【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 度，引起目標(biāo)客戶注意。（5）開盤儀式組織策劃大型公關(guān)活動(dòng)，除組織市級(jí)領(lǐng)導(dǎo)參與外，還可組織體現(xiàn)海文化、漁文化的大型文藝活動(dòng)，邀請(qǐng)媒體參與宣傳，進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，增強(qiáng)目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度，促進(jìn)銷售。營(yíng)銷推廣費(fèi)用預(yù)算（費(fèi)用待定）項(xiàng) 目費(fèi) 用 內(nèi) 容費(fèi)用估算備 注現(xiàn)場(chǎng)包裝工地圍墻廣告、接待中心設(shè)置，形象廣告運(yùn)用8萬元印刷品樓書，宣傳單頁，海報(bào)等10萬元媒介投放電視廣告，報(bào)紙廣告，電臺(tái)廣告，戶外廣告，網(wǎng)絡(luò)宣傳等20萬元公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)組織策劃費(fèi)用10萬元其他費(fèi)用看樓車的購置、裝飾，網(wǎng)站制作等8萬元合計(jì)56萬元%投入廣告費(fèi)三、銷售招商策略執(zhí)行（一）項(xiàng)目賣點(diǎn)分析“無憂置業(yè)”。投資后由專業(yè)公司統(tǒng)一租賃，并給予投資者每年6%的三年租金回報(bào)；東營(yíng)市唯一的大型漁產(chǎn)品批發(fā)零售市場(chǎng)；東營(yíng)市唯一的大型專業(yè)經(jīng)營(yíng)海鮮的美食街（二）銷售策略沿街商鋪銷售策略為了體現(xiàn)開發(fā)商在市場(chǎng)啟動(dòng)的可靠性和保證性，以給予投資業(yè)主一定比例的租金回報(bào)，來打消其關(guān)于市場(chǎng)啟動(dòng)的顧慮。具體是引進(jìn)一家市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理公司，與投資業(yè)主簽訂租賃協(xié)議，全面責(zé)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，并向業(yè)主支付固定的租金，即“返租回報(bào)”方式?！胺底饣貓?bào)”啟動(dòng)市場(chǎng)的銷售方式與傳統(tǒng)銷售方式的比較：（以100平方米商鋪為例）對(duì)比內(nèi)容“先銷售后承租回報(bào)”方式傳統(tǒng)銷售方式市場(chǎng)形成確保市場(chǎng)的啟動(dòng)和形成，第一年向社會(huì)招商免租金，市場(chǎng)迅速形成，第二年和第三年收取租金合計(jì)收18000元（保守）。自發(fā)形成有難度，且業(yè)態(tài)混亂，房?jī)r(jià)偏低。建筑面積100平方米100平方米建筑成本相同，在800元/平方米左右相同，在800元/平方米左右定價(jià)1750元/平方米1600元/平方米總售價(jià)175000元160000元額外回報(bào)帶三年租賃協(xié)議，固定租金回報(bào)31500元無銷售速度快，資金迅速回籠慢，且無法預(yù)料價(jià)值分析收入：房?jī)r(jià)差15000+租金收入18000=33000元；三年租金支出：31500元，有贏余。結(jié)論采用“先銷售后承租”方式，以啟動(dòng)市場(chǎng)促進(jìn)商鋪銷售的方式，銷售利潤(rùn)基本是相同的，如果根據(jù)市場(chǎng)反映及時(shí)調(diào)整銷售價(jià)格和租金收入兩個(gè)敏感點(diǎn)，將獲得意外收獲，具體運(yùn)作方式和價(jià)格根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整。產(chǎn)權(quán)式海鮮市場(chǎng)的銷售銷售策略采取“先出售產(chǎn)權(quán)、后整體租賃”的運(yùn)作模式，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行整體經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一對(duì)外招商招租。