【正文】 　　由此看出，不管任何行業(yè)，何種企業(yè)，之所以把市場(chǎng)做死，缺乏回旋余地，深層的原因是別人成功了，我就跟風(fēng)、追隨，亦步亦趨，企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向不是跟著需求走，而是跟著別人路子跑，全然不顧別人所擁有的天時(shí)地利人和與自身客觀條件不一樣，滿腦子就是別人成功了，我拿過(guò)來(lái)用，不僅省時(shí)省力還能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，這實(shí)在是幼稚得可以。相反，可以看得見(jiàn)的現(xiàn)實(shí)是，隨著消費(fèi)者的群體消費(fèi)行為從感性追逐逐步過(guò)渡到理性判斷?！　【湍媚硺O具影響力的國(guó)際品牌來(lái)說(shuō)，它現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)自己是一家整合營(yíng)銷公司，為客戶提供超越原先范疇的4D服務(wù)，即DRIVE(促銷)、DATA(數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷)、DIRECT MARKETING(直復(fù)營(yíng)銷)和DIGITAL(數(shù)字化營(yíng)銷)?！　〉拇_如此。　　說(shuō)起創(chuàng)新，IBM大中華區(qū)董事長(zhǎng)曾有這樣一段論述：“未來(lái)510年，創(chuàng)新將是中國(guó)企業(yè)的關(guān)鍵詞，CEO必須以變革的方式來(lái)面對(duì)未來(lái)，創(chuàng)新將是唯一出路，協(xié)作則是最便捷的路徑?，F(xiàn)在，許多化妝品企業(yè)不知道市場(chǎng)營(yíng)銷的浪潮在經(jīng)歷過(guò)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品細(xì)分化、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、強(qiáng)化品牌建設(shè)、降低成本、多元化品牌擴(kuò)張之后，下一步到底該怎么走。在企業(yè)進(jìn)入衰退期，則重點(diǎn)放在新產(chǎn)品規(guī)劃上，以增加利潤(rùn)來(lái)源。在企業(yè)成立初期，其核心力量應(yīng)該放在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，而在企業(yè)招商成功后，則應(yīng)該對(duì)終端進(jìn)行規(guī)劃、加強(qiáng)營(yíng)銷支持體系?！　』瘖y品企業(yè)要想獲得更大的成功，就必須突破自身的桎梏，整合企業(yè)資源，從市場(chǎng)的全局入手，分階段對(duì)企業(yè)的目標(biāo)進(jìn)行分解，將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合起來(lái)，通過(guò)有效的目標(biāo)管理達(dá)成目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，以獨(dú)特的概念和完善的營(yíng)銷支持不斷進(jìn)行創(chuàng)新，真正能構(gòu)成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！　‘?dāng)前，許多的企業(yè)即便制定了營(yíng)銷戰(zhàn)略，往往也僅僅停留在喊口號(hào)的階段，根本無(wú)法把其貫穿于自身經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，因此營(yíng)銷戰(zhàn)略成了裝點(diǎn)門面的東西。創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷包含了整個(gè)企業(yè)資源的互動(dòng)，這種創(chuàng)新包括了企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃。 　　為此，著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生指出，營(yíng)銷的動(dòng)力在于不斷的創(chuàng)新，在這個(gè)“營(yíng)銷為王”的時(shí)代，創(chuàng)新己成為企業(yè)的基本生存法則。 通過(guò)多年服務(wù)這個(gè)行業(yè)，我們可以得出，化妝品的營(yíng)銷是一個(gè)科學(xué)的過(guò)程，它包含對(duì)整個(gè)企業(yè)的資源、市場(chǎng)營(yíng)銷、資本運(yùn)營(yíng)、人才積累等全方位的評(píng)估，在每一個(gè)產(chǎn)品出來(lái)之前，應(yīng)該有可行性的評(píng)估，要設(shè)定一個(gè)可規(guī)避的風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制，事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。　　