【文章內(nèi)容簡介】 ?二 .雙贏理念 (A) ? ? ? ?堅持 雙贏理念 要著眼的幾個方面 : （ 1）從滿足雙方的實際利益出發(fā)，發(fā)展長期的合作關系，創(chuàng)造更多的合作機會 。 （ 2）堅持誠摯與坦率的態(tài)度 。 （ 3）實事求是。 案例：某酒店與國外某公司就長期接待合約進行談判，該酒店第一次開出的價格，國外公司不能接受，第一輪談判就此結束。在第二輪談判中，該酒店開出了比第一輪談判更高的價格，國外公司不能理解。于是該酒店對此客戶詳細說明了他們提供的服務，并用詳細數(shù)據(jù)，證明他們的價格合情合理，也令對方感到價有所值，于是對方公司同意了該酒店第二輪談判開出的價格。 著眼于利益而不是立場 在捍衛(wèi)立場的前提下討價還價所引起的 消極后果： （ 1）違背了談判的基本原則，無法達成一個明智、有效而又友好的協(xié)議。 （ 2）會破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場意志的較量。 （ 3）導致產(chǎn)生不明智的協(xié)議。 （ 4）會嚴重阻礙談判協(xié)議的達成。 提出雙贏理念 (A) （ 1）確定我方的利益與需求。 （ 2）尋求共同利益，提出合作的可能性。 （ 3）宣布談判成功或談判失敗。 案例分析 :香港 L服裝公司的品牌服裝已經(jīng)在內(nèi)地暢銷三十多年，忽然一天，他們收到美國 A服裝公司的律師信，說 L公司的品牌 Logo與他們相似，有抄襲之嫌，要求 L公司必須馬上轉換 Logo，否則以法律途徑解決問題。L公司經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn) A公司品牌服裝一直沒有在內(nèi)地銷售，但 A公司的 Logo注冊的時間的確比他們早，故發(fā)生法律訴訟的話他們必然一敗涂地。 L公司的談判人員發(fā)現(xiàn)，三十多年來， A公司一直沒有追究他們的法律責任，而時至今日才采取行動，那是因為 A公司的品牌服裝也想打入內(nèi)地市場。由于 L公司的服裝在內(nèi)地的冒牌貨很多， A公司怕由于 L公司的 Logo與他們相似，由此影響他們的聲譽。在了解了情況之后， L公司的談判人員設法找到 A公司的負責人，向他分析了情況：雖然L公司在法律上是理虧，但這種國際官司打起來，年月長久，到時只能是兩敗俱傷，讓冒牌商販得漁人之利。他提議，由 L公司作為 A公司在內(nèi)地的獨家代理，由于L公司在內(nèi)地有三十多年的銷售經(jīng)驗，必定能使 A公司的品牌在國內(nèi)打出名堂。另外，他承諾， L公司必定配合內(nèi)地警方，積極打擊翻版冒牌，不使兩家公司聲譽喪失。最后， A公司接受了 L公司的建議，兩家本來要斗得你死我活的公司成功合作。 區(qū)分談判中的“人”與“問題” ?友好的態(tài)度有助于談判的發(fā)展 ?態(tài)度惡劣則會使談判惡化 把人和問題分開的具體做法 （ 1）嘗試從對方立場出發(fā)考慮提議的可能性。 （ 2）盡量多闡述客觀情況，避免責備對方。 例子： You made a mistake. A mistake was made. （ 3）使雙方都參與提議和協(xié)商，利害攸關。 （ 4）保全面子，不傷感情。 堅持客觀標準 (A) 所謂客觀標準，是指獨立于各方意志之外的合乎情理和切實可用的準則。 堅持客觀標準要注意三點： （ 1）標準的 公正性 。 （ 2）標準的 普遍性 。 （ 3）標準的 適用性 . 我國國際商務談判的基本原則 ? 平等互惠原則 （ 1）在我國與各國的貿(mào)易交往中，必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎上進行交易。決不強人所難，強塞給對方不需要的商品或強要對方無力供應的商品。 （ 2）我國與各國進行貿(mào)易時，反對以任何借口，附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟上的特權。同時，我國也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。 （ 3）在對外貿(mào)易作價中，我們應當堅持按照國際市場價格水平，平等協(xié)商，確定商品進出口價格。決不能違反價值規(guī)律，脫離實際情況，不顧對方利益憑主觀決定。 （ 4）在外貿(mào)交往中，必須“重合同，守信用”。 ?靈活機動原則 ?友好協(xié)商原則 ?依法辦事原則 ?原則和策略相結合的原則 案例分析：農(nóng)機設備談判中的競爭與合作 中國某公司與日本某公司在上海著名的國際大廈，圍繞進口農(nóng)業(yè)加工機械設備，進行了一場別開生面的競爭與合作，競爭與讓步的談判。