尤麗美舍資源整合營銷案例分析(編輯修改稿)
2025-06-08 01:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 損及部分瓶體漏液現(xiàn)象等。行政部和培訓(xùn)部經(jīng)理告訴我，由于公司市場人員如美導(dǎo)和業(yè)務(wù)員極為缺乏，公司在深圳經(jīng)常招聘卻招不到有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員，所以在2003年711月份期間曾向深圳衛(wèi)校及各中專院校招聘了一批于8月份畢業(yè)的學(xué)生來補(bǔ)充業(yè)務(wù)隊(duì)伍，這批人員經(jīng)簡短業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)之后就已迅速輸送到各地協(xié)助經(jīng)銷商的市場拓展與維護(hù)工作，因此，目前市場的投訴主要由此而引起的。 時間緊迫，我原定計劃一個月的初步調(diào)研工作只好壓縮為三天來完成。第四天，我用電話采訪了投訴次數(shù)最多的幾位經(jīng)銷商，得出的結(jié)論基本上埋怨公司沒有什么市場支持政策，派遣下市場的人員工作能力不行等等。在電話采訪回款額不達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷商時，對方也是一肚子怨言，說公司市場支持政策不到位，市場競爭激烈等等藉口。 距離美博會僅有十來天的時間，如果對利源公司動大手術(shù)是不可能的，無論是從公司人力、物力、財力、市場四個方面來看，均不可能在短時間內(nèi)動大手術(shù)，唯一能做的事情是：依據(jù)公司現(xiàn)有的資源為基礎(chǔ)，借本屆美博會舉辦之機(jī)，實(shí)施一些改革性的方案，以此促使公司走上良性循環(huán)。 第二步：診 斷 短短的四天要想全面了解利源公司的經(jīng)營問題是不可能的，但是通過初步調(diào)研的結(jié)果顯示，利源公司內(nèi)部所存在的問題并未危害到的公司持續(xù)發(fā)展的命脈。在公司內(nèi)部，通過對中層以上管理干部的交談中發(fā)現(xiàn)，員工的精神面貌良好，具備一定的戰(zhàn)斗力。因此，3月11日晚上經(jīng)過近一夜的思考分析，我得出了如下診斷結(jié)論： 第一， 利源優(yōu)勢方面 利源現(xiàn)階段的優(yōu)勢方面主要有這樣幾個特點(diǎn)：第一是利源公司深圳總部整個團(tuán)隊(duì)的凝聚力較強(qiáng)。公司總經(jīng)理黃總是一個銷售型的人才，適合于沖鋒陷陣在一線拼殺，在公司起步初中期，這類人才尤為重要；公司中層以上管理干部基本素質(zhì)較好，均具備大專以上學(xué)歷，其中銷售部經(jīng)理、客戶部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)較為豐富。第二是利源公司產(chǎn)品質(zhì)量較好，這是因?yàn)楣舅貋韽氖禄瘖y品原材料業(yè)務(wù)緣故所致，公司較注重化妝品成分的真實(shí)性和生產(chǎn)質(zhì)量，尤其其專業(yè)生產(chǎn)線科技含量極高，因此，其“尤麗美舍”產(chǎn)品自2002年9月入市以來，并未接到大量來自產(chǎn)品質(zhì)量方面的投訴。尤其其產(chǎn)品綠色包裝格調(diào)清雅精致，具備國際知名品牌的氣質(zhì)。第三是利源公司已經(jīng)成功構(gòu)建了全國經(jīng)銷業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，2003年9月份的成功招商為公司的持續(xù)發(fā)展帶來了動力，渠道可塑性較強(qiáng)，這一點(diǎn)對后續(xù)改良發(fā)展尤為重要。 第二， 利源問題方面 利源的問題主要表現(xiàn)在這樣幾個要素上：第一是虧損主要體現(xiàn)在20022003年的公司建設(shè)與市場開發(fā)業(yè)務(wù)上，財務(wù)方面把控不嚴(yán)，前兩任總經(jīng)理管理不力導(dǎo)致許多業(yè)務(wù)與財務(wù)管理漏洞出現(xiàn)，尤其在2003年上半年，公司投放在網(wǎng)絡(luò)、平面方面媒體的廣告費(fèi)用總額居然高達(dá)600余萬元，結(jié)果由于“非典”影響，所有的廣告投入全打了水漂，尤其第二任總經(jīng)理可能還存在著貪污公款的嫌疑，但已時過境遷無法追究了。第二是經(jīng)銷政策缺乏科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計，在選擇經(jīng)銷商方面不求 質(zhì)量只求數(shù)量，缺乏科學(xué)健全的渠道評估管理辦法、考核管理制度和激勵機(jī)制，導(dǎo)致經(jīng)銷商隊(duì)伍良莠不齊。第三是市場業(yè)務(wù)力量薄弱業(yè)務(wù)素質(zhì)較差業(yè)務(wù)能力低下，對市場缺乏管控能力、支持能力和快速反應(yīng)能力，導(dǎo)致經(jīng)銷商怨言四起，影響了經(jīng)銷熱情。第四是公司策劃能力較弱，尤其對產(chǎn)品訴求賣點(diǎn)不清晰不明確不新穎，缺乏核心競爭力。由于公司產(chǎn)品線豐富，形成了縱向與橫向的產(chǎn)品集群，因此，必須要在一個點(diǎn)上去提煉精確的獨(dú)特賣點(diǎn)(而不能去追求大而全的面)。這個賣點(diǎn)要讓市場人員個個都能講得清楚，要讓經(jīng)銷商與美容院學(xué)得簡單，讓消費(fèi)者聽得明白。同時，更要向經(jīng)銷商、美容院與消費(fèi)者宣傳公司強(qiáng)大的實(shí)力背景，實(shí)實(shí)在在，不說瞎話。 3月12日上午十時，我將調(diào)研結(jié)果總結(jié)成一篇長達(dá)十頁的調(diào)研報告，在與利源公司黃總探討后，將此份報告提交了利源集團(tuán)董事會與鐘董事長。下午5時，我得到了集團(tuán)董事會與鐘董事長的反饋意見，基本肯定了調(diào)研報告的分析結(jié)果，并對我這段時間的辛苦工作表示了慰問。 第三步：方 案 在第一階段的調(diào)研工作過程中，我了解到，由于公司市場基本經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成型，加上公司已無多少后續(xù)資金繼續(xù)投入在美博會的招商工作上，因此，今年廣州美博會的基調(diào)主要是形象展示，通過這種形象展示一方面提升品牌知名度，另一方面借美博會之機(jī)與經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)一
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