危險(xiǎn)品運(yùn)輸車產(chǎn)銷率都不高，這和行業(yè)發(fā)展以及市場需求有很大的關(guān)系，隨著國內(nèi)化工行業(yè)、物流行業(yè)的不斷發(fā)展，對(duì)危險(xiǎn)品運(yùn)輸車的需求量逐年增長，良好的市場吸引更多的企業(yè)進(jìn)入到該行業(yè)內(nèi)，行業(yè)供給能力增長明顯，而市場需求增速卻低于供給能力；而2008年是金融危機(jī)影響較為嚴(yán)重的一年，而2009年是恢復(fù)一年，市場需求沒有明顯的增長，只是逐漸擺脫了金融的不利影響，這些因素導(dǎo)致危險(xiǎn)品運(yùn)輸車產(chǎn)銷率不高，只有86%和89%，和前幾年的90%多有一定的差距。20082009年危險(xiǎn)品運(yùn)輸車產(chǎn)銷率情況年份產(chǎn)量（輛）銷量（輛）產(chǎn)銷率200820126 17309 86%200921968 19551 89%數(shù)據(jù)來源：中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)專用車分會(huì)三、行業(yè)供需平衡分析1．危險(xiǎn)品運(yùn)輸車行業(yè)供需平衡現(xiàn)狀從我國危險(xiǎn)品運(yùn)輸車行業(yè)供給、需求以及產(chǎn)銷率情況看，市場處于供給略大于需求的狀態(tài)，而一些大型物流公司對(duì)進(jìn)口品牌的青睞，進(jìn)口產(chǎn)品數(shù)量不斷增加，將進(jìn)一步改變國內(nèi)市場供需現(xiàn)狀。2．國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢對(duì)危險(xiǎn)品運(yùn)輸車行業(yè)供需平衡的影響危險(xiǎn)品運(yùn)輸車對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的關(guān)聯(lián)性很強(qiáng)，物流、化工、石化等行業(yè)受經(jīng)濟(jì)的影響，比如2008年國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢惡化時(shí)，這些行業(yè)受到很大的沖擊，影響到對(duì)危險(xiǎn)品運(yùn)輸車的需求，相比市場需求降幅明顯，而供給相對(duì)穩(wěn)定，這樣導(dǎo)致供需失衡。3．危險(xiǎn)品運(yùn)輸車行業(yè)供需平衡趨勢預(yù)測當(dāng)前在國內(nèi)危險(xiǎn)品運(yùn)輸車行業(yè)內(nèi)，除了湖北省、北京市、江蘇省等地產(chǎn)量大外，在其他地區(qū)還存在大量的改裝或者整車生產(chǎn)企業(yè)，由于行業(yè)內(nèi)相關(guān)約束政策不多，導(dǎo)致在市場需求上升時(shí)，會(huì)造成行業(yè)內(nèi)產(chǎn)量大幅上升。同時(shí)國內(nèi)一些用戶考慮到自身需求變化時(shí)，比如進(jìn)口產(chǎn)品的性能、運(yùn)營成本、品牌等優(yōu)于國內(nèi)產(chǎn)品，這些用戶可能會(huì)加大對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品的需求，導(dǎo)致國內(nèi)市場供給能力進(jìn)一步提高，所以隨著危險(xiǎn)品運(yùn)輸車企業(yè)數(shù)量的不斷增多，行業(yè)內(nèi)的供需失衡狀態(tài)保持下去。第五章 中國危險(xiǎn)品運(yùn)輸車行業(yè)市場分析一、中國危險(xiǎn)品運(yùn)輸車市場總體運(yùn)行狀況分析據(jù)中國交通部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，全國共有道路危險(xiǎn)貨運(yùn)企業(yè)6800多家，從業(yè)人員超過21萬人。其中危險(xiǎn)品運(yùn)輸占年貨運(yùn)總量的30%以上，并呈上升趨勢。