【正文】 ，正在找機會的這類企業(yè)。第九種：服務不良　　市場經(jīng)濟時代，一切向服務要效益，市場消費的認可和滿意才是硬道理，招商服務同樣如此。　　營銷時代，招商也是這樣：服務跟不上，一切都可能受到失敗的威脅。產(chǎn)品系列推出來以后，應該大膽創(chuàng)新，嘗試新的東西，新的招商運作方式，當然要考慮吸收別人的成功經(jīng)驗，更要總結自己招商失敗的教訓?！　∥覀冃枰谡猩讨熬鸵咽袌龇治鐾?，有的地方先動有的地方后動。如果有地區(qū)的經(jīng)銷商跟你交錢，可以加進來，但是不要影響我們原來確定的戰(zhàn)略，沒有利潤的交易不做，做就得有利可圖，實現(xiàn)雙贏?！　≌猩堂卦E一：認清目標　　企業(yè)背景再強，缺乏好的產(chǎn)品玩轉(zhuǎn)不起來。實戰(zhàn)方案，缺乏解讀和培訓也不行。這些問題似乎是企業(yè)自身很難發(fā)覺到的，只有借助合作的“外腦”才能進一步理清頭緒，制定相應對策。我們認為，招商第一步，認清目標是關鍵。招商廣告的媒體選擇。招商會議的組織實施。經(jīng)銷商常見問題應答。還有就是，諸如，設置策劃、文案、平面設計、媒介投放、市場調(diào)研等幾大塊工作安排對于中小企業(yè)來說具有一定的難度?！　≡谡猩虪I銷資深顧問機構培訓和引導下，市場意識單薄的中小企業(yè)可以更清晰認清并樹立全員招商的目標，除了招商核心人員，物流、財務等輔助人員也要懂得公司產(chǎn)品的經(jīng)銷政策、產(chǎn)品知識?！　〈送?，立足企業(yè)實際制定科學、實戰(zhàn)的招商團隊培訓目標，確保招商完整、到位。通過外腦的培訓，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識和言行標準，步調(diào)一致，共同推進?！　‘斎唬泻芏嗥髽I(yè)招商處于投機行為，只是簡單的資金回籠。更不是外腦提倡的現(xiàn)代營銷理念?！　〗陙恚瑐鹘y(tǒng)的招商定位已經(jīng)難以實現(xiàn)和承載企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國市場的成熟、經(jīng)銷商的成長和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)?！　《ㄎ灰獪?，不能單純模仿同類競品的定位，而是應該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的賣點，只有這樣才能保證產(chǎn)品定位差異化、創(chuàng)新性的招商亮點，助推產(chǎn)品招商工作順利進展，這時外腦主要職能是統(tǒng)攬整個產(chǎn)品，重新梳理產(chǎn)品功能核心定位，切中同類競品的“喉管”，制定一個具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品招商“絕招”。試問：廠商一哄而上為爭奪一定量的代理商，同一個配方，同一個產(chǎn)品如何打動他們的“芳心”?代理商憑什么要做你的產(chǎn)品?消費者憑什么青睞你?這需要企業(yè)在外腦的引領下對產(chǎn)品進行重新策劃定位，創(chuàng)意一個好產(chǎn)品、提煉一個好概念。尤其對那些沒有強大資歷、區(qū)隔優(yōu)勢以及核心差異化的中小企業(yè)來說，定位精確的產(chǎn)品是招商成功的砝碼。產(chǎn)品有個好名字，或有個權威理論支撐，甚至有個權威人士或名人給產(chǎn)品叫幾聲好，產(chǎn)品就會走紅?！　‘a(chǎn)品功能——新穎　　這種功能定位主要圍繞產(chǎn)品的作用機理，提出差異化區(qū)分于競爭對手的銷售主張，x潤顏養(yǎng)膚系列，首倡清毒養(yǎng)血，女人的美是養(yǎng)出來的概念,多少吸引了代理商眼球，帶動招商工作的開展，而排毒養(yǎng)顏膠囊提出排毒養(yǎng)顏概念，抓住消費者對產(chǎn)品功能的需求心理，進而使產(chǎn)品迅速實現(xiàn)全國推廣，全面代理的目的。　　工藝成分——獨到　　打出招商競品沒有注意到的特性，圍繞工藝、成分做文章，延伸產(chǎn)品定位?！　