【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 利用其流動(dòng)性來(lái)優(yōu)化選址，就能很好的解決經(jīng)營(yíng)地域限制問(wèn)題。經(jīng)過(guò)對(duì)所選步行街（以包百步行街為例）一天中若干個(gè)備選點(diǎn)的蹲點(diǎn)分析，我們最后選擇了步行街入口、包頭王府井商廈門(mén)前、包頭市百貨大樓入口，“狗不理”店門(mén)前四個(gè)點(diǎn)作為我們一天中的固定營(yíng)業(yè)點(diǎn)。這四個(gè)點(diǎn)的選擇一是考慮到了人流的密集程度，另外依據(jù)的就是“步行時(shí)間界定法”。四個(gè)點(diǎn)中的相鄰的兩個(gè)點(diǎn)直線距離都在250米以內(nèi)，也就是說(shuō)，以任意一點(diǎn)所處的地理位置為圓心，以250米畫(huà)圓，必然與相鄰一個(gè)圓相切或相交。以此方法界定經(jīng)營(yíng)地域，這不僅給購(gòu)物者這一種“一會(huì)兒在這里，一會(huì)兒又到那里”的流動(dòng)感覺(jué)，而且不會(huì)因?yàn)槲恢玫淖兓瘜?dǎo)致客流量的減少，充分體現(xiàn)出了我們較固定攤位的流動(dòng)性優(yōu)勢(shì)。宏觀環(huán)境分析（1）經(jīng)濟(jì)因素 我國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)管理體制是以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境比較寬松，這對(duì)于我們非常有利，我們可以大范圍的拓展我們的業(yè)務(wù)。目前我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)發(fā)展到了一定的階段，人們關(guān)注的已經(jīng)不僅僅是服務(wù)的基本內(nèi)容，人們也強(qiáng)調(diào)享受服務(wù)的環(huán)境、內(nèi)容的新穎等。因此，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)方面，企業(yè)應(yīng)注重市場(chǎng)分析和服務(wù)創(chuàng)新，并大量進(jìn)行廣告宣傳和銷(xiāo)售推廣活動(dòng)，而非進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。在我們的服務(wù)行業(yè)，產(chǎn)品吸引人的程度往往是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)取勝的原因。（2）政治因素我國(guó)正處在構(gòu)建和諧社會(huì)期間，黨的方針政策在明顯的向第三產(chǎn)業(yè)傾斜，提高百姓的生活水平和生活質(zhì)量是和諧社會(huì)的根本要求。在這樣的大背景下，只要設(shè)身處地的為每一位消費(fèi)者考慮，這樣的項(xiàng)目就一定會(huì)受到各方面的歡迎，情景必將大好。（3）文化因素 科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，IT行業(yè)的發(fā)展，使世界各地的文化交流力度加大，各種文化結(jié)合，在外國(guó)文化侵入我們的同時(shí)，中國(guó)的傳統(tǒng)文化也吸引著眾多的外國(guó)人。在一些特定的地區(qū)，我們的服務(wù)風(fēng)格可以緊密依托傳統(tǒng)文化，以“中國(guó)風(fēng)”作為賣(mài)點(diǎn)，創(chuàng)出中國(guó)特色的品牌。（4）人口因素中國(guó)有十三億人口，因此服務(wù)業(yè)市場(chǎng)有著相當(dāng)大的容量。而且中國(guó)城市人口的一大特點(diǎn)就是流動(dòng)性較大，來(lái)往的人流有助于我們品牌的傳播。而且目前正處于人口老齡化的時(shí)候，獨(dú)生子女一輩的人已經(jīng)長(zhǎng)大，介于他們生活的情況，這些人，消費(fèi)越來(lái)越注意彰顯個(gè)性，他們有自己的想法，自己的觀點(diǎn)，追逐新鮮事物，是我們可以把握的主要客源。（5）消費(fèi)觀念的因素現(xiàn)在市場(chǎng)上，已經(jīng)不再是求大于供，而是明顯的供大于求。