對(duì)于化工物流，尤其是危險(xiǎn)品運(yùn)輸這個(gè)高危行業(yè)，對(duì)運(yùn)輸工具質(zhì)量和性能的要求更加嚴(yán)格，這些因素也影響到我國危險(xiǎn)品運(yùn)輸車行業(yè)的發(fā)展。當(dāng)前在國內(nèi)危險(xiǎn)品運(yùn)輸物流公司在選擇危險(xiǎn)品運(yùn)輸車方面看，大部分用戶青睞國內(nèi)產(chǎn)品，一方面是價(jià)格遠(yuǎn)低于進(jìn)口產(chǎn)品，有的同類產(chǎn)品更是低至進(jìn)口產(chǎn)品的50%，一些關(guān)鍵零部件的性能能夠達(dá)到國外產(chǎn)品的45%以上，一些次要的零部件性能能夠達(dá)到國外產(chǎn)品的80%以上；另一方面是配置，國內(nèi)危險(xiǎn)品運(yùn)輸車已經(jīng)能達(dá)到目前危險(xiǎn)品運(yùn)輸車的要求，在維修和保養(yǎng)方面的水平也有很大提高。國內(nèi)的重點(diǎn)石化公司和物流公司是危險(xiǎn)品運(yùn)輸車的主要用戶，其中石化行業(yè)的不斷發(fā)展，成品油、化工產(chǎn)品的運(yùn)輸量不斷增長，帶動(dòng)對(duì)危險(xiǎn)品運(yùn)輸車的需求。中石油作為國內(nèi)重點(diǎn)石化公司，該公司目前大約有3000多輛危險(xiǎn)品運(yùn)輸車，品牌比較多，包括重汽、東風(fēng)、北方奔馳、陜汽及沃爾沃等，該公司飛子公司眾多，在選擇產(chǎn)品時(shí)主要根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)，比如在西北地區(qū)，主要選擇陜汽的產(chǎn)品。二、市場規(guī)模分析1．20082009年危險(xiǎn)品運(yùn)輸車行業(yè)市場規(guī)模及增速2008年受金融危機(jī)影響，危險(xiǎn)品運(yùn)輸車行業(yè)也未能幸免，產(chǎn)銷率下降，在危險(xiǎn)品運(yùn)輸車市場上，不同品牌、類型的產(chǎn)品價(jià)格有很大的偏差，本報(bào)告以市場均價(jià)為25萬元/臺(tái)為標(biāo)準(zhǔn)，2009年國家4萬億投資計(jì)劃的實(shí)施以及振興石化行業(yè)政策的出臺(tái)，帶動(dòng)了對(duì)危險(xiǎn)品運(yùn)輸車的需求，銷量上升，同比2008年增速為13%。2．危險(xiǎn)品運(yùn)輸車行業(yè)市場飽和度在危險(xiǎn)品運(yùn)輸車中，很大一部分車輛是用來運(yùn)輸油品、化學(xué)產(chǎn)品，因此化工行業(yè)的發(fā)展對(duì)危險(xiǎn)品運(yùn)輸車起到關(guān)鍵作用。我國油品需求量隨著汽車保有量的增多而保持良好的增長勢頭，而大多數(shù)煉油廠、油庫與加油站之間不會(huì)鋪設(shè)輸油管道，因此采用油罐車運(yùn)輸數(shù)量會(huì)逐年上升。同時(shí)我國西部地區(qū)油氣資源的開發(fā)也會(huì)帶動(dòng)石化及煉油業(yè)的發(fā)展，相應(yīng)的對(duì)油品運(yùn)輸車輛的需求也會(huì)不斷增加。而在產(chǎn)品方面，當(dāng)前我國危險(xiǎn)品運(yùn)輸車市場以國產(chǎn)品牌為主，這兩年市場對(duì)危險(xiǎn)品需求不斷增加，長距離、大噸位、高安全配置的重卡占整個(gè)市場需求的絕大部分。隨著國家對(duì)危險(xiǎn)品運(yùn)輸車輛的政策法規(guī)越來越嚴(yán)格，現(xiàn)有車輛又不能滿足需求，所以符合國家標(biāo)準(zhǔn)的高端運(yùn)輸車的缺口很大，該類產(chǎn)品市場前景十分看好。3．