著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出，在產(chǎn)品日益同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)越演越烈的今天，整合營(yíng)銷已經(jīng)成為決勝市場(chǎng)的利器?！　≌f(shuō)起資源，也許每家企業(yè)都會(huì)津津樂(lè)道的談起什么整合之道，也了解中國(guó)制造應(yīng)該轉(zhuǎn)變成中國(guó)創(chuàng)造，甚至對(duì)什么產(chǎn)業(yè)升級(jí)、業(yè)務(wù)重組、管理優(yōu)化等等說(shuō)起來(lái)頭頭是道。因此，就需要進(jìn)行供應(yīng)鏈的優(yōu)化，加快產(chǎn)品創(chuàng)新和資金的周轉(zhuǎn)，就象TCL與國(guó)美結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，標(biāo)志著中國(guó)家電行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)始從橫向整合轉(zhuǎn)向更深層次的縱向滲透一樣，這將極大的提高雙方經(jīng)營(yíng)中的運(yùn)行效率。　　當(dāng)前，企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)環(huán)境和渠道格局都發(fā)生了巨大變化。要根據(jù)市場(chǎng)需求的時(shí)機(jī)與組成要素因時(shí)因地的予以調(diào)整。相反倒是主觀的隨意性極強(qiáng)，而許多產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)良好的企業(yè)呢?都是根據(jù)目標(biāo)找方法。三沒(méi)有創(chuàng)新?！　¤b于此，我們的許多原本不錯(cuò)的產(chǎn)品為什么被做死了，其實(shí)說(shuō)穿了就在于你圍繞營(yíng)銷精髓缺乏“三個(gè)沒(méi)有”：一沒(méi)有戰(zhàn)略。其主要?jiǎng)恿εc技巧應(yīng)該著眼于“需求管理”。為什么和自己同樣的產(chǎn)品甚至潛意識(shí)中并不如自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上反而紅紅火火，老百姓象發(fā)了神經(jīng)、吃錯(cuò)藥、著了魔似的一個(gè)個(gè)熱烈的追捧，而自己多年的心血結(jié)晶養(yǎng)在深閨無(wú)人識(shí)?難道僅僅只是別人有錢打廣告，而自身沒(méi)有實(shí)力這么簡(jiǎn)單嗎?　　正如我們耳聞目睹一些產(chǎn)品賣得好一樣，其實(shí)說(shuō)白了，就是營(yíng)銷做的好，策略對(duì)路，方法得當(dāng)?！≈放茽I(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為，關(guān)鍵是許多老板并不真正懂得營(yíng)銷，否則的話，事情就不會(huì)這么被動(dòng)和糟糕。但話又說(shuō)回來(lái)，市場(chǎng)做砸了也怪不得別人。這些原本雄心萬(wàn)丈的企業(yè)或產(chǎn)品在老板自我感覺(jué)良好的導(dǎo)引下，投入了幾十、成百、上千萬(wàn)的廣告費(fèi)，僅僅當(dāng)了回媒體的打工仔，在市場(chǎng)上連幾簇浪花都見(jiàn)不到。 （美加凈護(hù)手霜）——化妝品廣告語(yǔ)納愛(ài)斯透明皂，洗衣不傷手——化妝品廣告語(yǔ)奧妮:黑頭發(fā)，中國(guó)貨化妝品廣告語(yǔ) 化妝品企業(yè)如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷策略 201144 15:38:14 作者：于斐 綜觀中國(guó)的化妝品企業(yè)，歷盡千辛萬(wàn)苦，費(fèi)盡九牛二虎之力的產(chǎn)品為什么前仆后繼的接連遭遇死亡呢? 不知咋搞的，這兩年不斷有美白、保濕、抗皺、緊膚之類的化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷策略遭遇困境和最終夭折的消息傳進(jìn)我耳朵，剎時(shí)，我的腦海里便浮現(xiàn)出一幕幕許多老板當(dāng)時(shí)的宏圖大略和壯志豪情來(lái)。(白麗香皂)——化妝品廣告語(yǔ)自在秀發(fā)，自在我心（藍(lán)蓓絲洗發(fā)水） ——化妝品廣告語(yǔ)飄柔就是這樣自信（飄柔洗發(fā)水）——化妝品廣告語(yǔ)趁早下“斑”，請(qǐng)勿“豆”留。