適用于大型封閉市場(chǎng)，操作方法是將市場(chǎng)按區(qū)域劃分為10——50平方米的小產(chǎn)權(quán)進(jìn)行銷售，回收大量資金，然后通過返租的方法從購房者手中取得經(jīng)營(yíng)權(quán)。其返租利率一般定在總投資的5％7％。市場(chǎng)整租模式對(duì)中小投資者具有極大的誘惑力，他們購得海鮮市場(chǎng)小戶產(chǎn)權(quán)，由專門的市場(chǎng)管理運(yùn)營(yíng)公司（開發(fā)商控股）返租整體經(jīng)營(yíng)，降低了投資者的投資風(fēng)險(xiǎn)，將大大提高項(xiàng)目銷售速度?！皾O人之家”公寓的銷售“漁人之家”住宅項(xiàng)目的劣勢(shì)在于緊靠海鮮批發(fā)市場(chǎng)，周圍環(huán)境嘈雜，優(yōu)勢(shì)在于“雙水景”的獨(dú)特景觀，一面看海，另一面看湖。為促進(jìn)其銷售，可以先期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的需求，然后采取先預(yù)定后銷售的方式對(duì)外銷售。酒店的開發(fā)酒店的位置優(yōu)越，如做成商鋪將獲得不菲的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，現(xiàn)在開發(fā)為時(shí)尚早。（三）市場(chǎng)啟動(dòng)與招商招租成立專門的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理公司，可在省外注冊(cè)，如浙江某某漁產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理公司，名義上是與開發(fā)商沒有任何關(guān)聯(lián)的外來公司，實(shí)際上由開發(fā)商控股，該公司負(fù)責(zé)與投資業(yè)主的具體接洽，簽定三年租賃協(xié)議，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理市場(chǎng)。政府優(yōu)惠政策。向政府爭(zhēng)取凡是來此經(jīng)營(yíng)的業(yè)戶享受減免相關(guān)稅費(fèi)、簡(jiǎn)化手續(xù)辦理的相關(guān)優(yōu)惠政策。招商招租政策。為便于招商和啟動(dòng)，第一年房租免房費(fèi)，第二年、第三年均以優(yōu)惠價(jià)格面向經(jīng)營(yíng)業(yè)戶招商招租。可適當(dāng)收取少量履約保證金（如5000元），約定經(jīng)營(yíng)業(yè)戶后兩年繼續(xù)租賃。招商對(duì)象：經(jīng)營(yíng)水產(chǎn)品批發(fā)、海鮮餐飲、旅游產(chǎn)品、漁具漁需用品的業(yè)戶和大的經(jīng)營(yíng)業(yè)戶乃至有意投資的大財(cái)團(tuán)；招商范圍：全國沿海省份，山東省內(nèi)各城市，東營(yíng)市及周邊縣區(qū)；招商方式：在上述地區(qū)相關(guān)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所發(fā)放宣傳單，重點(diǎn)大客戶當(dāng)面洽談；在東營(yíng)市召開招商大會(huì)，宣布招商優(yōu)惠政策，吸引經(jīng)營(yíng)業(yè)戶入住，迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。其他建議：為帶動(dòng)市場(chǎng)的快速形成，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理公司可率先選擇優(yōu)越位置開店經(jīng)營(yíng)，營(yíng)造市場(chǎng)氣氛，等招租完成，市場(chǎng)形成后，根據(jù)實(shí)際情況繼續(xù)經(jīng)營(yíng)或?qū)ν獬邪?。（四）價(jià)格定位及策略定價(jià)方法主要按期房?jī)r(jià)、現(xiàn)房?jī)r(jià)、綜合價(jià)、集團(tuán)購買價(jià)、并考慮地段位置、鋪面朝向等因素綜合定價(jià)。突出項(xiàng)目“賣點(diǎn)”和項(xiàng)目整體環(huán)境、地段位置、鋪面朝向等購房因素的差異。