≌猩堂卦E三：選好模式　　化妝品企業(yè)招商過程中常犯隨機性和不可控性性弊病，多數(shù)情況下選擇代理商不是“門當戶對”，企業(yè)自身的樣板市場和代理商操作的市場模式大相徑庭，事先沒有明確各自的招商模式，這些弊病在合作的“外腦”面前會很快看穿并采取行之有效的解決方案。外腦在對市場與企業(yè)產(chǎn)品的分析了解基礎上，針對特定的市場環(huán)境與代理商需求進行產(chǎn)品拿出一套實戰(zhàn)性模式，制定出適合當?shù)厥袌鱿M者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效的促銷方案。健全的模式和政策，服務人員會針對消費者的實際情況開展有效地售前、售中、售后服務，并同時處理一些消費者關于產(chǎn)品效果的危機事件。健全、可操性模式絕對可以調(diào)動代理商口味。包括直營網(wǎng)絡與關聯(lián)網(wǎng)絡在內(nèi)就在總部的統(tǒng)一管理下形成強大的、穩(wěn)定的模式系統(tǒng)，具有完善的分銷能力和網(wǎng)絡覆蓋優(yōu)勢，也實現(xiàn)了規(guī)模效應?！　”娝苤?，招商運作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。企業(yè)大致都是相同的模式，即找廣告公司刊登廣告，然后消極坐以待斃，等待咨詢反饋信息上門。比如豆腐塊式的“歡迎加盟”、“誠招代理”等隨處可見的招商宣傳另人生厭，往往起不到效果?！　∑髽I(yè)要想有效的規(guī)避企業(yè)的招商風險，首先在企業(yè)內(nèi)部機制和管理上下足工夫，成立專門的職能招商部門，從組織架構上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動轉(zhuǎn)為銷售部門或市場管理部門，同時計劃專業(yè)人才的引進，高素質(zhì)的招商營銷團隊，是企業(yè)招商成敗的關鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，關鍵時候完成“臨門一腳”，取得業(yè)績。　　誰也不能確保招回來的代理商都是優(yōu)秀的，但是我們能通過培訓讓它們變得優(yōu)秀!通過規(guī)避代理商的市場風險，其實也為企業(yè)規(guī)避了風險，只有達到雙贏效應，才能進一步達到提升企業(yè)及產(chǎn)品品牌的目的。在理論探討的同時更多的用實際行動，用實證來解決很多企業(yè)的困惑，規(guī)避招商企業(yè)和代理商的風險。 醫(yī)療美容行業(yè)品牌策劃方案 201154 14:44:27 作者：榮振環(huán) 背景：某醫(yī)療美容機構，想打響知名度，提高人氣。目前處于剛進行品牌營造和發(fā)展階段。盡管近幾年營銷活動不斷，但經(jīng)過朋友幫助尋訪調(diào)研，筆者也在網(wǎng)上搜索相關新聞和信息。 醫(yī)療美容行業(yè)圖片 眾所周知，一個醫(yī)療美容的企業(yè)沒有品牌效應就沒有市場效應。該品牌目前還不廣為人知。 而是人造美女事件發(fā)生多年，目前已被淡忘，那么這時候這個品牌就像一個新進入市場的后來者，沒有知名度、沒有品牌效應，更缺乏美譽度的口碑。 所以，首先目標是短期內(nèi)增加品牌知名度和增加銷售收入。 那就必須進行事件營銷。有創(chuàng)意的低成本營銷勢在必行。因為宣傳造勢如果太單一的話，基本上沒有效應。 一、新營銷傳統(tǒng)營銷雙頭并進 把當年的人造美女找出來，聘為該醫(yī)療機構的首席博客官和形象代言人。這個人們會比較喜歡關注，讓該醫(yī)療品牌滲透到每一篇文章的各個角落：讓人們更加了解，當初打造人造美女的是該品牌。如果該人造美女成為第一個，那么關注度應該很高。 有了人造美女首席博客官之后，我們就可以進行后續(xù)的一連串大強度運作，綜合各大媒體集中宣傳： 網(wǎng)絡（線上）：充分利用人造美女造勢，營造一個專題，做成一系列網(wǎng)絡節(jié)目?？傊屓丝戳司拖敕窒斫o他人。最后說一句，祝看此播客的有情人一生美滿，幸福永相伴） ④ 惡搞（這個目前是病毒性傳播比較火的東西，只要不觸及法律，惡搞得越有創(chuàng)意，越有爭議傳播就越火，沒準上個電視或是新聞媒體，容易產(chǎn)生轟動效應。我設計個例子：把熱火人物芙蓉錄制的節(jié)目弄上配音，同時把人造美女的視頻合在一起。