(詩(shī)芙濃化妝品)擁有健康，當(dāng)然亮澤（潘婷洗發(fā)水）——化妝品廣告語(yǔ)今年二十，明年十八（白麗美容香皂） ——化妝品廣告語(yǔ)第一流產(chǎn)品，為足下增光（上海鞋油）——化妝品廣告語(yǔ)國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，馳名中外（珍珠霜）——化妝品廣告語(yǔ) 肥皂我一直用雕牌，透明皂啊，我還是用雕牌——化妝品廣告語(yǔ)清新爽潔，不緊繃。 化妝品促銷廣告語(yǔ) 201148 15:48:30 作者：木易 來(lái)源：國(guó)際藝術(shù)界 你的光彩來(lái)自我的風(fēng)采（沙宣洗發(fā)水）——化妝品廣告語(yǔ)涼舒爽，全家共享（六神特效沐浴露）——化妝品廣告語(yǔ)清新爽潔，不緊繃（碧柔洗面奶）——化妝品廣告語(yǔ)名人牙膏 名人獻(xiàn)給天下有情人——化妝品廣告語(yǔ)中華在我心中（中華牙膏）——化妝品廣告語(yǔ)牙好，胃口就好，身體倍兒棒，吃嘛嘛香(藍(lán)天六必治牙膏)——化妝品廣告語(yǔ)長(zhǎng)城永不倒，國(guó)貨當(dāng)自強(qiáng)（奧妮皂角洗發(fā)浸膏）——化妝品廣告語(yǔ)要想皮膚好，早晚用大寶（大寶護(hù)膚品） ——化妝品廣告語(yǔ)柔美皮膚，從旁氏開(kāi)始（旁氏護(hù)膚品）——化妝品廣告語(yǔ)“六神”有主，一家無(wú)憂。在化妝品行業(yè)中，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，對(duì)化妝品消費(fèi)中的女性消費(fèi)行為研究，有著至關(guān)重要的作用，通過(guò)女性消費(fèi)者在化妝品領(lǐng)域的消費(fèi)特征總結(jié)，不僅可以使企業(yè)更全面地了解化妝品市場(chǎng)，整體上把握消費(fèi)者及其消費(fèi)特征，結(jié)合市場(chǎng)情況。因?yàn)槠髽I(yè)知道，女性消費(fèi)者的直覺(jué)勝過(guò)理性的判斷，幾張震撼心靈的海報(bào)設(shè)計(jì)，幾個(gè)精美的小禮品，它所取得的效果，可能勝過(guò)幾重產(chǎn)品技術(shù)的提高?！　　　‰S著生活水平的不斷提高，女性對(duì)美的要求也不僅僅停留在過(guò)去的標(biāo)準(zhǔn)上，女性消費(fèi)者在選擇購(gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程中，越來(lái)越多的關(guān)注著品牌的附加值，你的服務(wù)是不是讓人滿意？終端的設(shè)計(jì)是否跟產(chǎn)品特征融為一體？銷售人員的著裝或者語(yǔ)言是否協(xié)調(diào)是否符合品牌的形象等等，這些都已經(jīng)成為女性消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的一個(gè)重要選擇指標(biāo)?！　　　『芏嘞M(fèi)者還會(huì)因?yàn)槟称放飘a(chǎn)品的試用或者派送的一些贈(zèng)品而形成了對(duì)該產(chǎn)品初步的心理接受，加之現(xiàn)場(chǎng)的人員引導(dǎo)很容易就放棄了自己的原則而投入到產(chǎn)品購(gòu)買的行列之中?！　　　　拔腋兄笔墙K端最后的誘惑　　　　在消費(fèi)過(guò)程中，女性消費(fèi)者容易受到打折信息的影響，她們經(jīng)常會(huì)因?yàn)榇黉N活動(dòng)或者廣告影響而購(gòu)買一些沒(méi)用的或者超出實(shí)際需求量的東西?！　　　×硗?，一些特別的環(huán)境也會(huì)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，可能因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)的銷售環(huán)境很溫馨，也可能因?yàn)殇N售人員的講解很貼近自己的認(rèn)知等等，這些因素都極易刺激女性消費(fèi)者的潛在購(gòu)買欲，她們此時(shí)的購(gòu)買行為，已經(jīng)排除了自身的需求或者產(chǎn)品的基本功效，而是一種因?yàn)榄h(huán)境而導(dǎo)致的沖動(dòng)性購(gòu)買，所以，很多企業(yè)也會(huì)在終端層面上下足功夫，絞盡腦汁讓這些沖動(dòng)性感情動(dòng)物駐足，達(dá)成最后的銷售目的。她們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí)，也許不是已做好計(jì)劃而購(gòu)買，絕大多數(shù)她們并不會(huì)按理出牌?！　　　_動(dòng)是女人心理的“鬼”　　　　女性消費(fèi)的顯著特征之一，便在于她們的消費(fèi)過(guò)程中沖動(dòng)性購(gòu)買行為頻繁。女性購(gòu)買欲望受直觀感覺(jué)影響大，容易因感情因素產(chǎn)生購(gòu)買行為。　　　　