【文章內(nèi)容簡介】 – 合理處理各種情境 – 能有所創(chuàng)新尤佳 PP34 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 PP1 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 清楚會中溝通的準(zhǔn)備 ? 明確會中溝通的目的 ? 掌握溝通的話術(shù) PP2 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 會中溝通的重要性 ? 最快速度建立信任感 ? 了解客戶的個人和企業(yè)的基本情況 ? 判斷客戶的興趣程度（試水溫） PP3 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 會中溝通的準(zhǔn)備 ? （一）物品準(zhǔn)備：名片、備用名片及空白便箋 PP4 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 會中溝通的準(zhǔn)備 （二）步驟： 務(wù)必在中場休息前向部門經(jīng)理了解所來客戶 資料及明確客戶座位號。 中場休息時，找到客戶，交換名片認識。 （注： 1）、與客戶溝通交流要注意時間分配； 2）、注意交換名片的禮儀） *總，您好！我就是 ***，這是我的名片，和 您交換一下！ PP5 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 空白名片 董事長 /總經(jīng)理 電話： 手機： PP6 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 會中溝通的準(zhǔn)備 溝通。 A、明確中場溝通的主要目的： a、 “試水溫”，即了解客戶對研討 會的認可度。 b、了解所來人員是否為決策人。 c、了解企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營方式。 PP7 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 會中溝通的準(zhǔn)備 B、主要問題如下： a、上半場感覺非常不錯吧！ b、今晚您這邊是來了 *位，分別是負責(zé) 哪一方面呢？ c、企業(yè)是您個人投資還是和幾個朋友一起合作呢？ (這么大的企業(yè)都是您一個人在搞啊？ ) d、公司現(xiàn)在有多少員工？中高層管理人員有 … ？ PP8 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 會中溝通的準(zhǔn)備 e、公司主要經(jīng)營什么產(chǎn)品？是生產(chǎn)型還是銷售型 企業(yè)？ （如果時間允許，還可以了解對方：是哪里人？企業(yè)經(jīng)營有多久？以前有沒有參加過類似的培訓(xùn)？年營業(yè)額？年目標(biāo)？企業(yè)經(jīng)營中遇到了哪些障礙？ …… ） PP9 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 會中溝通的準(zhǔn)備 離開走人 您今天晚上有沒有吃過晚餐？我們外面有一些水果點心可以隨意取用；下半場的內(nèi)容更精彩。 PP10 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 課程回顧： ? 全程演練 ? 熟練掌握 ? 靈活運用 PP11 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn) – 熟悉會中溝通的一般步驟與動作 – 動作要規(guī)范 – 態(tài)度自然自信 – 話術(shù)含金量要夠 – 提問及傾聽要適宜 – 合理處理各種情境 – 能有所創(chuàng)新尤佳 PP12 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 PP1 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 學(xué)習(xí)目的： 清楚會后成交的準(zhǔn)備 掌握成交的技巧和話術(shù) 熟練掌握處理異議的話術(shù) PP2 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 會后會成交準(zhǔn)備 （一）必備的工具 ? 簽字筆 ? 名片 ? 至少 32K的筆記本 ? 確認函 ? 資料：課程表、課程內(nèi)容等 ? 計算器 ? 權(quán)益書 ? 錢 PP3 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 會后會成交準(zhǔn)備 （二）必須的準(zhǔn)備 ? 成交的關(guān)鍵在于敢于成交。 ? 客戶的迫切地需要我們的產(chǎn)品！對自己 的產(chǎn)品有絕對的信心！ ? 對各位講師的課程及其特點一定要爛熟 于心，切記要想成贏家，必先成專家。 PP4 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 見面成交 ? 問話開頭，了解客戶意愿度 A、今晚的研討會應(yīng)該對您有很大幫助吧？ B、對我們的學(xué)習(xí)模式感覺很好吧！ C、那您看哪一種學(xué)習(xí)卡比較適合您呢？ （注：肢體動作 ——手指向?qū)W習(xí)顧問所建議卡別） PP5 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 見面成交 ? 解除抗拒 抗拒 1：回去考慮一下（潛臺詞以下幾種） a、一時定不下哪種卡。 b、本人不能做決策 c、還不能確認學(xué)習(xí)卡的好處。 d、沒帶錢 e、完全不感興趣。 PP6 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 針對情況 A： ☆回去考慮一下是定不下哪一種模式？（真誠的語氣） ☆那您公司有多少員工？中高層管理有多少？（學(xué)習(xí)顧 問） ★大概百來人，有 20來個管理人員。（嘉賓） ☆那我們今年有 8個管理課程： 20 8＝ 那您公司 有多少銷售人員呢？是什么樣的銷售方式？ ★ 6個吧，有電話聯(lián)系的，有面對面銷售的。 ☆銷售人員的課有 … （注意講師塑造） 6 5 ＝ 30… 這樣大概算下來您至少要定個 V卡才夠。 PP7 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 針對情況 B： 還有兩個拍擋，要商量一下（嘉賓） 是商量要不要培訓(xùn)還是商量擁有哪種卡呢？若是商量要不要培訓(xùn)，溝通培訓(xùn)的重要性，若商量是哪種卡，參上情況 A（學(xué)習(xí)顧問） 那回去考慮商量一下是應(yīng)該的，那今天呢也不是要您做決定，我們暫時先保留個優(yōu)惠名額，回去商量好了我們再具體定。 PP8 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 針對情況 C： 回去考慮以后再說吧。（嘉賓） *總，那您公司經(jīng)營幾年了？公司團隊從 0分到 10分您可以打多少分？問題在哪？ 不解決會不會自動消失？ …… （挖掘痛 苦） PP9 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 抗拒 2：沒時間 請問忙是最近才有的還是一直以來就這樣？如果人才培養(yǎng)不出來，你會不會繼續(xù)忙下去，你希不希望這樣忙的狀況早點結(jié)束？ 是啊， *總，