【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 – 合理處理各種情境 – 能有所創(chuàng)新尤佳 PP34 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 PP1 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 清楚會(huì)中溝通的準(zhǔn)備 ? 明確會(huì)中溝通的目的 ? 掌握溝通的話術(shù) PP2 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 會(huì)中溝通的重要性 ? 最快速度建立信任感 ? 了解客戶的個(gè)人和企業(yè)的基本情況 ? 判斷客戶的興趣程度（試水溫） PP3 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 會(huì)中溝通的準(zhǔn)備 ? （一）物品準(zhǔn)備：名片、備用名片及空白便箋 PP4 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 會(huì)中溝通的準(zhǔn)備 （二）步驟： 務(wù)必在中場(chǎng)休息前向部門經(jīng)理了解所來(lái)客戶 資料及明確客戶座位號(hào)。 中場(chǎng)休息時(shí)，找到客戶，交換名片認(rèn)識(shí)。 （注： 1）、與客戶溝通交流要注意時(shí)間分配； 2）、注意交換名片的禮儀） *總，您好！我就是 ***，這是我的名片，和 您交換一下！ PP5 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 空白名片 董事長(zhǎng) /總經(jīng)理 電話： 手機(jī)： PP6 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 會(huì)中溝通的準(zhǔn)備 溝通。 A、明確中場(chǎng)溝通的主要目的： a、 “試水溫”，即了解客戶對(duì)研討 會(huì)的認(rèn)可度。 b、了解所來(lái)人員是否為決策人。 c、了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方式。 PP7 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 會(huì)中溝通的準(zhǔn)備 B、主要問題如下： a、上半場(chǎng)感覺非常不錯(cuò)吧！ b、今晚您這邊是來(lái)了 *位，分別是負(fù)責(zé) 哪一方面呢？ c、企業(yè)是您個(gè)人投資還是和幾個(gè)朋友一起合作呢？ (這么大的企業(yè)都是您一個(gè)人在搞??？ ) d、公司現(xiàn)在有多少員工？中高層管理人員有 … ？ PP8 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 會(huì)中溝通的準(zhǔn)備 e、公司主要經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品？是生產(chǎn)型還是銷售型 企業(yè)？ （如果時(shí)間允許，還可以了解對(duì)方：是哪里人？企業(yè)經(jīng)營(yíng)有多久？以前有沒有參加過(guò)類似的培訓(xùn)？年?duì)I業(yè)額？年目標(biāo)？企業(yè)經(jīng)營(yíng)中遇到了哪些障礙？ …… ） PP9 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 會(huì)中溝通的準(zhǔn)備 離開走人 您今天晚上有沒有吃過(guò)晚餐？我們外面有一些水果點(diǎn)心可以隨意取用；下半場(chǎng)的內(nèi)容更精彩。 PP10 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 課程回顧： ? 全程演練 ? 熟練掌握 ? 靈活運(yùn)用 PP11 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn) – 熟悉會(huì)中溝通的一般步驟與動(dòng)作 – 動(dòng)作要規(guī)范 – 態(tài)度自然自信 – 話術(shù)含金量要夠 – 提問及傾聽要適宜 – 合理處理各種情境 – 能有所創(chuàng)新尤佳 PP12 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 PP1 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 學(xué)習(xí)目的： 清楚會(huì)后成交的準(zhǔn)備 掌握成交的技巧和話術(shù) 熟練掌握處理異議的話術(shù) PP2 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 會(huì)后會(huì)成交準(zhǔn)備 （一）必備的工具 ? 簽字筆 ? 名片 ? 至少 32K的筆記本 ? 確認(rèn)函 ? 資料：課程表、課程內(nèi)容等 ? 計(jì)算器 ? 權(quán)益書 ? 錢 PP3 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 會(huì)后會(huì)成交準(zhǔn)備 （二）必須的準(zhǔn)備 ? 成交的關(guān)鍵在于敢于成交。 ? 客戶的迫切地需要我們的產(chǎn)品！對(duì)自己 的產(chǎn)品有絕對(duì)的信心！ ? 對(duì)各位講師的課程及其特點(diǎn)一定要爛熟 于心，切記要想成贏家，必先成專家。 PP4 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 見面成交 ? 問話開頭，了解客戶意愿度 A、今晚的研討會(huì)應(yīng)該對(duì)您有很大幫助吧？ B、對(duì)我們的學(xué)習(xí)模式感覺很好吧！ C、那您看哪一種學(xué)習(xí)卡比較適合您呢？ （注：肢體動(dòng)作 ——手指向?qū)W習(xí)顧問所建議卡別） PP5 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 見面成交 ? 解除抗拒 抗拒 1：回去考慮一下（潛臺(tái)詞以下幾種） a、一時(shí)定不下哪種卡。 b、本人不能做決策 c、還不能確認(rèn)學(xué)習(xí)卡的好處。 d、沒帶錢 e、完全不感興趣。 PP6 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 針對(duì)情況 A： ☆回去考慮一下是定不下哪一種模式？（真誠(chéng)的語(yǔ)氣） ☆那您公司有多少員工？中高層管理有多少？（學(xué)習(xí)顧 問） ★大概百來(lái)人，有 20來(lái)個(gè)管理人員。（嘉賓） ☆那我們今年有 8個(gè)管理課程： 20 8＝ 那您公司 有多少銷售人員呢？是什么樣的銷售方式？ ★ 6個(gè)吧，有電話聯(lián)系的，有面對(duì)面銷售的。 ☆銷售人員的課有 … （注意講師塑造） 6 5 ＝ 30… 這樣大概算下來(lái)您至少要定個(gè) V卡才夠。 PP7 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 針對(duì)情況 B： 還有兩個(gè)拍擋，要商量一下（嘉賓） 是商量要不要培訓(xùn)還是商量擁有哪種卡呢？若是商量要不要培訓(xùn)，溝通培訓(xùn)的重要性，若商量是哪種卡，參上情況 A（學(xué)習(xí)顧問） 那回去考慮商量一下是應(yīng)該的，那今天呢也不是要您做決定，我們暫時(shí)先保留個(gè)優(yōu)惠名額，回去商量好了我們?cè)倬唧w定。 PP8 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 針對(duì)情況 C： 回去考慮以后再說(shuō)吧。（嘉賓） *總，那您公司經(jīng)營(yíng)幾年了？公司團(tuán)隊(duì)從 0分到 10分您可以打多少分？問題在哪？ 不解決會(huì)不會(huì)自動(dòng)消失？ …… （挖掘痛 苦） PP9 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 抗拒 2：沒時(shí)間 請(qǐng)問忙是最近才有的還是一直以來(lái)就這樣？如果人才培養(yǎng)不出來(lái)，你會(huì)不會(huì)繼續(xù)忙下去，你希不希望這樣忙的狀況早點(diǎn)結(jié)束？ 是啊， *總，