【文章內(nèi)容簡介】 素，在名稱方面應高度重視，可以聘請風水先生、起名大師參與甚至借機炒作宣傳。 （ 2）道路名 項目東側沿廣利河的大路向政府爭取冠名權，命名為“ XX 趕海大道”。 （ 3）建筑名 項目主廣場命名為“漁港船歌”主題廣場 三條商業(yè)街命名為“漁舟唱晚”海濱休閑渡假、海鮮美食街； 住宅區(qū)命名為“漁人之家”公寓 大型海鮮批發(fā)零售市場命名為“漁家賣場” 酒店和洗浴中心命名為鑫奧特海洋渡假村。 標志（略） 標準色（略） 標準字體（略） （二）形象的延展及運用 工地環(huán)境包裝視覺 （ 1）建筑物主體 開工建設后，在建筑物主體框架或建筑腳架上懸掛醒目的項目噴繪巨幅廣告，突出項目整體形象，吸引到現(xiàn)場參觀人群的注意力。 （ 2）工地圍墻 工地圍墻現(xiàn)在通用的方式是用彩鋼圍墻，設置項目噴繪廣告，宣傳項目公司情況、項目賣點、項目整體形象、渲染現(xiàn)場氣氛。 （ 3）主路網(wǎng)及參觀路線 在通向項目工地的主要交通路線設置宣傳項目的路標或廣告牌，在項目入口設置醒目廣告牌，在路兩側燈桿上懸掛宣傳 項目的彩噴吊旗。 售樓接待中心的設置與包裝設計 在項目現(xiàn)場臨時建設或利用原來建筑改建項目銷售接待中心，要求內(nèi)部環(huán)境明亮整潔，里面設置項目展示區(qū)與客戶洽談區(qū)及大客戶接待處、銷售管理人員辦公區(qū)等，在項目展示區(qū)內(nèi)設置項目整體沙盤、房子模型、戶型結構圖等，展示整個項目的建成效果，建筑布局等；客戶洽談區(qū)要有座位和飲水機等設施，便于客戶休憩和詳細了解項目情況，客戶接待中心墻面懸掛項目宣傳展板、項目平面圖、項目銷售情況表等，要表現(xiàn)出項目紅火的銷售狀況，引發(fā)客戶的購買欲望，增強客戶的 購買信心（公司有條件的話，對于 商鋪和公寓樓的銷售可以設置樣板間，給客戶身臨其境的感覺，增強客戶購買信心）。 附：接待中心的設計要求詳表 序 號 內(nèi) 容 設計要求 1 接待中心室內(nèi)外展示 室外巨幅噴繪廣告、燈箱、導視牌等 2 接待中心功能分區(qū) 項目展示區(qū)、客戶洽談區(qū)、大客戶接待處、銷售人員辦公區(qū) 3 接待中心大門橫眉 項目公司名稱和醒目的接待中心標志 4 接待中心形象墻 項目公司標志 B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。5 臺面設計 項目視覺標準色的利用 6 展板設計 分類展示商業(yè)街、市場、酒店、公寓的形象和項目的詳細介紹 7 接待中心導視牌 標志字體醒目 8 銷售人員服裝 與項目標準色的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一、 9 銷售用品系列 手提袋、水杯、椅子、茶幾等都作為項目視覺系統(tǒng)的運用 10 樣板房的設計 結構、面積、裝飾與建成后符合 （三）廣告總體策略 廣告宣傳階段 廣告宣傳要針對確定的目標群體，根據(jù)不同的銷售階段，制定相應的廣告策略，按計劃、分階段、系統(tǒng)地對項目的整體形象和“賣點”集中進行宣傳 和推介。一般按以下五個階段發(fā)布： 銷售準備階段 首次公開展銷和跟進銷售階段 二次公開展銷及跟進銷售階段 三次公開展銷及跟進銷售階段 掃尾階段銷售 公司安排專人對各個時期廣告效果進行監(jiān)控和調(diào)查評估，及時向公司反饋信息，便于對下期廣告策略的修正和發(fā)布。 媒介策略 根據(jù)不同的目標客戶群體，調(diào)查了解各種媒體的受眾情況和價格，綜合受眾比例和媒體價格后組合選擇廣告媒體，以較小的廣告投入起到最大的宣傳效果。 （ 1）媒體建議（項目公司可根據(jù)實際情況選擇運用） 媒體分類 媒體選擇 投放形式及頻率 目標區(qū)域和特點 現(xiàn)場廣告 工地圍墻、接待中心室內(nèi)外、參觀路線、項目入口 噴繪廣告和展板、導視牌 到現(xiàn)場參觀的客戶、廣利港當?shù)鼐用?、?？繚O民 戶外廣告 在西城顯著位置人群聚集之處或主要交通干道設置單立柱廣告 巨幅形象廣告 受眾面廣，媒體費較高 報紙雜志 東營日報、勝利日報、電視周報、齊魯晚報、魯中晨報等 形象廣告和軟性文字資料，按銷售周期分階段發(fā)布 受眾面廣，價格相對便宜 電視廣告 東營電視臺、勝利電視臺、有線臺等 專題片、形象廣告分階段發(fā)布 受眾廣泛，廣告效果明顯 電臺廣告 東營廣播電臺交通頻道和新聞時段 黃金時段投放 乘坐出租車的顧客 直郵資料 印刷品和信函 郵寄到達或?qū)Ｈ送斗? 