【文章內(nèi)容簡介】 未有過的銷售高潮，需配合高強度的廣告促銷。如此將頻度與強度合理配合，張弛有度，保證廣告效果完美實現(xiàn)。七、創(chuàng)新銷售促進組合主要包括有獎銷售促進策劃、售點銷售促進策劃、贈品銷售促進策劃、服務(wù)銷售促進策劃、俱樂部銷售促進策劃 、人員銷售促進策劃等；產(chǎn)品及開發(fā)策略：：目前，國內(nèi)直接相關(guān)的專利為專利號：CN1145386A的國家專利，專利批準(zhǔn)時間為1997年3月，所有人為大連塑料研究所。這是采用三氟氯乙烯作為單體的四元共聚法制備出常溫固化的溶劑型含氟涂料，它是在日本人技術(shù)基礎(chǔ)上發(fā)明而成。專利規(guī)避方法：采用非四元共聚法（三元或五元共聚）、或者由不同于該專利的四元成份共聚而成、或者在技術(shù)上有重大改進（如加入納米材料等使耐侯性成倍提高等）。：納米材料是指粒徑在1100納米之間的具有特殊物理化學(xué)性能的材料，由于納米材料特殊的尺寸以及表面原子數(shù)相對優(yōu)勢等原因，通常具有表面效應(yīng)、宏觀量于隧道效應(yīng)、界面效應(yīng)、小尺寸效應(yīng)等四大效應(yīng)，從而使其應(yīng)用前景非常廣闊，納米材料應(yīng)用于建筑材料中，是納米材料應(yīng)用的又一拓展，并且納米材料的應(yīng)用極有可能給傳統(tǒng)的建筑涂料帶來驚喜的效果。某些納米元機氧化物材料適當(dāng)?shù)奶砑拥酵苛现?，可大大的改善其耐光性、保色性和穩(wěn)定性；某些納米材料對改善樹脂乳液的性能非常有益；還有一些納米材料對紫外光和可見光具有不同的效應(yīng)，從而與其他一些顏料共混可作為效應(yīng)顏料，呈現(xiàn)“隨角異色性”等；總之，采用適當(dāng)?shù)奶幚砉に嚕墒辜{米材料在涂料中充分的展示出各種特殊的性能，從而為建筑涂料的發(fā)展帶來新的機遇。根據(jù)報導(dǎo)，廣西北海力中墻體材料有限公司生產(chǎn)含硅基納米材料的建筑涂料，其抗老化性、聯(lián)結(jié)強度、抗污染性等指標(biāo)均提高了23倍，同時還新增了保溫隔熱等功能。目前我國已成為繼美、英、日、德之后，國際上第五個能批量生產(chǎn)硅基納米材料的國家，若硅基納米材料用于氟碳涂料具有類似的效果，則宏豐牌氟碳涂料將能夠保持4060年“不變臉”，屆時，將成為真正意義上的“氟碳大王”！（建議對此進行實驗論證，估計提高到36年沒問題！）：市場已有涂料產(chǎn)品名稱例舉—多樂士、凱麗雅、紫荊花、櫻花牌、香港駱駝牌、香港凱迪、屋得保、中華、森保、天虹、冠芳、波士頓、紅梅、麗之美；有直接關(guān)聯(lián)的涂料名稱為：杜邦、立邦、振邦、大邦、眾邦；建議產(chǎn)品名稱：青島氟碳王（樹立中國“氟碳大王”的領(lǐng)導(dǎo)品牌形象，“中華氟碳王”名稱更佳）、國邦或超邦（按照“杜邦”、“立邦”、“振邦”的思路）、五星氟碳王（取其五大功能定位及象征著本產(chǎn)品為最高等級的五星級涂料）、摩天（取其用于高層摩天大樓等高檔建筑的功能定位、及象征本產(chǎn)品功能高超）、廈保（保護大廈，取其超耐侯等特性）；上述名稱體現(xiàn)商品特征、構(gòu)思獨特、具有時代感、響亮上口、文化認(rèn)同。在本人提供《執(zhí)行文本》之前，請貴公司務(wù)必從上述名稱中選擇其一（或另定一個名稱）。：建議之一：關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)字體，可考慮用立體進行一定的藝術(shù)變形，突出與競爭品牌的差異；建議之二：總體風(fēng)格要大氣、有視覺沖擊力，與本產(chǎn)品目前的領(lǐng)導(dǎo)品牌地位相適應(yīng)；建議之三：對于基本色的運用，紅、藍(lán)、黃三種主要色彩已被競爭品牌“振邦”等氟碳漆所用，建議將基本色進行混合，發(fā)明出新的色系，更能夠吸引消費者注意力；建議之四：配圖要簡潔、與目前的目標(biāo)市場定位相適應(yīng)；建議之五：設(shè)計稿需要進行一定范圍的消費者測試，以使本設(shè)計萬無一失；最終，產(chǎn)品包裝設(shè)計采用了我們推薦的一位專業(yè)設(shè)計師設(shè)計的作品。