尤麗美舍資源整合營(yíng)銷(xiāo)案例分析-全文預(yù)覽
【正文】 回款不達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷(xiāo)商換了算了。 3月13日上午，我與黃總召集各部門(mén)中層以上管理干部召開(kāi)了關(guān)于對(duì)本次美博會(huì)參展研討會(huì)，大家在會(huì)上你一言我一語(yǔ)交流激烈。 3月12日上午十時(shí)，我將調(diào)研結(jié)果總結(jié)成一篇長(zhǎng)達(dá)十頁(yè)的調(diào)研報(bào)告，在與利源公司黃總探討后，將此份報(bào)告提交了利源集團(tuán)董事會(huì)與鐘董事長(zhǎng)。第四是公司策劃能力較弱，尤其對(duì)產(chǎn)品訴求賣(mài)點(diǎn)不清晰不明確不新穎，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。第三是利源公司已經(jīng)成功構(gòu)建了全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，2003年9月份的成功招商為公司的持續(xù)發(fā)展帶來(lái)了動(dòng)力，渠道可塑性較強(qiáng)，這一點(diǎn)對(duì)后續(xù)改良發(fā)展尤為重要。因此，3月11日晚上經(jīng)過(guò)近一夜的思考分析，我得出了如下診斷結(jié)論： 第一， 利源優(yōu)勢(shì)方面 利源現(xiàn)階段的優(yōu)勢(shì)方面主要有這樣幾個(gè)特點(diǎn)：第一是利源公司深圳總部整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力較強(qiáng)。在電話(huà)采訪(fǎng)回款額不達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，對(duì)方也是一肚子怨言，說(shuō)公司市場(chǎng)支持政策不到位，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈等等藉口。而在產(chǎn)品質(zhì)量方面的投訴僅占10%左右，大部分僅反映送貨不及時(shí)、產(chǎn)品包裝破損及部分瓶體漏液現(xiàn)象等。但通過(guò)對(duì)公司宣傳資料的研讀發(fā)現(xiàn)，公司產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不清晰不明確不新穎，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。 第二天，我向財(cái)務(wù)部、銷(xiāo)售部分別調(diào)來(lái)了利源公司2003年度的財(cái)務(wù)報(bào)表、銷(xiāo)售報(bào)表、銷(xiāo)售制度和經(jīng)銷(xiāo)商合同，聽(tīng)取了財(cái)務(wù)部、銷(xiāo)售部、策劃部三個(gè)部門(mén)經(jīng)理的工作匯報(bào)，并分別作了私下談話(huà)。從一個(gè)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人與策劃人的角度出發(fā)，我只有盡力做好合作合同所界定的份內(nèi)工作，讓大家都獲得“雙贏”。黃總有著山東人直爽的性格，在與他邊吃邊聊的過(guò)程中，我了解到他已是利源公司第三任總經(jīng)理了，是2003年10月份加盟利源公司。 黃總與我同年，三十來(lái)歲，山東人，學(xué)歷程度大學(xué)本科工商管理專(zhuān)業(yè)，來(lái)深圳工作已有五年了，從事化妝品業(yè)僅有一年時(shí)間。當(dāng)天下午4時(shí)，出席利源公司各部門(mén)中層干部以上會(huì)議。 第二天清晨，鐘先生打電話(huà)到我住宿的房間，邀請(qǐng)我共進(jìn)早餐。利源公司由于肩負(fù)著集團(tuán)公司進(jìn)軍中國(guó)大陸化妝品市場(chǎng)的重大使命，同時(shí)，更肩負(fù)了集團(tuán)公司近十余年來(lái)從化妝品原料供應(yīng)業(yè)務(wù)首次向建立獨(dú)立化妝品品牌轉(zhuǎn)型的改革使命，因此，其成敗將影響到集團(tuán)公司未來(lái)投資業(yè)務(wù)重心的調(diào)整。盡管如此，問(wèn)題終于來(lái)了。在這場(chǎng)風(fēng)暴中，利源公司所有營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)全部陷入停頓狀態(tài)，至當(dāng)年7月份才得到恢復(fù)。但是，市場(chǎng)并未如鐘先生及集團(tuán)董事會(huì)所設(shè)想的那樣的順利。1997年，進(jìn)駐香港，并將加拿大全球總部移師香港成立了香港利源集團(tuán)公司。在深圳彭年大酒店的一所豪華套間里，我與這位加拿大朋友終于相見(jiàn)了。這位董事告訴我，加拿大朋友即將在兩天后抵達(dá)深圳，因此，今天的來(lái)電實(shí)際上是邀請(qǐng)我去深圳與這位加拿大朋友見(jiàn)面。2003年以來(lái)，中國(guó)美容業(yè)界突然有一種困惑：策劃，怎么不靈了？其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)策劃不是閉門(mén)造車(chē)，而是依據(jù)市場(chǎng)與企業(yè)實(shí)際情況，通過(guò)精確診斷，在開(kāi)發(fā)需求、創(chuàng)造需求、引導(dǎo)需求和教育需求這四個(gè)方面做文章，在整合企業(yè)、行業(yè)和社會(huì)三方資源的基礎(chǔ)上，以最務(wù)實(shí)的態(tài)度制定策劃方案，從而快速啟動(dòng)企業(yè)與市場(chǎng)并產(chǎn)生效益。因而千里之行始于足下，乃知世界之大，體會(huì)之深。在長(zhǎng)達(dá)近十分鐘的電話(huà)中，對(duì)方突然提到所托之人是半個(gè)月前給我寫(xiě)了一封請(qǐng)教信的加拿大華人朋友時(shí)，我心中暗暗吃驚，沒(méi)想到才短短數(shù)天時(shí)間，這位加拿大朋友居然已經(jīng)安排人來(lái)與我接觸了。 兩天后，先前與我通電話(huà)聯(lián)系的香港利源集團(tuán)的董事從深圳開(kāi)車(chē)來(lái)廣州接我。1990年創(chuàng)辦加拿大利源工業(yè)公司，主要生產(chǎn)化妝品香料香精及系列原輔材料，業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全球。2002年3月，有鑒于內(nèi)地化妝品市場(chǎng)的快速發(fā)展，在集團(tuán)董事會(huì)上，鐘先生采納了多名股東的意見(jiàn)，決定從單一的化妝品原料供應(yīng)業(yè)務(wù)中抽身出來(lái)，在擁有優(yōu)質(zhì)原料的基礎(chǔ)上于深圳注冊(cè)成立一家化妝品公司，生產(chǎn)自有品牌的系列化妝品。2003年初，正當(dāng)集團(tuán)董事會(huì)設(shè)想大干一場(chǎng)時(shí)，一場(chǎng)“非典”風(fēng)暴突如其來(lái)。全國(guó)市場(chǎng)除西藏外，全部簽訂了經(jīng)銷(xiāo)合同，經(jīng)銷(xiāo)商伙伴加上原有網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)達(dá)30余個(gè)，總簽單金額達(dá)300余萬(wàn)元。除去正常建廠(chǎng)費(fèi)用、生產(chǎn)費(fèi)用、庫(kù)存產(chǎn)品積壓等因素外，虧損是顯而易見(jiàn)的，然而問(wèn)題出在哪里？ 鐘先生在與我的談話(huà)中憂(yōu)慮的狀態(tài)溢于言表。當(dāng)晚，鐘先生當(dāng)即邀請(qǐng)筆者加盟利源公司，但我婉拒了他的好意。 第一步：調(diào) 研 2003年3月8日，在鐘先生的陪同下，我們參觀(guān)了深圳利源公司的辦公總部與工廠(chǎng)。會(huì)
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