尤麗美舍資源整合營銷案例分析-全文預(yù)覽
【正文】 回款不達標(biāo)的經(jīng)銷商換了算了。 3月13日上午，我與黃總召集各部門中層以上管理干部召開了關(guān)于對本次美博會參展研討會，大家在會上你一言我一語交流激烈。 3月12日上午十時，我將調(diào)研結(jié)果總結(jié)成一篇長達十頁的調(diào)研報告，在與利源公司黃總探討后，將此份報告提交了利源集團董事會與鐘董事長。第四是公司策劃能力較弱，尤其對產(chǎn)品訴求賣點不清晰不明確不新穎，缺乏核心競爭力。第三是利源公司已經(jīng)成功構(gòu)建了全國經(jīng)銷業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，2003年9月份的成功招商為公司的持續(xù)發(fā)展帶來了動力，渠道可塑性較強，這一點對后續(xù)改良發(fā)展尤為重要。因此，3月11日晚上經(jīng)過近一夜的思考分析，我得出了如下診斷結(jié)論： 第一， 利源優(yōu)勢方面 利源現(xiàn)階段的優(yōu)勢方面主要有這樣幾個特點：第一是利源公司深圳總部整個團隊的凝聚力較強。在電話采訪回款額不達標(biāo)的經(jīng)銷商時，對方也是一肚子怨言，說公司市場支持政策不到位，市場競爭激烈等等藉口。而在產(chǎn)品質(zhì)量方面的投訴僅占10%左右，大部分僅反映送貨不及時、產(chǎn)品包裝破損及部分瓶體漏液現(xiàn)象等。但通過對公司宣傳資料的研讀發(fā)現(xiàn)，公司產(chǎn)品賣點不清晰不明確不新穎，缺乏核心競爭力。 第二天，我向財務(wù)部、銷售部分別調(diào)來了利源公司2003年度的財務(wù)報表、銷售報表、銷售制度和經(jīng)銷商合同，聽取了財務(wù)部、銷售部、策劃部三個部門經(jīng)理的工作匯報，并分別作了私下談話。從一個職業(yè)營銷管理人與策劃人的角度出發(fā)，我只有盡力做好合作合同所界定的份內(nèi)工作，讓大家都獲得“雙贏”。黃總有著山東人直爽的性格，在與他邊吃邊聊的過程中，我了解到他已是利源公司第三任總經(jīng)理了，是2003年10月份加盟利源公司。 黃總與我同年，三十來歲，山東人，學(xué)歷程度大學(xué)本科工商管理專業(yè)，來深圳工作已有五年了，從事化妝品業(yè)僅有一年時間。當(dāng)天下午4時，出席利源公司各部門中層干部以上會議。 第二天清晨，鐘先生打電話到我住宿的房間，邀請我共進早餐。利源公司由于肩負著集團公司進軍中國大陸化妝品市場的重大使命，同時，更肩負了集團公司近十余年來從化妝品原料供應(yīng)業(yè)務(wù)首次向建立獨立化妝品品牌轉(zhuǎn)型的改革使命，因此，其成敗將影響到集團公司未來投資業(yè)務(wù)重心的調(diào)整。盡管如此，問題終于來了。在這場風(fēng)暴中，利源公司所有營運業(yè)務(wù)全部陷入停頓狀態(tài)，至當(dāng)年7月份才得到恢復(fù)。但是，市場并未如鐘先生及集團董事會所設(shè)想的那樣的順利。1997年，進駐香港，并將加拿大全球總部移師香港成立了香港利源集團公司。在深圳彭年大酒店的一所豪華套間里，我與這位加拿大朋友終于相見了。這位董事告訴我，加拿大朋友即將在兩天后抵達深圳，因此，今天的來電實際上是邀請我去深圳與這位加拿大朋友見面。2003年以來，中國美容業(yè)界突然有一種困惑：策劃，怎么不靈了？其實，營銷策劃不是閉門造車，而是依據(jù)市場與企業(yè)實際情況，通過精確診斷，在開發(fā)需求、創(chuàng)造需求、引導(dǎo)需求和教育需求這四個方面做文章，在整合企業(yè)、行業(yè)和社會三方資源的基礎(chǔ)上，以最務(wù)實的態(tài)度制定策劃方案，從而快速啟動企業(yè)與市場并產(chǎn)生效益。因而千里之行始于足下，乃知世界之大，體會之深。在長達近十分鐘的電話中，對方突然提到所托之人是半個月前給我寫了一封請教信的加拿大華人朋友時，我心中暗暗吃驚，沒想到才短短數(shù)天時間，這位加拿大朋友居然已經(jīng)安排人來與我接觸了。 兩天后，先前與我通電話聯(lián)系的香港利源集團的董事從深圳開車來廣州接我。1990年創(chuàng)辦加拿大利源工業(yè)公司，主要生產(chǎn)化妝品香料香精及系列原輔材料，業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全球。2002年3月，有鑒于內(nèi)地化妝品市場的快速發(fā)展，在集團董事會上，鐘先生采納了多名股東的意見，決定從單一的化妝品原料供應(yīng)業(yè)務(wù)中抽身出來，在擁有優(yōu)質(zhì)原料的基礎(chǔ)上于深圳注冊成立一家化妝品公司，生產(chǎn)自有品牌的系列化妝品。2003年初，正當(dāng)集團董事會設(shè)想大干一場時，一場“非典”風(fēng)暴突如其來。全國市場除西藏外，全部簽訂了經(jīng)銷合同，經(jīng)銷商伙伴加上原有網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)達30余個，總簽單金額達300余萬元。除去正常建廠費用、生產(chǎn)費用、庫存產(chǎn)品積壓等因素外，虧損是顯而易見的，然而問題出在哪里？ 鐘先生在與我的談話中憂慮的狀態(tài)溢于言表。當(dāng)晚，鐘先生當(dāng)即邀請筆者加盟利源公司，但我婉拒了他的好意。 第一步：調(diào) 研 2003年3月8日，在鐘先生的陪同下，我們參觀了深圳利源公司的辦公總部與工廠。會
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