【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?二 .雙贏理念 (A) ? ? ? ?堅(jiān)持 雙贏理念 要著眼的幾個(gè)方面 : （ 1）從滿足雙方的實(shí)際利益出發(fā)，發(fā)展長(zhǎng)期的合作關(guān)系，創(chuàng)造更多的合作機(jī)會(huì) 。 （ 2）堅(jiān)持誠(chéng)摯與坦率的態(tài)度 。 （ 3）實(shí)事求是。 案例：某酒店與國(guó)外某公司就長(zhǎng)期接待合約進(jìn)行談判，該酒店第一次開(kāi)出的價(jià)格，國(guó)外公司不能接受，第一輪談判就此結(jié)束。在第二輪談判中，該酒店開(kāi)出了比第一輪談判更高的價(jià)格，國(guó)外公司不能理解。于是該酒店對(duì)此客戶詳細(xì)說(shuō)明了他們提供的服務(wù)，并用詳細(xì)數(shù)據(jù)，證明他們的價(jià)格合情合理，也令對(duì)方感到價(jià)有所值，于是對(duì)方公司同意了該酒店第二輪談判開(kāi)出的價(jià)格。 著眼于利益而不是立場(chǎng) 在捍衛(wèi)立場(chǎng)的前提下討價(jià)還價(jià)所引起的 消極后果： （ 1）違背了談判的基本原則，無(wú)法達(dá)成一個(gè)明智、有效而又友好的協(xié)議。 （ 2）會(huì)破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場(chǎng)意志的較量。 （ 3）導(dǎo)致產(chǎn)生不明智的協(xié)議。 （ 4）會(huì)嚴(yán)重阻礙談判協(xié)議的達(dá)成。 提出雙贏理念 (A) （ 1）確定我方的利益與需求。 （ 2）尋求共同利益，提出合作的可能性。 （ 3）宣布談判成功或談判失敗。 案例分析 :香港 L服裝公司的品牌服裝已經(jīng)在內(nèi)地暢銷三十多年，忽然一天，他們收到美國(guó) A服裝公司的律師信，說(shuō) L公司的品牌 Logo與他們相似，有抄襲之嫌，要求 L公司必須馬上轉(zhuǎn)換 Logo，否則以法律途徑解決問(wèn)題。L公司經(jīng)過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn) A公司品牌服裝一直沒(méi)有在內(nèi)地銷售，但 A公司的 Logo注冊(cè)的時(shí)間的確比他們?cè)?，故發(fā)生法律訴訟的話他們必然一敗涂地。 L公司的談判人員發(fā)現(xiàn)，三十多年來(lái)， A公司一直沒(méi)有追究他們的法律責(zé)任，而時(shí)至今日才采取行動(dòng)，那是因?yàn)?A公司的品牌服裝也想打入內(nèi)地市場(chǎng)。由于 L公司的服裝在內(nèi)地的冒牌貨很多， A公司怕由于 L公司的 Logo與他們相似，由此影響他們的聲譽(yù)。在了解了情況之后， L公司的談判人員設(shè)法找到 A公司的負(fù)責(zé)人，向他分析了情況：雖然L公司在法律上是理虧，但這種國(guó)際官司打起來(lái)，年月長(zhǎng)久，到時(shí)只能是兩敗俱傷，讓冒牌商販得漁人之利。他提議，由 L公司作為 A公司在內(nèi)地的獨(dú)家代理，由于L公司在內(nèi)地有三十多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，必定能使 A公司的品牌在國(guó)內(nèi)打出名堂。另外，他承諾， L公司必定配合內(nèi)地警方，積極打擊翻版冒牌，不使兩家公司聲譽(yù)喪失。最后， A公司接受了 L公司的建議，兩家本來(lái)要斗得你死我活的公司成功合作。 區(qū)分談判中的“人”與“問(wèn)題” ?友好的態(tài)度有助于談判的發(fā)展 ?態(tài)度惡劣則會(huì)使談判惡化 把人和問(wèn)題分開(kāi)的具體做法 （ 1）嘗試從對(duì)方立場(chǎng)出發(fā)考慮提議的可能性。 （ 2）盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對(duì)方。 