：向內(nèi)使勁，嚴(yán)格控制產(chǎn)品成本和質(zhì)量，該企業(yè)內(nèi)部承擔(dān)的東西，不要幻想讓市場去消化。本方案提出定牌加工(外包)的策略，供貴在需要時備用。具體見《執(zhí)行文本》。價格促進策略：總體策略為：在市場導(dǎo)入階段采用比國外競爭對手低、比國內(nèi)同行略高一點的價格切入市場；先采取不二價打開市場，待市場打開后形成地區(qū)差價；與國外產(chǎn)品對比策略；性能價格對比策略；優(yōu)惠價格策略；回扣策略。售點銷售促進：印制精美小冊子，介紹產(chǎn)品特點和優(yōu)勢、宣傳企業(yè)形象；售點POP策略。具體見《執(zhí)行文本》；有獎銷售促進：在上市階段建議不搞任何抽獎活動，相反采用限量發(fā)售作為訴求點，廣告以生產(chǎn)量有限、僅能特供市場一定的量、平均多少個樓盤才有一個供應(yīng)得上，云云。占有一定市場份額后可以考慮有獎促銷,如百萬巨獎促銷促銷活動；具體促銷方案見《執(zhí)行文本》；人員銷售促進：根據(jù)有關(guān)部門的統(tǒng)計，人員推銷費用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其它推銷活動的總和。在許多企業(yè)中，人員推銷費用往往占了凈銷售額的8%15%，而廣告費用通常占1%3%。鑒于本產(chǎn)品的特殊性，人員推銷尤其重要，是本產(chǎn)品營銷成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。促銷原則：銷售人員必須首先成功地推銷企業(yè)及產(chǎn)品形象和成功地推銷出自己，然后才能成功地推銷產(chǎn)品。因此，這里涉及對企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、銷售人員形象的出色設(shè)計。發(fā)掘銷售機會的程序：銷售人員主動尋找目標(biāo)顧客，先發(fā)出DM直銷函待有初步意向再上門拜訪，對重點客戶要主動、有計劃地上門拜訪，介紹企業(yè)和產(chǎn)品情況?？商峁?0萬名潛在客戶名錄供貴公司參考、使用；通過社區(qū)、政府、行業(yè)組織和專業(yè)組織的幫助，利用一定的行政手段工作，派出推銷小組集中向目標(biāo)顧客宣傳推廣；與政府、行業(yè)、專業(yè)組織合作，舉行與本產(chǎn)品有關(guān)的專業(yè)研討會，邀請目標(biāo)顧客專業(yè)人員參加，實現(xiàn)推銷產(chǎn)品的目的；利用從國家到地方的各級協(xié)會、學(xué)會和信息網(wǎng)絡(luò)開展推廣工作，充分利用其較高的知名度、美譽度和影響力，開展推銷工作將會事半功倍；舉行全國性訂貨會議，由本企業(yè)出面邀請目標(biāo)公眾，如中間商、房產(chǎn)公司、建筑公司、設(shè)計院、化工廠、機械設(shè)備廠、工具廠及其它目標(biāo)顧客參加會議，集中起來考察企業(yè)、洽談業(yè)務(wù)、簽訂合同。訂貨會可以半年一次，地點為青島市，這種訂貨會一方面向客戶單位代表展示企業(yè)形象、產(chǎn)品形象；另一方面可以盡地主之誼，在生活、旅游上給予妥善照顧，并多方面進行感情溝通。訂貨會既是促進銷售的十分有效途徑，又是務(wù)實的公關(guān)活動。參加展銷會，展銷會不同于訂貨會，它由比較權(quán)威的部門舉辦，到會的顧客群眾多得多。參加展銷會可以充分利用他人已經(jīng)搭成的舞臺，向廣大客戶展示產(chǎn)品、宣傳形象、洽談業(yè)務(wù)?？蓞⒓訉I(yè)涂料展銷會或建筑材料展銷會；向全國知名（含著名）建筑師公關(guān)，通過這些人士推銷產(chǎn)品將事半功倍（注：8000知名建筑師名錄含姓名、單位、地址、電話、設(shè)計年限等資料）。