國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢對(duì)危險(xiǎn)品運(yùn)輸車行業(yè)市場規(guī)模的影響國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢對(duì)危險(xiǎn)品運(yùn)輸車行業(yè)的影響十分明顯，主要是在2008年金融危機(jī)爆發(fā)后，市場需求減弱，下游的石化行業(yè)、化工行業(yè)等主要用戶由于產(chǎn)品銷售困難，運(yùn)輸次數(shù)降低，現(xiàn)有車輛更新慢，或者推遲購買新的產(chǎn)品，因此減少對(duì)危險(xiǎn)品運(yùn)輸車的需求，而出口情況更是急劇惡化，訂單減少對(duì)行業(yè)市場規(guī)模也造成影響2008年同比2007年市場規(guī)模降速達(dá)到38%；2009年在國家一系列政策帶動(dòng)下，特別是振興石化行業(yè)的出臺(tái)，極大的推動(dòng)國內(nèi)石化行業(yè)的開工率，而汽車行業(yè)也逐漸走出金融危機(jī)的不利影響，這些因素都對(duì)化工產(chǎn)品運(yùn)輸起到了推動(dòng)作用，因此危險(xiǎn)品物流上升，市場對(duì)危險(xiǎn)品運(yùn)輸車需求增加，市場規(guī)模上升。三、市場特點(diǎn)分析1．用戶需求變化隨著危險(xiǎn)品行業(yè)的不斷發(fā)展，市場需求也在不斷變化，過去用戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格敏感度較高，現(xiàn)在有一批物流企業(yè)在不斷發(fā)展壯大，規(guī)模上去之后，出于企業(yè)形象和知名度的考慮，引入了一些進(jìn)口品牌，進(jìn)口品牌受歡迎度不斷提升。除此之外，還有安全和運(yùn)營方面的要求。我國運(yùn)輸企業(yè)的安全意識(shí)在不斷提高，安全性能更高的產(chǎn)品受到用戶的青睞，由于用戶中很大一部分是物流企業(yè)，這類用戶對(duì)出勤率十分看重，這對(duì)危險(xiǎn)品運(yùn)輸車的性能提出更高的要求。而在技術(shù)方面，一要改裝便利，盡量不用改底盤，直接就可以加上裝，改裝過程簡單，而且能保證上裝部分性能完全發(fā)揮；二要保持底盤原來的性能和質(zhì)量，使改裝后的整車質(zhì)量有保證。2．技術(shù)變革與行業(yè)革新對(duì)危險(xiǎn)品運(yùn)輸車行業(yè)的影響國內(nèi)危險(xiǎn)品運(yùn)輸車同進(jìn)口品牌的差距主要體現(xiàn)在技術(shù)上，由于危險(xiǎn)品運(yùn)輸?shù)奈ｋU(xiǎn)系數(shù)較高，運(yùn)輸距離較長，用戶要求運(yùn)輸過程平穩(wěn)、快速、安全，從事危險(xiǎn)品運(yùn)輸?shù)能囕v要具備動(dòng)力性、減振性、排放等方面的高標(biāo)準(zhǔn)，只有高效率、高完好率、高噸位的車才能符合運(yùn)輸要求。市場需求的變化帶動(dòng)行業(yè)技術(shù)的革新，技術(shù)革新反過來又推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展，特別是當(dāng)前技術(shù)因素在競爭扮演的角色越來越大。3．差異化分析實(shí)施差異化戰(zhàn)略，危險(xiǎn)品運(yùn)輸車企業(yè)要對(duì)自身在競爭環(huán)境中進(jìn)行定位，包括產(chǎn)品定位或營銷定位，還有危險(xiǎn)品運(yùn)輸車企業(yè)的生產(chǎn)、銷售和服務(wù)等所有方面，同時(shí)，危險(xiǎn)品運(yùn)輸車企業(yè)需要根據(jù)競爭環(huán)境的變化不斷適當(dāng)調(diào)整。差異化戰(zhàn)略主要是就業(yè)務(wù)層面而言的競爭戰(zhàn)略，而非公司層面的戰(zhàn)略。在不同時(shí)期針對(duì)不同環(huán)境，靈活地轉(zhuǎn)變競爭戰(zhàn)略，從而保持自己產(chǎn)品競爭優(yōu)勢。更重要的是，在一系列的變遷中，成功地完成了從差異化戰(zhàn)略向成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的過渡。四、危險(xiǎn)品運(yùn)輸車市場趨勢預(yù)測西部地區(qū)油氣資源的開發(fā)，必然會(huì)帶動(dòng)石化煉油業(yè)的發(fā)展，因此，大型油罐車、各種氣體危險(xiǎn)品運(yùn)輸車的需求會(huì)有所增加，大噸位的油罐半掛車增長率還將提高。油罐車系列包括運(yùn)油車、加油車等。