例子： You made a mistake. A mistake was made. （ 3）使雙方都參與提議和協(xié)商，利害攸關(guān)。 （ 4）保全面子，不傷感情。 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn) (A) 所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)，是指獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可用的準(zhǔn)則。 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)要注意三點(diǎn)： （ 1）標(biāo)準(zhǔn)的 公正性 。 （ 2）標(biāo)準(zhǔn)的 普遍性 。 （ 3）標(biāo)準(zhǔn)的 適用性 . 我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則 ? 平等互惠原則 （ 1）在我國(guó)與各國(guó)的貿(mào)易交往中，必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行交易。決不強(qiáng)人所難，強(qiáng)塞給對(duì)方不需要的商品或強(qiáng)要對(duì)方無(wú)力供應(yīng)的商品。 （ 2）我國(guó)與各國(guó)進(jìn)行貿(mào)易時(shí)，反對(duì)以任何借口，附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)。同時(shí)，我國(guó)也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。 （ 3）在對(duì)外貿(mào)易作價(jià)中，我們應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持按照國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格水平，平等協(xié)商，確定商品進(jìn)出口價(jià)格。決不能違反價(jià)值規(guī)律，脫離實(shí)際情況，不顧對(duì)方利益憑主觀決定。 （ 4）在外貿(mào)交往中，必須“重合同，守信用”。 ?靈活機(jī)動(dòng)原則 ?友好協(xié)商原則 ?依法辦事原則 ?原則和策略相結(jié)合的原則 案例分析：農(nóng)機(jī)設(shè)備談判中的競(jìng)爭(zhēng)與合作 中國(guó)某公司與日本某公司在上海著名的國(guó)際大廈，圍繞進(jìn)口農(nóng)業(yè)加工機(jī)械設(shè)備，進(jìn)行了一場(chǎng)別開(kāi)生面的競(jìng)爭(zhēng)與合作，競(jìng)爭(zhēng)與讓步的談判。談判一開(kāi)局，按照國(guó)際慣例，首先由賣方報(bào)價(jià)。首次報(bào)價(jià)為1000萬(wàn)日元。這一報(bào)價(jià)離實(shí)際賣價(jià)偏高許多。日方之所以這樣做，是因?yàn)樗麄円郧暗拇_賣過(guò)這個(gè)價(jià)格。如果中方不了解談判當(dāng)時(shí)的國(guó)際行情，就會(huì)以此作為談判的基礎(chǔ)，那么，日方就可能獲得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圓其說(shuō)，有臺(tái)階可下，可謂進(jìn)可攻，退可守。由于中方事前已摸清了國(guó)際行情的變化，深知日方是在放“試探氣球”。于是中方直截了當(dāng)?shù)刂赋觯哼@個(gè)報(bào)價(jià)不能作為談判的基礎(chǔ)。日方對(duì)中方如此果斷地拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)而感到震驚。他們分析，中方可能對(duì)國(guó)際市場(chǎng)行情的變化有所了解，因而已方的高目標(biāo)恐難實(shí)現(xiàn)。