說“我不能去，去了以后就沒市場?！甭犕贶饺乜谑鼋?jīng)歷，水木清華粉絲一起歡騰，幸虧芙蓉整容未遂，否則一代網(wǎng)絡巨星隕落 ⑤醫(yī)院網(wǎng)站上韓國人造美女圖片星聞專欄，傳遞一個人人都有追求美的權利。 市場（線下） ①人造美女風采展示活動 （這個活動不要自己搞，成本承受不起，聯(lián)系化妝品機構、服裝機構、各大媒體、整合一切能在活動中宣傳和受益的企業(yè)一起來辦。） ②大型咨詢活動（也是聯(lián)系一些化妝品品牌聯(lián)合搞活動，做一些軟文的宣傳，正面是你的宣傳背面是它的） ③選一個醫(yī)生和人造美女給學生做追求美麗、自信人生的講座。形成口碑營銷地上行走。跟他們交流感受。 二．舉辦勇敢追美、塑自信人生的科普教育活動 時代在變，社會在變，人生苦短，不容遺憾。 講授美容常識，改變?nèi)藗儗τ谪S胸和美容的恐懼。近年來屢屢發(fā)生各種駭人聽聞的美容毀容事件，肇事者大都是越權經(jīng)營醫(yī)療美容項目的生活美容院。市衛(wèi)生局近日發(fā)布的健康播報稱，去年衛(wèi)生部門調(diào)查了分布在9個區(qū)、縣的66家生活美容場所。其中近20%的美容院還開展了危害較大的美容整形手術，如隆胸、吸脂等手術。 4）形成美麗人生俱樂部，廣聚人氣和潛在客戶資源，定期發(fā)放產(chǎn)品信息和美容常識。言論要狠一點，這年頭講究出位，槍打出頭鳥，不出頭就引不來槍響。 醫(yī)療美容業(yè)一些黑幕：1）沒資格：沒有具備一定資格的醫(yī)生，如果有人去美容，咨詢員先跟你預約時間，到時醫(yī)院外請一個醫(yī)生過來走穴；2）炒概念：用“韓式”兩個字增加費用。虛報成本，收費標準不透明；4）推卸責任：與顧客訂立不平等協(xié)議，誤導顧客消費，讓消費者自己承擔風險。 揭露行業(yè)存在的黑幕目的是為了突出自己。 不過揭黑要進行大肆宣揚，到處宣傳。或是通過網(wǎng)絡視頻博客進行傳播。 四、傍名人炒作 記得當?shù)赜袀€名人，楊麗娟，追星的那個。楊麗娟這個人現(xiàn)在具有很大的新聞效應。接不接受都能造出新聞來。從心理上對她給予幫助。個人認為其因為不漂亮，長得挺像芙蓉的，多少有些逃避社會和他人的心理障礙。這件事會得到更多正面的口碑和宣傳。不應該把她放到公眾的聚焦下去看她，她更需要的是專業(yè)人士的幫助。品牌就會時常在聚光燈下閃耀。 化妝品專賣店破局之道 2011425 13:14:01 作者：韓明華 2010年，化妝品專賣店渠道的競爭堪稱進入了頂峰。代理商拼血本，以極低的門檻開發(fā)新的終端網(wǎng)點，卻很難取得專賣店店主的芳心。日前，筆者在跟一些行業(yè)人士探討時，大家一致認為，隨著同業(yè)競爭程度的加劇，今天的整個化妝品專賣店渠道營銷鏈上的成員都感到十分茫然，傳統(tǒng)的“廣告戰(zhàn)”、“會議戰(zhàn)”和“價格戰(zhàn)”的威力已不再顯效，堅持這樣的打法，不但銷售增長乏力，而且犧牲了自己的利潤。 　　筆者經(jīng)過一番市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)化妝品代理商和專賣店最缺少的不是產(chǎn)品，而是持續(xù)提升銷售和利潤的方法。下文，筆者將引用一些案例，與各位業(yè)內(nèi)同仁作一分享，希望能給大家一些啟發(fā)。該企業(yè)在同行普遍大肆推行明星戰(zhàn)略、大政策、大配送的“會議營銷”的時候，并未跟風比拼，而是把目光轉(zhuǎn)向如何去幫助化妝品專賣店提升銷售上，他們成立了“中國百年名品名店推廣協(xié)會”，專門負責在其核心的終端客戶中推進“中國百年名品名店工程”，他們還聯(lián)合行業(yè)專家一起制定“中國百年名品名店工程”的實施標準和銷售指引，定期召開各類有關化妝品專賣店管理和銷售提升的專題研討會，組織行業(yè)權威專家親臨授課。更值得一提的是，他們還在調(diào)研化妝品專賣店店內(nèi)布局特點及產(chǎn)品銷售需求的基礎上，專門針對化妝品專賣店內(nèi)的開架區(qū)開發(fā)了價格在1020元左右的小容量的個人護理用品，搶占了專營店區(qū)的開架區(qū)，贏得了銷售的主動權，帶動了專柜區(qū)該公司專柜品牌的銷售，更幫助了化妝品專賣店有效提升了客單量。另一方面，也