目標明確，有車族和重點客戶，如餐飲經(jīng)營業(yè)主、水產(chǎn)品經(jīng)營業(yè)主、?？繚O船等 宣傳畫冊 樓書、宣傳單頁等 接待中心、銷售網(wǎng)絡、展銷會、及專人定點發(fā)送 來訪客戶、重點客戶 網(wǎng)絡宣傳 公司網(wǎng)站、東營信息港、勝利局域網(wǎng)及國內(nèi)招商網(wǎng)站 項目網(wǎng)頁 受眾廣泛、價格優(yōu)惠 其他宣傳 自備看樓車，上噴項目廣告 流動廣告、發(fā)放宣傳單頁、組織活動用 重點客戶 （ 2）印刷品的種類 序號 分類 1 購房須知 2 詳細價格表 3 銷售控制表 4 樓書 B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。5 宣傳海報、折頁 6 認購書 7 正式合同 8 交房標準 9 物業(yè)管理內(nèi)容 10 物業(yè)管理公約 公關活動策劃 （ 1）內(nèi)部認購 在項目建設開工后、預售證辦理前，采取直銷方式或小范圍組織客戶對項目進行內(nèi)部認購，簽定《內(nèi)部認購書》，收取訂金，增強項目銷售信 心。 （ 2）舉辦展銷會 開盤后，在市區(qū)選擇合適場所組織大型展銷會，全面展示項目，吸引目標客戶購買。 （ 3）集團認購 面向集團客戶如某地財團進行項目的整體招商，或制訂優(yōu)惠的團購政策，鼓勵水產(chǎn)品市場的所有經(jīng)營業(yè)戶或廣利港居民進行團體購買。 （ 4）開工儀式 邀請東營市主要領導、水產(chǎn)局領導等參加，媒體同時進行采訪報道，以擴大項目知名度，引起目標客戶注意。 （ B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。5）開盤儀式 組織策劃大型公關活動，除組織市級領 導參與外，還可組織體現(xiàn)海文化、漁文化的大型文藝活動，邀請媒體參與宣傳，進一步擴大項目知名度，增強目標客戶對項目的認知度，促進銷售。 營銷推廣費用預算（費用待定） 項 目 費 用 內(nèi) 容 費用估算 備 注 現(xiàn)場包裝 工地圍墻廣告、接待中心設置，形象廣告運用 8 萬元 印刷品 樓書，宣傳單頁，海報等 10 萬元 媒介投放 電視廣告，報紙廣告，電臺廣告，戶外廣告，網(wǎng)絡宣傳等 20 萬元 公關活動 活動組織策劃費用 10 萬元 其他費用 看樓車的購置、裝飾，網(wǎng)站制作等 8 萬元 合計 B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。56 萬元 按項目收入的 0.B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。5%投入廣告費 三、銷售招商策略執(zhí)行 （一）項目賣點分析 “無憂置業(yè)”。投資后由專業(yè)公司統(tǒng)一租賃，并給予投資者每年 6%的三年租金回報； 東營市唯一的大型漁產(chǎn)品批發(fā)零售市場； 東營市唯一的大型專業(yè)經(jīng)營 海鮮的美食街 （二）銷售策略 沿街商鋪銷售策略 為了體現(xiàn)開發(fā)商在市場啟動的可靠性和保證性，以給予投資業(yè)主一定比例的租金回報，來打消其關于市場啟動的顧慮。具體是引進一家市場經(jīng)營管理公司，與投資業(yè)主簽訂租賃協(xié)議，全面責運營市場，并向業(yè)主支付固定的租金，即“返租回報”方式。 “返租回報”啟動市場的銷售方式與傳統(tǒng)銷售方式的比較：（以 100 平方米商鋪為例） 對比內(nèi)容 “先銷售后承租回報”方式 傳統(tǒng)銷售方式 市場形成 確保市場的啟動和形成，第一年向社會招商免租金，市場迅速形成，第二年和第三年收取租金合計收 18000 元（保守）。 自發(fā)形成有難度，且業(yè)態(tài)混亂，房價偏低。 建筑面積 100 平方米 100 平方米 建筑成本 相同，在 800 元 /平方米左右 相同，在 800 元 /平方米左右 定價 17B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。