【文章內(nèi)容簡介】 大媒體集中宣傳： 網(wǎng)絡(luò)（線上）：充分利用人造美女造勢，營造一個專題，做成一系列網(wǎng)絡(luò)節(jié)目。 ①精彩博文：（有連載效應(yīng)，要像小說一樣，丑小鴨變成白天鵝，一連竄生活的變化和感受）②趣聞播客：以前的手術(shù)過程變化資料，變美麗前后對比，以及美麗的人造美女采訪資料，注入品牌的標(biāo)識和介紹，把趣聞的鏡頭和人造美女美麗吸引人的畫面包括進(jìn)去； ③精彩flash 設(shè)計，品牌的美麗故事，要么很感人的，要么很幽默的。總之，讓人看了就想分享給他人?；蚴窃O(shè)計成美麗祝福的，重點強(qiáng)調(diào)感情，（舉個例子：女主人公：無論變得多美，我的心只屬于你一個人，讓美麗相伴一生。最后說一句，?？创瞬タ偷挠星槿艘簧罎M，幸福永相伴） ④ 惡搞（這個目前是病毒性傳播比較火的東西，只要不觸及法律，惡搞得越有創(chuàng)意，越有爭議傳播就越火，沒準(zhǔn)上個電視或是新聞媒體，容易產(chǎn)生轟動效應(yīng)。但使用之小心，弄不好傷害品牌形象。我設(shè)計個例子：把熱火人物芙蓉錄制的節(jié)目弄上配音，同時把人造美女的視頻合在一起。惡搞一下，大體思路是芙蓉作夢：看了人造一臉嫉妒也要去，結(jié)果去了出來變成個大美人，回來居然沒有人在背后捧她、炒她，噩夢醒了。說“我不能去，去了以后就沒市場。美麗不是我的生產(chǎn)力。”聽完芙蓉口述經(jīng)歷，水木清華粉絲一起歡騰，幸虧芙蓉整容未遂，否則一代網(wǎng)絡(luò)巨星隕落 ⑤醫(yī)院網(wǎng)站上韓國人造美女圖片星聞專欄，傳遞一個人人都有追求美的權(quán)利。 ⑥我們善用網(wǎng)絡(luò)營銷，各種交友網(wǎng)、婚慶網(wǎng)、婚戀網(wǎng)站都是我們需要整合和聯(lián)系的，可以與之商議交換鏈接； ⑦公司的網(wǎng)站還要抓緊升級，網(wǎng)站不完善，網(wǎng)絡(luò)營銷和各種造勢都會打水漂。 市場（線下） ①人造美女風(fēng)采展示活動 （這個活動不要自己搞，成本承受不起，聯(lián)系化妝品機(jī)構(gòu)、服裝機(jī)構(gòu)、各大媒體、整合一切能在活動中宣傳和受益的企業(yè)一起來辦。自己是主辦方。） ②大型咨詢活動（也是聯(lián)系一些化妝品品牌聯(lián)合搞活動，做一些軟文的宣傳，正面是你的宣傳背面是它的） ③選一個醫(yī)生和人造美女給學(xué)生做追求美麗、自信人生的講座。進(jìn)軍象牙塔，公開宣講，不要推銷去美容，只是推廣品牌，形成親和力和張力，打造營銷勢能； ④長期的客戶跟蹤檔案，每個人都是美麗代言人。形成口碑營銷地上行走。 ⑤ 用以前的顧客回答潛在顧客的問題。跟他們交流感受。做好客戶見證。 二．舉辦勇敢追美、塑自信人生的科普教育活動 時代在變，社會在變，人生苦短，不容遺憾。 1）高校巡展，不進(jìn)入學(xué)校和目標(biāo)客戶群體集中的地方，就無法產(chǎn)生拉動效應(yīng)。 講授美容常識，改變?nèi)藗儗τ谪S胸和美容的恐懼。 2）牽手報業(yè)集團(tuán)，做義診咨詢，在報紙開設(shè)科普專欄，讓人們能夠區(qū)分哪些是生活美容，哪些屬于醫(yī)療美容。