【文章內(nèi)容簡介】 。第四章 市場分析與銷售方案第四章 市場分析與銷售方案 市場分析 項目產(chǎn)品市場供求現(xiàn)狀及前景分析檸檬是一種優(yōu)質(zhì)特殊水果，經(jīng)濟價值很高，主要用作香料及醫(yī)藥、食品的原料。漿果可鮮食，果汁中含有豐富的維生素、檸檬酸、蘋果酸、奎寧酸、礦物質(zhì)等，一般每100ml含維生素C5mg～60mg，%～8%，具有生津、止渴、祛暑、安胎等功效。檸檬酸可與鈣離子結(jié)合成一種可溶性結(jié)合物，能減弱鈣離子的凝血作用，防止血小板凝聚，預(yù)防高血壓和心肌梗塞。檸檬還是極好的天然美容產(chǎn)品，檸檬中的枸援酸能與皮膚表面的堿中和，防止顯色粒子沉積皮下，使皮膚白嫩紅潤。檸檬獨特的價值決定了它的市場優(yōu)勢。檸檬市場狀況安岳檸檬居于國內(nèi)主導(dǎo)地位，競爭優(yōu)勢突出。全縣建有29個基地鄉(xiāng)鎮(zhèn)，檸檬種植面積26萬畝，年產(chǎn)鮮果達(dá)10萬噸，其規(guī)模、產(chǎn)量均占全國70%以上。每年收獲季節(jié)，安岳的檸檬收購客商云集，但仍無法滿足市場需要。據(jù)調(diào)查，目前國內(nèi)檸檬鮮果市場還存在著三大空白：一是知識空白，即大多數(shù)國民不知道檸檬的吃法、用法和好處，大部分人對這方面的消費習(xí)慣還未形成；二是地域空白，即在我國廣闊的中西部地區(qū)幾乎沒有檸檬；三是市場空白，即每年5～9月近半年時間因沒有冷鏈儲藏，無貨供應(yīng)市場，而這段時間正是檸檬鮮果的消費旺季。如果這幾個問題逐步得到改善，檸檬的市場需求量將會更大。國際市場分析據(jù)《中國柑桔》報道，全世界檸檬和酸橙的產(chǎn)量為925萬噸，其中730萬噸鮮銷市場，190萬噸用于加工。西班牙、巴西、阿根廷是最大的出口國，預(yù)計世界檸檬和酸橙產(chǎn)量在2010年1060萬噸，較1996～1998年同比增長15%。意大利、美國、阿根廷等西方國家的檸檬總產(chǎn)量較高，為主要出口國。中國檸檬出口國主要是俄羅斯、蒙古等周邊國家和地區(qū)。我國周邊的日本、俄羅斯、韓國等國家和地區(qū)，檸檬需求量很大，這一區(qū)域的檸檬目前主要來源是美國和阿根廷。前景分析檸檬用途廣泛，鮮果營養(yǎng)豐富，富含多種維生素，降脂降壓，是飲料、香料、醫(yī)藥的上乘原料。根據(jù)國際糧農(nóng)組織資料，全世界常年檸檬產(chǎn)量在900萬噸左右，其中鮮果銷售約占總量的60%，而我國周邊國家需求量近30萬噸，其中日本進口9萬多噸，俄羅斯進口5萬多噸，其他獨聯(lián)體國家8萬多噸，香港2萬余噸，韓國1萬多噸，新、馬、泰等國5萬多噸。目前國內(nèi)市場銷售約5萬噸，且5～7月尚無法供應(yīng)，市場緊缺。隨著人們生活水平的提高，保健意識的增強，國內(nèi)市場需求逐年遞增，預(yù)計到2010年，全國需求量將達(dá)到20萬噸，周邊地區(qū)的需求量將達(dá)到50萬噸。 項目產(chǎn)品的市場競爭優(yōu)勢分析安岳尤力克檸檬在安岳特殊的氣候和土壤條件下，經(jīng)過七十多年的馴化改良，選育出了獨具風(fēng)格品質(zhì)上乘的尤力克新株系，其品質(zhì)優(yōu)良。1996年中國柑桔研究所在安岳隨機采樣分析，結(jié)果表明：安岳檸檬果實可溶性固形物含量平均高達(dá)10%，%，%，%高出許多。%，%，%%%高。%，%，%%。且安岳檸檬還富含VP、VE、VB、肌酸和鈣、磷、鐵、鉀、鈉、鎂等人體必須的微量元素。%，%%，且其它理化指標(biāo)與美國、意大利的冷榨油無明顯差異。安岳檸檬品質(zhì)優(yōu)良，經(jīng)中國柑桔研究所連續(xù)三年的檢測，其品質(zhì)超過了歐美檸檬，品質(zhì)世界一流；并多次榮獲省優(yōu)、國優(yōu)、國際博覽會金獎、名牌產(chǎn)品、中華名果稱號；獲得了地域保護商標(biāo)，同時鮮果還通過了國家綠色食品發(fā)展中心認(rèn)證，獲得了綠色食品許可證書。