這樣，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念發(fā)生了很顯著的變化。消費(fèi)者不必再擔(dān)心沒(méi)有選擇了，他們的選擇余地愈來(lái)愈充分，他們愈來(lái)愈重視體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，“嘗試”成為了越來(lái)越多人的消費(fèi)趨向。（三）需求分析前期市場(chǎng)調(diào)查分析以下數(shù)據(jù)為實(shí)際回收有效調(diào)查，包頭地區(qū)的問(wèn)卷發(fā)放量為一百份，回收比例為100%，有效比例為97%，由于條件的限制雖不能做到對(duì)不同地區(qū)進(jìn)行均衡的調(diào)查，但是總體的調(diào)查方式還是科學(xué)與有效的。甄別角度分以下兩方面：年齡可支配收入A. 15—20 B. 20—25 C. 25—30D. 30—35 E. 35—40 F. 40 —2000 —3000 —5000 （1）調(diào)研環(huán)境分析（如下圖）您此次來(lái)包百步行街的目的？選項(xiàng)人數(shù)圖例 A. 專(zhuān)程購(gòu)物58 30C. 消磨旅途空余時(shí)間9由步行街上的行人中按男女1：1的比例隨機(jī)選擇的（下同），通過(guò)對(duì)不同行人的調(diào)查，可以明確的了解到“休閑體驗(yàn)大巴”的初期目標(biāo)市場(chǎng)主要由專(zhuān)程購(gòu)物者組成。提供“介紹步行街周?chē)鞔笊虉?chǎng)的購(gòu)物（如最新的打折、促銷(xiāo)、新品到店等）信息以及顧客所需的周邊服務(wù)行業(yè)（如銀行、餐飲、停車(chē)場(chǎng)等）”這項(xiàng)服務(wù)將成為我們的最大亮點(diǎn)，在發(fā)展各階段應(yīng)予以重點(diǎn)突出，從中期開(kāi)始將成為我們的重點(diǎn)盈利項(xiàng)目；另外，逛街者占主導(dǎo)也說(shuō)明將有很大比例的顧客會(huì)選擇到二樓休息，二樓的座椅舒適度將直接影響到顧客是否會(huì)再次前來(lái)，應(yīng)在二樓布局設(shè)計(jì)上重點(diǎn)考慮。（2）市場(chǎng)規(guī)模分析1） 顧客群(如下圖)您大約多久逛一次步行街？選項(xiàng)人數(shù)圖例 A. 每周一次20 B. 每月兩次31C. 每月一次38 D. 一月以上8被訪者中超過(guò)90%的人一個(gè)月之內(nèi)光顧步行街的次數(shù)在一次以上，而且每月兩次以上的比例也已過(guò)半，達(dá)到54%，由于步行街有著平均每日20萬(wàn)人的人流量，說(shuō)明步行街商區(qū)有著十分穩(wěn)定的客源，主體由經(jīng)常光顧的人群組成。在初期經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，應(yīng)將服務(wù)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)放在如何吸引老顧客方面，運(yùn)用多種營(yíng)銷(xiāo)手段吸引住他們，使“體驗(yàn)巴士”成為他們逛街休閑的一部分，將為我們帶來(lái)穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源。2） 潛在對(duì)手分析( 如下圖)當(dāng)您逛街疲憊口渴時(shí)，您會(huì)選擇如何休息？選項(xiàng)人數(shù)圖例 A. 街邊休息椅28 B. 快餐店36C. 飲品店15 D. 堅(jiān)持一下回家休息18選擇在“街邊休息椅”和附近肯德基類(lèi)“快餐店”的人數(shù)最多，分別達(dá)到了29%和37%，“快餐店”將成為我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，現(xiàn)占據(jù)著約三分之一的市場(chǎng)份額，而且經(jīng)營(yíng)時(shí)間已比較長(zhǎng)，有較大的品牌影響力。但由于其風(fēng)格一成不變，且選址具有一定的局限性，這將是我們?cè)诔跗谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)予以重視的突破點(diǎn)。要在經(jīng)營(yíng)形式上新穎多變，再加上巴士流動(dòng)性的優(yōu)勢(shì)才能打破區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入壁壘。