近年來屢屢發(fā)生各種駭人聽聞的美容毀容事件，肇事者大都是越權(quán)經(jīng)營醫(yī)療美容項目的生活美容院。 前段時間有報道說：北京7成以上生活美容場所違規(guī)開展有創(chuàng)的醫(yī)療美容項目。市衛(wèi)生局近日發(fā)布的健康播報稱，去年衛(wèi)生部門調(diào)查了分布在9個區(qū)、縣的66家生活美容場所。調(diào)查結(jié)果顯示：開展了醫(yī)療美容項目的生活美容場所占70%以上。其中近20%的美容院還開展了危害較大的美容整形手術(shù)，如隆胸、吸脂等手術(shù)。 3）尋找品牌以前的顧客，歡聚人造美麗聚會，傳遞品牌的家庭溫情。 4）形成美麗人生俱樂部，廣聚人氣和潛在客戶資源，定期發(fā)放產(chǎn)品信息和美容常識。 5）言論大膽：我們不造明星臉，只造美麗的臉。言論要狠一點，這年頭講究出位，槍打出頭鳥，不出頭就引不來槍響。 三、揭黑幕炒作 揭他人黑幕：為了顯示自己的本質(zhì)，不惜揭露行業(yè)黑洞，用它人的缺點突出自身的優(yōu)點，實質(zhì)是一種對比形式，別人黑在何處，而我優(yōu)在哪里，讓社會公眾對黑洞痛恨，對自己認(rèn)可。 醫(yī)療美容業(yè)一些黑幕：1）沒資格：沒有具備一定資格的醫(yī)生，如果有人去美容，咨詢員先跟你預(yù)約時間，到時醫(yī)院外請一個醫(yī)生過來走穴；2）炒概念：用“韓式”兩個字增加費(fèi)用。甚至用假頭銜；3）大肆賺取昧心錢：利用信息不對稱，大肆謀取暴利。虛報成本，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不透明；4）推卸責(zé)任：與顧客訂立不平等協(xié)議，誤導(dǎo)顧客消費(fèi)，讓消費(fèi)者自己承擔(dān)風(fēng)險。 可以趣味化大肆宣傳，精彩軟文文案起頭并進(jìn)，比如，起一些這樣的軟文題目：“為了美麗不能割臉又賠款，打倒不平等條約”，“殘花敗柳是庸醫(yī)”等等。 揭露行業(yè)存在的黑幕目的是為了突出自己。建立自己的關(guān)注效應(yīng)和口碑。 不過揭黑要進(jìn)行大肆宣揚(yáng)，到處宣傳?？梢月?lián)系電視媒體、報紙媒體接受專訪，說要公布一些行業(yè)內(nèi)的內(nèi)幕?；蚴峭ㄟ^網(wǎng)絡(luò)視頻博客進(jìn)行傳播?？傊岸垢伞笔降男侣効隙]有多少人記住，如果要炒作就必須要有大版面來報道和關(guān)注才是最起碼的成功。 四、傍名人炒作 記得當(dāng)?shù)赜袀€名人，楊麗娟，追星的那個。與其像去年那樣在社會上招募5人進(jìn)行整容，還不如今年招楊麗娟一人。楊麗娟這個人現(xiàn)在具有很大的新聞效應(yīng)。另外她現(xiàn)在是弱勢群體，需要錢又沒有錢，如果我們免費(fèi)給她美容的話，她可能會接受。接不接受都能造出新聞來。不接受美容，我們可以根據(jù)其心理特征進(jìn)行分析。從心理上對她給予幫助。體現(xiàn)了關(guān)愛女性，從生理到心理到社會的口碑效應(yīng)。個人認(rèn)為其因為不漂亮，長得挺像芙蓉的，多少有些逃避社會和他人的心理障礙。換句話說她是個心理病態(tài)的女性，需要幫助，如果能夠幫助她走出困境，自食其力去靠自己工作為生，而不是一味地接受救濟(jì)。