于是日方便轉(zhuǎn)移話題，介紹起產(chǎn)品的特點(diǎn)及其優(yōu)良的質(zhì)量，以求采取迂回前進(jìn)的方法來(lái)支持已方的報(bào)價(jià)。這種做法既回避了正面被點(diǎn)破的危險(xiǎn)，又宣傳了自己的產(chǎn)品，還說(shuō)明了報(bào)價(jià)偏高的理由，可謂一石三鳥(niǎo)，潛移默化地推進(jìn)了已方的談判方案。但中方一眼就看穿了對(duì)方在唱“空城計(jì)”。 因?yàn)?，談判之前，中方不僅摸清了國(guó)際行情，而且研究了日方產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、特點(diǎn)以及其他同類產(chǎn)品的有關(guān)情況。于是中方運(yùn)用“明知故問(wèn)，暗含回?fù)簟钡陌l(fā)問(wèn)藝術(shù)，不動(dòng)聲色地說(shuō)：“不知貴國(guó)生產(chǎn)此種產(chǎn)品的公司有幾家？貴公司的產(chǎn)品優(yōu)于 A國(guó)、 C國(guó)的依據(jù)是什么？”此問(wèn)貌似請(qǐng)教，實(shí)則是點(diǎn)了對(duì)方兩點(diǎn)：其一，中方非常了解所有此類產(chǎn)品的有關(guān)情況；其二，此類產(chǎn)品絕非你一家獨(dú)有，中方是有選擇權(quán)的。中方點(diǎn)到為止的問(wèn)話，徹底摧毀了對(duì)方“筑高臺(tái)”的企圖。中方話未完，日方就領(lǐng)會(huì)了其中含意，頓時(shí)陷于答也不是、不答也不是的境地。但他們畢竟是生意場(chǎng)上的老手，其主談人為避免難堪的局面借故離席，副主談也裝作找材料，埋頭不語(yǔ)。過(guò)了一會(huì)兒，日方主談神色自若地回到桌前，因?yàn)樗牙秒x席的這段時(shí)間，想好了應(yīng)付這一局面的對(duì)策。果然，他一到談判桌前，就問(wèn)他的助手：“這個(gè)報(bào)價(jià)是什么時(shí)候定的？”他的助手早有準(zhǔn)備，對(duì)此問(wèn)話自然心領(lǐng)神會(huì)，便不假思索地答道：“以前定的?！庇谑侨辗街髡勅诵χ忉屨f(shuō)：“唔，時(shí)間太久了，不知這個(gè)價(jià)格有否變動(dòng)，我們只好回去請(qǐng)示總經(jīng)理了。”老練的日方主談人運(yùn)用“踢皮球”戰(zhàn)略，找到了退路。中方主談人自然深諳談判場(chǎng)上的這一手段，便采取了化解僵局的“給臺(tái)階”方法，主動(dòng)提出“休會(huì)”，給雙方以讓步的余地。中方深知此輪談判不會(huì)再有什么結(jié)果了，如果追緊了，就可能導(dǎo)致談判的失敗。而這是中日雙方都不愿看到的結(jié)局。 此輪談判，從日方的角度看，不過(guò)是放了一個(gè)“試探氣球”。因此，憑此取勝是僥幸的，而“告吹”則是必然的。因?yàn)閷?duì)交易談判來(lái)說(shuō)，很少有在開(kāi)局的第一次報(bào)價(jià)中就獲成功的。日方在這輪談判中試探了中方的虛實(shí)，摸清了中方的態(tài)度。同時(shí)也了解了中方主談人的談判能力和風(fēng)格。從中方角度來(lái)說(shuō)，在談判的開(kāi)局就成功地抵制了對(duì)方的“筑高臺(tái)”手段，使對(duì)方的高目標(biāo)要求受挫。同時(shí)，也向?qū)Ψ秸故玖艘逊降膶?shí)力，掌握了談判中的主動(dòng)。雙方在這輪談判中，互道了信息，加深了了解，增強(qiáng)了談判成功的信心。從這一意義上看，首輪談判對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是成功，而不是失敗。 第二輪談判開(kāi)始后，雙方首先漫談了一陣，調(diào)節(jié)了情緒，融洽了感情，創(chuàng)造了有利于談判的友好氣氛。之后，日方再次報(bào)價(jià)：“我們請(qǐng)示了總經(jīng)理，又核實(shí)了一下成本，同意削價(jià) 100萬(wàn)日元?！蓖瑫r(shí)，他們夸張地表示，這個(gè)削價(jià)的幅度是不小的，要中方“還盤”。中方認(rèn)為日方削價(jià)的幅度雖不小，但離中方的要價(jià)仍有較大距離，馬上還盤還很困難。