另外，由于二線市場(chǎng)的城市建設(shè)規(guī)模一般不大，居住區(qū)與商業(yè)區(qū)距離較近，所以有近20%的被訪者表示會(huì)“回家休息”，如何留住這部分的消費(fèi)者，是挖掘潛在顧客群的重點(diǎn)。（3）步行街休閑服務(wù)業(yè)市場(chǎng)分析您對(duì)現(xiàn)有步行街休閑服務(wù)場(chǎng)所的滿意程度？選項(xiàng)人數(shù)圖例 A. 很滿意10 B. 滿意23C. 一般47 D. 不滿意27被訪的購(gòu)物者認(rèn)為，逛街購(gòu)物時(shí)存在的最大的兩個(gè)問(wèn)題一個(gè)是找不到合適的休息場(chǎng)所，他們不愿意前往高價(jià)的付費(fèi)休息區(qū)，又不想“屈尊”的擠在街邊為數(shù)不多的休息椅上，很希望這個(gè)問(wèn)題得已解決。另一個(gè)問(wèn)題則是無(wú)法及時(shí)的獲得商場(chǎng)的及時(shí)購(gòu)物信息，很多被訪者表示，由于步行街商圈中的商場(chǎng)眾多，很難獲得全部的商場(chǎng)信息，可能因?yàn)闆](méi)得到消息錯(cuò)過(guò)商品的打折促銷(xiāo)期。若我們?cè)诎褪可咸峁┲苓吷虉?chǎng)的及時(shí)購(gòu)物信息，您評(píng)價(jià)如何？選項(xiàng)人數(shù)圖例 A. 很需要56 B. 比較有用30C. 無(wú)所謂11 由結(jié)果分析可以明顯的看出，認(rèn)為我們提供周邊商場(chǎng)的及時(shí)購(gòu)物信息是有必要的人數(shù)接近九成，這說(shuō)明我們這項(xiàng)服務(wù)的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)是很成功的。各商場(chǎng)的商業(yè)信息經(jīng)過(guò)我們的整合方便的提供給購(gòu)物者，免去了購(gòu)物者為了找到同類(lèi)商品的最低價(jià)而逛遍附近的商場(chǎng)的繁瑣，這項(xiàng)服務(wù)的提供將極大的增加我們產(chǎn)品的附加值，使我們?cè)谂c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中占有明顯的優(yōu)勢(shì)。我們正是在市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了這一重要信息，隨后我們有隨機(jī)走訪了如“美特斯邦威”、“杰克瓊斯”等品牌的專(zhuān)賣(mài)店，獲得了以下信息：通過(guò)走訪得知大部分店面都有在商業(yè)街做廣告的計(jì)劃，可由于高昂的廣告費(fèi)用和有限的廣告空間很少有實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的。尤其是一些中小型品牌，他們本身經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱，又渴望盡快的在市場(chǎng)是建立品牌響應(yīng)，正苦于無(wú)從下手的境地。綜上市場(chǎng)調(diào)查所述，我公司的信息服務(wù)市場(chǎng)前景廣闊。（4）“久誘3/4”體驗(yàn)巴士市場(chǎng)分析市場(chǎng)接受程度：在訪問(wèn)過(guò)程中，被訪問(wèn)者對(duì)于“久誘3/4”體驗(yàn)巴士表示出了極大的興趣，在初步了解我公司的服務(wù)后，表示很想嘗試的顧客為54個(gè)，占56%；可能會(huì)來(lái)嘗試的顧客為30個(gè)，占31%。多數(shù)被訪者被我們的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)所吸引，當(dāng)時(shí)表示很看好，并希望我們的“久誘3/4”體驗(yàn)巴士盡快步入正式運(yùn)營(yíng)階段。1）整體關(guān)注（如下圖）您選擇餐飲休閑場(chǎng)所最看重的是什么？選項(xiàng)人數(shù)圖例 A. 衛(wèi)生條件27 B. 就餐環(huán)境35C. 食品口味10D. 價(jià)格水平23E. 場(chǎng)所位置2從調(diào)查結(jié)果來(lái)看，絕大部分的受訪者把選擇休閑服務(wù)場(chǎng)所的標(biāo)準(zhǔn)定位在了衛(wèi)生和環(huán)境上。