然而，在化妝品這一特殊消費(fèi)領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，以女性為主要消費(fèi)群體的消費(fèi)特征決定了在此消費(fèi)過(guò)程中，更多地是一種非理性的消費(fèi)特點(diǎn)，影響她們的購(gòu)買決策的因素主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：　　　　女性消費(fèi)具有感染性消費(fèi)特征　　　　女性在消費(fèi)過(guò)程中往往帶有豐富的感情，心理活動(dòng)起伏較大，容易受到情感的支配和影響，從而產(chǎn)生對(duì)某種產(chǎn)品的喜愛(ài)導(dǎo)致購(gòu)買欲望，她們往往會(huì)通過(guò)直接的感受而對(duì)某種產(chǎn)品或者服務(wù)形成偏好，因?yàn)槠涿Q、外觀、包裝或者服務(wù)而引起沖動(dòng)，當(dāng)時(shí)的一句廣告語(yǔ)，銷售人員的幾句貼心的講解都很容易讓女性消費(fèi)者暫時(shí)忘記產(chǎn)品的功效而產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)?！　　　∨韵M(fèi)需求的這兩個(gè)方面，決定著女性在化妝品消費(fèi)種兼?zhèn)渲硇院头抢硇詢煞N消費(fèi)心理，一般來(lái)說(shuō)，在基本的生理需求得到滿足之后，人們逐漸開(kāi)始了對(duì)美的追求，這一過(guò)程的實(shí)現(xiàn)，見(jiàn)證了生理需求到心理需求的過(guò)渡，這些轉(zhuǎn)變也決定了在化妝品消費(fèi)領(lǐng)域，女性的購(gòu)買行為逐漸從理性消費(fèi)轉(zhuǎn)向了感性消費(fèi)并且這種趨勢(shì)正愈演愈烈。同樣，筆者認(rèn)為，在化妝品專營(yíng)店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，誰(shuí)手里的知本掌握得多，誰(shuí)善于打破陳規(guī)，從傳統(tǒng)的硬實(shí)力比拼的怪圈中走出來(lái)，不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，堅(jiān)持將“知本”運(yùn)用到化妝品的營(yíng)銷過(guò)程中，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地?；顒?dòng)半天時(shí)間，累計(jì)銷售近萬(wàn)元。培訓(xùn)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)還推出了將現(xiàn)場(chǎng)買贈(zèng)和抽獎(jiǎng)結(jié)合在一起的特惠促銷活動(dòng)。該店于2010年8月份在當(dāng)?shù)啬尘频甑臅?huì)議室，舉辦了一期擁有200多名消費(fèi)者參加的沙龍活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)由廠家講師協(xié)助進(jìn)行夏季皮膚知識(shí)的培訓(xùn)?！　〕斯?jié)日性的促銷活動(dòng)巧用文化牌可以受到事半功倍的效果外，消費(fèi)者的沙龍會(huì)也是化妝品專賣店通過(guò)知識(shí)營(yíng)銷，快速提升銷售的有效方法。母親節(jié)當(dāng)天，如果顧客將其母親帶到店內(nèi)(或者是本人)，只要在這個(gè)簽名噴繪畫面上找到自己的名字，購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)就可以享受6折的優(yōu)惠，并且還可現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取一份節(jié)日禮品(指定的某款產(chǎn)品)?！　∪绾未蚱七@一瓶頸呢?筆者認(rèn)為，消費(fèi)者購(gòu)買化妝品的根本目的是為了體驗(yàn)使用產(chǎn)品后的愉悅度，為了滿足心中的美麗夢(mèng)想，因此這就決定了，我們做化妝品的終端促銷活動(dòng)方案時(shí)，不能僅僅滿足于促銷讓利的力度，更應(yīng)該多考慮店面文化、品牌文化、護(hù)膚文化對(duì)促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買的重要意義?！　」P者認(rèn)為，弓老板所反映的現(xiàn)象已是目前絕大多數(shù)化妝品專營(yíng)店存在的共性問(wèn)題，這一問(wèn)題的出現(xiàn)，主要源于市場(chǎng)同類品牌的增多，店家數(shù)量的增多，消費(fèi)者購(gòu)買化妝品的可選擇性加大了。賣產(chǎn)品更應(yīng)賣文化 　　一位經(jīng)營(yíng)化妝品店5年之久的老板弓女士，2010年7月份時(shí)向筆者反饋，她的店目前已面臨著這