因?yàn)椤斑€盤”就是向?qū)Ψ奖砻饕逊娇梢越邮軐?duì)方的報(bào)價(jià)。在弄不清對(duì)方的報(bào)價(jià)離實(shí)際賣價(jià)的“水分”有多大時(shí)就輕易“還盤”，往往造成被動(dòng)，高了已方吃虧，低了可能刺激對(duì)方?！斑€盤”多少才是適當(dāng)?shù)模蟹揭粫r(shí)還拿不準(zhǔn)。為了慎重起見(jiàn)，中方一面電話聯(lián)系，再次核實(shí)該產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的最新價(jià)格，一面對(duì)日方的二次報(bào)價(jià)進(jìn)行分析。 根據(jù)分析，這個(gè)價(jià)格，雖日方表明是總經(jīng)理批準(zhǔn)的，但根據(jù)情況看，此次降價(jià)是談判者自行決定的。由此可見(jiàn)，日方報(bào)價(jià)中所含水分仍然不小，彈性很大?；诖?，中方確定“還盤”價(jià)格為 750萬(wàn)日元。日方立即回絕，認(rèn)為這個(gè)價(jià)格很難成交。中方堅(jiān)持與日方探討了幾次，但沒(méi)有結(jié)果。鑒于討價(jià)還價(jià)的高潮已經(jīng)過(guò)去，因此，中方認(rèn)為談判的“時(shí)鐘已經(jīng)到了”，該是展示自己實(shí)力、運(yùn)用談判技巧的時(shí)候了。于是，中方主談人使用了具有決定意義的一招，鄭重向?qū)Ψ街赋觯骸斑@次引進(jìn)，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說(shuō)明我們成交的誠(chéng)意。此價(jià)雖比貴公司銷往 C國(guó)的價(jià)格低一點(diǎn)，但由于運(yùn)往上?？诎侗冗\(yùn)往 C國(guó)的費(fèi)用低，所以利潤(rùn)并沒(méi)有減少。另一點(diǎn)，諸位也知道我有關(guān)部門的外匯政策規(guī)定，這筆生意允許我們使用的外匯只有這些。要增加，需再審批。如果這樣，那就只好等下去，改日再談?！? 這是一種欲擒故縱的談判方法，旨在向?qū)Ψ奖硎疽逊綄?duì)該談判已失去興趣，以迫使其做出讓步。但中方仍覺(jué)得這一招的分量還不夠，又使用了類似“競(jìng)賣會(huì)”的高招，把對(duì)方推向了一個(gè)與“第三者競(jìng)爭(zhēng)”的境地。中方主談人接著說(shuō)：“ A國(guó)、 C國(guó)還等著我們的邀請(qǐng)?！闭f(shuō)到這里，中方主談人把一直捏在手里的王牌攤了出來(lái)，恰到好處地向?qū)Ψ叫孤?，把中?guó)外匯使用批文和 A國(guó)、C國(guó)的電傳遞給了日方主談人。日方見(jiàn)后大為驚訝，他們堅(jiān)持繼續(xù)討價(jià)還價(jià)的決心被摧毀了，陷入必須“競(jìng)賣”的困境；要么壓價(jià)握手成交，要么談判就此告吹。日方一時(shí)舉棋不定，握手成交吧，利潤(rùn)不大，有失所望；告吹回國(guó)吧，跋山涉水，興師動(dòng)眾，花費(fèi)了不少的人力、物力和財(cái)力，最后空手而歸，不好向公司交代。這時(shí)，中方主談人便運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)，根據(jù)“自我防衛(wèi)機(jī)制”的文飾心理，稱贊日方此次談判的確精明強(qiáng)干，中方就只能選擇 A國(guó)或 C國(guó)的產(chǎn)品了。 日方掂量再三，還是認(rèn)為成交可以獲利，告吹只能賠本。這正如本杰明 ?富蘭克林的觀點(diǎn)所表明的那樣，“最好是盡自己的交易地位所能許可來(lái)做成最好的交易。最壞的結(jié)局，則是由于過(guò)于貪婪而未能成交，結(jié)果本來(lái)對(duì)雙方都有利的交易卻根本沒(méi)有能成交”。 第四章 國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作 (談判的潤(rùn)滑劑 ) 學(xué)習(xí)目的：通過(guò)對(duì)本章的學(xué)習(xí)，使讀者了解談判準(zhǔn)備工作的基本要求，了解國(guó)際談判需要了解掌握的重要信息和資源以及組建談判小組、確定談判目標(biāo)等相關(guān)問(wèn)題，以期使讀者對(duì)如何進(jìn)行談判有一個(gè)全面的把握。 