房地產(chǎn)營(yíng)銷心理學(xué)ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 08:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 者心目中的形象和聲譽(yù)等，提高廣大消費(fèi)者的購(gòu)買欲。 研究銷售心理學(xué)的基本原則 1 4 1．客觀性原則 ——客觀性原則就是實(shí)事求是的原則，即對(duì)任何心理現(xiàn)象都必須按照它 的本來(lái)面目去加以考察，必須在人的實(shí)際生活和活動(dòng)中進(jìn)行研究 。 2．發(fā)展性原則 ——就是要以發(fā)展的眼光去觀察和研究市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中人的心理現(xiàn) 象，去掌握人的心理規(guī)律。 研究營(yíng)銷心理學(xué)的基本原則 3．聯(lián)系性原則 ——辨證唯物主義者認(rèn)為：世界是物質(zhì)的，物質(zhì)是運(yùn)動(dòng)的，運(yùn)動(dòng)著的各物 質(zhì)之間是相互聯(lián)系、相互影響和相互制約的。人的心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展和變化與自然環(huán) 境、社會(huì)環(huán)境的各種因素也是相聯(lián)系的，是受自然和社會(huì)各種因素相互作用的影響和制約 的，絕不能看作是孤立的。 4．實(shí)踐性原則 ——必須堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際的原則，把商品營(yíng)銷的一系列策略、技巧和方 法放到實(shí)踐中去檢驗(yàn)，在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，掌握其規(guī)律。 研究營(yíng)銷心理學(xué)的基本原則 5．綜合性原則 第一， 要綜合分析和研究市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的不同心理特點(diǎn)和個(gè)性特征。 第二， 要綜合分析和研究影響和制約市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)心理現(xiàn)象的內(nèi)部和外部因素。 第三， 要綜合其他相關(guān)學(xué)科的研究成果，將其借鑒和吸收到本學(xué)科的內(nèi)容體系中來(lái)。 研究營(yíng)銷心理學(xué)的基本原則 研究銷售心理學(xué)的方法 1 5 研究營(yíng)銷心理學(xué)的方法 1．觀察法 ——就是指在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的自然條件下，有目的、有計(jì)劃地，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷 對(duì)象的外部表現(xiàn)（如動(dòng)作姿勢(shì)、面部表情、言語(yǔ)和行為習(xí)慣等）的觀察，去了解和分析其 心理活動(dòng)規(guī)律的一種方法。 2．實(shí)驗(yàn)法 — 是指有目的地通過(guò)嚴(yán)格控制和創(chuàng)造條件，人為地引起或改變被試 者某種心理現(xiàn)象的產(chǎn)生，以獲得營(yíng)銷活動(dòng)的第一手心理資料的研究方法。 1879年 馮特（ WWundt）在德國(guó)萊比錫大學(xué)創(chuàng)立的第一個(gè)心理實(shí)驗(yàn)室，是實(shí)驗(yàn)法的源頭。 （ 1）實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)法 — 是指在實(shí)驗(yàn)室內(nèi)借助于各種特設(shè)的心理儀器進(jìn)行研究的 方法。如①速示器方式； ②抓臺(tái)器方式。 （ 2）自然實(shí)驗(yàn)法 — 是指研究人員在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)即商業(yè)服務(wù)工作的實(shí)際情況 下，有目的地創(chuàng)造或變更某些條件，給被實(shí)驗(yàn)者的心理以一定的刺激或誘導(dǎo)，從 而研究其心理活動(dòng)變化的一種方法。 研究營(yíng)銷心理學(xué)的方法 3．調(diào)查法 —— 是指在營(yíng)銷活動(dòng)中，通過(guò)調(diào)查人員采用多種形式和手段與被調(diào)查對(duì)象直接 接觸，從而搜集被試者的各種有關(guān)資料，間接了解營(yíng)銷對(duì)象心理活動(dòng)的研究方法。 （ 1）訪談?wù){(diào)查法 —— 與被調(diào)查者直接見(jiàn)面，詢問(wèn)有關(guān)問(wèn)題 。 （ 2）電話調(diào)查法 —— 借助于電話向被調(diào)查者詢問(wèn) 。 （ 3）問(wèn)卷調(diào)查法 —— 通過(guò)問(wèn)卷對(duì)被調(diào)查者進(jìn)行調(diào)查。 研究營(yíng)銷心理學(xué)的方法 王先生與王太太 消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)多種多樣，而且 “表里不一 ”。有時(shí)候動(dòng)機(jī)明顯，如為了滿足物 質(zhì)上 的需要，有時(shí)候卻只是隱隱約約，如為了滿足某種精神方面的需求。 王先生的手表丟了，需要再買一塊表。 “西鐵城 ”牌手表一直是他的鐘愛(ài)之物，在 市內(nèi)鐘表店有售， 于是王先生直接搭車去買下一塊 “西鐵城 ”。 王先生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是非常明確的，首先是他有買表的需求，其次是對(duì) “西鐵城 ”情 有獨(dú)鐘，因此，這 是一種有意識(shí)的動(dòng)機(jī)，表現(xiàn)在消費(fèi)者在購(gòu)買之前有一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃， 如品種、大小、型號(hào)等與產(chǎn)品本 身有關(guān)的參數(shù)。消費(fèi)者對(duì)需求有明確的判斷能力 ——喜 歡還是不喜歡。 與王先生相反，王太太的行為則是一種無(wú)意識(shí)的行為。 王太太上街，準(zhǔn)備到超級(jí)市場(chǎng)買一件衣服?？蓮某?jí)市場(chǎng)出來(lái)之后，卻只買一盒 S 牌香皂。 “你為什么不買衣服，而去買塊香皂？ ”王先生不解地問(wèn)。 “我也不曉得，走到那里看到它，就順手拿了它。不過(guò)，它的香味挺不錯(cuò)吧！ ”
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