我國汽車產(chǎn)量及保有量仍將保持快速發(fā)展，因此對(duì)汽、柴油的需求也將增長；但煉油廠油庫和加油站之間大多不會(huì)鋪設(shè)輸油管道，所以，對(duì)油品車的需求會(huì)逐年上升。氣體罐車分高壓罐車和低、常壓罐車，可廣泛運(yùn)用于石油天然氣運(yùn)輸以及液氮、液氬、液氨、液氧二硫化碳等氣體的低溫運(yùn)輸，具有較高的技術(shù)含量和產(chǎn)品附加值，投資回報(bào)率較高、風(fēng)險(xiǎn)低。隨著天然氣的開發(fā)和廣泛應(yīng)用，以液化天然氣為主導(dǎo)的低溫運(yùn)輸車將成為未來危險(xiǎn)品運(yùn)輸車市場技術(shù)含量和附加值雙高的亮點(diǎn)。第六章 中國危險(xiǎn)品運(yùn)輸車行業(yè)營銷渠道分析一、中國危險(xiǎn)品運(yùn)輸車行業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀1．我國危險(xiǎn)品運(yùn)輸車營銷渠道發(fā)展的主要階段我國危險(xiǎn)品運(yùn)輸車的營銷渠道主要經(jīng)歷早期的直銷、經(jīng)銷商代理、出口、4S店以及汽車超市。直銷渠道在我國危險(xiǎn)品運(yùn)輸車行業(yè)內(nèi)扮演重要角色，從當(dāng)前各企業(yè)發(fā)展模式看，直銷渠道還占很重的比例，直銷渠道的優(yōu)點(diǎn)是能夠減少中間環(huán)節(jié)，客戶和生產(chǎn)企業(yè)直接達(dá)成購買意向。經(jīng)銷商代理，隨著市場需求的不斷變化以及行業(yè)本身的發(fā)展，一些危險(xiǎn)品運(yùn)輸車品牌通過代理商擴(kuò)大銷售，特別是一些進(jìn)口品牌，通過代理商能夠快速進(jìn)入中國市場。行業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)品質(zhì)量、性能的不斷提高，使得一些企業(yè)的產(chǎn)品能夠在國際市場上取得一定的優(yōu)勢，因此一些公司通過出口，不斷擴(kuò)大公司的營業(yè)收入。4S店的營銷模式是汽車行業(yè)內(nèi)公司常采用的模式，該模式包括整車銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單一的品牌的特點(diǎn)。它是一種個(gè)性突出的有形市場，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的。2009年以來，隨著危險(xiǎn)品運(yùn)輸車市場火爆和車企擴(kuò)張，經(jīng)銷商也開始進(jìn)入急劇增長時(shí)代，尋找新業(yè)態(tài)提升銷售業(yè)績勢在必行。相比“4S店模式”，建立“汽車超市”一次性投資較大，但三個(gè)方面的優(yōu)勢非常明顯：一是將低、中、高級(jí)全系車型同場銷售，消費(fèi)者選擇余地更大，享受的售后服務(wù)更全面。二是以規(guī)模效應(yīng)降低銷售成本和管理費(fèi)用、利用各種品牌銷售業(yè)績之間“互補(bǔ)”來規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)。三是通過實(shí)現(xiàn)資源整合，在價(jià)格和服務(wù)兩個(gè)層面形成核心競爭力。2．營銷渠道形式及對(duì)比危險(xiǎn)品運(yùn)輸車行業(yè)營銷渠道及對(duì)比主要渠道對(duì)比直銷行業(yè)內(nèi)主要渠道，能夠?yàn)橛脩籼峁┳钪苯拥姆?wù)，便于溝通。代理方便外地用戶對(duì)產(chǎn)品的購買。出口是擴(kuò)大市場份額的渠道，也是打通國際市場的渠道。網(wǎng)絡(luò)銷售方便用戶對(duì)產(chǎn)品的查詢，信息更新快，關(guān)注群體大，影響力逐漸擴(kuò)大。4S店專業(yè)、方便、靈活汽車超市選擇性大、成本費(fèi)用低、競爭力強(qiáng)資料來源：行業(yè)研究3．各區(qū)域主要代理商情況我國化學(xué)倉儲(chǔ)市場主要集中在長三角、珠三角和環(huán)渤海地區(qū)，而長三角地區(qū)化學(xué)工業(yè)品的流量已占全國的47％，每年通過水路、公路和鐵路進(jìn)出上海的危險(xiǎn)化學(xué)品有4300多萬噸，涉及品種達(dá)3000多種。