形成合理的推銷結(jié)構(gòu)：山東省內(nèi)采用同類目標(biāo)顧客包干；全國市場采用地區(qū)包干式結(jié)構(gòu)；營銷人員數(shù)量及男女比例；按本年度9000萬元銷售額和每位銷售員壹年中實現(xiàn)300萬元計算至少需要30名高素質(zhì)的銷售人員，其中，按照男性三分之二、女性三分之一的比例；實行銷售責(zé)任制：把公司的銷售成功內(nèi)化為銷售人員自己的成功，是促進銷售人員忠誠于企業(yè)、調(diào)動其積極性、主動性和創(chuàng)造性的根本策略；對推銷人員的培訓(xùn)：推銷人員要進行一定的培訓(xùn)才能達標(biāo)；確立全員營銷思想：一切為銷售工作服務(wù)；在組織架構(gòu)上，由銷售部、策劃部、財務(wù)部構(gòu)成營銷中心，分別主抓銷售、策劃推廣、內(nèi)勤財務(wù)，每個部門職責(zé)分明。營銷中心承擔(dān)著公司形象宣傳、產(chǎn)品推廣、售后服務(wù)等重要職責(zé)，決定著營銷的成敗。為此，本方案制定了科學(xué)的規(guī)章制度和完善的管理系統(tǒng)。具體內(nèi)容見《執(zhí)行文本》。對目標(biāo)消費者的促進：包括吸引新顧客、回頭客策略、增加現(xiàn)有客戶的使用量、說服非使用者購買、爭奪競爭品牌顧客策略共五個方面，具體方案見《執(zhí)行文本》；采取顧客深耕法，將最初的第一批顧客變成遍布全國各地的顧客群，具體可操作執(zhí)行方案見《執(zhí)行文本》；異業(yè)合作促銷：與水泥、石材等供應(yīng)商合作，凡購買本產(chǎn)品可獲得某名牌水泥或石材的優(yōu)惠卷。八、創(chuàng)新公關(guān)活動組合通過組織新鮮有趣的公關(guān)主題活動，吸引大眾的注意和參與，具有良好的促銷效果。有獎求教活動：內(nèi)容是向消費者征求意見和設(shè)想等，這是一種十分常見的促銷手段，本處將其賦予新的內(nèi)容后，使之平淡中見神奇。具體說來將創(chuàng)造三個史無前例：參與人員的數(shù)量是史無前例的；其誘惑力之巨大是史無前例的；口碑宣傳效果是史無前例的；其直效促銷作用是史無前例的；全息推廣工程：通過有重點地公關(guān)，將本涂料應(yīng)用于國內(nèi)最有影響的標(biāo)志性建筑或單位，如上海的金茂大廈（世界第三高樓，88層，）、上海的環(huán)球金融中心（世界第一高樓,93層,460米,在建中）、深圳地王大廈(325米,68層)、廣州中天大廈、首都十大建筑（人民大會堂、中國革命歷史博物館、北京站、工人體育館、民族文化宮、中國美術(shù)館等）、投資18億的中遠(yuǎn)大廈（位于北京復(fù)興門內(nèi)大街）、投資23億元的朝陽望京新城，應(yīng)用于上述標(biāo)志建筑，一方面經(jīng)濟效益十分可觀，另一方面，能夠起到示范作用，創(chuàng)造氟碳涂料全國消費新潮流。在推銷策略上把本產(chǎn)品作為成熟產(chǎn)品（而不是新產(chǎn)品）推銷，即引進日本技術(shù)和設(shè)備生產(chǎn)，讓國內(nèi)建筑業(yè)可以用更低的價格購買到更高品質(zhì)的氟碳涂料，同時配合讓利、回扣、甚至部分免費等手段。有目的地把全國范圍的客戶群構(gòu)成“青島氟碳王”五個大字，成為全世界最大的字體，創(chuàng)造基尼斯世界之最，以此造勢來占領(lǐng)全國市場乃至出口國際市場！完成這一全息推廣工程后，進一步宣傳推廣將以此為由頭展開，其平面和電視所用圖案均采用“青島氟碳王”地圖圖案。這種宣傳推廣具有極大的新聞性和最大的產(chǎn)品推銷力，由此將“青島氟碳王”造就成全國熱銷品牌。參與大工程竟標(biāo)：隨著市場經(jīng)濟的規(guī)范化，政府的、企業(yè)的、組織的重大工程的物資采購越來越多地采取招標(biāo)方式，如廣州市的幾個巨型標(biāo)志工程均采取國際招標(biāo)形式。這種方式對采購方來說，可以公開、公正地采購到價廉物美的物資設(shè)備，既節(jié)約了開支、又杜絕了采購中的腐敗現(xiàn)象；對供貨方來說，通過公平地投標(biāo)、竟標(biāo)，可以對產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、供貨、服務(wù)等方面的實力進行一次檢驗，也是憑競爭實力推銷產(chǎn)品、塑造形象的絕好機會。