金大地合作社組織健全，管理體制完善，運作規(guī)范，需進行扶持發(fā)展，促進檸檬合作社發(fā)展壯大，覆蓋全縣，增強服務(wù)手段，使全縣檸檬沿著生產(chǎn)、銷售、加工正?；?、健康化的軌道發(fā)展。 營銷策略、方案、模式四川省安岳縣金大地檸檬專業(yè)合作社是由從事檸檬種植的農(nóng)民和大戶、營銷企業(yè)及大戶、檸檬加工企業(yè)，按照《中華人民共和國農(nóng)民專業(yè)合作社法》而成立的生產(chǎn)、加工、銷售為一體的，自愿聯(lián)合、民主管理的互助性農(nóng)業(yè)專業(yè)合作經(jīng)濟組織。合作社成員在基地建設(shè)、技術(shù)培訓(xùn)、鮮果加工和銷售渠道等方面有著良好的基礎(chǔ)，成員種植、加工、銷售積極性高，基地生產(chǎn)的檸檬將直接滿足成員單位銷售、生產(chǎn)需要。其中成員單位安岳縣瑜華種養(yǎng)發(fā)展有限責(zé)任公司，是2003年成立的集檸檬生產(chǎn)、銷售于一體的營銷公司，公司2008年已銷售檸檬鮮果1100余噸，其中出口馬來西亞和新加坡60噸；四川思味特食品有限公司成立于1997年。目前，200噸檸檬凍干片生產(chǎn)線正在建設(shè)中，該生產(chǎn)線建成后，可年消化檸檬殘次鮮果1400噸。合作社生產(chǎn)的檸檬果，除滿足市場鮮銷外，其余全部由合作社成員單位按市場保護價收購，以切實保障社員的權(quán)益。 市場風(fēng)險分析 項目產(chǎn)品市場風(fēng)險因素分析根據(jù)近幾年的市場趨勢，預(yù)計檸檬優(yōu)質(zhì)鮮果的銷售前景看好，需求和價格都將穩(wěn)定增長，但非套袋加工果主要銷售給檸檬加工企業(yè)，如果加工企業(yè)的經(jīng)營困難，勢必影響非套袋加工果的銷售，給本項目非套袋加工果的銷售帶來不利。 防范和降低風(fēng)險的對策加強技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)，不斷提高種植戶的種植管理技術(shù)，督促其執(zhí)行協(xié)會提供的規(guī)范種植流程和技術(shù)，精心管護，以此增加優(yōu)質(zhì)果的比例，降低加工果的數(shù)量，增加種植效益，降低市場風(fēng)險。第五章 建設(shè)方案第五章 建設(shè)方案 產(chǎn)品方案和建設(shè)規(guī)模合作社2000畝檸檬基地實施改擴建，，合計增1500噸，檸檬達(dá)到綠色食品生產(chǎn)要求。 建設(shè)規(guī)劃和布局項目規(guī)劃在石橋鋪鎮(zhèn)烽火村和岳陽鎮(zhèn)中七村、水觀村建設(shè)。表5１ 項目建設(shè)內(nèi)容及規(guī)劃編號工程名稱性質(zhì)單位數(shù)量分布地區(qū)烽火村中七村水觀村一第一部份：建筑工程1水利措施　　提灌站工程改造座11石渠工程改造m1000500500微灌工程改造畝1000500300200山平塘整治工程改造座211囤水田護埂工程改造m9393蓄水池工程（含沉沙池）改擴建口186482農(nóng)業(yè)措施　　　農(nóng)用田間道路工程改造m30003000機耕路工程改擴建m12001200土地整理改造畝10001000二第二、三部份：設(shè)備部分1水利措施　　水泵IS125100200A 臺/套11變壓器 30KVA臺33Φ110PE管m220220鋼管Φ100m404010kV輸電線路km0．