這給我們的服務(wù)開(kāi)發(fā)提供了方向，即顧客群主體的理想休閑環(huán)境的特點(diǎn)是環(huán)境優(yōu)雅、整潔衛(wèi)生，只有盡可能的保證我們的休閑區(qū)環(huán)境，才能牢固的抓住主體消費(fèi)者；不能一味的只推出新創(chuàng)意，將過(guò)多的元素整合到車(chē)上而影響了整體的環(huán)境，這樣做是得不償失的。2）內(nèi)容關(guān)注（如下圖）您最希望在我們的巴士中買(mǎi)到什么快飲及簡(jiǎn)餐小吃？選項(xiàng)人數(shù)圖例 A. 酸奶果汁37 B. 咖啡奶茶類(lèi)43C. 碳酸飲料類(lèi)28D. 礦泉水44E. 冰激凌類(lèi)19F. 甜點(diǎn)39由于各年齡段的消費(fèi)者的需求不同，在這一部分的調(diào)查中并沒(méi)有顯現(xiàn)出明顯的跨度，但由于所列方面皆是我公司的服務(wù)內(nèi)容，則從一個(gè)側(cè)面反映出我們服務(wù)安排還是很合理的，可以用有限的品種滿足絕大多數(shù)人群的需求。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，多數(shù)中年人的需求集中在礦泉水、甜點(diǎn)方面，而年輕人多選擇奶茶類(lèi)。針對(duì)這一特點(diǎn)，我們?cè)谧龇?wù)宣傳介紹的時(shí)候只要注意目標(biāo)人群的確定，符合他們不同的接受風(fēng)格才能使宣傳效應(yīng)最大化。3）價(jià)格關(guān)注（如下圖）我們?nèi)籼峁┮陨厦枋龅姆?wù)，您認(rèn)為我們的價(jià)格是否可以略高于同類(lèi)產(chǎn)品？選項(xiàng)人數(shù)圖例 A. 是38 B. 否59由于我們“久誘3/4”體驗(yàn)巴士是一個(gè)集多種服務(wù)于一身的集合體，而我們的服務(wù)項(xiàng)目除了一層的快飲供應(yīng)、手機(jī)充電外其余都是免費(fèi)的，就產(chǎn)生了服務(wù)附加值的問(wèn)題。就這部份服務(wù)附加值是否應(yīng)在一層價(jià)格中體現(xiàn)提出了上面的問(wèn)題。從結(jié)果中可以看出，盡管選擇不應(yīng)加價(jià)的比重較大，但仍有近四成的受訪者認(rèn)為加價(jià)是很合理的。針對(duì)這一反應(yīng)，我公司最終決定采取與市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品相同價(jià)格的方案，這部分將在營(yíng)銷(xiāo)策略中重點(diǎn)介紹。您在我們大巴上一次消費(fèi)的預(yù)期金額是（元）？選項(xiàng)人數(shù)圖例 A. 51051 B. 101534C. 152010 D. 20以上2調(diào)查結(jié)果表明，大部分消費(fèi)者的心理標(biāo)準(zhǔn)處于515元這個(gè)區(qū)間內(nèi)，由此可見(jiàn)，如果定價(jià)策略將一位顧客的單次消費(fèi)金額定在10元以內(nèi)，那么幾乎有70%以上的購(gòu)物者愿意來(lái)我們的大巴消費(fèi)體驗(yàn)，有一半以上的人愿意負(fù)10左右的費(fèi)用，看來(lái)良好的休閑環(huán)境對(duì)購(gòu)物者的吸引還是比較高的。4）外觀關(guān)注（如下圖）：您認(rèn)為我們的裝修風(fēng)格最好是？選項(xiàng)人數(shù)圖例 A. 鮮艷涂鴉15 B. 浪漫柔和34C. 古典高雅19 D. 地域特色29在外觀方面，受訪者對(duì)我們的裝修風(fēng)格的要求不是很集中，但多在強(qiáng)調(diào)柔和風(fēng)格很符合地域文化特色這兩方面，在設(shè)計(jì)中我們將充分考慮這一點(diǎn)，并將我們的裝修風(fēng)格與當(dāng)?shù)夭叫薪值囊恍┫笳饕蛩叵嘟Y(jié)合，增加觀光的效果。中期市場(chǎng)調(diào)研分析以下數(shù)據(jù)為實(shí)際回收有效調(diào)查，北京地區(qū)的問(wèn)卷發(fā)放量為一百份，回收比例為100%，有效比例為96%。由于條件的限制雖不能做到對(duì)不同地區(qū)進(jìn)行均衡的調(diào)查，但是總體的調(diào)查方式還是科學(xué)與有效的。甄別角度分以下兩方面：年齡可支配收入A. 