尤麗美舍資源整合營銷案例分析-預(yù)覽頁
【正文】 后，利源公司總經(jīng)理黃總請我吃晚飯，我借機(jī)與他私下作了一番溝通。進(jìn)入化妝品領(lǐng)域，也算是半路出家。我向黃總表示，我們之間僅僅是這個階段合作而已，無意涉足利源公司的內(nèi)部管理問題，因此，也不牽涉到大家的利益關(guān)系。這番交談，為我接下來的工作掃清了障礙。利源公司現(xiàn)有產(chǎn)品共有七大系列200余個品種，產(chǎn)品線涵蓋美容、美體兩大功能群，在美容功能群中的主要產(chǎn)品有美白、去斑、去黃、去黑、補(bǔ)水、保濕、抗衰老等，在美體功能群中的主要產(chǎn)品有豐胸、收腹、纖腰、卵巢保養(yǎng)、排毒、美白等，并有客裝和院裝兩大類，產(chǎn)品線較為豐富全面，產(chǎn)品主推天然植物成分概念。 下午，我繼續(xù)邀請了公司行政部、客戶部、培訓(xùn)部三個部門的部門經(jīng)理座談討論工作，其中客戶部經(jīng)理反映一直以來，公司接到經(jīng)銷商投訴不斷，幾乎50%以上均是反映公司沒有什么支持政策，市場人員到位后能產(chǎn)生工作成績的不多，大多數(shù)市場人員工作不穩(wěn)定跳槽頻繁。第四天，我用電話采訪了投訴次數(shù)最多的幾位經(jīng)銷商，得出的結(jié)論基本上埋怨公司沒有什么市場支持政策，派遣下市場的人員工作能力不行等等。在公司內(nèi)部，通過對中層以上管理干部的交談中發(fā)現(xiàn)，員工的精神面貌良好，具備一定的戰(zhàn)斗力。尤其其產(chǎn)品綠色包裝格調(diào)清雅精致，具備國際知名品牌的氣質(zhì)。第三是市場業(yè)務(wù)力量薄弱業(yè)務(wù)素質(zhì)較差業(yè)務(wù)能力低下，對市場缺乏管控能力、支持能力和快速反應(yīng)能力，導(dǎo)致經(jīng)銷商怨言四起，影響了經(jīng)銷熱情。同時，更要向經(jīng)銷商、美容院與消費(fèi)者宣傳公司強(qiáng)大的實力背景，實實在在，不說瞎話。從表面上看，這種策略無可厚非，但由于公司前期缺乏對經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的掌控和管理能力，因此，利源公司在美博會的這種形象展示功能并不能產(chǎn)生多大的實質(zhì)性效果。據(jù)黃總本人介紹說，他已邀集了近十位經(jīng)銷商在美博會期間來深圳公司參觀，銷售部經(jīng)理也表示，他已基本與全國各經(jīng)銷商取得聯(lián)系，其中大部分經(jīng)銷商會來廣州參會，屆時，就看展會期間大家談的結(jié)果了。從另一角度來看，公司明明存在著四大問題，其中第三點(diǎn)問題應(yīng)該是最重要最致命的。三個月中按單月回款額、三個月總回款額和新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)幾個基本指標(biāo)設(shè)立三大獎項，單項獎獎品與獎金總值達(dá)萬元以上，本次活動包括美博會期間的進(jìn)貨和回款量也可以計算在內(nèi)；美博會期間展開“尤麗美舍百萬金獎深港行”活動，廣泛邀約此次前來參會的經(jīng)銷商及旗下重點(diǎn)美容院參加此項活動，活動時間為三天，包括參觀深圳總部、工廠、深圳景點(diǎn)游覽和香港總部、香港景點(diǎn)游覽以及盛大晚會等活動； 第二， 通過這次美博會和“尤麗美舍百萬金獎深港行”活動，對于占地面積較寬的經(jīng)銷省份，將現(xiàn)有經(jīng)銷區(qū)域權(quán)限進(jìn)行調(diào)整，如江蘇地區(qū)可分為蘇南和蘇北兩個經(jīng)銷商，這是因為蘇北地區(qū)的美容院客戶通常只在蘇北區(qū)域進(jìn)貨，而蘇南的經(jīng)銷商也較少將網(wǎng)絡(luò)延伸到蘇北，另外如河北地區(qū)又分為河北區(qū)、承唐區(qū)(承德和唐山)兩個經(jīng)銷區(qū)域，其他大省也如法炮制進(jìn)行調(diào)整，這樣一來，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)也更為密集，經(jīng)銷盲點(diǎn)大大縮??； 第三， 按照80/20原則，對重點(diǎn)經(jīng)銷商采取特殊扶持政策，尤其對以往回款額達(dá)標(biāo)經(jīng)銷商在本次美博會和“尤麗美舍百萬金獎深港行”活動中給予豐厚的獎勵，在市場人員的支持方面，派出優(yōu)秀的市場人員給予大力扶持； 第四， 實施渠道下潛策略，在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)中大力挖掘重點(diǎn)銷售終端大中型美容院。 此時，距離第二十屆廣州美博會僅剩下五天時間了。截至15日下午6時前，銷售部與客戶部全體人員將邀請函全部傳真至全國各經(jīng)銷商處并通過電話回訪獲得了確實的參會到會的答復(fù)。 17日，全體參會人員奔赴廣州布展并與先期到達(dá)的工作人員會合。 18日上午，第二十屆廣州美博會正式召開。廣州美博會中留守的20余人按既定目標(biāo)完成了近150萬元的簽單，將預(yù)期的空白市場基本簽訂了新的經(jīng)銷商。利源集團(tuán)董事長鐘楚材先生肯定了深圳利源公司在國內(nèi)專業(yè)化妝品領(lǐng)域繼續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的正確性，褒揚(yáng)了深圳利源公司全體工作人員的工作成績，并激勵他們再接再厲持續(xù)前進(jìn)。 后 記 在十余年來的營銷職業(yè)歷程中，利源集團(tuán)的營銷策劃是合作節(jié)奏最緊湊操作壓力最緊張產(chǎn)生效益最快的一次。在合作結(jié)束的當(dāng)天酒會上，鐘董事長緊握我的手，千言萬語匯成兩個字：感謝! 在本案例中，通過對利源公司渠道資源的整合與渠道經(jīng)銷政策及運(yùn)營機(jī)制的調(diào)整，渠道的魅力得到淋漓盡致的展現(xiàn)，并產(chǎn)生了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。8 / 8
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