3低壓線路及配電設(shè)施處332農(nóng)業(yè)措施　　購置農(nóng)用動力機械臺/套2購置植保機械臺/套5機動高壓噴霧機套10鮮果采摘塑料周轉(zhuǎn)筐個500其他基本農(nóng)具批1 建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)檸檬種植基地選擇大氣、水質(zhì)、土壤無污染的地區(qū)，周圍不得有污染源。檸檬種植過程中，嚴(yán)格按照無公害的要求規(guī)范生產(chǎn)環(huán)境、肥料和防病滅害藥品，確保種植的檸檬達(dá)到無公害標(biāo)準(zhǔn)。 工藝（技術(shù)）方案 檸檬生產(chǎn)技術(shù)本項目的檸檬種苗來自安岳本地，由縣檸檬開發(fā)辦公室免費提供給基地農(nóng)戶。鮮果分揀后，等級較低的鮮果用于加工，等級較高的鮮果用于直接包裝銷售、入貯藏庫存放。檸檬鮮果商品化處理流程見下圖：清洗檸檬鮮果銷售打蠟、分選選包裝銷售出庫貯藏庫包裝圖5－1　　　檸檬鮮果商品化處理流程圖 主要技術(shù)來源的可靠性和可得性通過技術(shù)培訓(xùn)和幾十年來的實踐，安岳積累了豐富的檸檬栽培經(jīng)驗，自2000年開始，安岳對檸檬綠色食品生產(chǎn)技術(shù)開始攻關(guān)，并取得重大突破，2003年安岳檸檬榮獲綠色食品證書。安岳縣金大地檸檬專業(yè)合作社除自有技術(shù)人員外，主要依托安岳縣檸檬產(chǎn)業(yè)發(fā)展辦公室和當(dāng)?shù)剞r(nóng)技部門提供技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)支持和服務(wù)。 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)技術(shù)方案１、選擇的原則與路線根據(jù)項目區(qū)實際情況，在現(xiàn)有設(shè)施基礎(chǔ)上，本著缺什么補什么原則，進一步配套完善，提高現(xiàn)有水資源利用率。２、工藝技術(shù)方案及來源應(yīng)用多年來農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)中低產(chǎn)田土改良、旱作節(jié)水農(nóng)業(yè)和生態(tài)工程綜合治理項目探索、積累的成熟技術(shù)和經(jīng)驗，結(jié)合項目區(qū)實際規(guī)劃實施。據(jù)檸檬種植對水的需求規(guī)劃設(shè)計，進一步完善抗旱基礎(chǔ)設(shè)施，配置集雨池窖、耕作便道等田間配套工程。水源：項目區(qū)主要利用現(xiàn)有水庫和自然降雨徑流蓄水工程上的引水或利用提灌站提蓄引水，項目重點建設(shè)“三池”。引水、排水：根據(jù)項目區(qū)情況，按灌溉面積規(guī)模修建田間灌溉溝渠，重點建設(shè)“三溝”。蓄水引水灌溉作物利用排水下滲蒸發(fā)河流３、工藝技術(shù)流程圖5－2　　基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工藝技術(shù)流程圖 工程施工質(zhì)量安全要點嚴(yán)禁在設(shè)計建基面、設(shè)計邊坡附近采用爆破法施工。邊坡開挖采用自上而下順序進行。施工現(xiàn)場的洞、坑、溝等危險處應(yīng)有防護設(shè)施和明顯標(biāo)志。砌筑石料必須質(zhì)地堅硬、新鮮，不得有剝落層或裂紋。水泥等材料應(yīng)有出廠證明書或試驗報告單。干砌石應(yīng)墊穩(wěn)填實，與周邊砌石緊靠，嚴(yán)禁架空。漿砌石砌筑前應(yīng)刷洗干凈，并保持濕潤，嚴(yán)禁用帶泥石砌筑。漿砌石必須嚴(yán)格執(zhí)行上下錯縫、鋪漿及填漿飽滿密實的規(guī)定。砌體橫平豎直，漿砌石縫寬1至2厘米?！叭郎稀币r砌結(jié)構(gòu)的基底堅實穩(wěn)定，取水建筑物基礎(chǔ)埋置深度必須在最大沖刷線以下。1未盡事宜參照水利水電工程施工驗收強制性條文規(guī)定執(zhí)行。 