15—20 B. 20—25 C. 25—30D. 30—35 E. 35—40 F. 40A. 1600以下 B. 1600—3000 —5000 —10000 （1）調(diào)研環(huán)境分析（如下圖）您此次來(lái)王府井步行街的目的？選項(xiàng)人數(shù)圖例 A. 專(zhuān)程購(gòu)物20 B. 娛樂(lè)休閑40C. 慕名參觀26 D. 消磨時(shí)間8被訪者由步行街上的行人中按男女1：1的比例隨機(jī)選擇的，通過(guò)對(duì)不同行人的調(diào)查，可以明確的了解到“久誘3/4”體驗(yàn)巴士的中期目標(biāo)市場(chǎng)組成將明顯不同于主要由專(zhuān)程購(gòu)物者組成的初期市場(chǎng)。由于中期市場(chǎng)選擇在了我國(guó)的一線城市中，由于已建設(shè)健全、時(shí)間久遠(yuǎn)，其步行街不僅是人們購(gòu)物的去處，更像一個(gè)城市商圈的象征，來(lái)此參觀游覽和休閑娛樂(lè)的人數(shù)比重將超過(guò)專(zhuān)程購(gòu)物者。因此，中期的發(fā)展偏重應(yīng)向更高的方向發(fā)展。除提供“介紹步行街周?chē)鞔笊虉?chǎng)的購(gòu)物信息以及顧客所需的周邊服務(wù)行業(yè)”等服務(wù)外，應(yīng)將觀光的發(fā)展比重加大，以吸引“外來(lái)參觀者”這一部分客流。并提供信息搜索引擎等新的服務(wù)，這一內(nèi)容將在公司發(fā)展中期的服務(wù)介紹中重點(diǎn)介紹（2）“休閑體驗(yàn)大巴” 潛在對(duì)手分析當(dāng)您逛街疲憊口渴時(shí)，您會(huì)選擇如何休息？選項(xiàng)人數(shù)圖例 A. 街邊休息椅47 B. 快餐店28C. 飲品店16 D. 堅(jiān)持回家選擇在“街邊休息椅”的人數(shù)比例較初期明顯加大，占總?cè)藬?shù)的五成以上；一部分高檔的飲品店（如星巴克）也成為了與我們的競(jìng)爭(zhēng)主體，而肯德基類(lèi)“快餐店”的人數(shù)比例未有太大改變，仍占據(jù)著約三分之一的市場(chǎng)份額。這一變化主要由市場(chǎng)細(xì)分變化引起，進(jìn)入一線城市的步行街后，顧客人流組成發(fā)生了很大的變化，跨度增加，呈現(xiàn)由高收入購(gòu)物群和旅游觀光群兩大主體所構(gòu)成的市場(chǎng)格局。前者已有能力進(jìn)入類(lèi)似“星巴克”等的高消費(fèi)休閑區(qū)域，而后者由于人生地不熟再加上高檔休息區(qū)的高收費(fèi)，多半選擇在街邊的休息椅和快餐店休息。所以，發(fā)展中期二層的休息區(qū)將不能再成為我們的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，必須開(kāi)拓服務(wù)領(lǐng)域，并采取強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的方式，才能在一線市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。這部分的服務(wù)拓展將在服務(wù)介紹的中期市場(chǎng)部分重點(diǎn)介紹。（3) “久誘3/4”體驗(yàn)巴士市場(chǎng)分析市場(chǎng)接受程度：在訪問(wèn)過(guò)程中，被訪問(wèn)者對(duì)于“久誘3/4”體驗(yàn)巴士表示出了極大的興趣，在初步了解我公司的服務(wù)后，表示很想嘗試的顧客為59個(gè)，占62%；可能會(huì)來(lái)嘗試的顧客為19個(gè)，占20%，表示不感興趣的顧客為17個(gè)，占18%。可以看出多數(shù)被訪者被我們的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)所吸引，而且表示會(huì)來(lái)嘗試的人的比重較初期還多了6個(gè)百分點(diǎn)，可以看出我們的市場(chǎng)銜接良好，前景光明。1）整體關(guān)注（如下圖）您選擇餐飲休閑場(chǎng)所最看重的是？選項(xiàng)人數(shù)圖例 A. 衛(wèi)生條件34 B. 就餐環(huán)境37C. 食品口味16 D. 價(jià)格水平6E. 場(chǎng)所位置3從調(diào)查結(jié)果來(lái)看，各參數(shù)所占比重較前期無(wú)太大的區(qū)別，絕大部分的受訪者仍舊把選擇休閑服務(wù)場(chǎng)所的標(biāo)準(zhǔn)定位在了衛(wèi)生和環(huán)境上。我們的服務(wù)開(kāi)發(fā)