國(guó)際商務(wù)談判的 準(zhǔn)備工作 (A) 一、 確定談判目標(biāo) 利益抉擇 確定談判目標(biāo)層次 、希望達(dá)到的目標(biāo) 、可能達(dá)到的目標(biāo) 保底目標(biāo) 二、信息調(diào)研 、確定談判信息調(diào)研內(nèi)容 :談判對(duì)手基本情況 、拓展信息來(lái)源 1)國(guó)際組織 2)政府 3)服務(wù)組織 4)在線服務(wù) 5)新聞媒體 地方法律 財(cái)務(wù)信息 1)市場(chǎng)定位 2)市場(chǎng)銷售 3)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研 三、配備談判組成員 作業(yè) :模擬談判 :絲綢銷售書 3738頁(yè) , 立談判方案 4,展開(kāi)模擬談判 四、簽約階段 談判雙方經(jīng)多次反復(fù)洽談，就合同的各項(xiàng)重要條款達(dá)成協(xié)議以后，為明確各方的權(quán)利和義務(wù)，通常要以文字形式簽訂書面合同。書面合同是確定雙方權(quán)利和義務(wù)的重要依據(jù)，因此，合同內(nèi)容必須與雙方談妥的事項(xiàng)及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都要訂得明確和肯定。擬定合同時(shí)所涉及的概念不應(yīng)有歧異，前后的敘述不能自相矛盾或出現(xiàn)疏漏和差錯(cuò)。 在國(guó)際貿(mào)易中，對(duì)銷售合同的書面形式?jīng)]有特定的限制，從事進(jìn)出口貿(mào)易的買賣雙方，可采用正式的合同、確認(rèn)書、協(xié)議書，也可采用備忘錄等形式。在我國(guó)進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，主要采用合同和確認(rèn)書兩種形式，這兩種形式在法律上具有同等效力。 商務(wù)談判的 PRAM模式 (c) 一、 PRAM模式的構(gòu)成 制定談判計(jì)劃（ Plan） 首先，明確己方的談判目標(biāo)。 其次，設(shè)法理解和弄清對(duì)方的談判目標(biāo)。 再次，尋找雙方利益的共同點(diǎn)，并在談判中提出。 最后，對(duì)雙方利益不一致的問(wèn)題，要發(fā)揮雙方的思維創(chuàng)造力和開(kāi)發(fā)能力，根據(jù)“成功的談判應(yīng)該使雙方的利益需要得到滿足”的原則，積極尋找使雙方都滿意的辦法來(lái)加以解決。 建立關(guān)系（ Relationship） 建立談判雙方的信賴關(guān)系，要做到以下三點(diǎn)： （ 1）要堅(jiān)持使對(duì)方相信自己的信念 （ 2）要表現(xiàn)出自己的誠(chéng)意 （ 3）通過(guò)行動(dòng)最終使對(duì)方信任自己 結(jié)論：如果我們還沒(méi)有與對(duì)方建立足夠的信任關(guān)系，就不應(yīng)匆忙進(jìn)入實(shí)質(zhì)性事務(wù)協(xié)商的正題。勉強(qiáng)去做是難以達(dá)到預(yù)期效果的，甚至?xí)⑹虑楦阍恪? 達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議（ Agreement） 協(xié)議的履行與關(guān)系的維持（ Maintenance） 為了促進(jìn)對(duì)方履行協(xié)議，必須認(rèn)真做兩件工作： （ 1）對(duì)對(duì)方遵守協(xié)議約定的行為給予適當(dāng)、良好的情感反應(yīng) （ 2）當(dāng)你要求別人信守協(xié)議時(shí)，自己首先要信守協(xié)議 二、 PRAM談判模式的運(yùn)轉(zhuǎn) 談判的準(zhǔn)備 ? 環(huán)境因素的分析 一、政治因素 國(guó)家對(duì)企業(yè)的管