【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶，抓住投資者的從眾心理和關(guān)系心理。而對(duì)于中國(guó)投資者來(lái)說(shuō)，最大的特征就是從眾心理，投資者認(rèn)為券商理財(cái)是一種新“儲(chǔ)蓄”，隨著投資者的逐漸增加，投資者已經(jīng)學(xué)會(huì)了更加理性的去投資，我們必須要加強(qiáng)自身的專業(yè)素質(zhì)來(lái)吸引更多的投資者。三、市場(chǎng)面臨的問(wèn)題分析（一）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 證券市場(chǎng)價(jià)格因受各種因素的影響而引起的波動(dòng)，將對(duì)金理財(cái)資產(chǎn)產(chǎn)生潛在風(fēng)險(xiǎn)，主要包括： 政策風(fēng)險(xiǎn)：貨幣政策、財(cái)政政策、產(chǎn)業(yè)政策等國(guó)家政策的變化對(duì)證券市場(chǎng)產(chǎn)生一定的影響，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，影響金理財(cái)收益而產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)濟(jì)周期風(fēng)險(xiǎn)：證券市場(chǎng)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的晴雨表，而經(jīng)濟(jì)運(yùn)行具有周期性的特點(diǎn)。宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況將對(duì)證券市場(chǎng)的收益水平產(chǎn)生影響，從而產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)利率風(fēng)險(xiǎn)：金融市場(chǎng)利率波動(dòng)會(huì)導(dǎo)致股票市場(chǎng)及債券市場(chǎng)的價(jià)格和收益率的變動(dòng)，同時(shí)直接影響企業(yè)的融資成本和利潤(rùn)水平。金理財(cái)投資于股票和債券，收益水平會(huì)受到利率變化的影響。 上市公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：上市公司的經(jīng)營(yíng)狀況受多種因素影響，如市場(chǎng)、技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)、管理、財(cái)務(wù)等都會(huì)導(dǎo)致公司盈利發(fā)生變化，而導(dǎo)致金理財(cái)投資收益變化。 購(gòu)買力風(fēng)險(xiǎn)：計(jì)劃投資的目的是使計(jì)劃資產(chǎn)保值增值，如果發(fā)生通貨膨脹，計(jì)劃投資于證券所獲得的收益可能會(huì)被通貨膨脹抵消，而影響金理財(cái)資產(chǎn)的保值增值。 （二）信用風(fēng)險(xiǎn) 券證在交易過(guò)程有可能發(fā)生交收違約，或者券證所投資的債券之發(fā)行人出現(xiàn)違約、拒絕支付到期本息，都會(huì)導(dǎo)致金理財(cái)資產(chǎn)損失。 （三）流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn) 計(jì)劃資產(chǎn)不能迅速轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金，或者不能應(yīng)付可能出現(xiàn)的投資者大額贖回的風(fēng)險(xiǎn)。在開放式計(jì)劃交易過(guò)程中，可能會(huì)發(fā)生巨額贖回的情形。贖回可能會(huì)產(chǎn)生計(jì)劃倉(cāng)位調(diào)整的困難，導(dǎo)致流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，甚至影響計(jì)劃單位資產(chǎn)凈值（四）管理風(fēng)險(xiǎn) 在計(jì)劃管理運(yùn)作過(guò)程中，可能因計(jì)劃經(jīng)理對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和證券市場(chǎng)等判斷有誤、獲取的信息不全等影響計(jì)劃的收益水平。計(jì)劃經(jīng)理的管理水平、管理手段和管理技術(shù)等對(duì)計(jì)劃收益水平存在很大影響。 （五）操作或技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) 相關(guān)當(dāng)事人在業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)操作過(guò)程中，因內(nèi)部控制存在缺陷或者人為因素造成操作失誤或違反操作規(guī)程等引致的風(fēng)險(xiǎn)，例如，越權(quán)違規(guī)交易、會(huì)計(jì)部門欺詐、交易錯(cuò)誤、IT系統(tǒng)故障等風(fēng)險(xiǎn)。 在開放計(jì)劃的各種交易行為或者后臺(tái)運(yùn)作中，可能因?yàn)榧夹g(shù)系統(tǒng)的故障或者差錯(cuò)而影響交易的正常進(jìn)行或者導(dǎo)致投資者的利益受到影響。