50 元 /平方米 1600 元 /平方米 總售價 17B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。5000 元 160000 元 額外回報 帶三年租賃協(xié)議，固定租金回報 31B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。500元 無 銷售速度 快，資金迅速回籠 慢，且無法預料 價值分析 收入：房 價差 1B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。5000+ 租 金收入18000=33000 元；三年租金支出： 31B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。500 元，有贏余。 結論 采用“先銷售后承租”方式，以啟動市場促進商鋪銷售的方式，銷售利潤基本是相同的，如果根據(jù)市場反映及時調(diào)整銷售價格和租金收入兩個敏感點，將獲得意外收獲，具體運作方式和價格根據(jù)實際情況調(diào)整。 產(chǎn)權式海鮮市場的銷售 銷售策略采取“先出售產(chǎn)權、后整體租賃”的運作模式，對整個市場進行整體經(jīng)營，統(tǒng)一對外招商招租。適用于大型封閉市場，操作方法是將市場按區(qū)域劃分為 10—— B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。50 平方米的小產(chǎn)權進行銷售，回收大量資金 ，然后通過返租的方法從購房者手中取得經(jīng)營權。其返租利率一般定在總投資的 B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。5％ 7％。市場整租模式對中小投資者具有極大的誘惑力，他們購得海鮮市場小戶產(chǎn)權，由專門的市場管理運營公司（開發(fā)商控股）返租整體經(jīng)營，降低了投資者的投資風險，將大大提高項目銷售速度。 “漁人之家”公寓的銷售 “漁人之家”住宅項目的劣勢在于緊靠海鮮批發(fā)市場，周圍環(huán)境嘈雜，優(yōu)勢在于“雙水景”的獨特景觀，一面看海，另一面看湖。為促進其銷售，可以 先期進行市場調(diào)查，了解目標客戶對項目的需求，然后采取先預定后銷售的方式對外銷售。 酒店的開發(fā) 酒店的位置優(yōu)越，如做成商鋪將獲得不菲的經(jīng)濟價值，現(xiàn)在開發(fā)為時尚早。 （三）市場啟動與招商招租 成立專門的市場經(jīng)營管理公司，可在省外注冊，如浙江某某漁產(chǎn)品市場經(jīng)營管理公司，名義上是與開發(fā)商沒有任何關聯(lián)的外來公司，實際上由開發(fā)商控股，該公司負責與投資業(yè)主的具體接洽，簽定三年租賃協(xié)議，統(tǒng)一經(jīng)營管理市場。 政府優(yōu)惠政策。向政府爭取凡是來此經(jīng)營的業(yè)戶享受減免相關稅費、簡化手續(xù)辦理的相關優(yōu)惠政策。 招商 招租政策。為便于招商和啟動，第一年房租免房費，第二年、第三年均以優(yōu)惠價格面 向 經(jīng) 營 業(yè) 戶 招 商 招 租 。 可 適 當 收 取 少 量 履 約 保 證 金 （ 如 B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。5000 元），約定經(jīng)營業(yè)戶后兩年繼續(xù)租賃。 招商對象：經(jīng)營水產(chǎn)品批發(fā)、海鮮餐飲、旅游產(chǎn)品、漁具漁需用品的業(yè)戶和大的經(jīng)營業(yè)戶乃至有意投資的大財團； 招商范圍：全國沿海省份，山東省內(nèi)各城市，東營市及周邊縣區(qū)； B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。招商方式：在上述地區(qū)相關的經(jīng)營場所發(fā)放宣傳單，重點大客戶當面洽談；在東營市召開招商大會，宣布招商優(yōu)惠政策，吸引經(jīng)營業(yè)戶入住，迅速啟動市場。 其他建議：為帶動市