這件事會得到更多正面的口碑和宣傳。連劉德華都說，：“她可能是一種心理上的病或者什么。不應(yīng)該把她放到公眾的聚焦下去看她，她更需要的是專業(yè)人士的幫助?！彼?，我認(rèn)為傍上了楊麗娟就是傍上劉德華，綁上了新聞媒體。品牌就會時常在聚光燈下閃耀。 總之，先羅列這些，無論采用何種方案，這都是策劃案例，將來肯定會有大量專業(yè)文章跟進(jìn)，到時候文章登陸雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)各大媒體、書籍以及各種論壇的案例教學(xué)素材，這些都會對品牌的傳播起到促進(jìn)作用。 化妝品專賣店破局之道 2011425 13:14:01 作者：韓明華 2010年，化妝品專賣店渠道的競爭堪稱進(jìn)入了頂峰。廠家加大廣告投入和政策力度，卻出現(xiàn)銷售負(fù)增長。代理商拼血本，以極低的門檻開發(fā)新的終端網(wǎng)點，卻很難取得專賣店店主的芳心。專賣店促銷活動天天在做，力度一波比一波大，可是銷售沒有得到根本性的增長，利潤卻一天一天在下降。日前，筆者在跟一些行業(yè)人士探討時，大家一致認(rèn)為，隨著同業(yè)競爭程度的加劇，今天的整個化妝品專賣店渠道營銷鏈上的成員都感到十分茫然，傳統(tǒng)的“廣告戰(zhàn)”、“會議戰(zhàn)”和“價格戰(zhàn)”的威力已不再顯效，堅持這樣的打法，不但銷售增長乏力，而且犧牲了自己的利潤?？墒菫榱似堁託埓?，很多廠家、代理商和專賣店又不得不這樣堅持下去。 　　筆者經(jīng)過一番市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)化妝品代理商和專賣店最缺少的不是產(chǎn)品，而是持續(xù)提升銷售和利潤的方法。為此，筆者斷言，以傳授銷售知識和方法，達(dá)到持續(xù)提升銷售的“知本營銷”必將成為當(dāng)今化妝品專賣店的破局之道，知本力必將成為化妝品廠家、代理商和專賣店之間競爭的焦點。下文，筆者將引用一些案例，與各位業(yè)內(nèi)同仁作一分享，希望能給大家一些啟發(fā)?！　∈谌艘贼~，不如授人以漁　　A企業(yè)是近年來國內(nèi)發(fā)展較為迅速的化妝品企業(yè)之一。該企業(yè)在同行普遍大肆推行明星戰(zhàn)略、大政策、大配送的“會議營銷”的時候，并未跟風(fēng)比拼，而是把目光轉(zhuǎn)向如何去幫助化妝品專賣店提升銷售上，他們成立了“中國百年名品名店推廣協(xié)會”，專門負(fù)責(zé)在其核心的終端客戶中推進(jìn)“中國百年名品名店工程”，他們還聯(lián)合行業(yè)專家一起制定“中國百年名品名店工程”的實施標(biāo)準(zhǔn)和銷售指引，定期召開各類有關(guān)化妝品專賣店管理和銷售提升的專題研討會，組織行業(yè)權(quán)威專家親臨授課。同時，還派駐公司資深項目專員下到市場一線1對1地幫助和指導(dǎo)終端店提升。更值得一提的是，他們還在調(diào)研化妝品專賣店店內(nèi)布局特點及產(chǎn)品銷售需求的基礎(chǔ)上，專門針對化妝品專賣店內(nèi)的開架區(qū)開發(fā)了價格在1020元左右的小容量的個人護(hù)理用品，搶占了專營店區(qū)的開架區(qū)，贏得了銷售的主動權(quán)，帶動了專柜區(qū)該公司專柜品牌的銷售，更幫助了化妝品專賣店有效提升了客單量。