優(yōu)惠條款序號(hào)優(yōu)惠方式優(yōu)惠內(nèi)容1付款方式一次性付款的優(yōu)惠幅度、分期付款的優(yōu)惠幅度2集團(tuán)購買一次性購買五戶以上可視為集團(tuán)購買，給予一定優(yōu)惠3選擇購買購買較大面積商鋪、產(chǎn)權(quán)市場(chǎng)或購買偏僻位置的客戶給予相應(yīng)優(yōu)惠4特殊消費(fèi)對(duì)象重點(diǎn)客戶、關(guān)系客戶等5其他措施展銷會(huì)期間優(yōu)惠促銷價(jià)6變相優(yōu)惠鑒于廣利港距離東西城位置較遠(yuǎn)的實(shí)際情況，對(duì)于一次性購買300平方米商鋪或400平方米市場(chǎng)攤位的業(yè)主，可以贈(zèng)送一輛價(jià)值25000元左右的微型車等價(jià)格分期策略內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格內(nèi)部認(rèn)購期間屬于期房，此時(shí)房?jī)r(jià)不宜定高，從建筑成本和現(xiàn)在東營(yíng)房地產(chǎn)行情看，沿街商鋪定價(jià)為1600元/平方米，市場(chǎng)攤位定價(jià)為1300元/平方米較為合適。入市價(jià)格開盤銷售一個(gè)月內(nèi)，為吸引客戶，商鋪價(jià)格上浮到16501700元/平方米，市場(chǎng)攤位上浮到13501400元/平方米。價(jià)格浮動(dòng)策略為體現(xiàn)房產(chǎn)升值，增強(qiáng)投資者信心，吸引更多客戶購房，在銷售擴(kuò)張期建議每?jī)蓚€(gè)月上浮20元，爭(zhēng)取在預(yù)定銷售期內(nèi)，商鋪價(jià)格上浮到1800元/平方米以上，市場(chǎng)攤位價(jià)格上浮到1500元/平方米以上。（五）其他銷售建議銷售代理商（銷售顧問）與房地產(chǎn)銷售策劃代理商的合作將加快項(xiàng)目銷售速度，專業(yè)房地產(chǎn)策劃銷售運(yùn)營(yíng)公司在房地產(chǎn)銷售方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和技巧，并熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)行情和客戶心理，對(duì)此項(xiàng)目的把握更為準(zhǔn)確，應(yīng)積極與其合作。全員營(yíng)銷開發(fā)商動(dòng)員公司各部門都參與房產(chǎn)銷售工作，發(fā)動(dòng)一切可以利用的關(guān)系，配合銷售部門做好銷售工作。銷售網(wǎng)絡(luò)為克服項(xiàng)目位置偏遠(yuǎn)的不利條件，便于城區(qū)客戶了解項(xiàng)目，建議開發(fā)商在東西城各設(shè)置售樓處一處，西城可以設(shè)在水產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)門口，東城設(shè)在人流聚集區(qū)，各自安排銷售人員現(xiàn)場(chǎng)售樓。附：銷售部的工作流程表序號(hào)實(shí)施項(xiàng)目工作內(nèi)容1市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)2批件申辦面積計(jì)算、預(yù)售許可3資料制作樓盤價(jià)格、合約文件4宣傳推廣廣告策劃、促銷實(shí)施5銷售操作簽約履行、樓款回收6成交匯總回款復(fù)審、糾紛處理7客戶入住入住通知、管理移交8產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成9項(xiàng)目總結(jié)業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情四、營(yíng)銷服務(wù)策劃實(shí)施（一）財(cái)務(wù)策略序號(hào)分類實(shí)施實(shí)施內(nèi)容1信貸策略選擇適當(dāng)銀行控制貸款規(guī)模、周期合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)銀企關(guān)系塑造信貸與按揭互動(dòng)操作2付款方式策略多種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析付款方式引導(dǎo)付款方式變通3按揭策略明晰項(xiàng)目按揭資料盡可能擴(kuò)大年限至30年按揭比例首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略按揭銀行選擇藝術(shù)保險(xiǎn)公司及條約公證處及條約按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制（二）商業(yè)合作關(guān)系序號(hào)關(guān)系分類關(guān) 