一旦竟標(biāo)成功，不僅是拿到了一宗大買賣的訂單，而且是一次最有實效的公關(guān)宣傳。舉辦中國涂裝技術(shù)研討會及涂裝新技術(shù)講座；我與氟碳涂料征文、有獎?wù)骷瘡V告語及標(biāo)記活動；“氟碳涂料的101種用途”征文，在中后期舉行；宏豐消費俱樂部：采用什么方法宣傳才是既擴大消費者對氟碳涂料的需求，又只讓宏豐而不是競爭品牌受益的營銷策略？我們提出建立品牌忠誠度的獨創(chuàng)性計劃——宏豐消費俱樂部。其核心是建立品牌價值——中國涂料業(yè)的權(quán)威，幫助顧客在眼花嘹亂的品牌中進行選擇，強化品牌美譽度。為此，須配合建立現(xiàn)代化的研發(fā)機構(gòu)，開發(fā)廣闊的新產(chǎn)品。建立顧客數(shù)據(jù)庫，將數(shù)據(jù)庫的成員邀請參加俱樂部，對回應(yīng)顧客贈送涂裝技術(shù)資料、購物優(yōu)惠卷、消費優(yōu)待卷、抽獎、新品試用機會、旅游等。評選最佳涂裝工活動；中國首屆國際氟碳涂料節(jié)（整合多種活動），與有關(guān)部門聯(lián)手；政府公關(guān)策略：要充分了解青島市、山東省及國家的有關(guān)方針政策，尤其是本產(chǎn)品直接有關(guān)的各種政治、政策、法規(guī)對產(chǎn)品銷售的影響程度和影響方向。特別要了解政府制約、政府支持、政治形象、政治機會、政治信息的利用。本產(chǎn)品屬于國家政策推廣的“三高”產(chǎn)業(yè)，可通過對國家建材局（局長張人為、副局長喬龍德）、建設(shè)部（副部長鄭一軍）的政府公關(guān)作為國家新型建材推廣項目，將提高本產(chǎn)品的層次。另外，有些城市如北京市建委已有明文規(guī)定，對建筑外墻涂料實行準(zhǔn)用證制度，本產(chǎn)品要占領(lǐng)這些市場，必須首先獲得這些地區(qū)的準(zhǔn)入證，此項工作現(xiàn)在就要入手。建設(shè)者之夜周末音樂晚會；參加公益活動：獨家捐助市政標(biāo)志工程的涂裝項目，如體育館、會議中心、公共候車亭、市政雕塑工程等，積極參與市政公共事業(yè)的建設(shè)和維護，不僅可以獲得市政部門的支持、樹立良好的企業(yè)形象，其本身就是最好的廣告媒體；設(shè)立專項基金，用來獎勵市政工程項目設(shè)計、規(guī)劃、建設(shè)與維護的有功人員。其它的有助于產(chǎn)品促銷及提高美譽度的慈善活動，均可考慮。九、新聞宣傳促銷策劃本策劃方案要求將硬性廣告與軟性新聞宣傳相結(jié)合。新聞宣傳涉及經(jīng)營目標(biāo)、企業(yè)文化、經(jīng)營理念、人員素質(zhì)、專題活動、工藝流程、質(zhì)量管理、經(jīng)營發(fā)展、營銷策略、企業(yè)形象等內(nèi)容，它是本項目策劃的主要內(nèi)容之一。我們通過借用媒體及口碑力量進行炒作，獨辟蹊徑創(chuàng)造出“宏豐現(xiàn)象”，整合所有力量讓宏豐牌氟碳涂料在未來中國涂料市場中持續(xù)俏銷！本方案旨在讓宏豐及氟碳涂料產(chǎn)品成為萬眾矚目的焦點和熱門話題，在國內(nèi)涂料行業(yè)率先創(chuàng)造注意力經(jīng)濟的新時代！新聞發(fā)布會：要邀請地方主管領(lǐng)導(dǎo)參加、行業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)參加、主要媒體記者參加。由領(lǐng)導(dǎo)主持，介紹企業(yè)及新產(chǎn)品情況，地方性領(lǐng)導(dǎo)和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)作支持性表態(tài)，由新聞媒體進行消息發(fā)布。配合公關(guān)主題活動，設(shè)計出有關(guān)新聞賣點；十、實施進度時間表（見執(zhí)行文本）十一、實施文本一覽表《報紙宣傳文案》含報紙壹