該企業(yè)通過這一工程的實施，取得了名利雙收的效果，一方面大大提升了企業(yè)的銷售業(yè)績，促進(jìn)了企業(yè)的快速提升。另一方面，也使得該企業(yè)在化妝品專賣店渠道贏得了很好的口碑。　　真正的銷售達(dá)成取決于終端。A企業(yè)將工作重心從向代理商壓貨的層面轉(zhuǎn)移到為終端店提供銷售管理知識和方法的層面，有效避開了與競爭品牌之間的正面交鋒，不但真正提升了終端銷售，更有效培育起了其品牌在終端店之中的忠誠度。此外，A企業(yè)所推出的“中國百年名品名店工程”既可幫助大的核心終端店進(jìn)一步提升核心競爭力，又可從根本上持續(xù)性地為該企業(yè)品牌的銷售提升助力，這充分符合了營銷學(xué)的20:80法則，既80%的銷售來源于20%客戶。A企業(yè)的這一成功做法的核心，筆者稱之為“知本營銷”模式。A企業(yè)“知本營銷”模式，深刻體現(xiàn)了“授人以魚，不如授人以漁”的思想，開創(chuàng)了國內(nèi)化妝品銷售模式創(chuàng)新的先河，值得我們思考和借鑒。方法比利潤更重要 　　上海黛妃化妝品山東臨沂代理商張總，雖然今年還未到而立之年，但在操作化妝品終端市場方面頗有見地。張總自接手黛妃品牌至今，不到半年的時間，就已在他的區(qū)域成功拓展了60多個終端加盟店，而其快速拓展終端網(wǎng)點的法寶不是大配贈的政策，而是知識和方法的傳授?！　?jù)張總透露，他在成為化妝品代理商之前，曾經(jīng)在山東某大型化妝品連鎖店工作過，因此在化妝品店的經(jīng)營管理方面積累了一定的經(jīng)驗。張總有80%的時間都是用在對終端客戶的走訪上，通過走訪，他發(fā)現(xiàn)如今的化妝品專賣店已越來越理性，產(chǎn)品利潤率的高低和加盟政策的大小已不是化妝品專賣店選擇一個新品牌時首先考慮的因素，相反，如何快速而持續(xù)地實現(xiàn)銷售，這才是目前化妝品專賣店普遍關(guān)心的問題。張總在拿到黛妃品牌臨沂代理權(quán)之后，面對競爭品牌多，終端網(wǎng)點拓展難度大的現(xiàn)狀，決定放棄傳統(tǒng)的“大配贈式”的營銷模式，而將重點放在對終端客戶的培訓(xùn)和指導(dǎo)上?！　埧倢⑵淇焖偻卣菇K端網(wǎng)點的方法生動化地概括為終端開發(fā)三部曲，即“1培訓(xùn)、2觀摩、3助銷”。張總培訓(xùn)他的業(yè)務(wù)團(tuán)隊在首期拜訪新的終端客戶時，不要開門見山地將話題專注于介紹自己的品牌和政策，而是將大部分的交流時間用在與店老板交流店務(wù)管理方面的問題，目的是了解店內(nèi)目前的整體經(jīng)營現(xiàn)狀，各品牌的銷售狀況，以及店內(nèi)在銷售提升方面碰到的壓力和困惑。 張總的業(yè)務(wù)團(tuán)隊在與店老板交流過程中，如果發(fā)現(xiàn)這位店老板基本認(rèn)同他的觀點，就會贈送他一張培訓(xùn)的邀請函，邀請他去參加某月某日的培訓(xùn)，并告訴店老板，培訓(xùn)現(xiàn)場有專家授課，1對1指點，還有很多優(yōu)秀的店老板聚在一起，可以相互探討學(xué)習(xí)。張總告訴筆者，通過這一方法，很多店老