談判一開局，按照國際慣例，首先由賣方報價。首次報價為1000萬日元。這一報價離實際賣價偏高許多。日方之所以這樣做，是因為他們以前的確賣過這個價格。如果中方不了解談判當時的國際行情，就會以此作為談判的基礎，那么，日方就可能獲得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圓其說，有臺階可下，可謂進可攻，退可守。由于中方事前已摸清了國際行情的變化，深知日方是在放“試探氣球”。于是中方直截了當?shù)刂赋觯哼@個報價不能作為談判的基礎。日方對中方如此果斷地拒絕了這個報價而感到震驚。他們分析，中方可能對國際市場行情的變化有所了解，因而已方的高目標恐難實現(xiàn)。于是日方便轉移話題，介紹起產(chǎn)品的特點及其優(yōu)良的質(zhì)量，以求采取迂回前進的方法來支持已方的報價。這種做法既回避了正面被點破的危險，又宣傳了自己的產(chǎn)品，還說明了報價偏高的理由，可謂一石三鳥，潛移默化地推進了已方的談判方案。但中方一眼就看穿了對方在唱“空城計”。 因為，談判之前，中方不僅摸清了國際行情，而且研究了日方產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、特點以及其他同類產(chǎn)品的有關情況。于是中方運用“明知故問，暗含回擊”的發(fā)問藝術，不動聲色地說：“不知貴國生產(chǎn)此種產(chǎn)品的公司有幾家？貴公司的產(chǎn)品優(yōu)于 A國、 C國的依據(jù)是什么？”此問貌似請教，實則是點了對方兩點：其一，中方非常了解所有此類產(chǎn)品的有關情況；其二，此類產(chǎn)品絕非你一家獨有，中方是有選擇權的。中方點到為止的問話，徹底摧毀了對方“筑高臺”的企圖。中方話未完，日方就領會了其中含意，頓時陷于答也不是、不答也不是的境地。但他們畢竟是生意場上的老手，其主談人為避免難堪的局面借故離席，副主談也裝作找材料，埋頭不語。過了一會兒，日方主談神色自若地回到桌前，因為他已利用離席的這段時間，想好了應付這一局面的對策。果然，他一到談判桌前，就問他的助手：“這個報價是什么時候定的？”他的助手早有準備，對此問話自然心領神會，便不假思索地答道：“以前定的。”于是日方主談人笑著解釋說：“唔，時間太久了，不知這個價格有否變動，我們只好回去請示總經(jīng)理了?！崩暇毜娜辗街髡勅诉\用“踢皮球”戰(zhàn)略，找到了退路。中方主談人自然深諳談判場上的這一手段，便采取了化解僵局的“給臺階”方法，主動提出“休會”，給雙方以讓步的余地。中方深知此輪談判不會再有什么結果了，如果追緊了，就可能導致談判的失敗。而這是中日雙方都不愿看到的結局。 此輪談判，從日方的角度看，不過是放了一個“試探氣球”。因此，憑此取勝是僥幸的，而“告吹”則是必然的。因為對交易談判來說，很少有在開局的第一次報價中就獲成功的。日方在這輪談判中試探了中方的虛實，摸清了中方的態(tài)度。同時也了解了中方主談人的談判能力和風格。從中方角度來說，在談判的開局就成功地抵制了對方的“筑高臺”手段，使對方的高目標要求受挫。同時，也向對方展示了已方的實力，掌握了談判中的主動。雙方在這輪談判中，互道了信息，加深了了解，增強了談判成功的信心。從這一意義上看，首輪談判對雙方來說都是成功，而不是失敗。 第二輪談判開始后，雙方首先漫談了一陣，調(diào)節(jié)了情緒，融洽了感情，創(chuàng)造了有利于談判的友好氣氛。之后，日方再次報價：“我們請示了總經(jīng)理，又核實了一下成本，同意削價 100萬日元?！蓖瑫r，他們夸張地表示，這個削價的幅度是不小的，要中方“還盤”。中方認為日方削價的幅度雖不小，但離中方的要價仍有較大距離，馬上還盤還很困難。因為“還盤”就是向對方表明已方可以接受對方的報價。在弄不清對方的報價離實際賣價的“水分”有多大時就輕易“還盤”，往往造成被動，高了已方吃虧，低了可能刺激對方?！斑€盤”多少才是適當?shù)模蟹揭粫r還拿不準。為了慎重起見，中方一面電話聯(lián)系，再次核實該產(chǎn)品在國際市場的最新價格，一面對日方的二次報價進行分析。 根據(jù)分析，這個價格，雖日方表明是總經(jīng)理批準的，但根據(jù)情況看，此次降價是談判者自行決定的。由此可見，日方報價中所含水分仍然不小，彈性很大。基于此，中方確定“還盤”價格為 750萬日元。日方立即回絕，認為這個價格很難成交。中方堅持與日方探討了幾次，但沒有結果。鑒于討價還價的高潮已經(jīng)過去，因此，中方認為談判的“時鐘已經(jīng)到了”，該是展示自己實力、運用談判技巧的時候了。