這種技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)可能來(lái)自券商管理公司、注冊(cè)登記機(jī)構(gòu)、銷售機(jī)構(gòu)、證券交易所、證券登記結(jié)算機(jī)構(gòu)等等。 （六）合規(guī)性風(fēng)險(xiǎn) 在管理或運(yùn)作過(guò)程中，違反國(guó)家法律、法規(guī)的規(guī)定，或者計(jì)劃投資違反法規(guī)及計(jì)劃契約有關(guān)規(guī)定的風(fēng)險(xiǎn)。 （七）其他風(fēng)險(xiǎn) 像雪災(zāi)、汶川大地震、禽流感等不可抗力因素的出現(xiàn)，將會(huì)嚴(yán)重影響證券市場(chǎng)的運(yùn)行，可能導(dǎo)致集合資產(chǎn)的損失。 再者，金融市場(chǎng)危機(jī)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、代理商違約、托管行違約等超出理財(cái)經(jīng)理自身直接控制能力之外的風(fēng)險(xiǎn)，也可能導(dǎo)致計(jì)劃或者計(jì)劃持有人利益受到損害。 四、營(yíng)銷策略： （一）、產(chǎn)品策略：針對(duì)不同投資者類型推出不同類別的集合資產(chǎn)管理計(jì)劃，定位和細(xì)分市場(chǎng)一個(gè)都不能少。產(chǎn)品定位策略 在CPI不斷創(chuàng)出新高的大環(huán)境下，2011年的政策調(diào)控的力度不斷加大，在政策緊縮和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩的雙重影響下，中國(guó)的資本市場(chǎng)注定是一個(gè)震蕩的市場(chǎng)。然而其中的投資機(jī)會(huì)伴隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和促進(jìn)消費(fèi)升級(jí)仍然不斷凸顯出來(lái)，戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)、傳統(tǒng)復(fù)興行業(yè)、消費(fèi)升級(jí)以及低估值類的股票將成為震蕩市場(chǎng)中的一道道亮麗的風(fēng)景線，成為貫穿全年的投機(jī)主線。由于牛市中成長(zhǎng)性高于混合型基金，熊市中抗跌性優(yōu)于股票型基金，券商集合資產(chǎn)管理計(jì)劃產(chǎn)品已用事實(shí)證明了該類產(chǎn)品在震蕩市場(chǎng)中是投資者最好的選擇。在2011年的震蕩行情中，那些投資風(fēng)格穩(wěn)健、歷史業(yè)績(jī)突出的券商集合資產(chǎn)管理計(jì)劃產(chǎn)品更是受到投資者的青睞。集合資產(chǎn)管理計(jì)劃產(chǎn)品是廣大投資者在震蕩行情中規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和資產(chǎn)增值的較好選擇。（1）、 市場(chǎng)選擇性強(qiáng)。 集合資產(chǎn)管理計(jì)劃業(yè)績(jī)優(yōu)良，在動(dòng)蕩的投資市場(chǎng)中證券公司的集合理財(cái)計(jì)劃顯得更加穩(wěn)健和突出。集合理財(cái)在參與方式、投資范圍、投資策略、流動(dòng)性安排、收益分配、費(fèi)用收取等方面相比基金而言更具有靈活性，能為特定的客戶群體量身定制理財(cái)產(chǎn)品，能更好的滿足客戶的投資理財(cái)需求。 （2）、 流動(dòng)性好。 集合理財(cái)計(jì)劃管理人必須保持資產(chǎn)充分的流動(dòng)性，以應(yīng)付可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，而不會(huì)集中持有大量難以變現(xiàn)的資產(chǎn)，減少了理財(cái)計(jì)劃的的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)； （3）、 透明度高信息披露除嚴(yán)格按照《證券公司客戶資產(chǎn)管理試行辦法》、集合資產(chǎn)管理合同及其他有關(guān)規(guī)定進(jìn)行，委托人可隨時(shí)通過(guò)管理人網(wǎng)站查詢最新的集合計(jì)劃每份額資產(chǎn)凈值、最新資產(chǎn)管理報(bào)告、最新資產(chǎn)托管報(bào)告、年度審計(jì)報(bào)告和管理人發(fā)布的臨時(shí)性的公告，對(duì)于有投資意向的投資者有特別的吸引力； （4）、 便于投資投資者可隨時(shí)在各銷售場(chǎng)所購(gòu)買金理財(cái)產(chǎn)品，十分便利。良好的激勵(lì)約束又促使證券商人更加注重誠(chéng)信、聲譽(yù)，強(qiáng)調(diào)中長(zhǎng)期、穩(wěn)定、績(jī)優(yōu)的投資策略以及優(yōu)良的客戶服務(wù)。作為一個(gè)金融創(chuàng)新品種，集合資產(chǎn)管理計(jì)劃，能更好地調(diào)動(dòng)投資者的投資熱情，而且銷售渠道包括銀行網(wǎng)絡(luò)，能夠吸引部分新增儲(chǔ)蓄資金進(jìn)入證券市場(chǎng)，改善投資者結(jié)構(gòu)，起到穩(wěn)定和發(fā)展市場(chǎng)的作用。集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的營(yíng)銷的核心可以歸納為五個(gè)基本要素：客戶、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷?？