我國有化工企業(yè)10多萬家，生產(chǎn)化工產(chǎn)品5萬多種，?；飞a(chǎn)、使用、運(yùn)輸和進(jìn)出口的總量大、種類多。近幾年國內(nèi)?；穼I(yè)物流快速發(fā)展，出現(xiàn)了國資、外資和民營企業(yè)合作競爭的新態(tài)勢，在長三角、珠三角、環(huán)渤海地區(qū)都建有現(xiàn)代化專業(yè)碼頭和頗具規(guī)模的化工物流園。中國的煤化工以及生物燃料產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，液體化工品、液體燃料總產(chǎn)能高達(dá)數(shù)千萬噸，生產(chǎn)企業(yè)需要低成本運(yùn)輸方式和專業(yè)物流服務(wù)商。而在所有的運(yùn)輸方式中，水路運(yùn)輸綜合成本最低。目前盡管遭遇金融危機(jī)，但沿江的幾十家化工園區(qū)對(duì)大宗化工原料產(chǎn)品仍形成旺盛需求，像中國最大的化工物流市場南京化工園區(qū)的化工原料及產(chǎn)品物流量就達(dá)3500萬噸。危險(xiǎn)品運(yùn)輸車主要用戶是石化行業(yè)和化工物流，而生產(chǎn)企業(yè)在選擇代理商時(shí)通常是選擇在市場需求量大的地方，所以根據(jù)我國化工行業(yè)以及化工物流行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，在長三角、珠三角和環(huán)渤海地區(qū)的市場需求量大，這些地方的代理商也較多。二、影響危險(xiǎn)品運(yùn)輸車行業(yè)營銷渠道的因素1．資金在渠道構(gòu)建方面，很多危險(xiǎn)品運(yùn)輸車受困于資金不足，不論是哪種渠道在實(shí)際建設(shè)過程中都需要一定的資金支持，有的公司由于沒有相應(yīng)的資金用戶更多的渠道建設(shè)，只能選擇適合自己的渠道。2．需求變化不同時(shí)期重點(diǎn)渠道不相同，這和當(dāng)時(shí)市場需求變化有很大關(guān)系，就當(dāng)前市場看，有的用戶對(duì)4S店、網(wǎng)絡(luò)銷售等渠道相對(duì)青睞，會(huì)刺激一些公司加大對(duì)這些渠道的建設(shè)和布局。三、危險(xiǎn)品運(yùn)輸車行業(yè)營銷渠道的改進(jìn)與建設(shè)渠道在行業(yè)競爭中扮演重要角色，因此渠道的改進(jìn)和建設(shè)對(duì)行業(yè)的發(fā)展十分重要。對(duì)以往的重點(diǎn)市場進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷；加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動(dòng)上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動(dòng)態(tài)，在市場上樹立了良好的品牌形象。第七章 危險(xiǎn)品運(yùn)輸車行業(yè)競爭分析一、行業(yè)集中度分析在國內(nèi)危險(xiǎn)品運(yùn)輸車市場，除了像北汽福田股份、東風(fēng)等少數(shù)公司具有自主組裝生產(chǎn)外，很多公司以改裝和組裝為主，導(dǎo)致市場集中度與市場品牌存在一定的差異性，本報(bào)告以各公司的產(chǎn)量為標(biāo)準(zhǔn)。圖10． 我國危險(xiǎn)品運(yùn)輸車市場集中度情況數(shù)據(jù)來源：中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)專用車分會(huì)二、行業(yè)競爭格局隨著化工物流行業(yè)、石油化工行業(yè)的不斷發(fā)展，這類產(chǎn)品的運(yùn)輸促進(jìn)了危險(xiǎn)品運(yùn)輸車行業(yè)的發(fā)展，從國內(nèi)市場發(fā)展情況看，北汽福田、東風(fēng)、解放、江淮等品牌有很高的占有率，這些品牌中有很大一部分是通過湖北航天雙龍專用汽車有限