于是，中方主談人使用了具有決定意義的一招，鄭重向對方指出：“這次引進，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說明我們成交的誠意。此價雖比貴公司銷往 C國的價格低一點，但由于運往上?？诎侗冗\往 C國的費用低，所以利潤并沒有減少。另一點，諸位也知道我有關部門的外匯政策規(guī)定，這筆生意允許我們使用的外匯只有這些。要增加，需再審批。如果這樣，那就只好等下去，改日再談?！? 這是一種欲擒故縱的談判方法，旨在向對方表示已方對該談判已失去興趣，以迫使其做出讓步。但中方仍覺得這一招的分量還不夠，又使用了類似“競賣會”的高招，把對方推向了一個與“第三者競爭”的境地。中方主談人接著說：“ A國、 C國還等著我們的邀請。”說到這里，中方主談人把一直捏在手里的王牌攤了出來，恰到好處地向對方泄露，把中國外匯使用批文和 A國、C國的電傳遞給了日方主談人。日方見后大為驚訝，他們堅持繼續(xù)討價還價的決心被摧毀了，陷入必須“競賣”的困境；要么壓價握手成交，要么談判就此告吹。日方一時舉棋不定，握手成交吧，利潤不大，有失所望；告吹回國吧，跋山涉水，興師動眾，花費了不少的人力、物力和財力，最后空手而歸，不好向公司交代。這時，中方主談人便運用心理學知識，根據(jù)“自我防衛(wèi)機制”的文飾心理，稱贊日方此次談判的確精明強干，中方就只能選擇 A國或 C國的產(chǎn)品了。 日方掂量再三，還是認為成交可以獲利，告吹只能賠本。這正如本杰明 ?富蘭克林的觀點所表明的那樣，“最好是盡自己的交易地位所能許可來做成最好的交易。最壞的結局，則是由于過于貪婪而未能成交，結果本來對雙方都有利的交易卻根本沒有能成交”。 第四章 國際商務談判的準備工作 (談判的潤滑劑 ) 學習目的：通過對本章的學習，使讀者了解談判準備工作的基本要求，了解國際談判需要了解掌握的重要信息和資源以及組建談判小組、確定談判目標等相關問題，以期使讀者對如何進行談判有一個全面的把握。 國際商務談判的 準備工作 (A) 一、 確定談判目標 利益抉擇 確定談判目標層次 、希望達到的目標 、可能達到的目標 保底目標 二、信息調(diào)研 、確定談判信息調(diào)研內(nèi)容 :談判對手基本情況 、拓展信息來源 1)國際組織 2)政府 3)服務組織 4)在線服務 5)新聞媒體 地方法律 財務信息 1)市場定位 2)市場銷售 3)競爭調(diào)研 三、配備談判組成員 作業(yè) :模擬談判 :絲綢銷售書 3738頁 , 立談判方案 4,展開模擬談判 四、簽約階段 談判雙方經(jīng)多次反復洽談，就合同的各項重要條款達成協(xié)議以后，為明確各方的權利和義務，通常要以文字形式簽訂書面合同。書面合同是確定雙方權利和義務的重要依據(jù)，因此，合同內(nèi)容必須與雙方談妥的事項及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都要訂得明確和肯定。擬定合同時所涉及的概念不應有歧異，前后的敘述不能自相矛盾或出現(xiàn)疏漏和差錯。 在國際貿(mào)易中，對銷售合同的書面形式?jīng)]有特定的限制，從事進出口貿(mào)易的買賣雙方，可采用正式的合同、確認書、協(xié)議書，也可采用備忘錄等形式。在我國進出口業(yè)務中，主要采用合同和確認書兩種形式，這兩種形式在法律上具有同等效力。 商務談判的 PRAM模式 (c) 一、 PRAM模式的構成 制定談判計劃（ Plan） 首先，明確己方的談判目標。 其次，設法理解和弄清對方的談判目標。 再次，尋找雙方利益的共同點，并在談判中提出。 最后，對雙方利益不一致的問題，要發(fā)揮雙方的思維創(chuàng)造力和開發(fā)能力，根據(jù)“成功的談判應該使雙方的利益需要得到滿足”的原則，積極尋找使雙方都滿意的辦法來加以解決。 建立關系（ Relationship） 建立談判雙方的信賴關系，要做到以下三點： （ 1）要堅持使對方相信自己的信念 （ 2）要表現(xiàn)出自己的誠意 （ 3）通過行動最終使對方信任自己 結論：如果我們還沒有與對方建立足夠的信任關系，就不應匆忙進入實質(zhì)性事務協(xié)商的正題。勉強去做是難以達到預期效果的，甚至會將事情搞糟。 達成雙方都能接受的協(xié)議（ Agreement） 協(xié)議的履行與關系的維持（ Maintenance） 為了促進對方履行協(xié)議，必須認真做兩件工作： （ 1）對對方遵守協(xié)議約定的行為給予適當、良好的情感反應 （ 2）當你要求別人信守協(xié)議時，自己首先要信守協(xié)議 二、 PRAM談判模式的運轉 談判的準備 ? 環(huán)境因素的分析 一、政治因素 國家對企業(yè)的管