蛻艏礊榧腺Y產(chǎn)管理計(jì)劃的購(gòu)買者；產(chǎn)品指各種集合資產(chǎn)管理計(jì)劃；價(jià)格指購(gòu)買集合資產(chǎn)管理計(jì)劃時(shí)需由基金購(gòu)買者承擔(dān)的各項(xiàng)費(fèi)用；渠道包括營(yíng)銷路徑設(shè)計(jì)、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置和中間商選擇等；促銷則包括形象定位、廣告、招商、公共關(guān)系、宣傳報(bào)導(dǎo)及公益活動(dòng)等.用一句話來(lái)概括，集合資產(chǎn)管理計(jì)劃營(yíng)銷的核心就是要以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格（費(fèi)率）、適當(dāng)?shù)拇黉N方式、通過(guò)適當(dāng)?shù)穆窂胶途W(wǎng)點(diǎn)，適時(shí)地把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品及衍生的服務(wù)提供給適當(dāng)?shù)耐顿Y者，在滿足顧客需求的同時(shí)，使集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的規(guī)模逐步擴(kuò)大，并保持相對(duì)穩(wěn)定。市場(chǎng)細(xì)分策略關(guān)于如何細(xì)分市場(chǎng)，或者說(shuō)以何種指標(biāo)作為市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)，邁克爾波特提供了四類細(xì)分市場(chǎng)的變量。(1)產(chǎn)品種類。為了辨識(shí)產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)業(yè)中生產(chǎn)或有可能生產(chǎn)的不同的產(chǎn)品類型隔離開來(lái)。但是，從目前證券界的業(yè)態(tài)來(lái)看，各家營(yíng)業(yè)部的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)雷同，產(chǎn)品無(wú)差異。對(duì)此，理論界和業(yè)內(nèi)都寄希望于通過(guò)提供證券增值服務(wù)來(lái)形成產(chǎn)品差異。由此，我們把證券產(chǎn)品分為兩類：有增值服務(wù)和無(wú)增值服務(wù)，簡(jiǎn)稱“有增”和“無(wú)增”。(2)買方類型。即考察產(chǎn)業(yè)最終買方的所有不同類型。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的買方是投資者，通常營(yíng)業(yè)部從投資者的規(guī)模一一成交量大小來(lái)區(qū)分買方的類型。由此，我們把買方類型分為：“量大”、“量中”和“量小”。具體的劃分標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)根據(jù)各地區(qū)市場(chǎng)的實(shí)際情況而定。(3)銷售渠道。券商業(yè)務(wù)目前的銷售渠道有兩種：營(yíng)業(yè)部直接銷售和經(jīng)紀(jì)人代銷，簡(jiǎn)稱直銷和代銷。(4)買方的地理位置。地理位置可以作為成本驅(qū)動(dòng)因素而對(duì)市場(chǎng)細(xì)分具有直接的重要性。我們簡(jiǎn)單地將買方的地理位置劃分為中心城區(qū)和周邊地區(qū)。這里的中心城區(qū)一般指地級(jí)市以上行政區(qū)域，營(yíng)業(yè)部數(shù)量眾多，投資者聚集；而周邊地區(qū)一般指縣級(jí)市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村等。 　　在辨識(shí)出上述相應(yīng)的細(xì)分變量后，接下來(lái)是把它們組合起來(lái)完成對(duì)市場(chǎng)的總體細(xì)分。為此，我們運(yùn)用的基本工具是市場(chǎng)細(xì)分矩陣。經(jīng)過(guò)對(duì)上述四變量的篩選、類別確定和組合，我們得到的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)細(xì)分矩陣如下圖所示。 　　 上圖顯示市場(chǎng)被細(xì)分成14個(gè)子集。以子集1為例，它代表著這樣一個(gè)子市場(chǎng)客戶成交量大，且居住在市區(qū)，營(yíng)業(yè)部通過(guò)直銷方式服務(wù)客戶，且向客戶提供增值服務(wù)。 　　在被細(xì)分的市場(chǎng)中，每家營(yíng)業(yè)部都可以根據(jù)自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從中選擇在哪一個(gè)子市場(chǎng)展開競(jìng)爭(zhēng)。渠道策略：建立科學(xué)的、多層次、多樣化的營(yíng)銷渠道。在美國(guó)，金融產(chǎn)品50%的運(yùn)作成本來(lái)源于渠道成本。從這個(gè)數(shù)字中我們可以看出渠道的選擇、維護(hù)、管理和調(diào)整在金融產(chǎn)品營(yíng)銷中的重要性。對(duì)于我國(guó)證券行業(yè)而言，由于投資者對(duì)基金產(chǎn)品尤其是開放式基金還比較