物料消耗定額及平衡分析種植基地主要物料消耗：尿素：；復(fù)合肥：150公斤/噸產(chǎn)品；菜枯：275公斤/噸產(chǎn)品；磷肥：275公斤/噸產(chǎn)品。鮮果分選過程中，損耗不超過2％。將根據(jù)實際情況，決定鮮銷比例，優(yōu)先鮮銷，其次作為合作社成員單位加工原料。 設(shè)備方案設(shè)備方案參照土地整理方式，分為水利措施和農(nóng)業(yè)措施2方面介紹，具體見下表：表5－3 　　　 　　　設(shè)備方案明細(xì)表序號名稱及規(guī)格單位數(shù)量備注1水利措施　　　水泵IS125100200A（含電機及三閥） 臺/套1變壓器 30KVA臺3Φ110PE管m220鋼管Φ100m4010kV輸電線路km低壓線路及配電設(shè)施處32農(nóng)業(yè)措施　　購置農(nóng)用動力機械（旋耕機）臺/套2購置植保機械臺/套5機動高壓噴霧機套10鮮果采摘塑料周轉(zhuǎn)筐個500其他基本農(nóng)具批1 建筑方案表5－4　　　　 　項目建筑工程明細(xì)表編號工程或費用名稱單位數(shù)量備注1水利措施　　　提灌站工程座1改造石渠工程m1000改造微灌工程畝1000改造山平塘整治工程座2改造囤水田護埂工程m93改造蓄水池工程（含沉沙池）口18改擴建2農(nóng)業(yè)措施　　　農(nóng)用田間道路工程m3000改造機耕路工程m1200改擴建土地整理畝1000改造工程質(zhì)量目標(biāo)：給排水設(shè)施防御洪澇災(zāi)害能力達(dá)到良好狀態(tài)，可防御10年一遇洪澇災(zāi)害，水利工程使用年限為50年，田間生產(chǎn)便道達(dá)到15年。其次采取措施加強項目區(qū)林業(yè)、水土保持和環(huán)境保護方面投入。 節(jié)能減排措施本項目由于是種植基地建設(shè)，對能源的利用較少，并且沒有什么需要排放的廢物，但生產(chǎn)過程中，也需要注意以下幾個環(huán)節(jié)：強化節(jié)能管理，主要是電力方面，實行計劃用能，定額配給的考核獎懲措施。在建設(shè)中積極推行節(jié)能“四新”技術(shù)和能源回收利用，充分利用項目區(qū)地勢，盡量實現(xiàn)自流灌溉。電器設(shè)備注意選擇低耗節(jié)能型電器，如照明燈具采用高效節(jié)能型熒光燈，氣體放電燈，以減少電耗。電力電容作無功補償。本項目在后續(xù)的鮮果分選和包裝過程中，盡量采用成套專業(yè)設(shè)備，工序緊湊，中間環(huán)節(jié)少，充分考慮節(jié)能問題，特別注重循環(huán)用水和回收利用。 實施進度安排 項目建設(shè)期限及分月安排項目建設(shè)期定為12個月，計劃從2009年1月至2009年12月。2009年1月～2009年2月，完成前期工作。2009年2月～2009年9月，完成土建工作。2009年5月～2009年11月，完成設(shè)備購置與安裝。2009年1月～2009年8月，完成產(chǎn)業(yè)化基地建設(shè)。2009年12月，檢查驗收。 工程建設(shè)進度表表5－3 項目建設(shè)進度序號項目1234567891011121前期工作2土建3設(shè)備購置、安裝4基地建設(shè)5檢查驗收第六章 環(huán)境影響評價第六章 環(huán)境影響評價 環(huán)境影響本項目建設(shè)地周圍無工業(yè)污染源和環(huán)境敏感因素，環(huán)境現(xiàn)狀質(zhì)量良好。檸檬果樹的種植，可以實現(xiàn)對田土的改造和治理，有利于改善當(dāng)?shù)厮翣顩r，防止水土流失，對環(huán)境無不良影響。項目施工過程中，所采用原材料多為就地取材的土石材料及部分河砂水泥等建筑材料，這些原輔材料不會對環(huán)境造成不良影響；在工程