系 主 體1雙方關(guān)系開發(fā)商與政府開發(fā)商與策劃商開發(fā)商與設(shè)計(jì)院開發(fā)商與承建商開發(fā)商與代理商開發(fā)商與廣告商開發(fā)商與物業(yè)管理商開發(fā)商與銀行（融資單位）2三方關(guān)系開發(fā)商、策劃商、政府開發(fā)商、策劃商、設(shè)計(jì)院開發(fā)商、策劃商、代理商開發(fā)商、策劃商、廣告商開發(fā)商、策劃商、物業(yè)管理商開發(fā)商、策劃商、銀行（融資單位）3多方關(guān)系開發(fā)商、策劃商、其他合作方（三）工作協(xié)調(diào)配合人 員工 作 職 責(zé)開發(fā)商主要負(fù)責(zé)人與策劃代理商確定合作事宜、簽署合同完善能有效工作的組織架購和人員配備分權(quán)銷售部門、并明確其責(zé)任全員營(yíng)銷的發(fā)動(dòng)和組織監(jiān)督營(yíng)銷策劃工作的執(zhí)行策劃代理商項(xiàng)目負(fù)責(zé)人合作洽談銷售策劃工作對(duì)接、與項(xiàng)目方銷售人員的配合銷售策劃工作成果分塊執(zhí)行、落實(shí)、跟蹤信息反饋工作效果總結(jié)財(cái)務(wù)部了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展參與重大營(yíng)銷活動(dòng)銷售管理工作，配合催收房款配合銷售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略及時(shí)辦理劃撥營(yíng)銷推廣費(fèi)用工程部工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配嚴(yán)把工程質(zhì)量文明施工，控制現(xiàn)場(chǎng)形象銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合物業(yè)管理公司各銷售階段營(yíng)銷推廣方案的配合執(zhí)行工程驗(yàn)收與工地想象維護(hù)銷售文件配合銷售買場(chǎng)的管理軍體操練保安員與售樓員的工作銜接、默契配合附表1：項(xiàng)目銷售前準(zhǔn)備工作進(jìn)度計(jì)劃表序號(hào)工作事項(xiàng)時(shí)間負(fù)責(zé)部門 備注1銷售部門組建項(xiàng)目公司與策劃商合作2銷售人員招聘、培訓(xùn)和專項(xiàng)培訓(xùn)銷售部3銷售接待中心設(shè)置項(xiàng)目公司沙盤、模型、展板4宣傳單頁印刷項(xiàng)目公司項(xiàng)目形象、賣點(diǎn)5樓書設(shè)計(jì)制作銷售部項(xiàng)目形象、賣點(diǎn)展示6排號(hào)認(rèn)購活動(dòng)策劃銷售部7廣告營(yíng)銷計(jì)劃銷售部8宣傳單頁派送銷售部9銷售價(jià)格表制定項(xiàng)目公司10東西城售樓處設(shè)置項(xiàng)目公司11廣告計(jì)劃實(shí)施銷售部12樓書派送銷售部包括講解13物業(yè)管理的制定項(xiàng)目公司14銷售文件準(zhǔn)備項(xiàng)目公司認(rèn)購書、五證二書、合同等15銷售物品計(jì)劃和準(zhǔn)備銷售部16業(yè)主培訓(xùn)活動(dòng)策劃銷售部購房知識(shí)、項(xiàng)目介紹17施工圍墻、現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造銷售部18胸卡、名片、手提袋銷售部19銷售環(huán)境布置銷售部旗幟、導(dǎo)視牌等20服裝選型、定做銷售部統(tǒng)一服裝21業(yè)主培訓(xùn)活動(dòng)實(shí)施銷售部22銷售要點(diǎn)、統(tǒng)一說辭的培訓(xùn)銷售部23銷售收款計(jì)劃項(xiàng)目公司24銷售人員安排銷售部25按揭銀行及方式確定項(xiàng)目公司26樣板房裝修項(xiàng)目公司銷售建議附表2：銷售資料的準(zhǔn)備序 號(hào)資料分類詳細(xì)資料1批文公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照國有土地使用證建設(shè)用地規(guī)劃許可證建設(shè)工程規(guī)劃許可證建筑工程開工證《房屋質(zhì)量保證書》商品房銷售（預(yù)售）許可證2項(xiàng)目說明書項(xiàng)目統(tǒng)一說詞項(xiàng)目平面圖交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料物業(yè)管理內(nèi)容3價(jià)格體系價(jià)目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)合同文本預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個(gè)人商品房抵押合同個(gè)人商品房商業(yè)性借款合同保險(xiǎn)合同公證書『經(jīng)濟(jì)效益篇』概述：本篇由項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度、資金投入與籌措、產(chǎn)出效益分析和風(fēng)險(xiǎn)分析四部分組成，并綜合考慮市場(chǎng)多方面因素，通過價(jià)格、銷售進(jìn)度等的不同變化，優(yōu)化組合成多種投入產(chǎn)出方案，旨在通過對(duì)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度、投資與收益的分析等，測(cè)算出各投資期產(chǎn)品的不同價(jià)格、不同銷售進(jìn)度情況下項(xiàng)目的盈虧保本點(diǎn)，從而幫助企業(yè)進(jìn)行正確的資金運(yùn)作，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，最大限度地獲得既得利益。為便于企業(yè)融資，此部分還附有金融機(jī)構(gòu)項(xiàng)目借款程序和有關(guān)說明。一、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度 該項(xiàng)目工程施工準(zhǔn)備分為四期進(jìn)行滾動(dòng)開發(fā)。項(xiàng)目總建設(shè)期為兩年半，合計(jì)30個(gè)月，工期從2004年6月開始，至2006年12月底結(jié)束。一期開發(fā)分成兩部分同時(shí)進(jìn)行。一部分為全部規(guī)劃區(qū)土地的平整、綠化、亮化，停車場(chǎng)、“漁港船歌”及市場(chǎng)進(jìn)口的修建、地上附著物的拆除等前期工程，同時(shí)建設(shè)售樓接待中心、開展大規(guī)模的宣傳炒作。另一部分為海鮮美食休閑街－－“漁舟唱晚”的開發(fā)建設(shè)。工期預(yù)計(jì)為6個(gè)月，2004年6月動(dòng)工至2004年12月結(jié)束。二期為10000－30000平方米海鮮批發(fā)市場(chǎng)－－“漁家賣場(chǎng)”的建設(shè)。工期預(yù)計(jì)為6個(gè)月，2005年3月動(dòng)工至2005年9月結(jié)束。三期為建設(shè)四棟住宅樓－－“漁人之家”?？紤]到資金狀況，住宅樓的開發(fā)建設(shè)可在二期海鮮批發(fā)交易市場(chǎng)啟動(dòng)后鋪開。工期預(yù)計(jì)為6個(gè)月，2005年6月動(dòng)工至2005年12月結(jié)束。四期為“鑫奧特海洋渡假村”的開發(fā)建設(shè)。工期預(yù)計(jì)為12個(gè)月，2006年1月動(dòng)工至2006年12月結(jié)束。二、項(xiàng)目資金投入與資金籌措 一期工程初步估算靜態(tài)投資為1740萬元，其中第一部分工程總投資約為200萬元。第二部分靜態(tài)總投資約為1540萬元。二期工程靜態(tài)投資為700－2100萬元?？紤]到該部分如果全部建為批發(fā)交易市場(chǎng)投資額較大（按700元/平方米計(jì)算，60000平方米需要投資4200余萬元），且按一個(gè)出售單位50平方米計(jì)算，將有1200余個(gè)經(jīng)營(yíng)攤位，這樣大的規(guī)模不但東營(yíng)市場(chǎng)一時(shí)難以消化，即使再向周邊輻射，也一時(shí)難以做到，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。因此按照審慎的原則，擬先期進(jìn)行試探性建設(shè)，即可先期建設(shè)200個(gè)－600個(gè)單位的攤位，建筑面積為10000－30000平方米。該